什麼是營銷的閉環？

11-16

這樣基本的理論應該值得一個正確的答案。之前做過一些關於Digital Marketing 的筆記，貼上來剛好做分享。

「營銷的閉環」對於傳統學派可能有點陌生（是嗎？），但是在 Digital Marketing 的實踐里已經不是什麼新鮮的東西了。

什麼是「閉環營銷」（Closed Loop Marketing）？
簡而言之，就是通過效果檢測，讓 campaign 中每一個平台、每一項內容的效果可觀察可衡量，並用於這個或下個 campaign 的進一步優化。用一張圖來表現是這樣的：

（Source: The Key to Success with Closed Loop Marketing ）

這張圖看上去很簡單很清楚，但是Marketing這件事，從來都是概念清晰，實踐起來千絲萬縷。如果想要實現成功的營銷閉環，必須要了解前因後果。

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意思就是如果只是隨便看看那麼到這裡就可以啦！後方乾貨預警沒什麼好玩的！

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為什麼要建立閉環營銷呢？

有一位老爺爺大家不太認識，但是他的這句話所有的廣告人都認識，閉環營銷就源自於他的這句話：

廣告的錢為什麼總要浪費一半？沒收益的那一分我就不花了不行嗎？

不行。

因為你不知道是哪一分。

於是乎大家開始研究哪些錢花出了效果、哪些錢被浪費了，來省下約翰老爺爺口袋裡的另一半錢。

有些人發明了KPI，有些人發明了OAT，但是，不管是KPI還是OAT，都並非營銷效果的真正答案，真正重要的東西——在實際的營銷活動中，消費者會受什麼平台影響，因為什麼內容，被什麼要素推動而作出購買決策——我們還是不知道，消費者也不會主動反饋：「嘿！我在電視上看到了這個廣告，覺得你們的RTB非常吸引人，最後來到超市，看到你們的POSM說打折，最後決定購買啦！」

這個我們永遠搞不懂的東西叫消費者暗箱（Black Box Theory)：

好在如今很多數字工具都能讓我們追溯、觀察用戶的線上行為，窺探消費者暗箱中的小秘密了～

比如一個基礎的閉環營銷例子：

這個閉環模型來自HubSpot，一家Inbound Marketing Agency（什麼是Inbound Marketing：

這個閉環模型來自HubSpot，一家Inbound Marketing Agency（什麼是Inbound Marketing：http://offers.hubspot.com/inbound-marketing-kit）。

不要害怕，不要頭暈，我們一步一步地來分解，很簡單的：

Step 1: 訪問者到達網站
HubSpot 建議，最簡單的方式是，當你規劃一場 campaign 的時候，最好將你的官方網站作為所有平台的中心紐點，這樣，你就可以紀錄每個平台的效果，得出這樣的效果分析：

線下引來了多少多少人，mobile引來了多少多少人，social引來了多少多少人blahblahblah....

基於這個圖表，你就可以估算 campaign 中每個平台到底引來了多少流量，從而判斷平台的有效性。

Step 2: 訪問者瀏覽網站
當消費者訪問網站後，你要做的就是紀錄他們的訪問行為。
他們看了哪些內容？他們在哪一頁點擊跳轉了下一頁？這樣的紀錄讓你能夠優化網站的訪問路徑，更有效率地將這些訪客轉換為潛在消費者，甚至直接將訪客轉化為消費者。

Step 3: 訪問者轉化為潛在消費者
要將訪客轉化為潛在消費者，你不只需要了解他們從哪兒來，還要知道他們是什麼樣的人。你可以讓他們在訪問之後立刻填寫一些自己的信息，以了解你的潛在消費者。

Step 4: 潛在消費者成為購買者
最後，就要了解這些訪問是怎樣轉化為銷售的了。那個平台引來的客戶最多？其他平台的效果還能不能更好？通過閉環營銷中的分析，你就可以基於此前獲得的信息，優化你的下一次營銷活動了。

閉環營銷有那些實踐的例子？

HubSpot 所舉的示例是為呈現一個完整的閉環營銷過程，因此其中的方法多少有些值得推敲。

畢竟，如果以這種在網頁中進行干涉的方式觀測用戶行為，那麼結果必然也會相應地產生改變。在「觀察」這一行為必然影響消費者體驗的情況下，如何使得這種影響是「積極的」而非「消極的」？

並不一定要把所有的流量都引向官網。

作為替代的紐點，微信就是一個非常好的工具。它不只是一個建立公共帳號、發布文章的吸粉平台，更是一個完美營銷閉環工具。舉一個帖易2013年做的理夫泉案例：

理膚泉微信O2O應用實例_帖易Teein—在線播放—優酷網，視頻高清在線觀看視頻

理膚泉通過微信的的智能系統，控制線下活動的流量。同時獲得了消費者的個人有效信息，並將微信官方帳號打造成一個有效的反饋窗口，完美地形成了營銷方面的閉環。

另一個有希望成為完美閉環營銷的案例是滴滴專車上個月做的「北上廣深吸血加班樓大PK!」頁面：

滴滴專車通過幾個加班問題評出用戶的加班指數，最後邀請用戶給自己所在的辦公樓投票，衝擊吸血排行榜，最後形成「虐狗大廈TOP10」的一系列海報。

這一場campaign所獲得的TA辦公樓數據，即可以作為很好的媒體投放參考，幫助下一場campaign的優化，形成完美的閉環營銷。

本人是社會化營銷從業者，來個Social CRM角度的看法吧。閉環營銷的基本概念 @尤洋陽已經說得很清楚了。

簡單來說，從Social CRM角度看營銷閉環是這樣的：識別客戶—吸引客戶—留存客戶—老客戶帶新客戶—識別客戶……我們稱之為「客戶的逐級轉化」。

在「以客戶為中心」的營銷環境下，越來越多的企業開始嘗試由銷售產品向經營客戶轉變，也逐漸意識到對日益社會化的客戶關係進行整合管理的重要性，即對SCRM的使用。SCRM，也就是SocialCRM，不僅僅是一種IT技術，更是一套解決方案。它可以幫助企業建立與客戶之間有價值的數字連接，進而基於數據推動整體營銷策略的優化與實現。

SCRM的作用之一便是幫助企業實現營銷閉環，即留存老客戶、發掘新客戶，並通過改善服務以及進一步加強企業和客戶的關係來達到新客戶不斷向老客戶轉化的目的。最終，通過經營客戶群，利用數據挖掘和數據整合分析來協調企業與客戶的交互關係，從而有效實現提升客戶活躍度與忠誠度、促成客戶成為企業宣傳資產的終極營銷策略。

具體怎麼做：

1、打通接觸點：識別客戶、分組管理

通過對立體化數據的分析，企業可以初步嘗試對客戶的識別能力了，比如將所有客戶粗略分為品牌無感者、品牌關注者、品牌互動者、品牌追隨者這四大類群體。隨後，當客戶與企業有更進一步的互動行為時，企業可以採用打標籤的方式為客戶畫像，通過數據分析出客戶的基本屬性、社交屬性、興趣屬性以及與企業互動相關屬性等等，將客戶分組管理。

而在對客戶進行分組時，企業還需要藉助SCRM進一步挖掘出更有價值的客戶個體以及這些客戶更有價值的屬性分析。比如說，哪些客戶重複購買率較高且社交活躍度也較高，哪些客戶在頻繁出現分享品牌的行為，哪些客戶更願意參與企業的優化發展，哪些客戶有可能是潛在的意見領袖等等。通過對高價值數據的挖掘，利於企業有針對性的進行客戶管理。

2、建立會員制：沉澱老客、發掘新客

通過SCRM對客戶的數據統計分析，設置會員級別、會員積分、會員檔案等管理系統，並對積分積累以及會員級別的升降制定相應的規則，同時需要設定獎勵機制，以便給予積極響應者一定嘉獎並對未響應者產生激勵作用。

可以說，會員就是品牌傳播的資產，因此企業要充分調動會員發揮自有影響力。當會員機制形成後，企業便可以嘗試跟蹤通過SCRM收集的客戶銷售線索，策劃相對應的會員營銷活動（包括線上與線下兩個渠道），引導潛在客戶對品牌的好感度並嘗試購買行為，鼓勵忠實客戶進行「老客帶新客」的銷售行為，甚至可以擴大到全員範圍，即促進C2C的影響力。

3、深挖大數據：優化營銷、提升體驗

當客戶群體在整個SCRM系統中形成閉環，即潛在客戶逐級轉化為忠實客戶、忠實客戶又不斷吸納潛在客戶的循環過程可以順暢轉動時，企業需要做的就是持續豐滿用戶數據並對數據進行更加深入的洞察和關聯，以便於將用戶畫像不斷細緻化、清晰化。比如，企業最終應該可以大概描述出購買產品的人是誰、來自什麼活動、之前還購買過什麼產品等信息。

事實上，利用SCRM進行會員營銷的關鍵就是企業要學會跟會員們「一起玩」，並盡量留存詳細的會員數據，便於後期更加深入的挖掘會員需求，反過來再利用這些需求為更加有效且精準的會員營銷服務。也可以說，SCRM就是營銷手段和數據技術的結合體，只有好的技術才能支撐營銷，也只有好的營銷手段才能為技術提供更有價值的數據。

《不忽悠、能帶來有效流量的營銷閉環5環節》

一個完整而有效的營銷閉環應該包括上圖中的5個要素：

一個完整而有效的營銷閉環應該包括上圖中的5個要素：
用戶調查、內容製作、渠道投放、優化內容和數據反饋。

這也是任何一個想認認真真從事營銷工作的人在工作中應該遵循的營銷工作思路。
下面一個個來講解。

一、用戶調查
當我們有了一個產品要進行推廣，要打開市場的時候，首先要做的事就是用戶調查。
要搞清楚以下問題：
產品的用戶是誰？
產品的賣點是什麼？能解決用戶的什麼問題？
用戶的痛點又是什麼？產品的賣點和用戶的痛點是否對應？
用戶的年齡段、收入、職業、地域等
產品最吸引用戶的是什麼地方？
用戶為什麼會購買我們的產品？
用戶願意為這個產品付費嗎？
用戶從哪知道我們的產品的？
……
以上的內容只是一些通用的用戶調查問題，而不同的產品所要調查的問題是不一樣的，這也需要每一個營銷工作者去研究自己的產品，思考自己的工作。

二、內容製作
當我們對用戶有了足夠的了解之後，我們知道了用戶的付費能力，知道了用戶的活躍在哪裡，知道了怎麼找到用戶，知道了用戶的需求，知道了用戶喜歡什麼樣的內容，知道了用戶的痛點……
接下來的下一步是推廣嗎？
不是。
推廣必須言之有物，物就是內容。
用戶調查之後，要做的就是內容製作。
內容製作又分為兩種：產品內容製作和營銷內容製作。
無論哪一種內容，內容製作的依據都來自於之前的用戶調查。
產品的改進、用戶體驗的完善，一部分依賴於用戶調查的結果，另一個部分則依賴於數據調查（後面會講到）。
營銷內容的製作也要依賴於用戶調查。
如果不明白用戶需要什麼，不明白用戶的痛點，製作出來的內容（文案、微信文章、微博內容等）不受用戶喜歡，甚至花了很大成本推廣，但轉化卻寥寥，除了浪費公司的錢外，更浪費是是自己的精力，讓自己很沒有成就感：花了那麼多錢，卻沒幾個人來購買！是不是很沮喪？

內容製作高手是這樣製作內容的：先通過各種方式與用戶溝通，充分了解用戶後，再去想文案、選擇渠道、改進產品。
如，史上最牛的文案：

就是建立在了解老鄉需求的基礎上寫出來的。
牛吧？
是的，很牛，但只要多花點時間好好去和用戶聊聊天，然後有針對性地去製作內容，即使不能讓4萬萬老鄉都變成你的鐵粉，吸引一個特定群體的關注，並轉化其中的一部分甚至大部會人，是沒多大困難的。

而內容製作低手是如何製作內容的呢？

明明做的是一個理財類公眾號，偏偏去發什麼泡腳養生的內容！
泡腳養生和理財有毛關係啊！

三、渠道投放
內容製作好後，就要選擇渠道去投放。
選擇什麼渠道呢？
如果你之前認真做了用戶調查的話，應該很清楚你產品的目標用戶聚焦在哪個地方了。（這也是要把用戶調查放在第一位的原因）
現在要做的是把你製作的內容投放到目標用戶所在的渠道。
當進行渠道投放時，又會出現一個問題：我製作的這個內容適合投放在這個渠道嗎？我寫了一篇文案，是投放在公眾號效果好呢，還是投放在知乎效果好呢？

這個時候，你必須搞清楚什麼樣的內容適合投放到什麼渠道，你要進行測試，通過不斷地測試，找出最有效的內容渠道組合。

好的宣傳效果=恰當的內容+恰當的傳播渠道

如何進行測試呢？
很簡單。
三個關鍵：多版本內容、多種渠道和數據反饋。
比如，你想在微博推廣你的產品，你選擇了微博粉絲通這個渠道。
你可以首先製作出5個微博內容：A、B、C、D、E，
然後在微博粉絲通上選擇5個粉絲維度（一個粉絲維度就相當於一個更小的渠道）：a、b、c、d、e，
接著把5個微博內容先投放在a維度上，根據推廣帶來了有效流量和轉化結果，你應該可以知道這個維度上最有效的內容是什麼了。
其它的4個維度都可以這樣測出來。

至於其它的渠道，如微信，都可以這樣進行測試得出最能帶來購買轉化的營銷內容。

四、數據反饋
進行推廣之後，怎麼確定推廣工作的結果如何呢？
這就要看數據反饋了。

關於數據反饋，很多公司都會採用的一個數據分析工具就是Google Analytics（分析）分析工具，這個工具也是我所在的網站專註學習互聯網營銷知識所使用的分析工具。
隨便截圖一張（當然還有很多內容）：

這裡可以很清楚地看到不同渠道的營銷內容帶來的有效流量有多少、新老用戶佔比如何、著陸頁跳出率如何、用戶在網站上停留了多長時間、瀏覽了哪些頁面、有多少用戶點擊了付費購買……

得到這些數據後，需要對這些數據進行分析，比如，跳出率高，是不是要優化了著陸頁的設置？有很多用戶來自知乎，是不是要加大在知乎的推廣力度？……

還沒完，這裡雖然介紹了數據分析工具，但如果只是把數據分析認定為一種工具的話，數據分析也太狹隘了。

數據分析，準確地說，是一種思維方式，而不僅僅是一個工具。

比如，有學員問我，我們公司做的是美甲的業務，不需要用到GA啊，我怎麼進行數據分析啊？
這個學員考慮問題不會舉一反三。
你可以寫一篇軟文，然後在末尾加一個QQ群啊，通過看有多少人加你的群，來判斷這篇軟文推廣的效果如何。

更多的活用數據分析思維的例子，可以看這裡：【掏垃圾桶】做線下活動數據分析的必備技能

回收來的數據可以分為三種：
1.用戶調查得來的數據；
2.數據分析工具如GA得來的數據；
3.通過運用數據思維如引流至QQ群得來的數據。
這三類數據都要進行分析，得出一個分析結果。

五、調整優化
數據分析之後，接下來就是根據數據分析結果進行營銷內容和產品內容的調整和改進了。

如何調整，前面已經有所提到了，這裡推薦一個視頻：產品發展，最需要關注的7個優化點。

營銷閉環5要素，由於篇幅有限，難以全面展開，講得不夠深入，如果想具體了解，可以看這個視頻：正確的營銷思維必經的5個環節

營銷閉環既然是一個閉環，就是循環運功的。只要題主能按照這個閉環去開展營銷工作，就一定能帶來對業務真正有效的流量，這樣就能進入一個非常良性的循環，營銷工作會做得越來越好。

最後，有不懂的，可以加我微信號：piaoxiangjianjan。

我們一起探討。

舉個例子，我把我剛拍的廣告投放在了自己家的電梯里，於是每次下班回家都會形成一個營銷閉環。

謝邀。
為什麼這麼多人喜歡研究這些似是而非的概念呢？
我查了一下，閉環營銷可能有兩個方面的含義。
1. 將營銷的效果更加準確的測量和識別出來，確保每一分錢都花得物超所值。
2. 從營銷的過程中，收集各方面的消費者數據，用於後續產品的開發和改進。
不管是在哪一個方面，都是簡單的道理，大家一直都想這麼做，現在不過是獲得數據的方式和方法多了一些而已。
商業社會幾乎所有的東西都是可以用簡單的規則和道理解釋清楚的，如果你發現你有東西不懂，一定是因為你被表象迷惑了。

有時間多去研究一下數學和哲學吧，這東西有什麼好研究的。

我是一家飲料廠商的市場營銷人員，現在我司的飲料只有550ml和355ml兩種規格大小，我發現我們女性受眾常常抱怨喝掉一瓶挺費勁的，於是我想做一款小包裝的飲料，我找到生產部門核實了包裝成本，又跑到市場調研了下各種規格飲料的價格，最後和代理商巴拉巴拉了一下新產品新理念他們確定會幫我鋪貨，我制定了一個策略叫，一口兩口慢動作，這樣喝才夠萌，找了掏糞男孩代言拍廣告，投放了各大衛視地方台，瓶子上再貼個二維碼喝完一掃可以看曬照片看你附近喝這個飲料的人，媒體跟進報道飲料新革命小瓶子大入口，社交媒體各路段子手ugc，電商平台搶購，uber司機每人送一台上車就請乘客喝。。。。。

如果一個營銷人員能做到這樣，他是不是做了營銷的閉環？
大多數市場營銷人員，可能只能做營銷的最前端，我有一個產品我怎麼推；而最後端是我為什麼有這個產品，如果能從最前到最後，再從最後到最前，這樣算不算營銷閉環？

說真的題主不是搞錯問題了么。

若此文讓你頓生辭職之意，

若此文讓你頓生辭職之意，
怪我太過美麗，怪你上級傻逼——

過程懶惰
反正過程你來闖蕩。
走啥路無所謂，不累死你孫子沒完：錯？你去撞南牆；對？他早已預感。
結果勤奮
反正結果他說了算。
去哪兒無所謂，能向老闆邀功就好：敗？你來背黑鍋；成？他領導有方。
現實殘酷
接受這殘酷現實（過程、結果、團隊）。
因為上級也是人，人性懶惰、人性貪婪；
因為食物鏈關係，老闆吃上級上級吃你；
因為你的上級不成體統，你們的營銷也不曾閉環——

為什麼閉環？
閉環是現實扭曲力，還營銷以文明——

結果勤奮必須
因為閉環的結果「螺旋上升」——
過程，圍繞KSF（Key Success Factors，關鍵成功因素）螺旋，
共同將關鍵要素（Key Factors）、成功要素（Success Factors）想通、做到；
結果，必然上升。
過程懶惰也行
因為閉環的過程「以終為始」——
在營銷的無盡賽程，團隊好似車隊，結果開啟賽道，過程刷新時速，共同將對手甩開十條街。
至於誰彎道超車一路爭先、誰油門轟響半路掉隊，一圈一圈又一圈，老闆不是主力車手也在觀眾席，眼睛能不雪亮？
理想美好
上文所述，一圖蔽之：
上文所述，一圖蔽之：
閉環讓魚與熊掌兼得——讓結果、過程、團隊過程以終為始、結果螺旋上升。

那麼，
什麼是閉環？

閉環就是一場以終為始、螺旋上升的龍捲。

以「買婦生子、把子賣之、得銀可買婦」的非典型閉環為例：

所謂「以終為始」，
買婦是終結，也是買更多婦、生更多子開始。
所謂「螺旋上升」，
買更好生養的婦、生更好賣的子、得更多銀。

那麼，
什麼是營銷閉環？
如果閉環是一場龍捲，

營銷閉環就是最靜的海，最狂的風。

以關鍵成功要素——大品牌、大產品、大渠道的，鋪開最靜的海，讓顧客沉入海底。

以關鍵成功要素——大品牌、大產品、大渠道的，鋪開最靜的海，讓顧客沉入海底。
以關鍵成功要素——大創意、大傳播、大數據的，掀起最狂的風，將顧客吹向海域。
最靜的海
營銷閉環內環

讓大品牌、大產品、大渠道以終為始、螺旋上升：

以品牌聯想，指導產品價值、渠道觸手。
例如「送禮只送腦白金」的品牌聯想，就要求產品禮盒包裝，並深度分銷到丈母娘家樓下。
以產品價值，指導渠道觸手、品牌聯想。
例如MM』s「妙趣擋不住的」產品價值，就要求在熙來攘往的上海南京路上開MM『s World，及拍快到碗里來的廣告片。
以渠道觸手，指導品牌聯想、產品價值。
例如麥當勞五百米可見的M標，也需要「我就喜歡」的更新戰役，以及百度地圖送櫻花甜筒。

品牌聯想、產品價值、渠道觸手也整合成閉環：

大品牌閉環
1、佔領心智
1、佔領心智
讓顧客別無優選，成長為粉絲。
讓「顧客」像難忘初戀情人一樣難忘你，因為她像怕上火喝王老吉、收禮只收腦白金、農夫山泉有點甜，是第一甚至唯一紮根心智的品牌聯想，成z終生追隨的粉絲。
2、佔領情感
讓受眾一見鍾情，成長為顧客。
從「粉絲」提煉品牌情感，如含蓄表白（德芙Dove，Do You Love Me）、頑童快樂（MM"s World）、洗腦激情（瘋狂英語）、童年記憶（南方黑芝麻糊）、自由夢想（萬寶路男人的世界）、立馬開整（耐克Just Do IT），等等，稀釋後溶解到定位、設計、宣傳、促銷、渠道、服務等一切品牌觸點，讓「受眾」甘之如飴，成長為別無選擇的顧客。
大產品閉環
1、使用價值
1、使用價值
無非FAB（Feature特點、Advantage優點和Benefit利益點）——特點（是什麼）、優點（不是什麼）、利益點（為什麼買）。
好使用，所以好體驗、好傳播。
2、體驗價值
極簡殘酷就好：白痴都能無說明書能上手；無一處無來歷、無一角不漂亮。
好體驗，所以好使用、好傳播。
3、傳播價值
總之，爭議、參與感、體驗、裝逼、社群……抓住人性弱點，給顧客傳播理由。
好傳播，因為好使用、好體驗。
大渠道閉環
1、硬渠道
1、硬渠道
即現實通路——如線下與線上平台。
以付費資源，如品牌、傳播、產品、KPI，置換通路免費資源，擴充CRM會員個體資料庫，用於二次營銷。
2、軟渠道
即虛擬通路——如CRM系統。
以CRM會員個體資料庫為付費資源，配合發簡訊、EDM，甚至全盤交出，換取通路免費資源。

最靜的海，讓顧客沉入海底；
最狂的風，讓顧客吹向海域——
最狂的風
營銷閉環外環

大創意、大傳播、大數據以始為終、螺旋上升：

以大數據，指導大創意、大傳播
顧客是誰、他愛分享什麼？投其所好大創意；
顧客看什麼、他愛買什麼？投其所好大傳播。
譬如，
讓文怡給家庭煮婦推防油煙隔離乳，讓TFboy給姐姐們推限量版課本面膜，讓全聚德推出大黃鴨限量合作版大黃烤鴨……
以大創意、大傳播，獲得大數據
或使用ADMASTER等第三方，或參與百度內部項目，或與淘寶等電商平台合作，隨後通過大創意、大傳播向受眾撒網，並拿到四類顧客個體數據：
1、他是誰？（人口行為）
2、他看什麼？（瀏覽行為）
3、他愛買什麼？（購物行為）
4、他分享什麼？（社交行為）
並用於指導大創意、大傳播（以及品牌、產品、渠道）。

將大創意、大傳播、大數據，也整合成閉環：

大創意閉環
1、眼球經濟（讓你忍不住圍觀）
1、眼球經濟（讓你忍不住圍觀）
他包全北京IMAX一天；他說免費贈票。
2、情感經濟（讓你忍不住動情）
為報復當年買不起2張電影票，前女友：「你就這樣了」。
3、行為經濟（讓你忍不住參與）
他說票購於某電影網；@十位好友並關注某電影網微信領票；留姓名、手機給某電影網兌碼；註冊該電影網，憑碼領票。
大傳播閉環
用自有媒體，發出聲量；

用自有媒體，發出聲量；
誘口碑媒體，擴散聲量；
買付費媒體，再擴散聲量。
再用自用媒體跟進；
再誘口碑媒體跟進；
再買付費媒體跟進……
汝愛我新聞，我憐汝資源，以是因緣，經百千劫，常在纏縛。
大數據閉環
1、每位顧客都有一張通緝令拼圖，
1、每位顧客都有一張通緝令拼圖，
2、收集每次購買、瀏覽、分享的碎片，
3、通緝令拼圖越完整，就越容易逮住顧客。

最後問一句，
什麼是營銷閉環？
內環：大品牌、大產品、大渠道以終為始、螺旋上升；鋪開最靜的海，讓顧客沉入海底。
外環：大創意、大傳播、大數據以終為始、螺旋上升；掀起最狂的風，將顧客吹向海域。

縱黑手能解閉環，不解風情草草結尾，以終為始——
再讀一遍，還螺旋上升呢：）

營銷的閉環，會不會有點大？

我說說企業閉環能力吧。

企業的閉環，是指企業的每一個市場動作，都是可追蹤的，可反饋的。

簡單來說，就是一項方案從高層拍板，到下面實施，實施過程和實施結果又能最後反饋到高層，形成一個閉環。強調的是企業內部管理能力。

說白了，就是落實。

不是去挖掘消費需求，也不是強調整體性。

樓上有人跑歪了了吧？

傳播學的底層是心理學，只有摸透了目標用戶的群體心理、與情緒流動才有可能策划出引發大眾集體高潮的營銷案子。

可以說一個優秀的營銷案集天時、地利、人和缺一不可。當然扯這個太「虛」，自清覺得說白了，就是三點：引爆點、傳播節點、傳播形式。

引爆點：也就是「內容」，內容是盛載營銷事件的「物理條件」，同時，內容本身它要滿足、契合目標用戶哪些看得見、或看不見的「本質需求」，這些「需求」使得這個事件與目標用戶形成某種「利益關係上的捆綁」，目標用戶才有可能為你去做自發的擴散、傳播或者買單。（因為本質上來講，每個人都只會關心哪些自己「相關」的事）

傳播節點：「內容」是引爆點、傳播節點就是把這件事對外擴散的「喇叭」，所謂「酒香也怕巷子深」，再有傳播力的案子，如果缺乏足夠的「曝光臨界線」，也傳播不起來。傳播節點可以是大V、報刊、電視等等，當然針對具體案子，要選擇那些有效、合適的傳播節點需要策劃方「因地制宜」去考量。

傳播形式：也就是傳播路徑，梳理清楚傳播的路徑，才能有效地把營銷事件更「無損」順利地傳播出去。比如一條完整的營銷傳播路徑：社交媒體（內容出口）——門戶網站（擴散）——傳統媒體（下沉）——社交發酵（反哺社媒）

上面自清講明白了一個現象級的營銷案例所需要三大要素：引爆點、傳播節點、傳播形式。

所以接下來自清分析一下要打造出一個有」引爆點」的內容，有哪些可以通用、遵循的法則。（pS:因為傳播節點、傳播形式要根據不同的案子、滿足不同的目地去針對性調整，沒有一個相對固定」版式」，所以自清在這裡不展開細講。）

一個具備引爆點的「內容」必定是能擊中核心用戶的某種」需求」的，它可以是：慾望幻想、自我優越、情感需求、理性分享、價值觀原則等等，如果把他們歸歸類，自清認為無非是滿足了普羅大眾的三大類需求：本我需求、自我需求和超我需求。

其實我們可以理解為，每個人的身體里都住了三個小人，本我小人、自我小人和超我小人，不同性質的外界刺激會引起它們不同程度的反應。這三個小人的存在，意味著在策劃每一次營銷事件之前，你都必須弄清楚你要馴服目標人群身體里的哪個小人，並且知曉它們的特點和軟肋。

本我

通過滿足目標用戶的本我需求而達成自身目的，是企業最慣用的一種營銷手法。本我需求只需要滿足用戶主觀上的感觀愉悅就可以了。比如性愛、貪食、美麗、說走就走的旅行，甚至個性化閱讀都是在遵循本我的需求。謹記一點：本我的原則是追求自我的愉悅、即時的滿足。

擊中用戶的本我需求並不需要過於去追求邏輯，因為本我需求的滿足點在於：喚起用戶的感性的右腦，而不是去講道理講邏輯，不用理性地去分析與說服，直接去展示，去誘惑，去巧舌如簧地描述體驗即可。

1.形象化展示

唯美的廣告畫面，漂亮的女主角，一頭烏黑的秀髮配上「潘婷相信，每一個你都是最獨特的自己，擁有無限的美麗潛能。」你本我的小人是不是已經開始幻想用上這個品牌的洗髮水之後，你糟糕的頭髮也慢慢地變得如廣告般絲綢般柔滑了？

形象化展示是廣告里擊打用戶本我需求最常用的一招，它無需告訴用戶，產品里有那些健康原料，配方成人多麼高級。冰冷的數據化分析不適用於這裡。它只需要通過影響用戶最底層最直接的感觀，說服他們的本我小人就能奏效。

2體驗營銷

「貓眼電影，新用戶第一次註冊購買電影票只要一毛錢！」

這是最常見免費體驗營銷，讓用戶親自參與進去，直接刺激用戶，讓用戶的本我小人慾罷不能、奔相告知。

3製造衝突

製造衝突可以很容易地刺激到用戶的主觀感受，這樣的內容具備天然的「病毒因素」。

典型的如：

「只要心裡有沙，哪裡不是馬爾地夫。」

自我

自我需求恰恰與本我需求相反，它的消費場景偏理性，同時消費金額可能更大，頻次更低，消費決策過程更長久，因此並不是單純的刺激用戶的」本我小人」就可以的。在這些品類里，自清認為只有通過影響、引導用戶理性思考、判斷能力，按照現實原則和邏輯、常識來行事的自我小人，才可達到期待的效果。

滿足用戶自我需求的原則是緊扣現實，理性地、切身處地地幫助他們分析現狀，通過邏輯、和論據去說服他們，獲得他們理性的信任之後再慢慢引導他們進行「信任變現」消費。

典型的例子如途銳TOUAREG 的廣告:

「極速225公里/小時，0-100公里加速8.1秒，只讓尾燈作為別人的談資。」

要知道，在汽車市場里，目標用戶主要是男生、普遍理性，而汽車產品又是大宗商品，所以消費決策的必定是身體里的自我小人，它關注的性能，而不簡單體驗。

超我

「沒有買賣就沒有殺害！」

「除了相片，什麼都不要帶走；除了腳印，什麼都不要留下。」

以上的公益廣告，都是通過擊打人們的超我小人，勸說人們按照一定原則行事，讓人感受到良心、社會準則和自我理想，獲得某種自我讚揚。

除了公益廣告，很多頂級大牌產品也偏好營造「超我」小人，達到「深入我心」的目的。

如鑽石：「鑽石恆久遠，一顆永留存」

如名貴手錶——百達翡麗：「沒人能擁有百達翡麗，只不過為下一代保管而已」

鑽石產品不去強調它的珍稀，卻去升華它的象徵意義：永久；百達翡麗不去刻意顯赫它的名貴，卻從側面暢談人們對這個品牌的「態度」，其實這些營銷案例的背後，擊打的都是人身體里的超我小人，它們無一例外地都指向一個人人追求的「美好嚮往」，樹立一種積極向上的價值觀指引。

當然，除了奢侈品，一些同質化較為嚴重的中低端產品也試圖通過滿足用戶的超我，來達到增加知名度的目的。比如小米手機最初的定位是"為發燒而生"，就是給予手機發燒友群體身份認同，讓購買者在購買手機的同時買到"發燒友"的身份，它象徵著更懂硬體和超前的觀念。以販賣情懷而生的鎚子手機也有異曲同工之妙。

結語

當然，在有些產品上，你有時會看到既有專門針對用戶本我小人的提煉，也有同時兼顧超我小人的提煉，本質這三者並不衝突，只是你必須清楚你要馴服的目標人群身體里，哪個小人是佔據這類產品消費決策的核心。

一個正常的營銷閉環，以下內容全都曝光了可以稱為正常。以快消品的服裝業為例，以下內容全都是營銷的點：服裝原材料的深度分析和曝光【最重要的一個營銷曝光點】，還有製作的過程（分為人工和機械）也是【曝光點】，做好服裝內容展示（展示方式有視頻，圖片，文字）【做的最多，討論最多的營銷點】，產生銷售後問題產品的服務及引導【把這些服務曝光也是一種營銷】

我不確定是否有這樣的概念存在，題主你確定不是在面試？

翻看了上面的答案，覺得還有一些想要補充的，寫出來給大家當作參考。
人大營銷系包政老師曾說過，在我們回答一個問題之前，最好先搞清楚「問題到底是什麼」，就好像，如果你想要做一張桌子，就必須先知道桌子到底是什麼，如果不知道，給你任何工具也做不出來，而如果知道，哪怕是用牙齒啃，也能啃出來……

題主問的是「營銷的閉環」是什麼，也就是說，怎麼樣的營銷才能稱為是「閉環」的，而如果直接換為解釋「什麼是閉環營銷」，似乎是把概念縮小了，從一個可以延展到「心法」層的問題，變成了一個「技法」層的答案。

回歸正題。要解釋什麼是營銷的閉環，恐怕得先從營銷理論和實踐的發展過程說起。
1.0時代：美國的上世紀50-70年代，以及中國的90-00年前後，社會經濟環境處於剛開始供過於求的狀態，手上有好貨，大體上都能賣得出去。生意由好做慢慢轉向不太好做，對營銷的需求就應運而生。「4P」便是在這樣的背景下產生，其主要任務，就是使企業的產品能夠更快、更好、更多的賣給顧客，完成銷售額。這樣的營銷，主要是企業說了算，營銷主發出信息（促銷、賣點宣傳等），顧客被動接受信息，忍氣吞聲。這就不是一個閉環，只是一條直線。
2.0時代：美國的上世紀80-90年代，以及中國的00-10年前後，供過於求是常態，過去手上能生產好產品的企業，再也不能統領渠道、顧客了，渠道越來越強，比如國美、京東、蘇寧、天貓等等，都是在那個時代慢慢佔了上風，因為他們比製造企業更貼近顧客，更了解他們的喜好。營銷分成了兩個部分，廣告傳播被稱為「線上」，折扣促銷被稱為「線下」，從業者開始割裂看待線上線下，把做品牌建立、知名度等看得「高級但虛無」，把渠道銷售看得「低端但有效果」。這樣的營銷，自然也無法在顧客端形成閉環，企業里品牌和銷售人員為了爭奪預算資源，各玩各的。
3.0時代：美國的千年之後，以及中國的10年以後，隨著互聯網技術的普及，顧客能夠更快速的搜集各種產品品牌信息，也能夠更方便的表達意見了，顧客真正站到了和企業平等的地位上，有話語權，有充分的選擇權。營銷開始要求形成閉環，也就是說，從顧客的需要出發，企業提供合適的產品，渠道提供便捷的購買方式，除此之外，獲得一個新顧客的成本越來越高，打廣告很貴，開實體店很貴，當然開網店也不便宜，企業和渠道必須精準的找到目標對象，精心維護與老顧客的關係，從而以更低的成本帶來更多的銷售額，對顧客和企業來說，都能成為閉環。

營銷就是這樣發展到了今天，營銷的閉環也就這樣的形成了，如果提煉成企業做事簡單的過程，就是：
第一步，通過互聯網技術（大數據、雲計算、共享等）找到精準的目標顧客，分析他們在真實生活中的行為、態度，把他們細分成已有顧客或潛在顧客群組。
第二步，按照不同顧客所能創造的經濟價值，也就是銷售價值，企業選擇該對哪個群組，投入多少資源，投入什麼樣的產品去真正滿足顧客需要。
第三步，企業走進顧客生活，在他們容易接受的場景、時刻，以合適的方式接觸他們，以品牌表現吸引他們。這些方式既包括傳遞品牌訊息的廣告、公關等等，也包括刺激銷售的打折、優惠活動等等。
第四步，評估營銷活動的回報，以銷售額增長、品牌價值提升等指標來衡量活動是否取得既定的目標，並且進行調整和修正。
第五步，做事後分析和長期規劃，長期來講，提高品牌資產、優化顧客資產，並且在資本市場上轉化為市值提升或股東價值回報。

所以可以說，營銷的閉環，由於有了互聯網與新技術的發展，而變成了可能；進一步的，因為技術的複製越來越容易，企業靠產品在功能上創新而長期取勝，也就越來越難，將品牌建設成一種資產，也就成為必要的任務了；也正因此，如今企業真正做營銷，肯定不是在「技法」層面上標新立異，而是在「心法」層面上，想通，做透，把營銷上升到戰略的高度去籌劃，才可能真正發揮它的效力。

以上，就是我理解的營銷的閉環，供大家參考指正，互相討論。
謝謝！

理論太高大上了，真是雲里霧裡啊！感覺沒有做過銷售的人，都出來講銷售了；沒有做過營銷的人，都出來講營銷了！
從我的感覺來說，閉環營銷，應該是認識自己的產品，找到目標客戶，商務洽談，達成協議，供貨，結款。別跟我說，現代營銷不是這樣的，如果任何一個營銷，前面做到都很好，讓客戶如痴如醉，完美體驗，甚至都讓客戶愛上你的產品了，最後不達成協議，我想這是一個失敗的營銷。如果所有的事情都做了，最後不要錢，那是慈善營銷吧！

營銷，為何需要閉環？

著名大師約翰沃納梅克提出的：我知道我的廣告費有一半浪費了，但遺憾的是，我不知道是哪一半被浪費了。

閉環，確保每一份錢推廣都有效果。

今天破拆「閉環營銷」。

大閉環：市場佔位與心智定位、產品、價值、渠道、宣傳、CRM

市場閉環：市場調查→市場細分→市場選取

1/市場調查

市場的生命周期：介入期、成長期、成熟期、衰退期

2/市場細分

藍海：是指通過創新，無論是經營管理創新、營銷創新還是商業模式創新等等，都是通過改造現有的體系，從成本、消費群體、消費方式轉變、產品服務升級提升等諸多方面，實現創新從而跳出紅海，開闢屬於自己的藍海市場空間，達到盈利的目的。通過創新實現進步，帶給消費者更多的體驗和享受，並且消費者願意接受的方式，但藍海的開拓是建立在時間效力之上的，在新開闢的市場中很快會有跟進者，從而又會出現紅海的情況，所以企業必須保持領先，不斷的超越自己，不斷發現新的藍海，保持盈利水平。

紅海：是指市場競爭已經白熱化，產品、服務同質化嚴重，企業利潤呈現微薄甚至負利，在這樣的市場中競爭、搏殺，價格戰此起彼伏，最後都是兩敗俱傷，所以很形象的表示為紅海；對於後進入的企業就在沒有必要進去了。

3/市場選取

企業通過市場細分，根據自己優勢滿足單個或者幾個細分市場。

定位閉環：獨特賣點→心智定位→符號定位

1/獨特賣點

一是利益承諾，強調產品有哪些具體的特殊功效和能給消費者提供哪些實際利益；

二是獨特，這是競爭對手無法提出或沒有提出的；

三是強而有力，要做到集中，是消費者很關注的.

2/心智定位

由於人的大腦記憶有限，你要佔領二八市場中的2%。選擇大於努力，必須攻佔2%。

炸開藍海：市場一片藍海，爭做第一個吃螃蟹的。一片死海，通過產品階段、品牌競爭階段、平台競爭階段，挑選一片細分藍海小市場，稱王稱霸。

割開腦海：市場飽和，但概念永不飽和。電腦+手機=iPhone，褚時健+橙=勵志橙。製造概念，新瓶裝老酒，消費者就是愛這口。

3/符號定位

《超級符號就是超級創意》，定位就是一個符號。可口可樂是可樂的符號。小米手機是發燒友的符號。阿芙就是精油的符號。

產品閉環：使用價值→體驗價值→傳播價值

1/使用價值

無非FABE（Feature:特點+Advantage:優點+Benefit:利益點+證明點:Evidence+賣點+癢點）——特點（是什麼）、優點（不是什麼）、利益點（為什麼買）、證明點（怎麼證明）、賣點（用戶痛恨的點）、癢點（必須解決的問題）

產品好，體驗+傳播才能更好。

2/體驗價值

產品精簡，才能更美。產品工匠精神，才能更有體驗。

體驗好，產品+傳播才能更好。

3/傳播價值

給我一個傳播理由，無非，為有趣、逼格、感動、炫耀。

傳播好，產品+體驗才能更好。

價值閉環：視覺→聽覺→味覺→嗅覺→觸覺→感覺

1/視覺

給他/她好看的，為眼睛買單。

2/聽覺

給他/她好聽的，為耳朵買單。

3/味覺

給他/她好吃的，為舌頭買單。

4/嗅覺

給他/她好聞的，為鼻子買單。

5/觸覺

給他/她好摸的，為手買單。

6/感覺

給他/她好網的，為心靈買單。

價值，就是讓消費者佔便宜，感覺超值。

渠道閉環：線上→線下

1/線上

官網、品牌、產品、電商、自媒體、社群。

2/線下

門店、人脈、物流。

渠道閉環，打通線上+線下。

宣傳閉環：自媒體→付費媒體→粉絲媒體

1/自媒體

一切傳播，源於自己。產品、創始人、品牌、創意，都是自傳播的開端。

2/付費媒體

付費媒體是背書，是權威，是二次傳播觸發器，軟文、事件、蹭熱點從權威開始。

3/粉絲媒體

粉絲愛你，因為你的產品有價值，體驗有驚喜，傳播水到渠成。

CRM閉環：受眾→購買者→體驗者→粉絲

1/受眾，錢多和慾望強。
2/購買者，只買不傳播。
3/體驗者，最愛產品少傳播。
4/傳播者，最愛產品+最愛傳播。

CRM閉環，讓打醬油的試用產品，讓購買的體驗產品，讓體驗的傳播產品，讓粉絲口碑傳播給更多人而已。

總計，閉環營銷，是節省每一份錢，增加利潤而已。

按照慣例，淫詩一首：

閉環營銷，七環相套。

市場閉環，藍紅之分。

定位閉環，心智符號。

產品閉環，三種價值。

價值閉環，六欲而已。

渠道閉環，通線上下。

宣傳閉環，三種媒體。

CRM閉環，四種消費。

一閉一開，營銷之門。

從STP、4P、CRM學起，就是營銷入門了

STP：通過消費者洞察與市場調查，了解消費者有哪幾類（S市場細分），自己最有優勢的是哪類消費者（T目標市場選擇），自己要在這類消費者大腦中佔據「最」什麼或「第一」什麼的位置（P定位）。

4P：完成STP之後，企業以獨佔目標消費者大腦中的目標位置為出發點與目標為消費者製造產品價值與塑造品牌價值（4P之產品與價格）、提供產品與品牌價值（4P之渠道）、傳播產品價值與品牌價值（4P之宣傳，特別說明國內多數市場營銷教科書將4P中的「Promotion」翻譯為「促銷」與「銷售促進」都是極其腦殘的，因為促銷本身是Promotion中的一個組成部分，而銷售促進則不包含傳播品牌價值，都是雲遮霧繞的譯法）。

CRM：做好上述價值創造工作，我們就可以通過客戶關係管理（CRM）與內外部消費者建立並維持關係，並持續獲得產品利潤與品牌利潤的回報了。

但，至多是作為營銷框架技術來運用

因為營銷無處不在；簡化之，即是A與B的等量代換的框架：

就像戀愛：

把男方代入A，把女方代入B，得到這樣一個定義：

男方為女方創造想要的價值，建立與維持關係，獲得回報。

過程：知道女方大體有哪幾種類型，選擇自己最有把握搞定的類型，然後了解對方的期望標準；按照這個標準改善自己，若即若離、欲擒故縱但總在她需要的時候出現，用盡一切方法讓她確信你就是她的白馬；建立和穩定被認可的戀愛關係，生根再結果......

戀愛是這樣的營銷......

宅男們知道怎麼戀愛了嗎？

只是難的是維持，因為戀愛不止於獲得回報。

就像職業：

把你代入A，把老闆代入B，得到這樣一個定義：

你為老闆創造對方想要的價值，建立與維持關係，獲得回報。

過程：知道老闆有哪些類型，自己最適合的老闆的是哪類，自己要成為老闆公司什麼崗位不可或缺的人才；通過努力使自己符合該類老闆心中該崗位不可或缺的人才的標準，為公司持續貢獻價值，並讓老闆耳聞目染你的價值與貢獻；建立並維持相互忠誠的僱傭關係，老闆離不開你之後就可以獲得提薪或升職了。

職業生涯就是這樣一個營銷思維過程……

就像人生：

自己代入A，生活代入B，得到這樣一個定義：

人生就是自己為生活創造生活想要的價值，建立與維持關係，以獲得回報的過程。

過程：知道世上有什麼樣的生活，自己最適合什麼樣的生活，自己要在選擇的生活中活出什麼樣的精彩；學習如何把自己選擇的生活過得精彩，之後將生活過得精彩，讓人生無憾所選擇的生活；建立與維持自己與所選生活的各種微妙平衡，讓自己可以始終享受所選生活給你的滿足。

人生也不過是這樣一個營銷思維過程……

最後才說，企業營銷：

把「企業」代入A，把「消費者」代入B，我們可以得到這樣一個定義：

企業營銷就是企業為消費者創造對方想要的價值，建立與維持關係，以獲得回報的過程。

企業營銷過程就是：

企業營銷就是這樣一個營銷思維過程。

雖然企業營銷總被當成營銷，但企業營銷絕不是營銷的所有。

因為營銷的本質是：

A為B創造對方想要的價值，建立與維持關係，以獲取收益的過程。
思維框架為：STP+4P+CRM

問：什麼是營銷。

答：營銷作為思維無所不在，什麼不是營銷？

用營銷思維觀想世界......

能用一句話說清楚的概念，不要用兩句話；簡單即複雜。

簡化營銷，方能運用如無人之境。

http://weixin.qq.com/r/HK0bAzHECGx3rXVg9-gO (二維碼自動識別)

用幾張圖來闡釋什麼是營銷閉環

營銷閉環是一個系統，從新客開發→新客服務→常客服務→傳頌服務（轉介紹），形成一個完美的閉環，促使常客介紹新客，從而使企業用戶數持續不斷的增長，推動企業發展。

企業應該設計好每個營銷服務的環節，通過營銷節點的數據分析營銷環節轉化率，對閉環系統進行不斷的優化。

希望回答能夠對你有幫助。

以終為始

有些生澀，沒看懂

一群需要混飯吃還貸款的馬克廳們，紙上談兵地歸類總結業務線戰士們的一系列做單步驟。

然並卵。。。

所以這也是此部門為啥子當企業一感冒發燒，淪為第一輪就被搞掉部門的原因。

即使從實際落地來說，也沒有真正的閉環。

即使做出來的，一堆數據也都是假的，為了領導願意看的，為了顯示存在意義的。

發現需求——滿足需求——發現需求——滿足需求