牛欄山二鍋頭為什麼這麼火？

牛欄山二鍋頭火的原因應該是跟其價格定位有關。就這一個牛欄山二鍋頭陳釀一年銷售十億以上，非常火爆的單品。

白酒行業有個說法叫：「定價定天下」，一個好的產品定位就已經成功了一半。

牛欄山二鍋頭屬於清香型白酒，屬於中國白酒四大香型之一。

其它幾個香型分別是：醬香型白酒，以茅台為代表，這屬於高端產品。濃香型白酒，這個香型白酒企業太多，如古井貢，洋河，五糧液，瀘州老窖，劍南春等等，這屬於中高端產品。兼香型白酒，以口子窖，高爐家為代表，這屬於中端產品。

另外還有其它的芝麻香型，米香型，葯香型，鳳香型等等。

今天主要談談清香型白酒牛欄山二鍋頭為什麼這麼火，原因幾點：

1、價格定位合適，消費者普遍都能接受。

2、酒質的調製比較好，低度策略。喝多了不口乾，沒有頭痛等不適現象。

3、光瓶酒，成本低，極利於推廣，有很大的競爭優勢，其它小酒企仿製不上節奏。

4、廣告營銷做的比較好，口碑效應已經形成，老百姓的口碑才是造成火爆的主要原因。

5、公司里的質量控制的不錯，好的品質造就好的品牌。

6、由於牛欄山二鍋頭價格親民，便宜，造成用量非常大，如：酒店做菜用，居民泡製食品用，泡藥酒，做菜等等，造成用量非常大，強大的消費，也是形成了火爆的原因之一。

好口感不等於好質量，大多數普通消費者認為喝著順口，喝完不上頭不口乾就是好酒，其實這個認識是錯誤的，誠然，好酒一定會口感好不上頭不口乾，但是，喝了不上頭不口乾的不一定是好酒。口感是顯性的，能夠感受到，質量是抽象的，普通消費者很難辨別出來，打個比方，就像街頭的米線，口感很好，都是用各種香精和大勺的雞精味精堆出來的，你覺得口感很好，但是你能說它的質量好嗎？看看這款綠標二鍋頭陳釀的成分表，是水，高粱，液態法白酒，食用香料，裡面的液態法白酒就是酒精，食用香料就是香精，採用的國標GB/T20822，是固液法，並不是純糧固態酒的標準。仔細看下面的成分表，感興趣的可以百度各種香型的純糧白酒國標標準號。

這款二鍋頭之所以火，主要有四個原因，一是傍了二鍋頭這個幾乎可以稱為品類的產品的光，二是價格便宜親民，有巨大的消費人群基礎，三是口感的確勾調的不錯，普通消費者接受度高，四是大多數消費者是盲目的，對白酒的基本認知是不到位的，認為只要口感好不上頭不口乾就是好酒。

在白酒行業發展的歷史中,大部分名酒都主攻高端市場,或者向高端市場突破和轉型,同時中端酒市場也是提升業績的主要競爭區域,而低端大眾消費市場則成為了競爭空檔。

雖然部分一線白酒等全國性品牌酒企也曾推出過低端酒,但是低端酒畢竟不是一二線白酒的核心單品,大肆宣傳會影響品牌形象原有的高端屬性, 新品往往是以副產品或者品牌授權的形式出現,目的也是為了消耗過剩產能。

因此酒企不會花費大量人力和財力推廣低端酒,最早進軍低端酒市場且發力深耕大眾酒市場的品牌容易獲得優勢,比如順鑫農業和紅星二鍋頭,在低端酒方面,毛利率也比較有競爭力,甚至高於五糧液和瀘州老窖等一線白酒。

順鑫農業牛欄山——大商模式

經銷商布局方面:

牛欄山在北京市場堅持大商策略,快速填補空白區域市場,同時注重小商的補充,其特別重視大商的平台化作用,讓大商承擔起產品線規劃、品牌推廣及廣告投放建議等職能,廠商一體化趨勢明顯,但這種模式下公司對經銷商的依賴度高。

因此需要給渠道更多的支持,所以牛欄山對大商並非放任自流,公司對市場秩序維護較好,如產品區隔防止竄貨,適時挺價延長產品生命周期,不壓貨維護渠道合理利潤等。

渠道選擇方面:

2008 年之前,牛欄山採取了餐飲和商超作為兩大主銷渠道,並且切入北京市場,擴大公司在大型批發市場的份額,隨著市場形勢的轉變,2008 年牛欄山開始對流通渠道進行重點打造,從「餐飲打基礎,商超出增量」發展成了「以餐飲為基礎,商超訂價格,流通出增量」。

以點帶面,持續推進全國化

高端酒利潤空間大,中端酒消費人群廣,低端酒的利潤空間有限,並且競品種類多且豐富,如果不能依靠大流通提高市場的鋪貨量,那就很難維持盈虧平衡和業績的提升,因此網路分銷能力對低端酒的重要性不言而喻。

以順鑫農業為例,公司最先根據地紮根於北京,隨後由點帶面,向周邊城市進軍,即在一個區域內完成積累複製向周邊轉移,為市場全國化奠定基礎。

公司圍繞「2+6+2」的市場策略,立足北京、布局全國,已經形成了「一城、兩洲、三區」全面發展,華南、東南、西北市場漸次推進的市場格局,泛全國化市場初見成效。

2010年外埠地區的收入佔總收入的 12.68%,而 2015 年外埠收入佔比提升到 32.51%。

另外,低端酒的種類豐富競爭激烈,消費者很難有產品辨識度的區分,因為過於眼花繚亂的產品線反而不利於低端酒的發展,順鑫農業堅持一區一策、一區一品策略有利於大單品的打造以及品牌忠誠度的提升。

未來白酒發展趨勢:酒企憑藉各有特徵和優勢向中端酒聚集

白酒行業從深度調整轉向自我修復酒企收入和凈利潤雙重上升,增速加快

自從白酒行業在三公消費打壓政策出台以後步入調整期,量價齊跌的現象使全行業萎靡多年,然而在 2016 年上半年,18 家上市酒企中有 16 家企業實現了營業收入同比上升。

白酒行業的營業收入和凈利潤增速在 2015 年開始扭負為正,2016 年復甦速度加快,2016H1 的營業收入同比增速達到 12.90%,凈利潤增速達到 12.27%。

新一輪提價趨勢出現

價格是衡量白酒行業景氣度的指標之一,在行業低谷期,酒企被迫降價以求保全市場份額,而酒企選擇提價則是市場需求回升的信號,新一輪提價節奏的開啟意味著行業進入自我修復期。

同時高端白酒率先提價,給中端酒留出了價格空間,有助於全行業高中低檔酒的順勢提升。

上圖為我家牆根兒…喝二十四年酒了（鄙人現年39），其實個人感覺什麼酒都一樣，喝多了都遭罪，也吐！為什麼牛欄山會這麼火？我感覺價格是關鍵，因為絕大多數老百姓和我一樣，只敢喝這個。我爸（資深酒徒，現已戒）一句話說得好，喝幾百塊一瓶的酒和幾塊錢一瓶的酒區別在哪兒？答案是：喝完低檔酒…頭疼，喝完貴酒…心疼！不是人人都是品酒師，更不是分析儀器，所以你喝的酒里有什麼，一般人還真分不出來的。唉！酒桌上，兄弟情，朋友情，親情，愛情…那才是真的。網上有句話說的好，我不是戒不了酒，而是戒不了朋友。我的原則是不因為喝酒成朋友，而是因為朋友才喝酒。所以，喝什麼，反到不重要了…

牛欄山二鍋頭火不火不知道，但我喜歡喝牛欄山酒是真的。

我每次都整箱批發，一箱12瓶價格110元，每兩月買3箱，牛欄山42°酒喝在口中沒有水生生感覺，酒性平穩飲後不起渴。

頭幾年是喝紅星二鍋頭酒的，但經常買到假酒，後來聽朋友推薦改喝牛欄山酒，賣酒給我的這家批發商行是我朋友的熟人，所以對我不便玩鬼……

1、價格便利，一般普通百姓能喝得起

2、口感清淡，入口容易不辣嗓子

3、買到正宗牛欄山二鍋頭飲酒後不傷頭

4、飲酒後胃不難受，嘴不發乾。

5、執行標準20822，即固液態法，食用酒精加純糧酒勾兌

6、總之比純食用酒精勾兌要好

各種回答以不懂裝懂的居多。這個酒，最大的好處，是口感，勾兌的很好，根本就不是傳統清香型北京的二鍋頭。標註「陳釀」的這種白牛二，基本就是濃香型。標註「珍品」的，才是傳統二鍋頭。事實證明，就還是濃香好喝，北京人原來是沒得選，還有就是一般人根本不在乎所謂香型。第二是不上頭，這也是硬指標，純酒精就不該上頭，越是固態釀造，越難以純化，與其反覆窖藏純化，還不如直接勾兌，巨大的銷量再次證明，口感差不多就行，不辣不上頭最重要。價格就不用說了，越低越好。

看好啦！原料里寫著液態法白酒，食用香精基本可以斷定這個牛欄山陳釀白酒是勾兌的。特別是產品標準號GB/T20822H和GB/T20821D都是食用酒精勾兌的。說什麼「陳釀」都是騙人的！

現在產量大了。1，改成(液態法白酒=食用酒精.高梁.小麥.大米)。2，以前是(純凈水.高梁.小麥.大米)。不要以為(牛欄山)就是真.〈以成份.產地為準><以北京牛欄山>為佳.成份很重要

清香型的酒不上頭，喝多少心裡有譜，沒什麼後勁！