具有區域性銷售網路的傳統行業是否能夠線上銷售？

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如工業設備等，在各省份有經銷商，產品及售後服務由各地經銷商負責。這類售後服務工作繁重，且有在各地有固定銷售商的產品能否和電子商務相結合？如何結合才可以不與經銷商利益相衝突？

看問題，我理解工業設備應該是面向企業銷售的產品，是一種B2B的銷售模式。這種商業模式下是否適合電子商務，大概需要看幾點：

1、你的產品通過網上展示的方式是否就能幫助到客戶直接決策購買？如果不能，就不要考慮作面向直接客戶的電子商務了。

2、需要評估你現有的經銷商網路是否已經覆蓋了足夠的客戶和市場。如果是，比如覆蓋了60%以上，那說明你的經銷商足夠強大了，你是否有直接銷售的必要性？即便你覺得有，說明你的經銷商話語權也很大，你們恐怕也得罪不起，慎重慎重。如果目前經銷商都很弱小，那其實你也不怕得罪這些經銷商。

3、至於和經銷商利益衝突的問題，其實並不是電商本身的問題，而是你們公司直接銷售和代理商銷售兩種模式如何共存的問題。這大概有兩種可能性，一種是利用電子商務去覆蓋你們目前經銷商網路沒覆蓋到的地區，一種是你們的電商覆蓋的和經銷商覆蓋的是同一地區。

第一種基本沒有利益衝突，當然會影響經銷商異地串貨（具體情況還要看貴司的經銷商政策判斷）；第二種利益衝突較大，首先需要保證價格體系的一致性，原則上官方價格會永遠比經銷商實際銷售價格要高，這會平息經銷商的部分怒火。尤其是經銷模式，矛盾無法根治。

如果經銷商是代銷模式的話，還是可以利用經銷商網路推廣你的電商平台的，為經銷商制定KPI的時候可以考慮進去此點，double accounting的方式考核銷售任務可動員經銷商的積極性。

當然，這還要看你們準備直銷的目的是什麼？是想逐步取代經銷商以為自己博取更大利潤率的話，這種衝突會愈加明顯，必然會有陣痛存在，但這也是必由之路。

4、電子商務其實不僅僅是線上銷售，尤其是對於工業設備這種b2b的產品。我覺得ERPCRM之類的其實都屬於電子商務的範疇，不要局限了，也不要盲目趕時髦。

受邀題。

任何傳統零售和批發行業都可以坐電商，關鍵是怎麼做。蘇寧的網店也沒有衝擊線下渠道啊，對不？

我個人認為，題中的說法，完全可以線上線下兩步走，但無疑，如果線上的銷量好了，售後的工作量會增加，所以對經銷商會產生一定的壓力，這需要總部和經銷商溝通清楚，另外，在做線上銷售的過程中，一定要把各地經銷商的地理位置、聯繫方式提供清楚，從服務入手，才是最健康的，當然，因為做服務，所以你的成本會上升，如果不確信線上能夠提供足夠的銷量帶來現金流，那其實就可以緩一緩，所以做之前，仔細做做市場調研很有必要。

工業類的設備，從提出需求一直到購買決策，是需要一個相對長的流程。

不像賣茶葉，坐在電腦/手機面前的就是一個直接消費者，打動了他，他就可直接做決策購買。

因此，對於這樣的設備，你需要對你客戶的採購流程有足夠多的認知，採購流程中哪些環節有關互聯網，是從網上尋找訊息？還是進行搜索比對？或者還是其他什麼行為？那麼相對應的，你就可以利用互聯網來提供相應的服務，比如展示介紹，比如專業類的評測信息提供等等...至於網路上的銷售，估計沒那麼容易。

電子商務，電子是工具，商務是目的。只要能達到商務目的，用多少電子不一定。

僅供參考。