為什麼沒有做得很大的文具 B2C？

01-02

瘦腰題。

又是個沒看過的行業。憑常識分析一下。

文具這一塊，主要分辦公用品和學生文具兩大部分，之間的差異比較大。

學生用品的文具購買有一定季節性，比如開學前是旺季，假期中前期是淡季，其他時間都比較平均。和辦公用品比較，筆／本的比重比較大，學生對於價格更敏感，品牌忠誠度不高。

主打學生文具市場，做獨立B2C的話，一個是淡旺季懸殊，一個是產品單價低，購買量小的話，運費成本高，沒有價格吸引力。

辦公用品這一塊，目前國際上的大品牌其實已經有在中國布局，比如staples，kokuyo，office depot都有網上的B2C，沒有掌握具體的銷售情況，只是以前kokuyo（國譽）進中國的時候有過一點接觸，他們做的易優百算是這三家裡邊比較好的，網上流量不低，但是也不是主要依靠網路來進行拓展的。

國內目前的主要文具品牌，大多是從生產環節發展起來的，如晨光，deli，comix等不少企業，在產品線深度上已經絲毫不遜於國際大牌，價格方面也有一定的優勢，但是也沒有看到他們在獨立B2C方面有什麼表現。

這恐怕是因為辦公用品的銷售更像是B2B的方式，對應的不是實際的公司職員個體，而是每個公司的行政部甚至是前台，行政部門經過評價和領導確認後，就基本會穩定的使用某一家供應商，而不會隨便更換。（在任何公司，採購部門更換供應商都是敏感問題）

到具體的購買環節，大部分是拿著這些大品牌送來的產品名錄，按圖索驥，然後打電話確認。行政部的小妹們有的是時間，而且這個工作又不是每天都有，用網路節省電話時間這個benefit基本不成立。

用網路訂購的最大好處，可能是對於各種促銷活動更加明了，小妹們按照公司的需求訂購各種東西，但是自己拿積分或者贈品，這個用網路更方便。哪一家能搞定各個公司行政部小妹的芳心，哪一家就更有希望拿到更多的銷量。

獨立B2C主要的功能是一個行政部採購員會員管理系統，這能有多少的流量？

我個人喜歡把文具細分為辦公用品和高端的文具，前者可以做的很大（比如staples），後者不可能很大（比如我們，哈哈），其實你的問題很好回答：有需求、有市場才會有人去做，而辦公用品有很大需求，所以可以做大，高端的文具、設計類的或者說奢華的文具，畢竟是小眾，不可能做的很大。

規模和品質在很多時候是互相矛盾的，這個在手錶、汽車以及眾多頂級時尚品牌當中，都是一個長期存在的規律，最頂尖的產品，往往產量非常有限，甚至有錢買不到，稱之為限量版。而為什麼形成這樣的規律，如果從管理角度來探討，就是隨著business規模的擴大，到達一定程度之後，最頂尖的人才不夠用了，世界上的頂尖人才並不是有錢就能請到，數量是有限的，於是在企業當中就開始有很多工作由不那麼優秀的人來承擔，此時領導者只能做出決策，要麼降低品質追求規模（例如這幾年的Moleskine和這一年的Midori），要麼維持品質放棄規模（例如就不點名了，避免廣告嫌疑）。當然也有品牌用VIP制度，將最頂尖的產品作為限量版，以B2C的方式交到少數人手裡，而其他產品只維持在合理水準。

回到最初的問題，做得很大的文具B2C，這裡有兩個關鍵詞「做得很大」和「B2C」，做得很大等同於品質不高，品質不高而產量很大的產品，無論文具與否，遊戲規則都是渠道覆蓋，只此一條路子，別相信電子商務改變渠道的鬼話，不妨走進渠道看一看，裡面的分層分區域模式是多少年來形成的高效率生態環境，這種環境既能夠保證品牌商的供貨成本不會隨著訂貨量增大而大幅增加，又能夠簡化終端進貨流程，只要產品成本足夠低，利潤足夠高，因為商品流通是有成本的，沒有足夠利潤空間去開路，就只能B2C，而B2C只在規模極小的時候有成本優勢，規模稍微大一點，鋪貨就變成不可能完成的任務了，B和C之間的距離遠遠不是一個2字能夠描述的。

做一個平台提供同城交易倒是不錯，但還是感覺運輸成本太高（如果需要賣家負責送貨的話）。

相對單價，管理還有物流成本太高。

做個人吧利潤太低；做企業吧用戶數相對少；物流成本相對高，市場不夠大，投資人看不上。