做銷售如何提煉銷售話術，客戶砍價該用什麼方式來化解？

01-21

【背景】

1、我今年剛做汽車銷售，目前一個人在成都某4S店擔當銷售顧問。

【問題】
1、我才20歲。很多客戶來了以後直接無視我，得不到他們的信任。如何取得他們的信任？留下一個好的第一印象？
2、看車上來就直接問底價。把價錢壓的很低。如何和客戶討價還價？保證客戶和公司的利益？
3、沒交定金，如何在這段時間關心客戶，留住客源？客戶舉棋不定的時候，如何說服客戶選擇我，選擇這款車？
4、如何發現更多的客源？要買車的人事先都會很關注這款車，通過汽車之家，易車網等了解這款車。他們的購買力？會不會買？何時買？怎樣讓他們到店的時候交定金，逼單？
5、有的時候會出現幾個顧問同時接待一個客戶，如何在這個時候讓客戶只選擇我？既不得罪同事，自己也能成功接待？其他顧問打小報告後怎樣和經理交流？

與客戶接觸的技巧說的人很多。我就不好說。我覺得分析能力很重要。首先是自己就職的公司和產品。是否有競爭力。是否能有更好的整合辦法。超額的滿足客戶需求。當然對客戶也一樣。是否還有隱性需求是它自己成同行沒注意到的。準備好了達成交易很簡單。很少不成的。給自己個贊。

如果我的產品並不比別人更好。是建立關係來懇求客戶。我做不來怕丑。還有那些千奇百怪的商品也一樣。或者陌生的唐突銷售。我還滴酒不粘。並沒有做鄙視這種的銷售人員。而是覺得無法滿足自己的成就感。和得到客戶平等尊重。有空？正忙。買嗎？不買。一百。八十。這是種污辱。

技巧其實也就是把我前期的充分準備，讓對方有個清晰的了解。寫出來行不行，應該也行。為什麼這麼說。很多了覺得我很能說笑.其實這只是用來調節氣氛。甚至不是客戶我用的更多。談工作是需要很認真的。這和泡妞還是有區別的。

主動的接觸客戶。爭取一個敘訴機會。至於見面的每個細節都會在腦海里預影過。從容演出一個完美的角色。

看到很多書很多人說不要直接和客戶談價格，多引導其他的地方，但就是沒有人覺得，一個合理的價格才是核心嗎？誰心裡沒有一桿秤？迴避價格就是對自己產品或者服務的不自信

謝邀！

希望下面的回復對你有用：

1、被人無視的兩個原因：
（1）自己的銷售水平實力還需提升，在客戶面前放不開，介紹產品講解產品不自然，專業水平差，話術不精；
（2）自己急於求成，你沒有得到客戶的認可。

2、掌握銷售主動權、客戶殺價我們給客戶講故事
（1）我們開始談合資車的歷史，什麼一百多年前誕生了第一輛××品牌汽車，接著就開始談汽車設計大師，聊他們的創意，他們的人生信條，聊他們的汽車生活，聊他們的八卦……大師級人物設計的車子，那就是藝術品，客戶你好意思對著一件藝術作品玩命砍價嗎？

（2）客戶不聽這套，咱們就換一套話術，聊汽車的風水啊，如果平常開車，建議一個月時間，用粗鹽在車輪胎前後揮灑粗鹽，讓車子永保乾淨磁場，厄運不會靠過來。更刺激的話術是，我們請了××大師，為本店做了開光，凡是從我們這兒賣出去的汽車，都會多一份安全係數……

（3）客戶不聽這套，咱們就在繼續換一套話術，從這款車的技術、性能、亮點入手，從專業上先震撼客戶

提醒一點，你說的一定要非常專業，不是隨便網上扒來的大路貨。如何搞到這些信息？
去找4S店的維修師傅，他們太清楚每輛車的毛病了，你要對汽車專業知識了如指掌，那才能一談一個準呢，結交幾位修車師傅，先成為朋友，後拜師學藝，記住，不是真去修車，而是把他們說的做改編，變成你的銷售話術，一開口就把客戶注意力牢牢抓過去……

3、如何提煉銷售話術？向競品學習，向公司高手學習、百度借力、研究消費者。
（1）比如你是賣路虎攬運的，客戶糾結是買攬運還是寶馬X5，你一開口就做十項對比，1、X5的喇叭聲音尖，不夠厚重，那聲音聽起來不太像豪車的感覺，而攬運的喇叭聲音渾厚，中氣十足的感覺；2、X5的喇叭按起來比較費力，但攬運方向盤有兩條喇叭按鍵，一個手指頭就行了，非常方便……等你說完十項對比，咱們再來看看客戶的臉色吧……

（2）最直接的辦法是，你去《汽車之家》這類網站，搜一下你賣的產品的客戶的用車口碑，把客戶說的缺點和優點都記下來，每個車型都要哈！每個車型找上100多條，最後錘鍊一下客戶異議的解決辦法。

或者在找口碑的過程中，你就已經找到答案了，因為每個人對同一項異議理解不一樣的，例如有人說這個車油耗高，嫌費油，那有的人就說這個車本身自重就大，底盤穩，這個油耗接受，再說油耗還跟上下班開的路況和駕駛習慣有關吧！

（3）可以關注公司的銷售冠軍，看人家是怎麼邀約客戶的和關心客戶的，其實，在接待客戶時，一定要儘可能多的了解客戶的信息背景，比如，在前期接待過程中，了解到客戶是養牛發家的，能不能回頭聊一聊關於養牛的話題？！不會，回去百度速成啊，下次見面就有話題了哦。就算你不懂能不能問他是怎樣發家的，客戶說起自己的發家史那絕對是滔滔不絕呀！也算是有共同語言呀！

我一直以來都認為做銷售就是做人，咱們需要先取得客戶的信任，然後再向客戶推薦我們的產品，這樣成交的可能性會更高，我建了一個銷售和創業的群號，裡面有很多的大神，如果哥們需要可以加入群：56-42-400-83 ，暗號：小7，沒有暗號不能入群。