一個案例講清諾貝爾經濟學獲獎的契約理論
有人可能已經知道了，昨天瑞典國家銀行紀念阿爾弗雷德·諾貝爾經濟學獎（這其實是諾貝爾獎的官方山寨，哈哈）授予奧利弗·哈特、本特·霍姆斯特羅姆，以表彰他們對契約理論做出的貢獻。但是關於這兩位的貢獻很多解讀文章都講得零零散散的，看不出全貌，理解上不是那麼順利。所以小磕把它們都整合在一起，用一個案例講清楚～
順便說，Oliver Hart是咱華威的校友。從本次諾獎的得主們可以看出英國的人才流失也是相當嚴重啊……
OK，正題開始，鎮樓圖
（昨天頒獎日是銀桑生日，這圖是果殼發的）
契約對於現代社會的運行至關重要，我們這個案例是關於公司運營的。
剛畢業的小明同學到一家證券公司應聘銷售崗位。面試前面順利，最後到了談薪酬的時候。對方HR提出，收入有很大一部分將由他的績效決定。小明同學就疑惑了，為啥不能明確定下來我的工資有多少呢？
HR解釋，因為如果是固定工資，銷售人員利益最大化的方式就是每天混日子，這和公司利益是不一致的。公司當然希望銷售人員積極出去跑客戶，但是跑客戶這個行為很難被有效觀察，比如說跑的是不是客戶啊，跟客戶的營銷是不是有效啊，監督起來不方便。這時候，把薪酬跟績效掛鉤就是比較有效的辦法。沒錯，這就是你們熟悉的：
這來源於1979年，本特·霍姆斯特羅姆的論文的一項核心結論：一份理想的合同應該將薪水和所有可能間接提供僱員行為信息的結果聯繫起來——所以討厭KPI的都去找他吧，哈哈～
HR接著說明，但是小明的薪酬中還是有一塊固定的。因為他的銷售業績不完全取決於自己的努力，還跟一件事情有很大關係，那就是股票市場的大勢。行情好的時候，隨便路上都能找到客戶想開戶買股票，但行情不好的時候，費盡口舌可能別人都不願理你。
如果有許多干擾因素影響了僱員的行為和公司業績之間的關係，那麼就應該弱化薪酬和表現之間的聯繫。在高風險行業中，薪酬制度應該更接近固定薪酬；而在穩定的環境中，薪酬與績效間的聯繫應當更加緊密——這是論文的一項相關結論。
小明又問，可是我聽說隔壁公司開的薪酬更高，你們為什麼開這麼低呢？HR解釋，因為我們公司給新入職員工提供了完善的培訓系統，並且如果你工作出色，我們公司還有通暢的上升階梯，比如你現在是助理銷售經理，如果一年業績同級排名在前十，就可以升職為銷售經理，下一年同級排名前十，可以升職為高級銷售經理，等等等等。
這是本特1982年論文分析的，公司可以用員工的事業發展和未來薪資來激勵員工。
小A順利入職後，在培訓期間跟培訓老師老馮熟絡了起來。在一次聊天中，小明就問老馮，我們的薪酬是跟績效掛鉤的，你的呢？老馮回答，我的跟銷售績效掛鉤的部分比較少，因為我培訓的效果跟你們業績的關係不那麼直接，而且，要是跟你們業績掛鉤比例很大的話，我可能就會更傾向於教你們那些馬上能用上的技巧、話術，而忽略你們的金融基礎知識的掌握，這對你們未來的發展是不利的，也不符合公司的長遠發展。
這是本特1991年分析的，如果一個僱員的職責包括了多項不同的任務，其中一些任務是僱主難以去監督或獎勵的。那麼，為了防止僱員將精力都集中在那些績效易於測量的任務，最佳的做法將會是只提供弱的整體獎勵。一個固定的、不依賴任何績效指標的薪酬，則能使他們在各項不同任務上的分配更加均衡。
好了，本特的研究成果主要就在這裡了。是不是看起來好像很理所當然？其實，這些成果在近三十年內才被陸續提出，在此之後，薪酬方案的設計才發生了翻天覆地的改變。所以千萬別覺得經濟學研究的東西都是陽春白雪，跟我們距離太遠。正是這些基礎研究和發現，經過時間的發酵，大大改變了我們的生活。
下面我們繼續說案例。時光如隙，一眨眼10年過去了，小明同學也從當年青澀的小鮮肉成長為一位資深的銷售經理。這天，老馮來找小明，說我有個朋友老張開發了一套系統，可以根據客戶自身情況智能化推薦合適的基金。他準備拉我一起創業，你有沒有興趣？小明一聽，智能化理財顧問正是目前大熱的方向，當然答應。於是大家坐到一起，討論好各種分工、占股問題，老張當然佔大頭，同時，他在公司決策中還有一票否決權。這是因為，創業公司面臨的問題千變萬化，而根據奧利弗在20世紀80年代的研究，一份契約如果無法明確在未來可能發生的事情上締約方應當做什麼，那就必須明確在締約方不能達成一致時，誰有權決定怎麼做。而發起者會做出更多的無法靠契約約定的投資，更需要在今後擁有更多的議價籌碼。這有利於控制權的最優分配。同時，在複雜的締約局面中，決策權的分配也成了績效獎勵的一種替代措施。
很快，公司步入正軌，業務和知名度與日俱增。隨著用戶使用量的上漲，當初的幾台伺服器已經無法滿足需求，而增設大量高性能伺服器是一筆不小的開支。小明於是想到找銀行貸款一部分資金，然後用所有的伺服器和其他設備作抵押。外部投資者出資後，如果利潤無法靠契約來約束，投資者保證資金收回的一個解決方法是承諾今後給他們固定數額的回報以及抵押品；如果回報沒有兌現，所有權會轉移給投資者，他們可以清算公司資產。
好了，兩位經濟學獎得主的研究成果大部分精華都在這裡了。可以說，這些在我們商業活動中的應用已經相當頻繁，我們日常生活中可能經常遇到。它們已經成了一種類似基礎的存在。基礎常常被人忽視，但它們是上面能建起高樓大廈的前提。沒有這兩位研究者，可能我們今天的商業活動還處於原始得多的狀態。再次，讓我們記住兩位
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至於那家創業公司，不久之後，監管部門認為智能投顧公司良莠不齊，有些公司就是用噱頭虛假宣傳，欺騙投資者，於是出台了一系列極其嚴格的監管意見，大大提高了公司的運營成本，然後它只好倒閉了～（陰險臉）
我們再來開個腦洞。
#經濟學知識無處不在啊#
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