店面業績不好？教你快速盤查
最近在知乎，常有朋友邀請風致君回答問題：店面業績不好，該怎麼辦？為此，風致君對近10年的終端營銷經驗進行了總結，並整理形成這篇文章，期待能對大家有所助益。
看位置
店面業績好不好，位置是最重要的因素，沒有之一。在這裡，風致君總結出和店面位置有關的幾項指標，請大家自行對號入座。
是否位於人流密集的城市中心？是否位於熱門商圈？是否位於主流的專業市場？
每個城市都有一個公認的最熱門商圈或專業市場，它通常位於中心城區，並緊鄰火車站、汽車站等交通樞紐，或和大型商超毗鄰。不僅本地消費者習慣性前往，外地客商也會慕名而來。相比之下，本地其他商圈或專業市場的人氣就要差很多。圖為深圳最大的服裝產品集散地——東門老街。
即便在同一個熱門商圈裡，不同店面的地段仍有很大的差異。
一般來說，在一條步行街里，臨近街道兩端路口處的店面四通八達，是很多新顧客看到的第一家店面，也將是他們進去的第一家店面。相比之下，位於街道中間的店面就相對不利，需要在路口設立指示牌、地貼，或派人在路口設台、舉牌、發傳單來打街霸。
在大樓型的專業市場里，顧客通常會從一樓開始看起，樓層越高，顧客上樓再看的慾望越低。具體到每層樓，電梯口是顧客的必經之地，其次是洗手間附近，也是顧客注目率比較的地方。圖為江蘇省江陰市的紅星美凱龍國際家居廣場內景。
終端形象是品牌形象的重要組成部分，門頭則決定著人們對店面的第一印象。
好的門頭，應該高檔、雅緻，最低標準則是乾淨、整潔、無破損。它的內容，應能精準地傳遞店面所經營的品牌，並強化它的真實性、權威性，因此正規品牌專賣店的門頭都有標準的品牌LOGO和該專賣店的編號，有的還有總部的加盟熱線。如果是自主進貨的店面，則會打上個體經營戶的名稱和主營產品。此外，如果樓層不高，則門頭不能太大，以免造成店內氣氛壓抑。圖為江西省贛州市尋烏縣的浪漫春天內衣專賣店。
門口是顧客進店的必經之地，到了門口才叫「潛在顧客」。
好的門口，不應有三級以上的高台階、水溝、土石堆等影響顧客通行的障礙物，店主和店員如有車輛，應放在距離櫥窗至少3米外的兩側。同時，門口雖為公共路段，但垃圾等污穢物嚴重損害店面形象，應及時做好清潔工作。如果是餐館等顧客、家居賣場等顧客需要長期停留的店面，門口還必須開闊以便顧客停車。圖為深圳某真功夫門店。
好的櫥窗應讓遠處的顧客都能對店內貨品一目了然，所以多數店面的櫥窗都採用最通透的落地玻璃。
不少店面都會在櫥窗位置擺放推頭、貨架、X展架或易拉寶，並在玻璃牆上張貼海報。這裡需要注意的是，堆頭、貨架應乾淨、整潔，貨品應擺放整齊，並盡量展示最新款和促銷款。同時，由於店內靠牆的位置較偏遠，為了推介它們，如果店面不是特別寬敞，那麼擺放了堆頭或貨架後，就盡量不放X展架，海報也不能遮擋店內貨品。圖為某地的肯德基門店櫥窗。
有的店面樓層較高，但一些大樓式的專業市場里並沒有電梯，而是要走樓梯。
由於樓層較高，不少顧客都不太願意上去，因此樓梯應盡量消除阻礙顧客上樓的因素，包括偏僻的位置、陡峭的台階、破損的地磚、骯髒的牆壁和扶手、昏暗的光線等，這就要求商家和管理方合作，做好樓梯區域的清潔維護。如果條件允許，還可在台階上設置地貼或小廣告。圖為某商場的樓梯區域。
看環境
店面環境是裝修、衛生、POP、氛圍等的綜合體，應使人爽心悅目，並能激發顧客的購買慾望。
多數店面的牆面和地面都無需彰顯行業或產品特性，因此牆面漆和地磚都適合選擇最大眾化的白色或米白色等，也顯得比較清新柔和。同時，出於安全考慮，地磚必須防滑。
值得一提的是，裝修檔次必須和品牌定位、客戶定位相協調。裝修太豪華，顧客可能認為你的價格也很高而不願進來；裝修太差，顧客則會認為你是賣雜牌、山寨貨的，也會過門而不入。
當然，瓷磚、木地板、塗料、傢具等家居產品，為了強化顧客的體驗感，則是裝修比產品本身更重要，但和產品沒有直接關聯的裝飾品應精簡。圖為馬可波羅瓷磚某專賣店。
衛生是店面環境最容易出現「差評」的因素，因此必須認真做好。
一般來說，每天早上正式上班前，都必須打掃衛生，做到牆上沒有印記、地面沒有垃圾和水漬、桌椅和工具等必須光潔如新。此外，廚房、衛生間等雖非前方銷售區域，顧客卻非常在意，如果沒做好衛生，很容易引起他們的反感。上班期間，由於顧客往來眾多，也很容易產生垃圾和水漬，則應在顧客離開後立即清理，但應確保顧客已經走遠，以免對方突然返回而引起誤解。圖為巴德士漆某塗飾體驗館。
POP主要包括X展架/易拉寶、海報、傳單、畫冊、看板、榮譽證書等，應擺放整齊並及時更新，從而展現最新的促銷信息。如果已有破損，那麼無論是否有新款，都必須更換。其中，X展架比較佔地方，也很容易被不慎碰倒，應盡量靠牆。圖為蘋果某專賣店。
為了營造歡樂、活躍的銷售氛圍，店面通常都會大量使用綵球、弔旗、水晶字、橫幅等，並播放音樂，以激發顧客的購買慾望。同時，明亮的光線能使人感到清爽、溫暖，因此門窗必須通透，大樓內的店面則必須全天開燈，遇到陰雨、低溫天氣更必須注意這一點。圖為松堡王國兒童傢具某專賣店。
試衣間是服裝店面的標配，不少顧客試衣時都已有較強烈的購買慾望，只要試衣的感覺良好，就很有可能購買。但試衣間也是個非常私密的區域，必須有嚴密的防護設計，但也因此，還應有完備的燈光條件。圖為優衣庫某專賣店的試衣間。
看產品
終端的產品管理主要包括陳列、選型、定價、庫存、品質、配套等六個方面。
產品陳列，關鍵在於「度」的把握。
一方面，是檔次的「度」，應遵循「展高賣低」的原則。亦即，重點展示高端形象產品，對低端產品則重在銷售人員的口頭推介。一般來說，貨架高度和價格成正比，1.5-1.8米為顧客最容易看到的區域，應用於展示主推的中高端產品；位置較低處則用於展示中低端產品特別是特價促銷款。
另一方面，則數量的「度」。店面陳列的產品太少，容易讓顧客誤以為我們的庫存很少、實力很弱，但很多商家卻走向了另一個極端：恨不得把店內的空檔都擺滿產品，結果弄得店面環境雜亂無章，嚴重損害顧客的購買體驗。圖為ZARA某專賣店。
關於產品選型，業內有句話叫「高端產品樹形象，低端產品走銷量」。但在實操過程中，最常見的便是有的商家出於價格心理障礙，認為高端產品的銷量很少，連店面展示所需的貨都不肯拿，只選中低端產品。但面對高端客戶時，手頭的中低端產品根本拿不出手，只會讓客戶質疑我們的品牌形象。歸根結底，還是要符合目標客戶的定位，並為高端客戶攻堅做好準備。圖為小米某專賣店。
和選型相對應的便是定價。終端零售商的輻射區域有限，意味著銷量很容易遇到天花板，因此零售商的毛利通常要高於廠家和上級分銷商。但銷量和利潤往往成反比，若定價過高，則很可能損害銷量。當然，定價太低則很可能擾亂價格，也會受到廠家和其他代理商的反對。
值得一提的是，配套產品或工具的價格金額較小，些微的價格落差也容易激發顧客敏感的神經。例如，餐館的餐具、紙巾、茶水、小菜等是否單獨收費，需要參照競爭對手審慎處理。圖為華碩筆記本電腦某專賣區。
當前，很多商家平時生意都不差，但月底、年底一盤點，卻沒賺到什麼錢，很重要的一點就是被庫存套牢了。
很多商家貪大求全，見到廠家推出新品就要進，根本不考慮自身能否消化。更嚴重的是，廠家由於競爭激烈，為清理庫存，便揮淚大甩賣，商家被低價沖昏了頭腦，竟忘了這些老款根本賣不掉。等到發現滯銷時，廠家卻以促銷款為由推三阻四，結果便爛在自己手裡。圖為阿迪達斯某專賣店。
終端零售商大多採取代理模式，直接拿成品進行銷售，但任何產品都有保質期，因此必須做好防潮防塵、防蟲防霉等措施。特別是保質期較短、容易引發健康隱患的食品，往往還必須建設冷藏系統。
另一種情形則是採購半成品進行加工的餐飲等服務業，商家成為品質管控的重要責任人，這就要求商家嚴格做好加工過程中的工藝流程和衛生措施。圖為周黑鴨。
配套主要包括產品配件、安裝、銷售道具，以及方便顧客攜帶和使用的工具。
不少工業品都必須和其他產品進行搭配，並進行系統集成。例如，一套安防視頻監控系統包括攝像機、硬碟錄像機、監視器、線纜等一系列產品，但很少有品牌有這麼完整的產品線，因此不少商家都同時經營多個品牌。這時，若品牌太繁雜甚至良莠不齊，則很容易引起顧客的疑慮。安裝方面，則以安防、家居行業為代表，安裝過程中的不順利會損害產品效果，顧客則會質疑產品品質。特別是在家居行業，由於長期存在裝飾公司、裝修隊、油木工回扣的潛規則，一旦出現安裝問題，很容易引起買賣糾紛。銷售道具主要包括產品畫冊、價格表、計算器、尺子等，若它們的形象不佳或有破損等，也可能引發顧客對品牌和產品的不信任，進而影響成交。方便顧客攜帶和使用的工具以手提袋、餐具等為代表，正規品牌或實力較強的商家都會專門印製，不少商家也會向廠家索取，因此顧客也將它們視為品牌形象和產品品質的組成部分。如果品牌專賣店卻沒有自己品牌的手提袋，或餐館的碗碟出現明顯破損，都可能降低成交率。圖為海底撈某門店的餐具。看團隊
終端零售的工作時間長、壓力大、待遇不高、容易遭到客戶的責難，因此人員流動性極高，很多店面常年由新員工打天下，業績也就缺乏保證。好的店面，不僅要善於招人，更要懂得如何留住人。
終端零售的客戶在店時間短、購買比較感性，這就要求銷售人員熟練掌握顧客心理、產品搭配技巧，以及連帶銷售、以老帶新、逼單等成交技巧。業績好的店面，通常都有一整套話術和高效的培訓。圖為安踏某專賣店。
風致策劃將於2月5日起放假，也將暫停更新。預計將於2月14日重啟，屆時將推出終端市場調研、顧問式銷售、電話銷售、導購技巧等方面的更多乾貨，敬請期待。恭祝各位朋友新年快樂！健康平安、闔家幸福！
推薦閱讀：