oppo vivo 為什麼能成功？

01-27

經常吐槽oppo vivo低配高價，為什麼ov2016年的銷量數據那麼好？除了利用三四五線城市的信息不對稱，還有哪些方面的原因？這種模式可持久嗎？最好列出可令人信服的數據等，歡迎知友回答

關於這個問題，最好正好有研究。分享下研究結果，歡迎拍磚。

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一、行業分析綜述

首先關於OV賣的好的文章現在有很多，我們站在巨人的肩膀上，先看下大家是怎麼看待OV的成功的。

選取的七篇文章都是目前主流的分析OV成功的文章，不管是雷軍的信息不對稱論，還是部分商業評論員認為的渠道為王、農村包圍城市的理論。我們對這些文章的論點進行細分，可以發現OV的成功是一個產品全環節的成功，從產品定位、定價、產品設計、品牌形象、廣告宣傳到渠道客服，每個環節都做出了亮點。

這個不是某一個環節的勝利，如果沒有某種戰略的高度，是無法前後統一保持一致的。沒有強大的執行力，很難做到是一以貫之。

這個也不是某一次的勝利，OV的基因里，有BBK當年成功的影子，段永平對渠道對三四線的認知，多年的布局，厚積薄發。

這種勝利也不是一個時代的勝利，不用哀嘆互聯網精神的覆滅。這時候一個時代造英雄的時刻，這是對我們狂熱追逐互聯網精神而忽視商業社會發展的一個對立面的案例。

對於OV用戶的廠妹言論抨擊的人，對於直播賣肉行業蓬勃發展對OV出貨帶來促進的人，我們高舉互聯網的旗幟在往前沖的時候，請大家停一停「」極左「激進」的步伐，尊重真實的市場和客戶需求，尊重商業社會的發展規律。

二、本文研究方法

不知道上述7篇行業研究作者是否自己用過OV或者有訪談過OV的用戶，但是筆者是沒有用過的，身邊也很少有人用，沒有調查就沒有發言權，基於二手的數據總感覺有點心虛。實踐是檢驗真理的唯一標準，產品調研從群眾中來才能賣得到群眾中去。

客戶思維角度下，我們先了解下真實的OV客戶是誰？他們為何買OV？OV的成功之道是什麼？

筆者在朋友圈做了一份小調研，分析了一下OV的客戶，以及他們的主要購買原因。（感謝一眾好友，真實呈現對OV的客戶群體現狀和對OV的看法。）

（備註：標黃的並非真實用戶，本次實際調研朋友中使用OV僅21人，筆者微信好友1158人，考慮到部分好友沒看微信或不願作答，保守預計OV佔比筆者好友1.8%）

三、研究結論

3.1誰在用OV?多數為三四線、年輕、愛音樂拍照的女性

客戶主要分布在中西部省份

（數據來源：鈦媒體微信稿）

客戶年齡主要分布在16-25歲年齡段

客戶多為女性

客戶對音樂的興趣高於其他手機品牌

（數據來源：極光大數據（百度指數中心））

這些人就是廠妹么？可能說廠妹是OV的用戶，但是不能說OV的用戶是廠妹。

我們先不妄自定義某個群體就是OV的客戶，因為就筆者的小圈子，就有從學生到老闆各個層次，有從本科畢業到博士生的各個學歷的群體都是OV用戶。這些人就是我們的朋友。我們對比大數據可以暫時給出OV用戶群體如下的群體消費特徵：

對手機配件參數不敏感；喜歡拍照、音樂；

追求年輕時尚，偶像崇拜或受媒體影響較大；

廣告是產品信息的主要獲知渠道；

線下門店是主要手機購買渠道。

3.2為何用OV?產品設計&>渠道客服&>價格&>廣告宣傳&>品牌形象

根據樣本內的反饋，我們發現產品設計竟然成為客戶購買OV的首要因素，購買因素按照客戶提及次數分別為，產品設計&>渠道客服&>價格&>廣告宣傳&>品牌形象。進一步研究可以得到，雖然購買因素的重要次序可能受樣本影響很大，但是每個購買因素都可以看出OV團隊的產品營銷理念是充分建立在對消費群體特徵的深刻理解上的。

3.2.1產品設計上的顯性創新，抓住客戶的痛點和癢點

Google報告稱，85%的用戶在使用智能手機的同時還在做別的事，比如看電視、聽音樂、玩遊戲、讀書、拍照等。

智能手機時代的痛點眾所周知：手機續航時間段。

OV專註細分市場產生的癢點也逐漸被了解：自拍和音樂。

顯性創新，就是做和客戶真的相關的創新，畢竟發燒友和技術帝在整體市場比例中還是很少，處理器提升了10%速度對日常的應用的感知幾乎為0，縱觀OV產品創新和設計，雖然總數不多，但是都對OV的日常使用有直接的影響。無可否認，以用戶思維導向的企業，在研發戰略層面，這部分的技術研發會被放在首位。

這點再放到各家數據品牌專利數據對比上，我們更能感受深刻，華為作為國內手機專利最多的企業，給一般消費者在產品創新上的感知實際上並不深刻。這就與華為從晶元到外觀全部自主研發的研發策略有關。

3.2.2OV品牌投放和形象建立——每個人都想變成想像中的樣子

從步步高時代開始，OV的品牌形象的建立就頗值得行業學習，始終如一年輕時尚感建立和貼近消費者的品牌代言人選擇。這裡有很多文章已經說過不多做贅述。這裡主要提及一點：客戶的自我認知和他人認知。

（斜線前是客戶的自我認知，斜線後是行業或外界對該手機客戶的認知）

上圖簡單分析了客戶自我認知里的形象和外界看到的客戶形象，存在很大差距，而這中間的差距，就是企業構建的品牌形象和實際消費群體者的寫照中的差距，說的更直接是理想形象和真實形象的差距，正是這種形象差距的存在才是購買力勢能存在的基礎，我們都有權利追求高於自身的物品的需求，我們都想變成我們想像的樣子。

3.2.3OV廣告宣傳策略——簡單、直接、聚焦、明白

其實這點很簡單，就是說：說一句，說人話！

碎片化時代，客戶沒可能為了買一部時間去花大半天去了解手機廠商的使命和座右銘，客戶只是需要一個購買的理由。讓他明白，讓他心動，就夠了。

3.2.4OV的渠道客服策略——農村包圍城市

渠道策略大家通過一張圖片感受下應該就可以了解了。

（印尼雅加達最大IT批發市場ROXY MALL被OPPO「佔領」）

而客服策略，則是這裡重點要說的。蘋果的客服自帶的科技時尚很冰冷，小米客服的發燒友模式很難推廣，華為的客服不便利。

客戶的客服需求其實很簡單：有人情、靠譜、方便。其實不難做到，但是互聯網時代的我們似乎有點遺忘了。有問題了，馬上送去修，甚至直接更換，而互聯網時代的產品，需要這樣那樣的發票啊、對IMEI碼之類的問題。

3.3小結：戰略上的統一，執行力的證明，尊重了商業的發展規律

OV是一家徹底的以客戶思維導向的企業，定位精準，產品研發有重點，品牌情感把握準確，宣傳推廣說人話，渠道客服符合實際有人情。而OV的執行力是有企業文化基因的，從當年的步步高復讀機紅遍大江南北可見一斑。而與之對應的產品主義或工匠精神，也曾主導了蘋果和小米的勝利。客戶思維和產品主義，其實表明了手機這種消費電子的發展規律，產品主義者的先鋒作用喚醒了客戶群體，但用戶思維服務了客戶群體。

（數據來源：互聯網）

這也側面反應了中國商業社會的二元結構，機會是廣闊的，時代發展的太快，三四線城市和一二線城市的步伐並不能始終保持一致，這就是兩個不同的戰場，有各自的風口。

而段永平在線下渠道上的鋪墊由來已久，對三四線城市的認知也瞭然於心。時代給了段永平一個三四線城市手機換機潮的機遇，有準備的企業自然不會把機會拱手讓人。一場大戲，籌謀多年。

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OV還能走多久？這個誰也說不好，但是我們知道，有些豬是找到了風口，然後是有些風口找到了豬，這就夠了。

不管怎樣，它的成功和產品沒什麼關聯

作為一名資深蘋果粉，由於最近在搞安卓的軟體，買了一堆不同型號的安卓舊機器放家裡測試。現在打字用的就是vivo x6s，感覺真心不錯，以至於我準備換個s7來用了。（裝x中:不差錢肯定上好的）

第一感覺，我真的挺喜歡這個屏幕的，雖然就是三星的屏，但沒有這個色彩艷麗的屏，我肯定不會拿在手裡玩。接著聊下系統,感覺終於不卡了，流氓軟體也沒想像的那麼嚴重，系統界面感覺跟ios一個風格的，接受來容易。至於細節方面，憑良心說還是離蘋果差距挺遠的，號稱音樂手機，外放效果跟蘋果比差遠了。拍照通話什麼的沒試，畢竟就拿來看新聞用的，可以說這個手機能吸引我的就是這塊屏幕以及足夠美觀流暢的系統。說到屏幕，三星note2也是這種屏，但由於機器太過古董，我實在是受不了那卡頓。

接著說下其他的機器，小米紅米魅族華為，首先它們沒這塊屏，所以我幹嘛好好的iphone不用，來用它們。再者，有的機器比較老，我幾年前被安卓的老機器震出過內傷，實在沒興趣用。

說到這裡，我又要黑下小米。真的，小米這種貨真的只能屌絲用。硬體設計沒質感，能直觀感受的屏幕喇叭攝像頭什麼的一點優勢都沒外觀丑哭，一看眼看上去就便宜貨。再說說系統，vivo的系統簡單清爽，完全沒有miui那種廉價感,不服的自己去對比。最關鍵的，沒廣告啊，不會要我動不動就要登錄小米雲啊.千萬別談硬體性能，我覺得現在安卓機性能都夠夠的了，不像以前不管什麼配置都卡，都死機。畢竟我只知道高通和聯發科的區別，具體哪個型號更強，我不清楚，反正都沒蘋果的強。。。。

我再次強調下，作為一名果粉，從3gs一直到現在的資深果粉，vivo讓我能都能接受換個安卓機來用了。我以前一直覺得國產手機就小米魅族那樣的，整天除了吹性能，什麼都做不好，終於有認真站在用戶角度設計出來的產品了，普通用戶誰有空沒事兒去跑分啊？

硬體只值六九八，明星廣告一千八。

線下銷售把你耍，線上水軍使勁刷。

黑完小米黑華為，米華內鬥樂開花。

配置模糊硬體差，充電攝像使勁誇。

人丑歐普手裡拿，拍照全靠美顏加。

洗腦廣告滿街打，村姑廠妹全用它。

藍綠手機賣高價，營銷人員樂開花。

本人不會去買o/v手機，只是想說，

丑是真丑，貴是真貴，虧是真虧。

如有冒犯，請原諒，並沒有可以針對的意思

用戶群體定位準確，主打年輕人市場，特別是學生，容易受偶像影響

廣告，各種檔次、各種渠道的廣告，遍地的廣告。

小地方的人愛跟風，喜歡聽周圍人的所謂口碑來做決定，特別是熟人的看法能起到決定性的作用。

ov主要的黑點是高價低配，很多人也不理解為什麼ov賣的這麼火，在很多人看來同樣的價錢我可以買到820，再得出結論ov是騙錢。賣的好只因為廣告和忽悠以及渠道。

但是他們忽略了一個重要的問題：手機到底是用來幹什麼的？大部分人手機只是用來電話簡訊微信淘寶聽歌視頻這些簡單的應用，820對於他們來說沒有什麼意義。與其看重配置他們更注重外觀質感品控售後。那麼藍綠能滿足他們的需求嗎？當然能。這也是線下品牌的巨大優勢。看得見摸得著，售後便利。足夠的利潤也能保證良品率和充足的貨源。

互聯網品牌的劣勢就是高配置必然在其它方面有所放棄。比如良品率，小毛病是很傷品牌形象的，加上沒有便利的售後服務點，寄回去一來一回以及扯皮是非常讓人惱火的。看不到實物也是讓很多人不放心的，更過分的還有耍猴加價。還有高配置也不一定對輕度使用者提升多少使用體驗。消費者不傻所以用鈔票做出了選擇。

這時候要說一下華為的線下產品，榮耀系列線下是不怎麼賣的。所以你現在在實體店看到的2000多的華為就是麥芒5 g9 nova這些從配置到外形都是同價位的藍綠手下敗將，而p9 mate9全要3000多。藍綠不火才是奇怪的事情。