汽車經銷商誰先報價誰先死，背後的經濟學原理

比如，不要輕易在電話里給對方報價，一定要邀請消費者到店之後再報底價。

比如，見到客戶一定要摸清楚客戶詢過了多少其他經銷商的價格，了解客戶是不是第一次來本店交流。

凡是這麼做的銷售人員，最終的成交率都要高。這背後有著有趣的經濟學現象——錨定效應（Anchoring Effect）。這種效應是人會對初次接受到的信息給予更高的重視，並且以此作為Benchmark。

汽車行業，一旦一個消費者鎖定了要買的車（比如我的座駕是凱迪拉克XTS）。他會打電話在不同的凱迪拉克4S店裡比價。為什麼要比價呢？汽車儘管有MSRP（廠商指導價），但是每個4S店都會有自己的優惠或者套餐，彼此之間能差出不少。

一旦一個4S店銷售人員向你爆出了低於MSRP的真實價格。作為消費者就會被價格錨定，以此作為可以買到的車輛價格的上限——記住是上限，不是下限哦。然後消費者會依次給其他的經銷商打電話或者到店諮詢，他拿著第一個經銷商給的錨定價格去找別人殺價。

有經驗的銷售見到這樣來殺價的消費者通常都會報出一個「看起來」更低的價格或者價格套餐。

銷售人員可能直接在別人的底價上再打折，甚至賠著賣——因為年底因為總銷量高，拿到廠家的返點還可以把錢賺回來一些。

銷售人員也可能把車價壓低，但要求你購買他們的保險。汽車保險是一個暴利行業。保險公司給汽車4S店的折扣也是特別沒譜，有時候能給出好幾折。靠保險、售後等項目還可以把錢賺回來。

銷售人員也可能報一個跟你手裡的底價一樣的價格，但是送你一些「標價」很貴的精品——比如貼膜（這玩意沒啥用）、腳墊（成本很低）和行車記錄儀。三件套通常給你標個1萬吧，但實際成本1000多吧。

不管怎麼做，那個第一向你報價的人會被當成Benchmark。它的成交率將是最低的。

同理：我小時候我媽媽賣家裡的破爛時，跟收破爛的大叔侃了20分鐘，就是要說服對方先報價。從前覺得我媽媽智力堪憂，連一個破爛值多少錢都需要別人告訴她。現在想想，該充值的是我。

在你的生活里，你是否也遇到過讓對方錨定價格的情形呢？

我的一位朋友@李林果說誰先表白誰以後弱勢。

想想，細思極恐……

==更多文章請到汽車文化 - 知乎專欄

推薦閱讀：