第一部分:如何選擇銷售類職業

金錢與財富

我們從小就被教育,工作是為了賺錢。n

這個觀點不算錯誤,但卻很膚淺。它容易讓你混淆金錢與財富的概念,而後者才是我們真正在意的。n

所謂財富,就是人們所需要的東西。例如你要吃飯,你要穿衣服,你要玩憤怒的小鳥。而金錢,只是用來表達和交換財富的手段。n

想像一下你手裡有10億美金,困在撒哈拉沙漠中央,周圍荒無人煙。這時候你大概很容易明白金錢和財富的區別,水和食物是你要的財富,而金錢現在就是廢紙。n

一旦有了人類,創造財富的活動就開始了,原始人也需要打獵、採集果子。但那時候並沒有金錢的概念,人們是以物易物。金錢是社會專業化後的產物。n

那麼如何獲得你想要的財富呢?有兩種途徑:n

第一種:創造財富;第二種:分配現有的財富n

在市場經濟下,企業存在的根本原因,是因為他們可以創造出某種財富。作為回報,他們也能夠獲得其他形式的財富,金錢就是這種回報的中介手段。n

創造財富不僅僅是生產,例如一家小區里的水果店,將水果擺在了客戶的眼皮底下,這種流通活動,也包含了財富的創造,否則你恐怕就得自己去果園了。n

同樣的道理,員工存在的根本原因,是因為他們能夠在企業中創造出財富,並且從中獲得一部分作為回報。這種回報以金錢的形式表現出來。n

鑒於人們習慣性的用金錢來代替財富,大多數人有了一個習慣性的誤解:覺得這個社會的財富,有一個固定的總額。因為如果你從別人那裡得到了100元,顯然有人會少100元。因此財富的獲取就是個零和遊戲。n

但縱觀人類的歷史,社會財富的總額是一個持續變化的過程,總體上是在增長。尤其是最近幾十年,增長的速度遠遠超出過去的千年。德國之所以獲n得民眾的支持,發動了二次世界大戰,很大原因是那時候德國人連飯都吃不飽。在今天,即使是社會底層,也很難想像。人們的娛樂也多了很多選擇,例如各種各樣n的遊戲、電影,100多年前大概也就是幾部戲劇。n

在談到職業選擇時,人們常常會想到行業、公司、薪水之類的硬體,但事實上「職業思想」的軟體更為關鍵。而你的財富觀就是其中的關鍵部分。n

所謂財富觀,就是:你獲取財富的主要途徑是什麼?是通過創造財富,還是分配財富?n

選擇前者,你很可能會欣賞那些這個世界的創新者,例如Google、蘋果。選擇後者,你很可能覺得「如果沒有風險的話拿回扣也挺好的」。n

大多數企業和銷售人員,抱著的都是傳統的推銷思維。這種方式之所以惹人討厭,根本原因就是銷售乾的不是創造財富的工作,而是老想直接去分配財富:把錢從客戶的口袋拿到自己這邊。

以創造財富為導向

銷售新人在選擇職業時,通常只會看到行業、公司、收入等硬體因素。但事實上,「職業思想」的軟體更為關鍵。n

你是想通過創造財富來贏得訂單,還是通過分配財富贏得訂單?這個決策會影響你的整個人生。n

價格折扣是一種財富分配(在公司和客戶間的分配)、回扣是一種財富分配(在公司、客戶公司和受賄者之間的分配)。無論客戶是否真正需要你的產品,都要強力推銷是一種財富分配(客戶的錢流到你們的錢包)。n

大多數銷售的失敗是自然的結果,因為他們的技能幾乎全是關於財富分配的(價格折扣、回扣、強力推銷),你能舉出幾個例子,說明自己為客戶創造了明顯的、被認可的財富嗎?n

一家公司向企業銷售POS機(銀行卡、信用卡刷卡機)服務。他們的一個主要目標群體,是新開張需要POS系統的企業老闆。市場競爭非常激烈,銷售人員經常不受待見。n

從創造財富的角度,你可以怎麼做呢?我們調查了一下,發現這些老闆不少是第一次做生意,「我的生意會怎麼樣,在經營中可能遇到怎樣的問題,如何做的更好」是他們的關注點。n

針對這樣的關注,這家企業做了幾件事情:n

1) 分析和調研自己的已有客戶,啟動階段面臨的各種典型問題,尤其是和現金流(小企業的命脈)與銷售相關問題n

2) 由於POS服務的特點,在系統中記錄了大量的銷售數據。他們和幾家已有客戶合作,分析銷售數據,從中發現了增長的機會n

3) 運用這些經驗,並且藉助外部資源例如會計服務機構、百貨商場(這些機構也需要開發和維護客戶),他們組織和參與了一系列針對新開店企業主的講座和交流活動,例如「服裝店開業早期的資金風險」。n

4) 他們將如何利用POS系統的銷售數據,來分析企業業務問題(例如現金流風險)與機會的案例整理出來,做成了文檔與講座(小老闆非常缺乏數據管理的意識與經驗)n

採取了這樣的行動之後,成為市場第一就變成了自然的結果。很多時候他們根本就沒有介紹POS產品,老闆們就撲過來問「你們能幫我們裝上嗎?」n

那些創造財富的銷售活動,看上去很不像銷售,而是高質量的服務。沒有推銷,甚至很可能沒有產品介紹,而是給客戶他們想要的東西,解決他們的問題。例如「服裝店開業早期的資金風險」,這是服裝店老闆想要知道的。n

如果你想要學習一流的銷售,往往最好的榜樣是那些「看上去不像銷售」但成交率很高的高手與企業。n

喬布斯,我們這個時代影響力最大的銷售人員(儘管他沒有銷售的頭銜),就是典型的「好像沒對你銷售但客戶就是想買」。n

如果你走進蘋果專賣店,也沒有人會來向你推銷,你可以安心的體驗、試用。店員的存在也是幫助你完成這些體驗。n

要點:銷售過程應該是創造財富的過程,一流的銷售組織與個人,更像是出色的服務人員,而不是能說會道的推銷員。謹慎選擇你的僱主。

職業選擇的樓層理論

我覺得職業選擇就像爬樓,如果你今天在2樓,你的下一份工作至少要上1個樓層,如果到5樓、10樓更好。n

我的第一份工作,是在普通的民營軟體公司。工作了兩年多,我決定辭職。當時我的下一個目標是微軟,那個時代技術行業的頭號公司。n

在辭職6個月之後,我得到了微軟的面試機會。在最後一輪,大老闆問我為什麼想要來微軟,我跟他說:「在工作的時候我覺得面臨很多問題,但好像又找不到好的解決方法。我想到這個行業里最出色的公司看一下,看他們是怎麼運作的。」n

我覺得見識這個東西,很多時候不是努力可以彌補的。那些在5樓的人,即使是躺著,視野也比2樓跳起來要高。n

進入微軟之後僅僅一周,我就強烈的感受到,我的選擇是無比的正確。n

我有位同事,在洞悉人類心理方面算是大師級的任務。那時候我剛開始從事客戶工作,有一個我覺得很難對付的客戶,想讓他幫我去溝通。n

然後他就問我:你能給客戶的好處是什麼呢?n

我說沒有。n

他說:「兄弟,最重要的是好處。沒有好處,我和他談什麼啊?」(注意,這裡的好處不是指塞紅包之類的,而是客戶跟你溝通之後,能夠有實際的收穫)

聽起來有些赤裸裸,但這句話讓我開始去觀察和實踐,各種溝通與人際關係的效果。我的結論是:關注你的溝通技巧,通常沒有關注能給別人什麼價值有用。

溝通技巧不是人際關係的基礎,價值才是。價值分為兩種:情感方面和利益方面。好處是利益方面的價值。

現在接到的銷售電話真多。我接到這種電話,一般會打斷對方,然後說:「請你用30個字告訴我,它給我最大的好處是什麼?」

通常對方會啰嗦的滿嘴跑火車。於是我直接掛電話。又沒感情,又沒好處,別人為什麼要理你?n

那些在10樓的人,和在1樓的人,最大區別不是具體的知識和信息,而是整體的思維方式。比如大多數人跟客戶溝通會關注「說什麼」,而牛逼的人會指出」最重要的不是你說什麼,而是你能給客戶什麼好處「。這種思維方式上的熏陶,很多時候足以決定你的職業高度。n

樓層越高,你就越容易看到事物的本質。反過來,大多數人看上去換了幾份工作,其實以前在1樓,現在還是在1樓。賣的產品類似,老闆能力都比較弱,公司管理能力不行,唯一改變其實就是周圍人的面容,還有薪水的小差異。

良田與不毛之地

俗話說「一份耕耘,一份收穫」。n

現實並非如此。你用同樣的精力,耕耘兩塊土地:一塊是在江南的良田,另外一塊是沙漠中的鹽鹼地。你的收穫會一樣嗎?n

你所選擇的銷售崗位就像田地,不同的崗位,回報潛力可能差異巨大。n

在討論回報潛力時,有這麼幾個因素:n

  • 購買決策的複雜性
  • 銷售質量的邊際回報
  • 企業產品與服務質量
  • 企業營銷系統
  • 老闆與同事的質量
  • 客戶與人脈的持續積累
  • 產品與行業的發展趨勢

購買決策的複雜性

所謂購買決策的複雜度,是指從客戶的角度,是否需要依賴於外部的專業知識,來做出高質量的購買決策。n

我們可以把購買決策,分為4個類型:n

  • 問題簡單-解決方案簡單
  • 問題複雜-解決方案簡單
  • 問題簡單-解決方案複雜
  • 問題複雜-解決方案複雜

第一種:問題簡單-解決方案簡單

買冰棍是典型的問題簡單-解決方案簡單,客戶很清楚自己的問題(渴了),也知道該怎麼做(買根冰棍,直接吃)。n

在這種情況下,客戶並不需要銷售人員的專業建議,來提升他們的決策質量。n

有銷售來信說:「我參加工作一年多了,中間換了三家單位,都做的是銷售工作。現在做配電櫃外殼,都是自己在聯繫客戶自己跑。每次給客戶送資料過去,客戶就說有需要再聯繫。很茫然,但是又不能不跑。每天都過得很累,但是感覺每天都在浪費光陰。」n

他之所以做的很辛苦,從職業選擇的角度,就是落入了「問題簡單-解決方案簡單」的不毛之地。配電櫃外殼就是一個簡單的消耗品,在這種情況下,客戶對銷售人員的需求就是「價格更低」。n

如果你落入了簡單購買決策領域,跳出這篇荒地才是解決之道。別把種子灑在鹽鹼地上。n

第二種:問題複雜-解決方案簡單

據說通用電氣有一台設備停工了,工程師用了半天都沒有修好。要知道這種設備一旦停工每分鐘都是巨大的損失。他們請了一位專家。n

專家過來仔細的檢查,然後在一個螺釘那個畫了個圈,說把這個擰緊一點。然後機器就正常運作了。n

為此公司要付1萬美金,工程師問他說:「怎麼值這麼多。」n

專家說:「畫個圈1美元,知道在哪裡花圈9999美元。」n

面對問題複雜-解決方案簡單的場景,真正有價值的部分其實是問題的診斷,從商業模式上,應該針對診斷部分進行收費。否則,很可能陷入「免費諮詢」陷阱。就是你辛辛苦苦幫助客戶把問題發現得差不多了,對方最後沒有選擇你,而是擼起袖子自己干,或者選了別的公司。n

第三種:問題簡單-解決方案複雜

例如客戶決定移民美國,但是對於如何操作摸不清頭腦。n

在這種情況下,為了做出高質量的購買決策,客戶需要銷售人員的幫助,讓他們理解什麼是適合他們的移民方法。這個過程往往還牽涉到個性化的方案設計。通常客戶在了解到「適合我的方案全貌」之後,才能夠放心的做出決策。n

第四種:問題複雜-解決方案複雜

這一塊是專業銷售人員真正的用武之地。因為在這種場景中,客戶自己通常是寸步難行,甚至連問題的原因、影響都搞不清楚,無法獨立做出購買決策。n

我的一位朋友最近忙的團團轉,問他為什麼這麼忙。告訴我他們要統計不少報表,從各地分公司的人員那裡要數據,一塌糊塗。n

我就問他:「這件事情不是一般管理軟體會自動的出來的嗎?」n

他告訴我,當時公司要上管理軟體的時候,有好幾家供應商。他們感覺其中一家不錯,但老闆覺得都差不多,選了便宜的一家。他們也很難舉出可信n的理由來說服老闆。結果上線後發現很多都做不了,反而給自己增加不少工作量。而供應商也幫不了什麼,一涉及到實際問題就要加錢,還懷疑他們能否搞定。n

企業管理問題是典型的複雜問題。客戶面臨一大堆的問題,例如工作效率低、溝通不暢、執行力差,也搞不清楚到底「上管理系統對工作有什麼影響」。所以拍著腦袋選、比著價格選甚至按照回扣選,就成了經常的事情。n

還有個超級普遍而頭疼的問題,一旦採用新的管理系統,不可避免的涉及到部門、人員的責任、權力、利益的調整,也就是說有「受益者」和「利益受損者」。在這種情況下,如何有效推動變革也是一種很有技巧的問題。還不用談本身IT系統方面的技術複雜性。n

在這種情況下,客戶對於供應商與銷售人員的專業性,就有了強烈的需求,因為他們自己搞不定。n

在個人產品領域,也有高複雜度的購買決策場景,例如家教。n

作為家長,通常既搞不清楚「我家小孩每天學習也挺辛苦的啊,還請過幾個家教,為什麼數學還是這麼差」,更不用談「如何將孩子的成績有效提高。」很自然的他們會想「找專業的老師諮詢一下」。n

作為銷售人員,你如果能幫他們把兩個問題理出頭緒,人家感謝死你了。買單也是水到渠成的過程。n

對於年輕的銷售新人,如果沒有特殊的考慮,建議你進入「問題複雜-解決方案複雜」的領域,否則就像螺螄殼裡做道場,難於伸展手腳。

顧問式銷售與交易式銷售

在顧問式銷售中,銷售的核心任務是幫助客戶做出高質量的購買決策。而在交易式銷售中,銷售的核心任務,是達成交易。n

在問題複雜-解決方案複雜的場景中,顯然顧問式銷售應該是首選,否則客戶根本就沒有能力做出高質量決策。而在簡單購買場景中,客戶更看重的是達成交易。n

前面已經談到,對於銷售新人,最好進入「問題複雜-解決方案複雜」的領域,也就是顧問式銷售的用武之地。畢竟對於簡單購買場景,客戶看重的是成本,銷售很難有用武之地。n

但「問題複雜性-解決方案複雜性」模型,沒有討論一類特殊的銷售類型,那就是交易本身很複雜的時候。n

舉個例子,在投資銀行里,客戶會通過投行購買股票,例如以38.2的價格購買80萬股某某股票。n

初看上去很簡單嘛,客戶幹嘛不自己干呢?n

如果你買800股,以市價成交是一件簡單的事情。但是當股票數量很大的時候,問題就出來了,市場上在這個價位上,可能沒這麼多量給你買。同時,一旦入手操作,市場會起連鎖反應,典型的就是價格上漲。還不討論客戶不想暴露身份之類的事情。n

所以這類交易本身,就成了複雜的工作。n

同樣的如大宗商品的國際貿易,可能牽涉到國際金融、物流、商業、政治等各方面的東西,達成交易本身也需要專業性。n

如果你想選擇「交易式銷售」,那麼這種「高度專業性的交易」應該是考慮的方向。但因為涉及到具體的專業領域,而且整體需求數量也少,本文不會做進一步闡述。接下來的內容,我們將會聚焦於顧問式銷售場景。

銷售質量的邊際回報

我認識一位做秘書的朋友。她很鬱悶,因為做的非常努力,而且老闆對工作也非常認可。但是加薪的時候,只加了10%,而且這還是老闆額外爭取的。是的,她做的非常好。但是對於一家公司而言,覺得秘書的價值,也就在這裡。你付出的努力多一倍,可能回報只多10%。n

而對於另外一些領域,如果你做的好1倍,回報可能會超過1 倍。例如做美容美髮,如果有人能夠把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍,很可能客戶願意給你4倍以上的價格。n

市場經濟的本質,就是人們用價格投票,決定你的價值。不同的銷售領域,你用同樣的努力,所得到的回報可能差別很大。所以在一開始的時候,如果沒有特別的理由,首先考慮人們「願意為高效果付高報酬」的市場。n

如果你是賣普通的配電櫃外殼,質量再好再精美,客戶大概能接受比平均價高10%,20%恐怕就頂天了。但反過來說,如果一家數學家教,別人只能幫孩子提10分,你們能夠將孩子提20分,讓家長掏出3倍的價錢,恐怕人家還會排著隊求你。n

這種「質量的邊際回報」很大程度上不是由銷售人員決定,而是由客戶需求心理決定。也就存在一個選擇客戶與市場的問題。n

但有一個基本的原則:通常只有對於客戶心目中的關鍵問題,才會將「一流的質量」放在「性價比」更高的位置。n

子女教育對於家長是頭等大事,哪怕是家境一般省吃儉用的家長,拿出一半的積蓄讓子女「成績提上去」也不會有多少猶豫,如果他們對結果有信心;n

美麗動人大概是女人永遠的追求,一個月收入4000塊的小姑娘,花4000塊辦張美容卡也不是什麼稀奇、難以做出的決定;n

很少有老闆會嫌錢賺的太多,如果你的產品和服務可以幫客戶賺1倍的錢,你收費高出別人2倍、3倍也很正常。n

看到這裡你大概會發現:上面列的3種情況,都是人們心目中典型的「大問題」。幫助客戶解決大問題,你更可能獲得大回報。

產品與服務質量

有人說「能賣出爛產品才是好銷售」。n

現實常常相反,爛泥扶不上牆,那些優質的產品與服務,才更值得銷售。如果說在信息不發達的時代,靠忽悠客戶你還能搞定一些單子。在今天,這事是越來越困難了。n

衡量產品質量的最低標準,是問你自己一個問題:當你和潛在客戶溝通的時候,假設對方的身份是你的父母/伴侶/最好的朋友,你還會建議他們購買嗎?n

央視315晚會曝光了貴金屬的騙局。正好前一段時間,有位做貴金屬的電話銷售問我,如何高效成交。n

我就問了她上面的問題,她說不會,因為好像沒看到過人賺錢的。n

如果這事情對客戶沒有價值甚至還要別人砸出幾萬幾十萬的銀子,那就只能靠忽悠甚至欺騙去操作了。但我們討論的是做銷售,又不是行騙。n

碰到這種情況建議立即走人。

企業營銷系統

在營銷系統方面,你可以考慮兩類組織模式:美軍特種兵與阿富汗游擊隊。n

同樣是軍事組織,論人均戰鬥力,明顯美軍特種兵,對阿富汗游擊隊強了不止一個檔次。這裡有人員素質上的差異,但更基礎的一點是:美軍有一個超級強大的戰鬥系統。n

他們的每次戰鬥行動,並不是盲目出擊。而是首先有縝密的情報工作,從情報機構到衛星、偵察機等,精準鎖定打擊目標,就像本拉登任務時,直接鎖定了對方的住宅。n

在鎖定目標後,通常一線戰鬥人員並不是直接出擊,而是首先使用無人機等設備進行批量打擊,瓦解敵人的戰鬥力。然後再由一線人員出動,1對1解決最後的問題。n

這種模式確保了人力的高效使用,將人均戰鬥力提升到了新的高度。n

而阿富汗游擊隊,就沒有這樣強大的戰鬥系統,軍人們常常只能靠自己去解決各種問題。n

絕大多數企業是阿富汗游擊隊模式。銷售人員要依靠自己戰鬥,例如自己尋找潛在客戶(或者雖然公司有市場開發,但線索很不精準),客戶也缺乏對於企業的基本信任,要從頭做起溝通、關係建立的工作。這種模式下面,銷售人員疲於奔命,很難真正將注意力放到客戶價值創造上。n

阿富汗游擊隊模式以數量取勝,而美軍模式以質量取勝。顯然後者有著人均戰鬥力上的優勢。而前者,大多數人都會成為炮灰。

老闆與同事的質量

比爾·蓋茨說:「理想的職業生涯就是為優秀的人工作,與優秀的人一起工作,讓優秀的人為你工作。」n

與一流的人共事,顯然你能夠學到的東西要多很多,而且要深刻很多。n

有趣的是,通常一流的人更願意分享,反而是那些自己能力不怎樣的,特別喜歡藏私,很怕別人學到了自己的做法。n

那麼為什麼會這樣呢?我覺得有幾個原因:n

第一:真正的高手更有自信,不害怕「教會徒弟餓死師傅」。n

第二:高手常常有更大的野心,為此需要讓團隊中的人更出色。例如你的老闆如果目標遠大,但員工能力不行,那麼他還要經常回頭替員工收拾爛攤子,時間就浪費掉了。反過來如果你的老闆的理想就是「在這裡養老」或者維持現狀,恐怕對於員工能力提升就不大有熱情。n

第三:能成為高手通常意味著善於尋求他人的幫助,反過來常常他們也更願意幫助他人。一方面是回饋心理,另外也是積累自己的人脈。

客戶與人脈的持續積累

彼得·林奇曾經說過,不要投資沒有重複購買的生意。n

讓老客戶再次購買,要比開發新客戶容易很多。但有些生意是一次性的,無法讓你積累起客戶資源。因此在選擇你的銷售領域時,注意這一點。n

同時,這也是為什麼你要去銷售高質量的產品與服務。它是客戶持續購買,以及長期關係的基礎。垃圾產品也許能坑客戶一次,但卻很難騙對方一生。有些銷售總是面臨巨大的開發新客戶壓力,就是因為產品不夠給力,維繫不了老客戶。n

在細分的市場上,例如特定工業設備。可能你工作幾年之後,整個圈子都熟悉了。廠商、供應商、大客戶…不少人都是在圈子裡面跳來跳去。如果你幾年裡一直在圈子中耕耘,後期通常你的工作,會順手很多。n

但話說回來,凡事都有兩面性。當你進入一個比較成熟的行業時,很可能已經有了那麼一撥人,他們在業界時間長,人脈廣,把坑佔得差不多了。這時候恐怕你的努力,就更難收到成效。

產品與行業的發展趨勢

我有位朋友,以前在頂級的快消品公司做HR,然後出來做獵頭。n

但他並沒有選擇快消品行業,而是選擇了奢侈品行業。在一年的時間裡,他就殺入了行業頂級。一流奢侈品公司如LVMH在上海選擇獵頭服務時,通常他或者另外一個對手就是首選。n

他自己說,如果做快消品行業,恐怕業績只能做到現在的一半,儘管那是他自己熟悉的領域。因為在快消行業里,已經有不少耕耘了10年的獵頭,建立了比較牢固的人脈與客戶關係,從頭競爭並不是輕鬆的事情。n

而前幾年奢侈品行業在中國超高速發展,帶來大量的招聘需求,而整個行業的獵頭服務卻跟不上。因此他抓住了這個機會。n

對於年輕的銷售新人,留心社會發展的大趨勢,去找到符合時代發展的需求,恐怕要比一頭鑽進成熟甚至衰退的市場中,有更好的成長和收益機會。n

提示:在這個時代,最大的趨勢大概就是互聯網化。

系統化的僱主篩選策略

有銷售拿到了兩個錄取通知,問我怎麼選。n

我看了一下,其實兩個機會都挺一般:小公司,產品沒競爭力,老闆也不懂銷售,公司基本上沒啥像樣的管理。然後我就問他,你不覺得這兩個其實是半斤八兩,都不怎麼樣嗎?n

他說,是啊,可是得到的就這兩個啊。n

我問他如何找工作的。n

很簡單,到51job等網站,看有什麼招聘銷售的,就看一下。稍微過得去就投,然後等著面試通知。n

大多數銷售找工作的方法,和找客戶一樣,就是漫天撒網,追求數量而不是關注質量。撈上來的大多數機會本身質量就低。n

做這件事情可以分幾步(參考前面的職業選擇內容,加上你自己的判斷):n

  • 明確你的目標行業;
  • 明確理想僱主的特徵;
  • 調研符合條件的首選僱主名單;
  • 聯繫是否有銷售工作機會;
  • 驗證他們是否符合條件

作為銷售人員,如果你覺得「一定要招聘廣告公布出來我才能應聘」,好像不合理吧。

關於銷售職業選擇的總結

前面講了不少關於銷售職業選擇的內容,在太多的案例里,低質量的職業決策,消耗了他們大多數的努力。n

如下是想法的總結:n

1) 新入行的銷售人員,通常並沒有改變環境的能力,因此選擇能引導你樹立高效思維和做事方法的工作環境至關重要。n

2) 在問題複雜-解決方案複雜的購買決策中,客戶無法獨立做出高質量購買決策,這是專業化銷售人員的用武之地。如果客戶什麼都懂,銷售常常只能成為壓價工具。n

3) 進入「質量提升1倍客戶願意付出1倍以上價格」的市場,通常這些都是客戶群體渴望解決的關鍵問題,例如女性對美的追求;父母對子女成績的追求;企業對賺錢的追求……解決大問題才能獲得大回報。n

4) 樹立為客戶創造財富的工作觀,僅僅依靠財富分配手段(價格戰、回扣)會讓你陷入死胡同。n

5) 爛泥扶不上牆還容易搭上你的職業生涯,銷售高質量的產品與服務,這容易實現你、公司與客戶的三贏。n

6) 為優秀的人工作,與優秀的人一起工作。n

7) 一次交易只是一筆生意,一個客戶是好多筆生意。選擇有客戶重複購買的領域。n

8) 雷軍說:「站在風口,母豬都會飛」,找到時代變化帶來的新機會,就像我黨說的:「代表先進生產力」。n

9) 高質量的工作機會永遠是少數,建立系統化的標準來甄別一流工作機會。少把時間花在海投簡歷、面試低質量僱主上。

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