高嘉：金立，為何走不出三四線城市

明星+產品的廣告方式變得越來越乏善可陳，人設坍塌的薛之謙，品牌避之唯恐不及偏偏金立卻迎頭趕上，及時的蹭了一把槽點。總有種感覺金立身上有種功能機時代留下的烙印。

金立，應該在渠道上做的不錯，確切的說是三四線城市。OPPO 、vivo、金立是盤踞在三四線城市的國產手機三寶，廣告+大規模實體店+人海戰術，都是農村包圍城市的典範。在潮州某電訊連鎖企業時，銷售人員跟我說店裡賣的最好的不是三星、更不是蘋果，而是OPPO與金立。因為這兩個手機品牌提成給的多，銷售都會主推這兩個品牌。想想也對，換我也一樣，同樣是賣一台手機幹嘛不去多掙100元呢，畢竟銷售是靠提成吃飯的，誰給的提成多自然多推誰。

雖然都是廣告+明星的方式，但是OPPO明顯在外觀設計語言上逐漸沉澱下了，屬於自己的設計烙印，在品牌述求上從充電5分鐘到主打攝像前後2000萬，也與時俱進更加精準。時過境遷以前和金立同場競技的OPPO已經開始打大城市攻堅戰了，金立好像還是在品牌訴求上總是不得要領。

劉德華、郎咸平、馮小剛、余文樂、達康書記、薛之謙，明星受眾覆蓋老中青，訴求從安全、待機、政商、品質、時尚一個沒落下，價格從千元機到萬元機什麼型號都有。就拿金立M2017，成功的標配來說吧。大導演，夫妻檔，一定價格不菲。金立推M6時還在述求安全。不到幾個月搖身一變金立又成了成功的標配，全面屏來了金立迎頭趕上出了M7，一下子又時尚起來了。

三四線有三四線的玩法、千元機有千元機的訴求、一二線有一二線的脾氣、萬元機有萬元機的理由。把手機標到萬元機，賣的就不是工具而是道具了，要有儀式感，滿足的是馬斯洛說的自我實踐。三星是怎麼賣萬元機的？從成龍到陳道明、從W2016到W2017都在打一個概念，心繫天下。金立呢？M2017成功的標配，就好比兩個土豪，一個土豪還沉浸在自己脫貧致富的小喜悅中、一個已經開始憂國憂民了。再看看華為小心翼翼的積累認知勢能，以支撐高價格，去年在mate9上引入了保時捷設計版本才敢標了個8開頭，今年馬上就出mate10了。從mate7-mate10認知慢慢建立、價格慢慢提高。

如果我們還是以為的靠廣告的方式，企圖讓消費者被動接受洗腦，只能說我們還沒有認識到顧客已經變了。你不能用老套路去套新顧客。在三四線城市成功的做法並不一定支持你做一二線城市。三四線城市意味著什麼？意味著顧客的品牌認知相對一二線城市是不成熟的，這時候廣告+推銷的方式就很管用。如果，你還拿這套方式來套一二線城市的消費者，那你就會出大問題。一二線城市的消費者相比於三四線城市的消費者在品牌的認知與判斷上，更傾向於自我認知。

我們總是習慣用複製舊思路來打新戰役，以為不斷的複製成功的方法就會取得下一個成功。為此，很多企業付出了慘痛的教訓，為此，還會有跟多的企業付出更慘痛的教訓。