OMG！原來汽車金融公司業務是這樣做起來的 | 金融高管會

裕隆汽車金融董事總經理陳法科帶來了全世界先進的玩法、及台灣的汽車金融經驗、裕隆汽車金融近年來的市場努力。

這是一份教科書式的乾貨，值得汽車金融的同行們好好學習。

（圖為：裕隆汽車金融 董事總經理 陳法科 ）

以下為陳總演講實錄

大家好，非常榮幸有這機會與大家分享汽車金融業務發展上的一些經驗。首先，介紹裕隆汽車金融公司，由於尚在開業起步階段，故單量並不高，但在目前幾家註冊資本額為5億元左右規模的汽車金融公司裡面，我司的承做量並非最少。

裕隆汽車金融公司目前規模雖然小，但成長速度相對較快，也有比較多的機會測試來自台灣的經驗(裕隆汽車金融公司母公司為來自台灣的裕融企業TW.9941)。裕隆集團在大陸共投資85家公司，年營業額合計約333億元。由於汽車市場規模相當大，還有很多值得裕隆汽車金融公司學習的地方。

從圖上各位可以看到主要跨國汽車集團的業務架構概況，首先主軸為其集團所轄各品牌，例如，大眾汽車所轄品牌有斯柯達、大眾、奧迪等眾多品牌，這些品牌可以分為高價車品牌、一般轎車品牌、商用車品牌、合作車廠品牌。其次，在汽車金融服務領域有融資業務、租賃業務等。

特別跟大家說明，「融資」與「租賃」是兩件事，汽車融資租賃公司的發展最早是從汽車租賃開始。2004年當時最大的汽車租賃公司是「AVIS」（安飛士租車），「AVIS」曾計划到2008年要發展到300個據點，但結果這個目標到現在好像仍未達到，反而是後起之秀「一嗨租車」、「神州租車」大力發展，已遠超過「AVIS」的規模；在汽車金融服務領域，還有保險業務公司、車隊服務公司及其他服務業務公司。

最後，非汽車業務，包括銀行、不動產公司、非汽車相關產品公司（如：汽車後服務領域之配件、精品）、管理技術顧問公司（從各個環節都可能導入到管理技術領域）。架構內有銀行的集團則只有大眾汽車旗下有一家銀行；在不動產公司方面，豐田金融在日本有開展房屋貸款業務。整個汽車集團業務架構大致上如前所述。

我們當時在思考如何拓展汽車金融業務的時候，發現所有的跨國汽車金融公司都是從圍繞新車銷售往外發展。從新車分期到庫存融資、汽車租賃(這部分屬於長租的範疇)，再到新車保險、短期租車，基本上是圍繞新車來發展業務。圖上橫向是圍繞客戶的需求，有新車分期、二手車貸款、房屋抵押貸款、信用卡/消費性貸款、個人理財服務，我們可以發現到最後汽車金融公司竟然可以承做人身保險、流量管理技術軟硬體規劃等業務。

我集團當時在汽車市場業務方面的想法，主要將客戶分為個人客戶和法人客戶，按車輛類別分為乘用車和商用車。業務具體的開展方式，主要是根據安索夫的矩陣理論架構，從現有的業務（汽車貸款、汽車分期、經銷商庫存融資、短期租車、長期租車）開始思考如何往外發展。各位可以看到，縱向的從汽車分期開始到二手車貸款，以至於提供客戶小額信用貸款、個人理債服務到個人理財服務，「個人理財」與「個人理債」是兩個不同的概念，大家現在常常可以看到銀行理財服務，可能再過兩年就會出現「理債專員」。

當一個客戶有房貸、車貸、信用卡債及其他的小額信貸債務時，他要如何去整合才能創造最低的利息成本，這就叫做理債服務。理財服務著眼點在於如何增加客戶的收益，理債服務著眼點在於如何降低客戶的利息成本，這兩種業務基本上都是可以操作的。橫向的法人客戶市場部分，那時我們計劃承做除了車輛長租之外的機器設備的融資租賃，並依據我集團的核心能力循序發展。在上述這個架構下，圍繞新車分期業務，我集團從2000年開始承做二手車貸款業務。

我集團業務目前的發展情況，圖上橢圓形圈出的業務都已開展，長方形圈出的這部分業務因受限於法令所以未開展，但有兩項標示虛線的業務我們是有開展，不過沒有大規模承做，例如：房屋抵押貸款，我們在台灣有開始在做這一塊業務。

圖上有一條線以核心能力的發展來做延伸。我們的核心能力在於這三項：利差管理，風險管控，呆賬管理。也就是說我們在風險管控上必須要分類建模，我們依不同的客層做不同的產品，那麼我們的建模是一樣的嗎？並不見得。信用評等，包括我們自己本身被銀行評等，也包括我們對客戶的信用評等。流動比率，每種業務實際上它的期限比例是不一樣的，包括我們的借款期限也不一樣，應考慮如何去平衡它做到長短配比。然後是呆賬管理，實際上，我常常講一家公司業務能不能做的開，首先得看風控審批的人員，是否有信心審批核准，所以包括我們的追償手段、出售條件、預警系統，這些都是非常重要的環節。

我們的經驗是，將核心業務做好後，再往汽車融資領域發展，目前有新車庫存融資、二手車庫存融資、新車分期、二手車分期，還有車抵貸等。另外，自我們的核心能力延伸發展，也從2010年開始在蘇州做機器設備的融資業務，之後2014年開始導入貴重商品和商品分期。什麼叫貴重商品？什麼叫商品分期？這包含摩托車，也包括重型摩托車(如：哈雷這類，屬於有錢人玩具的商品)。商品分期的產品內容例如：一些愛漂亮的女生可能會要去做個小整型，或者是去買個比較高檔的東西時(如：奢侈品)，我們是可以提供分期服務的，當然也包括一些套裝課程。

接著跟大家報告我集團現有業務發展的歷程及因緣。首先在1990年，我集團開始做新車分期業務，觸發點為新車協銷。接續在1997年，因為要提供新車多元化服務，所以我們做了汽車租賃業務，然後是2000年切入二手車貸款業務，其中也積累了一些實務操作經驗。在2003年發展重車分期業務，2008年開發賬款收賣業務，再來是2010年因應客戶需求，開展設備租賃業務。最後是開發商品分期業務，主要是由於SP（銷售供應商）的促成（SP指出我司的資金成本較低，有利於發展此業務）。

以上架構從參考世界上汽車金融公司的業務發展，然後說明我們自己又是如何來實踐，提供給各位參考。個人進入我集團公司一開始是從事業務推廣，那時主要工作是到各家經銷商去上課，教導他們如何用分期，多賣車多賺錢。所以那時跟經銷商常講一句話『沒有不能做的案件，只有對應不了的客戶條件跟價格』，當然這需要有基於風險貼水報價的產品配合才能推展，關於這部分希望有機會再與大家交流。以上報告提供大家參考，謝謝。