九鼎的野心和借貸寶的邏輯

「20億」營銷風波

「熟信是第一家做熟人匿名借貸的，借貸寶是可敬的對手」，這是曾軍前幾天在知乎上關於「怎樣看待借貸寶」這一問題所寫答案的第一句話。曾軍是熟信的創始人、CEO，不知道這位創始人寫下這句話的時候是種怎樣的心情，可能悲喜交加吧。可喜的是，他之前力推的熟人借貸模式終於一炮走紅，至少是在資本的簇擁下成為討論的頭條；遺憾的是，被推上風口的不是他耕耘了近8個月的熟信，而是一家剛剛上線2個月的借貸寶。

據說熟信背後也有大佬撐腰，但借貸寶背後的大佬似乎更加強悍——九鼎投資，PE起家，強於資本運作，風格彪悍。8月8日，借貸寶推出推薦好友返現金活動，力度之大，加之赤裸裸地送現金，讓其一度被不明真相的群眾懷疑為詐騙和傳銷；8月12日借貸寶宣布完成20億融資，首輪20億融資是什麼概念？完爆所有互聯網金融企業A輪融資規模，很顯然，借貸寶做好了砸錢準備。在我看來這也有點向潛在競爭對手喊話的意思，要跟我拼，先準備20億再說。其實以上這些驚世駭俗的舉動放到哪家投資機構身上都讓人覺得不可思議，但作為激進派的代表，九鼎的大手筆倒讓人感覺也不足為奇。而且，在借貸寶上線之前九鼎也做了非常充分的準備，先是增資雲計算平台象雲，強化了借貸寶的後台技術能力，為大數據分析路線奠定了基礎；隨後收購擁有支付牌照公司金佰仕，布局未來支付的多元化發展；同時還與國內頂級律師事務所深度合作，致力於追債系統。關於九鼎的金融帝國版圖的建立我在最後面再談一談我的看法，這裡還是讓我們看看借貸寶的邏輯。

理解借貸行為

分析一個事物的邏輯應該從最本質的東西看起。借貸寶的熟人匿名借貸模式雖然比較巧妙，但本質仍然是最簡單的借貸行為，只是屬於個人與個人之間的借貸，不同於個人與機構之見的借貸。在日常生活中，每個人都會有融資需求，或日常消費品的小額融資，或耐用品、住房等的大額融資，當然也有人為了投資而融資。消費融資的本質是將未來的收入拿到當前來消費，以熨平個人收入波動和消費波動，主觀上是為了讓自己過上更舒服的生活；以投資為目的的融資其本質是期望通過自己的風險與投資管理能力，獲得資本利得。有融資需求大家就會尋找融資渠道，一般來講有兩類渠道可以選擇：一類是通過銀行等信用機構，這個很多人都不陌生，房貸、車貸、各類消費貸款，包括信用卡分期等等；一類是不經過中介媒體，直接向單個的主體去借款，最簡單的就是找親戚朋友借款。

那麼一般情況下大家會選擇哪個渠道融資呢？我們先看信用機構。個人想要從信用機構獲得融資，第一，借款人需要符合信用機構的資質要求，比如工作單位、收入情況、徵信狀況、家庭資產狀況等，都是一些比較硬性的條件，而且對於信用借款，要求是相對苛刻的。也就是說，信用機構是通過這些硬性要求來篩選客戶的，廣大屌絲很可能被篩除在外。第二，信用機構的的融資一般會要有一個特定的交易背景，比如買房、買車等等，並且需要提供充足的證明，否則能拿到的融資額度將會很小。第三，申請步驟比較複雜，需要提供很多材料，簽很多文件，最後灰溜溜回來等消息。因為貸不貸給你得信貸審批部門來審批，最後可能批不下來或者你申請貸10萬最後批了2萬。所以說信用機構能服務一部分人，而且大部分應該是固定工作收入不錯的白領階層，並且即使是這部分人也只能滿足他們的部分融資需求。民間借貸為什麼一直這麼火，從來沒降過溫？就是因為正規金融滿足不了大家的融資需求。

所以還有很多人選擇了另一條路，直接通過個人獲得融資。直接從個人借款的人一般來說有兩個原因，一是客觀上不滿足信用機構的資質要求，只能選擇這個渠道；二是主觀上不願意找機構去貸款，主要就是嫌麻煩，第二種情況很多時候都是臨時性或者小額的借款。直接的個人借貸目前來看又分成兩種情況，在互聯網金融興起之前基本上是熟人借貸，也就是找自己的親戚朋友同學等周圍的人；後來P2P網貸為陌生人之間的借貸開闢了一條通道，是一個了不起的創新。但是稍加思考大家就會發現，申請P2P貸款的人大部分都是不滿足銀行等信用機構條件的個人，因為網貸的特點是利息率很高，很多都達到了普通信用貸款的兩倍甚至更高，而且申請流程也比較麻煩，這些特點本身就把信用狀況良好的人剔除在外了。關於這塊我後面再跟借貸寶的模式對比闡述一下，這裡不多說。最後我們發現熟人借貸的需求方主要來自兩類人：要麼本身是屌絲，被銀行排除在外；要麼本身並不缺錢，只是臨時有點流動性困難需要拆借一些，懶得去銀行折騰。

借貸寶的邏輯

在傳統的模式下，我認為熟人借貸需求在一定程度上是被壓抑或未被滿足的。為什麼呢？我談三點。第一，傳統熟人借貸存在信息的不對稱傳遞，從而限制了資金的供給端。一般人有借貸需求的時候會先確定幾個自己認為的最有可能借錢的人，然後再去聯繫，而不會簡訊群發所有人。所以很多事實上可能提供融資的人反而由於信息的不對稱傳遞，被借款人自己屏蔽了。第二，單筆借款的額度不能充分拆分，影響了借出方參與的積極性。說白了，一筆錢找2個人借和找20個人借，每個人平均承擔的額度是不同的，一般來說借出方更傾向於小額一些。而在傳統模式下，借款方更傾向於找2個人而不是20個人，雙方存在基本的矛盾。第三，熟人借貸一般屬於一對一的私人行為，當這筆借貸出現風險時很難通過有效的渠道追回。原因很多，比如中國人講面子，如果是熟人沒有及時還上錢，大家考慮到圈子的影響，也不好每天逼著去要債；或者遇到撕破臉了賴賬的，有時候金額不太大，不願去打官司等等。所以有個說法，在中國借錢的人是老爺，借給別人錢的是孫子，老爺不還錢了，孫子還得低聲下氣去求他還。上述三點就是所謂傳統熟人借貸的「痛點」。

借貸寶的匿名借貸模式實際上是解決了上述傳統熟人借貸的三個缺陷，我們逐點分析。

第一，供需信息更加對稱。理論上，只要在借貸寶發出借款信息，借款方的好友即熟人圈的所有人都會受到他的借款信息，大家可以自由選擇借或不借，以及借多借少，所以信息充分對稱，願意借的一個也不會漏掉，從而增加了借款成功的概率。這個與傳統模式下簡訊群發自己的借款需求又有所不同：通過借貸寶，由於借出方是匿名的，所以收到信息後他不會感到任何壓力，如果自己不想借，也無需回應借入方的信息；而在傳統模式下，由於是非匿名的，所以借出方會感受到壓力，而且出於人情的考慮，即使不借出也得給個理由，這個過程體驗非常不好，甚至容易影響雙方的關係。此外，出現在借貸寶裡面的熟人基本上都是對這種模式比較認可的人，所以對於借貸行為不會反感，而是將其當做一個投資的機會。

第二，借款額度更自由。出借額度是在完全匿名的狀態下決定的，借出方可以完全根據自己對借款人的信用、利息率、雙方關係等因素的綜合評價確定一個額度，從而解決了傳統模式下借款額度不能充分拆分的困難。

第三，降低了違約概率。這應該是熟人匿名借貸最重要的功能。人們之所以借完錢會還錢，主要有兩個約束：第一個是道德約束，借錢不還自己從道德上過不去，因為違約會傷害別人，這是一種軟性的約束；第二個是成本約束，這是最關鍵的約束，違約的成本越高，那麼借錢不還的動機就越小。而匿名借貸模式正是通過提高借款人的違約成本，從而降低整體違約概率。我把借貸交易中的成本分為有形成本和無形成本。其中有形成本是指在借貸過程中設置抵押或者質押，當借款方違約時，出借人可以自由處置相應的抵押或質押品，成本的高低取決於抵、質押品價值的高低。無形成本是指除抵、質押以外的成本，一是個人的徵信情況、一是個人在熟人圈子的信譽。顯然，熟人借貸的有形成本約束是有限的，而更多地集中在徵信和圈子信譽這兩個無形成本約束上。

借貸寶在貸款逾期後共有9輪追債流程，其中逾期30天後委託合作團隊催收；逾期90天後將違約信息推送全體好友；逾期150天後將違約上傳徵信機構並提起訴訟。對違約事項推送全體好友，這一措施在目前徵信機制還未完善，而人們都注重圈子關係的中國具有很強的殺傷力。一次違約就會讓這個圈子都知道你還不上錢了，個人信譽損失帶來的成本是無法估量的，所以這是一個強約束，熟人匿名借貸模式通過機制的創新極大地增強了這種約束。總結一下，借貸寶的模式通過熟人圈子，解決了P2P網貸模式信息不對稱的問題，出借人可以從多個維度對自己的熟人進行信用判斷，決定出借金額；同時借貸寶還解決了傳統熟人借貸中違約成本低的問題，通過制度設計，能極大地降低借款人的違約動機。

那麼，從借貸平台的風險角度來看，借貸寶有什麼優勢呢？這裡主要跟P2P網貸做一個比較。

陌生人借貸模式里，P2P平台承擔了重要的風控責任，而借貸寶基於熟人的借貸，平台幾乎不承擔風控責任。其中的邏輯很簡單，P2P的投資標的是通過平台篩選後才放上來的，由於是陌生人，而且信息披露相對簡單，真實性也有待考量，所以出借人（投資人）是沒有多少判斷依據的，全憑平台把關，所以出了問題自然第一時間想到的是找平台。在這種邏輯下，平台其實是承擔了絕大部分的風險。而借貸寶是基於熟人借貸，平台除了實名以外不審核任何借款人的資質，只做撮合，由於是熟悉的人，所以風險控制全由借出人自己把握。你把錢借給自己的朋友出了問題總不能去找平台鬧事吧。

借貸寶存在天然缺陷

以上講了借貸寶這麼多的優點，但我們不得不承認熟人匿名借貸還是存在天然缺陷的。最大的問題就是圈子規模的問題。用戶要能夠順利從借貸寶上借到錢，其最基本的條件是他在借貸寶要有足夠多的好友，否則一筆借款需求發出去，可能應者寥寥。但是在一個沒有任何社交背景的平台上要從零開始發展社交金融談何容易，大家憑什麼要下載這樣一個APP，還要註冊，綁定銀行卡呢？所以初期用戶的積累很重要，而且由於邏輯的特殊性，用戶不可能慢慢地線性積累，否則可能第一批用戶等了一個月發現還沒有幾好友加上來，很可能就直接卸載不用了。也就是說，這種增長還只能是指數型的增長才行。目前來看唯一有效的做法就是拿錢砸，所以就有我在文章開頭提到的營銷風波。據說通過第一輪的送錢活動，已經有兩千多萬用戶註冊，但是對於熟人社交網路來說，這個量還遠遠不夠，我預計，在不久的將來肯定還會有下一次大規模的砸錢拉客戶活動；另外，等註冊量達到一定級別後，借貸寶還會砸錢來將註冊用戶轉化為真正有借貸活動的用戶。按這個推廣邏輯，20億肯定是不夠的，所以我預計過不了多久借貸寶就會有下一輪大手筆的融資活動。

其實最適合做熟人借貸的平台我想大家都很清楚，微信。微信本身已經有很成熟的熟人社交圈子，有支付渠道等等，如果微信真的出來做，其他平台基本上就別玩了。因為拼資質你肯定拼不過微信、拼錢也肯定拼不過騰訊。但是我感覺微信應該是顧慮到用戶的體驗，不敢輕易行動，要知道微信這麼長時間以來投放的廣告也就那麼幾個；如果忽然某一天借款信息開始在朋友圈泛濫，用戶感覺被打擾了，微信肯定是不願意看到的。所以，借貸寶暫時還有時間趕在社交大佬行動之前快速壯大自己。

另外一個是熟人借貸的低頻次問題。熟人圈也就那麼大，你說一個人對他周圍的500人了解還有一點可信度，如果說對1000人了解那就有點扯淡了，所以這是一個相對封閉的圈子，規模不會太大。而借貸本身就是一個低頻次的活動，在借貸寶用戶量上來之前，如果圈子裡長期沒有借貸需求，用戶粘性肯定就會下降。所以還是回到了上一個問題，沒有用戶量，一切都免談。

九鼎的野心

2014年九鼎掛牌新三版以後開始在市場上頻頻發力，一邊通過定增等手段不斷融資，一邊拿著融來的錢進行大手筆的收購活動。2014年7月設立九泰基金；10月控股九州證券；2015年1月設立易付通科技有限公司，跨入第三方支付領域；3月增資象雲網路，為互聯網金融提供雲計算和數據中心服務；4月設立設立九信投資管理有限公司，涉足互聯網P2P金融領域；同月開始籌建民營銀行；5月全資收購江西中江集團，控股上市公司中江地產；同月成立九州國際金融控股（香港），開展海外證券期貨業務。8月收購香港富通保險。

短短一年時間裡，九鼎的金融帝國版圖急劇擴張，目前已覆蓋PE、證券、期貨、基金、保險、地產、第三方支付、互聯網金融領域。借貸寶是九鼎進入互聯網金融領域的一個戰略布局，其想像空間還是挺大的。未來通過借貸寶的客戶網路，九鼎可以逐步拓展其零售業務；此外，借貸寶的熟人評價系統也可以作為個人徵信的重要數據來源，這些徵信數據或許未來可以讓其零售金融業務收益。總之，九鼎的野心遠遠不止如此，其當年在PE界的狼性風格如今已經在九鼎金融帝國的構建過程中體現得淋漓盡致。

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鄧文龍

2015.9.6