未來五年怎麼辦？藝術市場從賺錢到值錢的痛苦蛻變

伴隨中國經濟持續的低迷，最近一些畫廊悄悄關閉，淡出了藝術市場。那些仍然想堅持下去的畫廊，開始反省和探討「畫廊怎樣持續地經營下去」這個話題。本文試著從商業競爭的角度，來分析一下未來中國畫廊的經營策略選擇。

賺錢的事和值錢的事

最近讀到 梁寧 的一篇文章，他先講了《窮爸爸富爸爸》里的一個有趣的財富故事：

一個村莊沒有水，村長就委託兩個年輕人，給這個村莊供水，村民向他們支付費用。

第一個年輕人艾德，馬上買了兩隻大桶，每日奔波於10里以外的湖泊和村莊之間。艾德立即就賺到了錢。

另一個人叫比爾，自從簽訂合同後，他就消失了。

半年後，比爾帶著一個施工隊和一筆投資回到了村莊。過去的半年時間裡，他做了商業計劃，找到了投資，註冊了公司，並僱用了項目施工管理的專業人員。之後，又花了一年多的時間，比爾修建了一套從湖泊通往村莊的供水管道系統。

清水從水龍頭中湧出的那個瞬間，艾德的生意被摧毀了。他賺了一年半的錢。

然後總結道：「賺錢的事的核心，是當下的利差。現金現貨，將本求利。但是，你賺錢的時候，別人在設計一個更大的結構覆蓋你，當比爾的水管接通，艾德憤怒妒恨哭天搶地找村長都是沒用的。一個時代結束了，就是結束了。」

梁寧 所引用的這一段，應該是來自《富爸爸》當中作者闡釋「賺錢系統」的相關段落。用這個故事來解釋中國經濟和中國藝術市場過去20年的情況，可以說是很恰當的。中國很多企業和畫廊過去都像故事裡的艾德那樣，為了立即賺錢做了很多拎水桶的事，但是沒有打造一個值錢的整體系統，最終導致了今天的經濟困局。

當一個市場忽然很賺錢……

「拎水桶賺錢」和「造系統值錢」這個道理看似很好理解，但面對真實市場環境的風雲變幻，能夠平衡好賺錢和值錢的事兒是非常難的，是需要非常強大的勇氣、決心和大智慧的。

以畫廊行業為例。這本來是一個基於誠信交易的非常傳統的行業——因為藝術品買家的需要和畫家的創作天然存在著差異，而藝術品本身的真實性和價值評估又需要大量專業信息的佐證，因此這個行業發展出了畫廊這樣的中間機構來作為藝術家和買家之間的擔保角色。

西方已經有上百年的畫廊運作經驗，在一個成熟的藝術市場里，優質的畫廊都具有非常好的誠信，萬一出現賣出假作品，大都是會有賠償保障的。也就是說，畫廊之所以值錢，就是因為從它那裡購買作品更加可信。

我曾聽 林松 老師這樣的畫廊「老炮兒」講過，90年代的一批較早開辦的畫廊大都是在琉璃廠、圓明園這樣的文玩市場開店，生意並不紅火只能是艱難地維計。但那時大家思考的是怎樣甄別出好的藝術，大家守望著未來能夠有一個健康的市場，並且用實際行動來踐行這樣的理念。

因此，那時的畫廊從藝術品檔案管理、評估鑒定、銷售契約（合同）、展覽的企劃以及畫廊的板塊定位等基本層面著手，一步一個腳印地緩慢地學習西方的成熟運作經驗。經過近10年的曲折發展，才逐步培育了一批青年藝術家，形成了中國藝術市場初期的局面。

彼時，中國的藝術市場既沒有成交量也沒有品牌，藝術品的價格長期維持在一個相對低的水平，畫廊也被普遍認為是一個非常傳統的不易賺錢的行業。然而不久後，事情出現了轉機……

在「非典」之後的幾年，國際資本開始注意中國當代藝術板塊，相對於外國藝術品市場來說，當時中國藝術品的整體價格明顯是偏低的，對這些老外來說簡直遍地都是「便宜貨」，他們嗅到了其中的商機。

很快，一批外國商人和藏家蜂擁來到798和宋庄，不分青紅皂白地「掃貨」，一些畫家和畫廊忽然得到了垂青，幾乎是一夜暴富。加之中國本身貨幣量猛增，國內一些富人也一齊跟進，短短一兩年的時間中國的藝術品價格出現數倍的暴增，並形成了連續數年的「大連陽」。

藝術忽然成了賺錢的行業，全國的畫廊忽然如雨後春筍般野蠻生長出來。

然而，中國的藝術市場並沒有因此變得成熟和健康。整個市場對藝術品的價值根本沒有自己成熟的評估方法，完全是人云亦云。當時很大比例的畫廊將藝術品買賣視作一件「只要賺錢就行」的事，完全無視過去畫廊所作的那些基礎的「造系統」工作。

就這樣，忽然間暴增的價格和狂躁的市場環境導致了大批畫廊開啟了「賺錢」模式，停止了藝術品檔案管理、評估鑒定、銷售契約（合同）、展覽企劃和市場定位之類的基礎設施建設……

賺錢但不值錢遲早會死人的

在這種熱潮下，冷靜和理性的聲音被完全淹沒，收藏家的真實需求也淹沒在了市場瘋狂的「買買買」聲浪之中。很多畫廊忘記了自身定位的重要性，跟隨著海外資本炒作那些資歷尚淺的藝術家價格；也有的畫廊甚至做起了雅賄生意，完全與市場運作相隔絕……

經過了多年「賺錢模式」的野蠻增長，中國的大批畫廊賺到了錢，但是很多都為此喪失了其應有的價值——作為藝術品價值擔保的誠信中間商。 這時的畫廊就像賺了大錢的艾徳，手裡拎著個碩大的水桶，滿頭大汗的嘿嘿傻笑。就像下面這樣……

當然，你肯定注意到了他是光著屁股的：）當時的很多畫廊只知道賺錢，根本沒有做好那些值錢的工作。而增長不會是無休止的，當中國的藝術品平均價格已經遠遠超過全球平均水平的時候，這裡面的泡沫是非常明顯的，於是老外開始拋售中國藝術品，在「最後的瘋狂」之後，中國藝術品持續不斷的下跌開始了。經過連續幾年的「調整」直到今天，中國的藝術市場可以說幾乎完全地冷卻了下來，以至於有些藝術品已經回歸到了比10多年前價格還低的水平。

然而，比這更可怕的是，很多原來很賺錢的畫廊，在新的局面下已經無法在市場上售出作品了，即使價格低到原來的幾分之一也無濟於事。因為，這些畫廊之前完全忽視了對買家真實需求的研究，忽視了對寶貴的交易數據的積累，忽視了交易過程中的誠信擔保和風險控制，忽視了自身品牌的建設……用投資人的話說：這樣的畫廊根本就不值錢！

這些不值錢的畫廊，實際上是這一次經濟「新常態」下關閉比例最高的。在經濟不景氣的時候，大家賺的錢都少了，此時如果一個企業還有不值錢的問題，那它一定死得很快。而能夠最終堅持下來的，一定是那些非常值錢的。

亡羊補牢，為時未晚

未來的五年，畫廊行業應該跟隨市場一起回歸理性，吸取過去十多年野蠻增長而沒有價值沉澱的教訓，將賺錢和值錢的事平衡好，共同建立起一套強有力的賺錢系統。把自己該做好哪些事情，不該去做哪些事情想清楚。

當然，畫廊除了面臨市場的低迷，還要面對「前有猛虎，後有追兵」的競爭脅迫——拍賣和藝術品電商的圍追堵截。在這樣的局面下，我想大聲地告訴各位從事畫廊和藝術經紀工作的朋友：獨立思考，不要慌張，想清楚再干。

對於互聯網的衝擊，不必因為恐慌 而去做那些無謂的工作。前文我已經分析過，藝術品交易有著「供需匹配成本高」和「信息傳遞成本高」這樣的雙高特點。而互聯網公司的商業模式，大都是「去中間化」，也就是通過信息整合的方式消滅那些不創造價值的中間商。而因為藝術行業的雙高特性，中間商角色是不可能一下就被完全剔除掉的。

有些交易成本——比如通過展覽的方式來了解藝術品，比如通過私人洽談來議價，比如通過閱讀和積累信息來了解複雜的專業知識——通過互聯網手段是很難充分壓低其成本的，甚至反而會因為加上了互聯網的技術投入而產生成本的上升。

再加上藝術市場的客戶獲取成本高、需求分散等特性，這些都註定了互聯網模式很難簡單地通過一個APP或者網站將整個藝術市場「標準化」。

此外，互聯網公司背後的資金也是有限的，藝術電商們也要背負盈利指標，不可能一直探索下去，當它們經過市場探索之後，我相信只能被迫地選擇切入文化衍生品和低端藝術品這樣相對容易整合、標準化的領域，而暫時放棄那些有太高信息壁壘的中高端價位的藝術品市場。

因此，畫廊應該看準未來五年的這個基本趨勢，重點針對中高端價位的藝術品交易中的客戶痛點問題，對內部的流程管理和運營進行優化，運用現代化的計算機信息管理工具，對藝術品買家的購買偏好和行為進行分析，通過精細的內部管理流程優化，來合理滴把優質藝術推送給潛在藏家，提升他們參觀展覽、購買藝術品的整體體驗。

通過將戰略聚焦在為客戶提供更好的價值這個商業核心問題上，我堅信中國的畫廊在未來幾年可以重新擔當好「藝術品交易誠信中介」這個市場角色，甚至有可能「彎道超車」藉助互聯網的新技術而獲得額外的交易紅利。就讓我們共同守望未來中國藝術既賺錢又值錢的新局面吧。

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