第四章02：客戶寧願多花幾萬元利息也要找你貸款的秘密

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今天要講一個真實故事。

在某次掃街營銷活動中偶遇到的優質客戶，經過我的努力，客戶在有更優惠選擇的前提下，寧願多花幾萬元利息，也要選擇從包商貸款的故事。那麼筆者是如何在產品不具備優勢的前提下，成功虜獲客戶「芳心」的吶？來簡單談下我的做法

首先是建立信任，因為是初次見面，出於防備心理，客戶不願透露更詳細的情況。但於我而言，要想拿下客戶，就得儘可能的讓客戶暢所欲言，那麼建立信任就成了第一要務。這需要從各個方面努力。經常到他店裡露臉，是基本措施，但也不能光去發傳單，正好那幾天行里給客戶準備了小禮品，我就隔三差五的去送個筆記本，送個對聯，送個日曆，一回生二回熟，慢慢的客戶就會和你多聊兩句。細節上也得注意，比如每次到店裡，我都穿正裝，戴胸牌，提著印有支行logo的手提袋，在客戶眼裡，銀行貸款是件非常嚴肅的事情，如果信貸員穿著隨意，行為懶散，客戶會覺得你肯定靠不住。通過不斷的露臉，聊天，客戶和我的話也越來越多。

然後是專業和高效：和客戶接觸幾次之後了解到，客戶的日常流水都在附近的工行結算，正是因為結算量大而且穩定，工行答應給予低利率的授信，但因為工行效率低下，客戶跑了幾趟也沒有實際進展，雖然確實很優惠，但還是感覺一頭霧水，掌握到這個信息以後，我就想一定要在最短的時間內解決客戶的疑惑，讓客戶心裡有個底，因此每次和客戶聊天，客戶有任何疑問，我都詳細記錄，簡單的問題電話溝通，複雜的問題直接去客戶店裡溝通，保證客戶的問題在第一時間得到準確，肯定的答覆，決不讓客戶覺得飄忽不定，模稜兩可。客戶在詢問貸款利息的時候，將利息具體到分，將服務的流程具體到天。溝通了兩次後，客戶對我的回答非常滿意，期間不斷的稱讚我的高效，說我對他的貸款非常上心，非常感謝。

最後真誠和尊重也很重要，以客戶的條件在任何銀行貸款都不成問題，但好客戶有好客戶的脾氣，客戶自覺正經做生意，規模不小，且有口皆碑，和銀行溝通，不求被高看，最差也要有個「平等的地位」。因此，在整個的溝通過程中，我都注意態度語氣，在言談舉止之間，向客戶傳達我的真誠和對他的尊重，決不讓客戶感覺貸款就是「求人辦事兒」。比如客戶生意比較忙，每次去客戶店裡聊天，n中間會有商戶來提貨，我會馬上主動避讓，不會耽誤客戶的生意，而且無論在旁邊等多長時間，也不會耐煩，一完事兒，就馬上繼續話題。第一次調查，正好趕上客戶忙得不可開交，看到此情況，我建議改到第二天。客戶此前尚未有向商業銀行申請經營貸款的經歷，因此顯得比較謹慎，對貸款的每個細節都要再三核實，客戶對貸款利息有疑問，我就設計了幾種可能的方案，列印到紙上直接給客戶送到店裡。

我的耐心和真誠得到了客戶的肯定，客戶最終選擇到我行申請貸款n，客戶和我說：「就是多花幾萬元的利息，也要和你打交道，你讓我放心，讓我覺得靠譜，我做生意也是如此，不計較眼前的利益得失，有一個值得信任，靠譜的朋友，我肯定是吃不了虧的。」

信貸員其實就是銷售員，賣的不僅僅是金融產品，賣的更是服務，因此，即使在產品不具優勢的情況下，我們通過專業，高效的服務，讓客戶感受到我們的重視和真誠，亦能彌補產品不足，來贏得客戶的認同，贏得銷售機會。