這個跑去印度做分時租賃的美國小伙為什麼能成功？

在中國，提起租車平台，大家通常想到的是「神州租車」、「一嗨租車」等品牌。而在印度，人們通常想到的是Zoomcar。Zoomcar是由美國人Greg Moran在2012年創建的租車平台，是目前印度租車行業中市場佔有率最高的品牌，在印度白領和商務出行人群中有著很好的口碑。

本周，健一會有幸請到Greg以及他的投資方—Cyber Carrier遠航資本合伙人Jessica Wong來到北京，請他們共同分享Zoomcar在印度的成功經驗。

本篇實錄系根據健一會沙龍第189位主講人Greg在「來，讓我們聊聊共享外衣下的分時租賃」沙龍上的精彩分享整理而成。現標題為健一君所加。

根據嘉賓意見，分享內容已刪去部分敏感觀點及內部信息。

Greg Moran

Zoomcar CEO

Greg Moran生於紐約，畢業於賓夕法尼亞大學，環保科學專業。曾赴印度、印尼等地做市場調研，發現在印度這樣一個未來人口紅利潛力巨大、經濟發展又很不均勻的國家裡有很多機會，於是考慮把在歐美已驗證過的Zipcar模式介紹到印度市場去嘗試。Greg Moran團隊在第一期種子輪通過雲籌的方式拿到150萬美金，其中包括美國前財長拉里·薩默斯的100萬美元投資，包括他在內的許多美國、印度、香港投資圈的大佬都對Zoomcar在印度的商業嘗試都表示認可。除2015年以來不斷加註印度市場的美元基金 Cyber Carrier遠航資本外，「亞洲紅籌之父」梁伯韜，印度風投圈教父 Mohandas Pai，美國福特公司，紅杉印度資本及諾基亞成長基金都是Zoomcar的投資方。Greg 於7月初被印度經濟時報評為「40 under 40」年度經濟人物。

Greg：2012年，我在美國註冊公司，同時在印度註冊子公司，開始試運行。印度人其實非常喜歡「共享」這個概念，但印度基建、道路交通環境還不完善，比如很多地下車庫信號非常不好，這使得我們的團隊在印度的嘗試經歷了一些曲折，直到2014年才慢慢打開局面，因地制宜，在印度本土市場摸索出了類似中國的神州租車、pp租車，以及美國zipcar等模式有機結合的獨特運營模式。

今天我要和大家分享的是如何通過物聯網技術去解決印度市場共享汽車乃至共享經濟規模化發展的問題。

印度的道路交通環境

Greg：這個畫面在印度經常能看到。每天早上八九點一直到深夜，印度的主幹道都是這麼擁堵，很多人即便有車也不願開車，大量私家車輛閑置。印度的停車狀況也很不樂觀，即便是一線城市，規劃做的也不好。所以在印度出行，會遇到兩個問題，一個是道路擁堵，另一個是停車位稀缺。

從需求的角度看，印度社會現在是個金字塔的形態，全部人口的平均年齡在26歲、27歲左右，這個年齡層已有三四億人，這些年輕人慢慢有了消費力和用車需求，如果讓他們自己花錢買車，性價比很低。

現在很多印度年輕人喜歡周末出城，幾個朋友想約一塊兒去，這時候會租輛車；有些白領或其他人租車是因為要買東西，在印度找便利店不方便，去某個超市可能要走十多公里，為了省時省力，需要一個星期採購一次，每次要用買特別多的東西。

我們正在做的Zoomcar項目，便是試圖找到一種更為方便與靈活的方式，解決這些痛點，讓用戶在沒有車的情況下可以用車，實現出城、郊遊或遠行的目的。

Zoomcar與它背後的團隊

Greg：Zoomcar項目正式推行時間是2013年，最初從班加羅爾起步，因為那裡聚集了很多創業者，而且當地人工成本也比較低。經過四年發展，我們已經成長為印度首家也是目前最大一家本地自駕車租賃平台，在印度所有邦都開展業務，其中比較活躍的城市有23個，下個月還會有五六個新城市開啟我們的業務。

印度一線城市和二線城市發展情況差別很大，我們在23個城市裡的滲透率也不一樣，班加羅爾是滲透率最高的城市，當前投放了500輛車；印度中部和南部滲透率也較高，實現了跨邦跨城的交互；其他城市的平均投放量在一二百輛左右。

Zoomcar現有平台上有20種車型，其中，小型SUV佔了60%。

我們在互聯網技術和產品方面做了大量投入，搭建團隊也很困難，雖然在印度工程師特別多，但要找到真正能夠適應我們工作要求的工程師也不容易。

Zoomcar的商業模式

Greg：我們公司目前可供使用的車輛有3000台，員工有200名，每月運營成本是100萬美金，每個月盈利為300萬美金。印度版的滴滴公司Ola的車輛比我們要多很多，但他們的員工人數是5000人，相比較而言，我們的運作效率更高。目前，Zoomcar的出租率控制在65%—70%之間，接近我們所了解的中國神州租車運營峰值水平。

我們目前在整個印度市場的佔有率為70%，是印度市場里最大的一家，MYLES和我們是細分領域裡的競爭對手，但體量比我們要小很多。

在中國，和我們的業務模式相似的企業有美國巨頭Avis、神州租車、一嗨租車。中國的汽車佔有率是印度的8倍，中國幾家主流租車公司的汽車保有量是20萬輛，印度則是4000輛，其中我們就佔了3000輛，現在中印兩國人口基本持平，所以汽車租賃業務在印度的市場空間非常大。我們希望用3年時間，讓Zoomcar再增加5萬輛車。

在過去幾年中，Zoomcar的大部分車輛都屬於平台自有，這也導致了當時資金需求量特別大，發展增速不快。在過去六個月里，我們正在嘗試P2P和C2C模式，努力把這個平台變成共享平台。

Cyber Carrier：Greg Moran當時摸索出來的這個模式叫ZAP，和國內的P2P租車比較像。有個神州租車的前創始成員在杭州創辦了一家和ZAP業務模式相近的公司，增量非常快。這種模式會幫助車主將自己的車分享出去，又可以通過便宜的價格使用其他車，車主將車掛在這個平台上，交由平台打理，從而間接降低了車主的購車成本和日常維護成本。

Greg：租車是個特別古老的傳統行業，我嘗試利用高新技術去改善印度的出行現狀。很多印度司機都沒有受過良好的駕駛訓練，在出行時會遇到很多問題，事故發生頻率非常高，Zoomcar在買了新車或是用戶將車交付平台打理後，都會在車上安裝一個盒子，這個盒子可以監控車輛運行所有數據，包括車行位置、車速等，後台可以通過大量積累這些監控數據，根據租車司機的用車習慣，給平台上的司機們打分，同時也可以更好地監控車況，包括車何時該維修，何時該做新的保養，Zoomcar都可以將這些信息及時反饋給車主，最終提升用戶體驗和行車安全。

Avis這類租車公司很多都是提供兩到三天時長的租車業務，Zoomcar平台吸引的更多是20歲至35歲人群，該人群對用車需求更為細緻，有的時候，他們的用車時間僅僅為幾個小時。

Zoomcar針對印度年輕人和目標用戶的出行需求，做了更為細緻的產品規劃和分類，目前主打三大產品模式：第一種適合年輕人租兩天或一天半，到城郊或附近小城市遊玩；第二種針對印度創業者，他們差旅比較多，有時候自己開輛車跑業務很方便，該項業務目前已佔到總業務量的25%；第三種針對跨城市需求，在印度，提到城內交通，大家會馬上想到Ola和Uber，但提到跨城交通，大家會馬上想到Zoomcar。

Zoomcar的技術優勢

Greg: 無論是在印度，還是對於Zoomcar來說，物聯網都是個非常新的領域。作為我們最大的投資人，福特公司本身在車輛IoT技術上實力雄厚。因此，Zoomcar在學習美國和中國先進技術的同時，最大的優勢便是來自美國福特的物聯網技術支持。

我們在Zoomcar平台上的車輛中引入了這些核心技術，並開發出基於IoT的車輛性能監測系統和司機行為評估系統。Zoomcar自主開發的Cadabra技術，通過遠程無秘鑰訪問著重監控車輛健康數據和司機駕駛行為。首先，系統可以自動輸入車載自動診斷系統（OBD）記錄的數據，對車輛關鍵性指標進行實時監控，及時完成故障檢測和零部件更換，從而降低車輛損壞頻次、減少維護修理成本；同時，系統還能對司機駕駛行為數據進行實時分析，並通過語音系統進行實時反饋，從而達到警醒駕駛者、降低人為事故率、保障用戶生命安全的目的。

Zoomcar的IoT技術，旨在通過對車載自動診斷系統和控制區域網路的進行數據收集，進而用我們研發的專有演算法對數據進行綜合分析後，利用外接硬體進行實時監控和反饋，來達到降低事故風險，減少相應成本的目的。目前來看，我們做得相當成功。

獨特優勢與遠景規劃

Greg：印度各邦的法律都有所不同，與其類比中國，更類似於歐洲市場。我們在進入每個邦之前，都耗費非常大的精力和當地政府進行溝通，這個也是我們當前運營層面形成的優勢壁壘。我們的行業夥伴，Uber、Ola等公司在印度市場也同樣遇到很大的挑戰。

我們希望Zoomcar的模式在印度跑通之後，可以通過印度團隊更加國際化的視野、語言能力和全球化運維能力，將Zoomcar 的業務擴張到東南亞和非洲等國家，目前已經在為印度區域外的全球化市場做好了前期準備，今年下半年會正式進軍另外三個東南亞國家，計劃明年進軍非洲及中東。

在打通了這麼多城市之後，我還打算讓Zoomcar成為同時覆蓋汽車、單車和電車的全品類共享經濟平台。

Cyber Carrier：共享單車風潮去年在中國起來的時候，Greg Moran就和我不斷進行討論。國內資方、創業者和用戶對這種模式趨之若鶩，其價值到底在哪裡？上個月Zoomcar在班加羅爾投放了150輛共享單車，試驗數據遠遠超出我們的預期，這個月投放量增加到600量。在此期間，我們也在跟中國國內共享單車的創業者不斷交流，看未來是否有可能將Zoomcar在印度本土牢固的運營能力與中國先進的商業模型及產品技術融匯在一起，共同把印度市場做深，再一同開拓其它海外市場。