走進信而富，近距離感受他的「特立獨行」

文 | 海椒妞

上周五去了趟信而富做採訪，很感謝信而富的公關負責人幫我約到了平台核心人物CFO（首席財務官）沈筠卿先生。沈總個子不是很高，但是自帶氣場，說話沉穩有力邏輯性強。由於時間原因，對話一共進行了40分鐘，我問了幾個大家很關心的問題，沈總回答的專業、詳盡，我做了記錄分享給你們，讓我們近距離了解下信而富這家P2P行業里的「另類」平台。

友情提示：這篇文章字數為7961，相較於我平日的文章篇幅是長了很多，但不管你是從業者還是投資人，都值得花點耐心仔細閱讀。我最大程度還原了沈總回答的內容，讓大家可以身臨其境。

海椒妞：信而富從創立之初的目標就是在美國上市嗎？

沈筠卿：不一定能夠這麼說，上市無非是一個融資的通道，也是讓資本市場能夠參與公司發展的一個機會。我們之所以選擇在美國上市，是信而富運營模式決定的，我們只做信息撮合，深耕風控技術，但不承諾兜底，本質是一個信息平台，賺的是信息服務費，美國市場對信而富這種模式接受度和包容度會更高一些。

但在中國，包括整個亞洲，更多的還是小貸模式。小貸模式給投資人一個預期收益，但即便最後收益達不到預期平台也會補足，這就是隱形兜底。小貸模式核心是賺息差，通過降低融資成本擴大息差來賺取利潤，但問題是平台要承擔風險，平台跑路的最根本原因是隱形兜底導致的。

做信息撮合這個模式在美國比較常見，美國投資人也比較能理解，所以我們最終就奔著美國去上市。還有就是美國人經歷過金融危機，經歷過兩輪的次貸危機，都是血的教訓，所以他們對於金融風險的理解和定位可能看的比中國更加透徹一點。做信息中介雖然看起來利潤低，但平台本身是健康的，如果你跑到美國去說我這個平台是做固定收益的，收益是保底的，美國投資人立馬就走了，他根本不想聽你再說下去。

海椒妞：但我看信而富對外披露的數據中顯示平台有10幾個點的壞賬率，然後我們理財者並沒有承擔這部分壞賬，那信而富是否還是做的兜底？

沈筠卿：這個問題很好，首先信而富網站顯示的預期收益就真的是預期的，是根據我們過往管理風險數據體現出的資產平均收益，這個預期收益已經把風險考慮進去了，有些時候你還拿不到這個預期收益。然後就是你的疑問，為什麼有這些壞賬的產生，投資人還能拿到年化10%左右的理財回報，是因為我們做了兜底嗎？還是說我們在借款端收了很高的利息，其實都不是，了解我們的投資人都知道我們給借款人的利息是非常低的。

其實主要有兩個原因，第一是我們披露的風險他不是指一年期的風險，我們投資人是拿年化收益率，可能10%這樣子。但是這個借款人周期可能是2年、可能是3年，在這麼長周期里比如有10%的壞賬，周期是3年，那麼折算成每年其實也有3%-4%的損失，這些損失在我們的風險邊界內，還不足以危及到投資人的本金安全。

第二個原因是我們的借款人質量是有層次劃分的，風險級別高的借款人自然要付出相對較高的利息，而且借款周期更短，借款金額也很小，當然這部分產生的壞賬率也會更高一些，但是正因為這些借款人總的借款金額佔比並不高，而你看到的壞賬率是一個平均數，綜合算下來實際的損失金額還是在可控的範圍內。

（信而富上海辦公場地）

海椒妞：我能理解，不過很多投資人說預期收益不達標是因為投資資金站崗導致的。

沈筠卿：這個呢，在金融裡面它是這樣的，如果你投資一萬塊錢，你說預期收益是10%，你可能會認為我一年以後拿到一千塊的收益，我先把風險撇開。但實際的情況呢，你借出去一萬，如果他分十個月還，下個月借款人就會還回來一千是吧，如果你是出資人，你投了一萬的本金，下個月你還款了一千之後，其實是九千塊錢還在計息，回來的一千就不再計息了，所以呢你的利息就少掉了，那這個一千塊錢我要幫你再投出去，我投出去以後呢，我再投10個月，下個月就回來100，所以計息的呢是9900，有一百就沒有計息，所以呢1100後來再回來10塊，每個月他總是有一部分不計息。

那你想一想有沒有可能這麼多的出資人，所有回來的錢第二天就借出去呢？理論上有這個可能性，所以可能你回來的1000的時候，如果那個時候資金供應是很緊缺，就借款的人很多，出資的人很少，你可能當天出去了，你就不會看到任何的損失；但是如果你回來的那一天，那天市場上供應有很多人要投50萬、100萬，我們的標全部搶完了，有很多人在當天1000塊錢回來的時候而其他出資人排隊在你前面了，那你回來的1000是不是得等你前面的人借出去才能等到，因為我們要保證公平，你不能說我回來1000，你要優先幫我把這個1000塊放出去，然後他是當天一個新進來的投資人，你是老投資人，他新投資人他進來10萬塊錢，你一定要說你先幫我把1000塊錢借出去，那我們怎麼制定一個公平規則呢，我們說我們既不是看你回來的1000，我們不是比大小的，我們不比大小，我們只比什麼呢，我們只比時間先後，就是你回來的1000如果是9點鐘，他8點58分出了10萬塊錢，他就在你前面，你就在他後面，所以呢你就要等，這中間如果差一天、差兩天時間，你每天就有幾天時間不能夠計息。

如果你想拿到和預期一模一樣的收益，那平台就幹了這麼一件事兒。就是在你沒有產生利息的時候他自己把利息掏出來給你了，你很開心，但是其實平台是不開心的，這個錢他自己拿出來墊了。很多平台（參與互聯網金融的）就是對於風險跟閑置資金他們是要墊金這件事情，他們是不懂得，他不懂得時候呢他覺得我的平台可以盈利啊，我這邊收他20%的利息，給出資人10%-12%的利息，我就能盈利了（我只要壞賬少於8個點），但他不知道壞賬可能很高，他也不知道這個閑置的不能計息的資金有多少，當然他也可能不知道中間的獲客成本、運營啊這些他都不知道，他就腦子一拍，我大概平台就能盈利，而當他進去一做的時候，哇塞！壞賬比他想像的高，閑置的不產生利息他要去補貼給人家利息比他想像的高，各個數字都比他想像的高的時候，怎麼辦？硬挺？挺不住了他就只能跑路，跑路到最後損失的還是出借人。

所以凡是那些預期收益和實際收益一樣的平台，他把兩塊成本都貼進去了，那接下去就看你能貼多久，如果你實力雄厚能讓你永遠貼下去，那算你有本事，你就一直貼吧。但是當你貼到某一天，你貼不動的時候，你就只能選擇跑路，所以跑路這個事，不是說他是真的卷了人家的錢跑了，他把人家的錢捲走了那是刑事責任是要抓起來的，他所謂的跑路就是說我的錢真的是沒了，他沒有放自己口袋裡就沒了，他怎麼會沒得呢，風險吃掉了，他貼息貼掉了，他其實把這個錢貼給出資人他貼掉了，最後他貼不動的時候他選擇破產，選擇跑路，就剩下的人集體承受損失，所以貼錢這件事情也是很危險的。

所以一個真正的透明的平台，他應該做兩點：第一，要讓投資人了解投資風險，並且主動去服務有風險承受能力的投資人；第二，利息你不應該貼，產生多少收益你就給投資人多少收益。

好，那就又回到了我剛剛問的那個終極問題：如果這兩個你做成真正的平台，一個透明的、規範的、合規的平台，你風險也要我承擔，貼息你也不貼了，那我怎麼跟人家競爭？我的出資人都跑了，你今天在我旁邊開了一家店說，我是保息的，我是沒有什麼閑置資金的，我是365天天天給你算利息的，你的利息說好多少就是多少，那我怎麼辦？那這就牽扯到一個真正的市場交易的問題，就是我們其實還是要告訴投資人，你怎麼樣去識別平台，究竟是那個保息的，你說給我多少就給我多少的誠信，還是說你（不保息、真正的平台）叫誠信，究竟誰會更誠信，就是誰在投資人保護上面會做的更加好，那你只有真正的去教育投資人，投資人把道理搞明白了他才能夠識別平台，當他在道理沒有搞明白的時候，就說你是背信棄義的，為什麼呢？你說了給我10%的你只給我了9.5%，你背信棄義了，他很陽光他說了10%就是10%，但是他不知道的是在他那邊隱藏了一個本金不安全的風險，在那邊你看起來你少拿了0.5%，但至少你的本金會很安全，為什麼本金很安全呢？你拿到的9.5%是我們幫你把風險也扣了，幫你把閑置的不產生利息的也扣了，幫你把七七八八雜項都扣了之後，你能夠乾乾淨淨拿回去的錢。而在另一個平台上，如果我拿同樣的標準來衡量一下，可能最後算下來的利息只有3%，因為幫你把風險兜了，幫你把閑置的利息貼了，算下來其實你真實的收益可能只有3%。當我們把賬真正算明白的時候，你會發現另外一個平台你拿到的利息其實只有3%，其實我們比它安全3倍，因為你3%的話你的邊際安全係數太低了，風險稍微有些波動，本金就沒了，而我這邊有9%，就是說如果我這邊產生的風險波動了，本金還是安全的。

所以很多的投資人他其實是不明白這個道理的，中國今天的銀行業壞賬大概是不到2%，你可以去查一下中國銀行或者是中國工商銀行的年報，但是如果銀行的壞賬升一倍，壞賬到3%，就中國的四大行差不多都有可能面臨倒閉風險，因為今天銀行的稅後利潤，是到不了他的貸款總額的1.5%的，所以我就算他今天的風險是1.5%，當他的風險變成3%的時候，他就要增加1.5%的壞賬儲備，因為銀行是不能讓老百姓承擔風險的，銀行是保本保息的，所以當他的壞賬從1.5%增加到3%，銀行的1.5%個利潤都被吃掉了，銀行會受不了，而在我們這個平台上，我們的風險增加一倍的話，我們的出資人的本金都還在，所以從這個意義上來說，中國今天的互聯網金融企業能夠做到我們這一點的，3000家裡可能拿不出幾家來。

這段沈總說的特別好，大家鼓掌??????

（信而富上海辦公場地）

海椒妞：目前你們處在虧損狀態，所以我想問你們在資產端的風險定價是否合理，萬6這個價格是否與你們借款端的風險程度不匹配？為什麼不提高一些借款利息保持平台盈利呢？（萬6指日息萬分之6，比如借1萬，每天要還6元利息）

沈筠卿：我們現在定在萬6、萬8甚至千1在市場上都是很有競爭力的，因為市場上現在的平均水平可能在千2、千3，千5的也很多，所以人家的利率是我們的好幾倍，那我們首先說為什麼我們定的這麼低：因為在獲取借款人時，要明確自己想要哪個層次的借款人。我隨便舉個例子：假設今天你借1萬塊錢，你願意付的利息大概是多少，超過多少以上你就說不借了。

海椒妞：超過信用卡我就不借了。

沈筠卿：對吧，你心裡有個上線，超過就不借了，說明你對價格很敏感。那今天另外一個人，他說20%我都願意借，因為他要靠這個錢過日子的。所以，在信用等級上來說，信用等級越高的人，他對價格越是敏感，有很多人說超過5%我就不借了，因為銀行借給我大概是4%-5%，超過5%我覺得不划算，這種人對價格很敏感，相對他的信用等級就會高一些。

但還有很多人你每天收他千3，一個月收他9%，借一年的話本金就翻倍了，但他們還會借。為什麼呢，他必須借，他不借日子過不下去，那這部分的人我們稱作價格不敏感的人，市場上價格敏感的人和價格不敏感的人一樣多，可能在今天的中國，價格不敏感的人比價格敏感的人多，很多人借1000塊錢一個月還1100塊，10%的利息他無所謂，他一年借10次，借一次還一次他也可以的。

我們就是想要這些對價格敏感的用戶，難道我們不能把價格提高到千1嗎？提高到千1我馬上就盈利，但拿千1的人和拿萬6是完全不同的客戶群體。今天銀行信用卡取現的利息也差不多是萬6，另外還有1-2%的手續費，我們現在跟銀行的定價差不多，我們想要的就是這類銀行不服務，但信用級別不低於或略低於銀行客戶，且是對價格敏感的優質人群。

但獲取這部分客戶早期要做市場、做推廣，這部分成本是高於借款人單次借款產生的服務費的，所以前期我們處在虧損的狀態。但是這些對價格敏感的高質量借款人知道信而富的借款利息低、服務好，他們就會反覆來借。而且隨著他的借款次數增加，我們更多的了解他的借款行為，整個的風險曲線是向下走的，雖然早期我多花一些錢為獲得這部分客戶，但從長周期而言，隨著他們反覆的借還，可能當他借到第5次時，我們的付出和收益就持平了，再往後發展，不止盈利空間會出現，整個平台資產優質程度也在不斷提高，公司會朝著更健康的方向長久發展下去，這就是我們有別於其他平台的地方。

海椒妞：那這樣會衍生出來兩個問題，一個是信而富的客群是否相對比較窄；第二個是當你的客戶數據積累到一定程度，平台做到盈虧平衡時，銀行是否會吃掉你的優質客戶，銀行完全可以為信而富實踐過的優質人群發放信用卡，是否會存在這個問題？

沈筠卿：這個問題問的很好，那首先這些人今天為什麼會來找我們，以及這個人群究竟有多大？我們一直說這群人叫愛碼族，今天銀行沒有辦法發信用卡的人群大概在中國有5億，銀行為什麼沒有辦法發呢？因為中國的銀行的信用歷史大概是從2000年初開始做的，之前中國是沒有信用卡的，中國的信用卡大概只有10多年的歷史。在中國銀行開出信用卡的時候，所有的銀行，包括央行，都是沒有徵信數據的，所謂徵信就是說你這個人有沒有信用，大家都不了解你，不了解的情況下怎麼做呢？銀行就按工作單位，你是國企，你是事業單位，你是公務員，你是教師，我就給你們一張信用卡。其他的中小企業，民營企業打工的，什麼藍領工人，他就不給，所以呢，中國經過這十多年的時間呢，該給信用卡的都給了，而且重複給，每個人都拿得出3、4張信用卡，沒有信用卡的人呢，到今天還是沒有。在人民銀行公布的有徵信的（採集過數據的人、有借記卡、有身份證、有工作），建立的徵信檔案有8億多，但是人民銀行公布的有信用卡的人，就是發行過信用卡的人大概就3億多。所以另外有5個億的人就沒有信用卡，沒有徵信記錄，這部分人，銀行沒辦法給，因為沒有徵信歷史，沒有信用歷史。這部分人就是一個先有雞先有蛋的問題嗎？銀行不給他一張信用卡，怎麼知道他會不會還呢？但銀行就因為這個人沒有信用歷史，沒有辦法給發信用卡。銀行發信用卡是要跟申請人進行訪談的，需要提供銀行流水、工作證明，一大堆資料，最終符合銀行的標準才能給你信用卡。而現實情況就是很多人拿不到信用卡，但不能說這部分人信用都不好，信而富就是給這5億人做服務，找出他們中間有信用的人群。

你剛剛說銀行會不會等我盈利之後來搶生意，其實不會。因為借款人在信而富平台上的數據不會給銀行，用戶拿著我們的借款歷史給銀行看，銀行也不會同意就憑我們信而富的借款歷史給他發一張信用卡。因為銀行要管理風險，要對儲蓄用戶負責，所以銀行就規定了他服務的人群一定是一個高凈值的人群，他不會去服務那些有工作有普通收入的年輕人、藍領工人。

今天螞蟻花唄、借唄這麼多客戶，借錢花錢，銀行怎麼不給他們發一張信用卡呢？在短期內（我不說10年以後吧）銀行不會走到現在的我們所在的客群裡面的。剛才你說到，在幾億的客群裡面，我們的客群是不是很窄，其實我覺得不會，因為有5億人。去掉年紀偏大的人群、年紀偏小的學生族群，還有兩到三億的人。試想一下，剛畢業工作頭幾年的年輕人（未來的白領）、城市裡送快遞的快遞員、開uber和滴滴的司機、工廠里的藍領工人、城市裡的農民工，他們都不可能有信用卡的。於是他們買手機要分期，需要付手機賬單、房租，沒人給他，需要借幾千塊錢或幾百塊錢。這個客群銀行會不會要，個人認為較長周期內銀行是不會要的，所以我們真正是在服務這樣一類客群。你剛提到假定哪天盈利了，銀行決定介入來做這個客群，我們怎麼辦？我認為中國的銀行業服務還到不了這麼草根的人群里，銀行的理念依然是服務頂尖的有非常穩定的收入的人群。所以我認為至少10年內還不存在這種衝突。

（信而富上海辦公場地）

海椒妞：現在信而富的單筆借款平均額度也就是500-1000元，這個額度對愛碼族來說是否能滿足他們的正常借貸需求？

沈筠卿：早期來說是偏小，因為都沒有徵信記錄，所以授信額度只能是500-1000元，想要5000不是不可以，但我們要有依據，憑什麼依據呢？憑藉款人在平台的借款歷史和記錄！一個借款人每次借錢都是500-1000，每次都準時還款，沒有逾期記錄，拿錢去消費的目的也很正常，信而富就每幾個月調整一次額度。現在平台上有很多客戶借款額度在2000、3000，4000以上也不少，從500開始到2000、3000的蠻多了，昨天我看留言有些人說我的額度已經到2000-3000了，很多人就是這樣漲上去的。信而富是隨著用戶信用的累積，逐步提升授信額度，滿足用戶不斷演進的信貸需求。

其實一個用戶剛開始去銀行申請信用卡，銀行也只能給他小几千的額度，對於大部分人來講，幾千的額度是夠用的。因為一個幾千的額度是按月算的，每個月都能借幾千，且能夠按時還，下月可以再借，對用戶來說是循環的，滿足了他們一部分人的借款需求。n

另外，正常借貸需求中，缺錢和沒錢是有區別的。有些人可能在網購的時候一看還差500塊錢才能支付訂單，他不是沒有錢只是缺500塊，此時他拿出手機，在信而富借500塊錢，網購就能完成。不是說窮到要借500塊錢，而是差幾百塊錢。

信而富是24小時線上服務平台，很多人凌晨突然需要用錢，銀行關門，他可以拿出手機在信而富借一點，然後第二天就還。很多這種短期小金額的借貸需求，信而富是解決他們便捷性的問題。

海椒妞：所以信而富現在的風控是全線上的嗎？有沒有人工參與的部分？

沈筠卿：我們風控是這樣的，用戶的額度從幾百、幾千到幾萬的都有，當到幾萬額度的時候，我們還是有線下風控。如果用戶要借幾萬，性質就變了，還款周期會變成一年到兩年，有些也可能是兩年三年，因為還款周期變長，牽扯到風控中一個重要的模型就是判斷借款人的穩定性。簡單的說，就是借款人的收入是不是穩定，如果用戶借30000塊錢，每個月還1000，分2到3年還，我們要判斷這個借款人每個月的收入是否穩定？如果工作3個月以後失業了怎麼辦？這是第一個可能的不穩定。第二個可能的不穩定，該借款人6個月以後換工作了怎麼辦？第三個可能的不穩定，借款人6個月以後換城市了怎麼辦？所以我們要判斷借款人的穩定性，這個必須像銀行一樣知道他在哪裡工作，在這個地方工作多久了，戶口在哪裡？他是本地戶籍，還是湖南人去四川打工的？有數據表明，湖南人去四川打工穩定性就會差一點，但是一個四川人在四川借錢，他的穩定性就會高一些（這裡城市只是舉例）。這些判斷在線上很難完成，在借款額度幾萬的情況下，我們是有線下風控的，線下的風控完成之後，我們才會給用戶幾萬的額度。

海椒妞：最後一個問題，從信而富整個公司的策略角度，你們決定在什麼時間點實現盈利？

沈筠卿：這個我暫時沒辦法預測，其實就是我們拉新節奏的問題。如果我們放慢拉新步伐，減少這部分投入，我們可能很快就能盈利了，但目前還處在一個發展階段，還需要我們積累更多的客戶群體。這就是一個戰略選擇，會由公司股東來制定，如果股東說每個用戶過了4個季度都能賺錢的話，那麼為什麼要過早的盈利呢？先多去爭取好的用戶吧，盈利可以放的晚一些，但是也有投資人說想早一點盈利，那就把服務重心放在老客戶轉化上。

現在我先不發表評論，我覺得這是一個投資人的選擇，不僅僅是我們的選擇。對我們來說現在還處於發展的早期，定位的客群都是相對來說比較優質的、對價格比較敏感的客戶，我們的費率很低，用戶認可我們就重複在平台借款，我們認為應該多增加一些投入，來支持客戶拓展，來多一些用戶的基礎構建，當把地基給打好了，盈利是遲早的事情，這是我們的一個想法。對於投資人來講（這裡更多指股權/股票投資人），如果他們選擇我們平台，等到越來越多的客戶跨過了那個盈虧時間點，我們的投資人也相應能獲得更好的回報。

大家緩口氣，看完一定很累，但能學到不少東西。

信而富這家公司做得很純粹，他們就是遵循金融業最最根本的原則，風險從哪來，怎麼控制，怎樣避免風險積蓄，一旦發生風險怎麼平穩的釋放，怎麼能做到長久的生存、發展，信而富在這些問題上都考慮得很長遠。 n他也正在做對借款人和投資人有價值的事情，幫借款人降低成本，保證風險不積蓄在平台自身，保持平台健康發展，從根本解決了投資人本金的安全。他希望參與到這個借貸鏈條上的每一方，不管是平台、借款人、還是出借人，都清楚自己在裡面所扮演的角色。對於信而富來說，做法看上去比較笨也不討好，但是他們想做的也只是遵循金融的遊戲規則並且身體力行地進行投資者教育，他們也清楚不可能吸引所有的投資用戶，但是只要懂他們的人願意追隨，就夠了。

如果我們把信而富定義為金融信息中介，那他們實實在在為中介兩端的人做了有意義的事情，那麼對於信而富這家平台本身，隨著時間的推移，他的價值也會逐漸凸現出來。