理財師照鏡子，會看到什麼？

編者按：

理財師照鏡子，會看到初心么？

《華嚴經》解讀文里講：「不忘初心，方得始終。」

什麼是初心，初心，就是人生起點所許下的夢想，是一生渴望抵達的目標。

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文 | 木 葉

01

晚上看到一個有意思的小故事。

一個人在休息日早晨，覺得一天沒有任何事情很悠閑，看著家裡一面空白的牆，想哎呀，好像應該掛一幅畫，家可以更美一點。

找來一幅畫，拿來一顆小釘子，敲上去，掛一下。發現釘子太小掛不住，那怎麼辦？想要在釘子後面加一塊木屑子，然後去找木頭。

找了半天，找到一塊木頭，但是沒有辦法把它鋸出來。去鄰居家敲門，借斧子。借來斧子劈著劈著發現劈出來不規則，要加工得更細，然後再去更遠的鄰居家借鋸子。鄰居家只有鋸條，拿來了握不住。他開車去更遠的人家藉手筆，就這樣一整天折折騰騰地就下來了。

最後這個人回到家，對著一大堆很齊備的木匠活的工具，想一想，最初要幹什麼來著？實在想不起來，要了這麼多的工具是為了幹什麼？

這就很像是黎巴嫩著名的詩人紀伯倫說的一句話：我們已經走得太遠，以至於忘記了為什麼而出發。

看到這，常年混跡各類金融圈的我，內心似乎被什麼擊中似得，電了一下。似乎這句話套在理財師這個群體也適用啊。

我是個對財富管理行業極其關注的人，關注理財，關注理財師這一群體。所以在去年1月份開始備考到10月份結束，連續通過AFP、CFP、RFP之後，總覺得我的人生和理財這個行業已經是分不開的聯繫了。

在進入了許多金融微信群後，發現很多行業內骨感的現實。群里有金融領域各條線的人：

裡面有關於理財師現狀和未來的討論；

有關於銷售話術和渠道分點剖析的；

也有關於客戶返點和客戶抱怨的內心獨白；

也看到有些人已經在致力於建立理財師的獨立性；當然更多的是機構內的在表達謹慎態度；

另外還偶爾會出現獨立者與未獨立者在觀點上對罵SB的情境。

一些言語上的直白，折射的是這群人日常的工作認知。雖然我是新人，但有些內容實在不敢恭維：

你給客戶返點多少？

我碰到一個特別SB 的客戶。

你懂個屁，我們公司就能做到這樣的收益，請問兄台你們公司有拿這項目的實力嗎？

我去年在一個產品上給客戶賺了30%，今年有個項目虧了20%，我被罵成狗，真不值！

有個疑問一直在我腦中盤旋，理財師是最靠近金錢的人，這究竟是一群什麼樣的人呢？理財師的初心會是什麼？

02

我想如果我去找理財師，我希望對方是個什麼樣的人呢。

我覺得理財師應該是一個對人生經歷有較好理解的人。

理財表面只是關於財務或者金錢上的規劃和涉及，但你的種種行為卻是和客戶的人生規劃有關，他想去買個房子、去留個學、去想增加家庭生命健康的一些保障等這些原因去找你，你是一個愣頭青，什麼都不懂。

客戶跟你講了半天，你只是被客戶牽著鼻子走，那麼這樣一通聊完，客戶也許就會想，我是來找個「老師」做財務規劃的，怎麼還找了個「學生」聽我說教？

當年，我在南昌念書的時候，大學那幾年，親戚朋友每年都會有人來問，說我家孩子也在考去你那個學校，都要注意些啥啊，你跟我們講講。

但如果他家孩子去了哈佛，也想來諮詢我，我一開口就聊南昌的學校，應該怎麼怎麼樣，國內報高校的情況怎麼樣，這不搞笑么。我應該LOW的不能再LOW了吧。

同樣，如果有留學移民需求的客戶，來諮詢作為理財師的你，假如沒有一定感同身受經歷的話，如何作答？根據產品宣傳頁背一通？

有理財師朋友看到我這段可能會說，對啊，對產品說明完不就可以了么？

嗯，確實，但是理財師如果除了能刻板地介紹完產品後，還能跟我聊聊當地生活的情趣，跟我身臨其境的聊聊當地小吃，節日。你說，對比後我會為誰的服務買單？

03

理財師的主要工作，是幫助客戶實現人生規劃中關於財務方面的考慮。

如果沒有人生規劃，那麼理財師會直接變成投資顧問，我們現在很多理財師因為綁在機構上，銷售機構推薦的產品，要靠這個吃飯，所以推薦的都是機構想銷售的高收入的產品，而客戶呢，也因為沒有規劃，所以現在在理財的認識上，很多還在在於收益。

我每次被問及理財的問題，最多的還是收益，剩下的風險或者保障或者如何配置，基本沒有。

他們巴不得你說一個產品，你說這個不錯，他說好，就直接全部購買了。

這個還遠遠不是理財的內容。未來理財師要做的還是先讓客戶有個具體的目標規劃，而不是單純的收益率比較。

先有規劃，再有理財。

但眼下，不論是客戶，理財師同樣也不太具有長遠規劃的習慣。這跟國人的習性有關，往往習慣於短期計劃，而疏於長遠規劃。

記得以前有個段子：為啥國外人一搞就上街遊行，抗議這個抗議那個，有些遊行理由，比如政府福利原來一個月給某批人100刀，那現在宣布了一個政策，5年後的今天開始降為90刀，在我們看來，just so so，但老外反應就是這麼大，憑啥要改這個？

如果放我們國人身上，哦，減了啊，再來幾句國罵，其他啥事都不會發生。

要知道，那是5年後的事，今天又沒事，對吧？國人只有飯碗不保時才會跳起來，如果今天你把我飯碗敲了，那我是一定要跟你拚命的。其他嘛……明天事明天議！

認知到這層，理財師是不是得在這個習性上下點功夫。

04

理財師是一個高薪澆灌出來職業。

你越往上走，你的客戶就越高級，他們的世界觀和人生觀以及興趣愛好都和普通人有些差別，如果你是他們的財務規劃師，如果不能站在他們的角度上體會你的策劃，那麼這很有可能就是失敗的。

前段時間看到一個報道，說某銀行私人銀行主管建議招聘一些富二代來做理財師，這樣才能更和客戶有交流的內容。

你手裡一個幾百塊的手機，房租還交不起，你對著一個身家好幾個億的人講如何享受生活，這不是扯淡嗎？

必須高薪澆灌，這樣你才能慢慢體會你客戶看事物的觀點，才能和他們都更多共同語言。不是強調追求物質，是只有你享受了、經歷了，你才能感同身受。

不是有句話說嘛，你沒富過你不會懂！

理財師還是一個境界比較好，對生活有體悟，善學習，懷感恩的人，理財師是一個雜家。各個投資領域都要會一點，但又要與時俱進，市場和經濟環境都在不斷的變化，理財師要能從變化中及時調整客戶的規劃策略。

但理財師也必須是一個內心不那麼靈活甚至有點死板的人，能堅守資金底線。理財師會經手很多資金，很容易被誘惑。

我有一個同學，很聰明的一個人，不從事金融行業，但就是喜歡以錢生錢，喜歡做民間借貸，但投資收不回來，這邊又在不斷的借錢，結果導致資金鏈斷裂，最後被人起訴，導致鋃鐺入獄。

理財師能接觸到大額資金的機會更多，但是一定要堅守底線，甚至死板。理財師是一個聰明人從事的行業，但是有時，堅守比聰明重要。

05

《華嚴經》解讀文里講：「不忘初心，方得始終。」

什麼是初心，初心，就是人生起點所許下的夢想，是一生渴望抵達的目標。

至少如果我去找理財師，我希望理財師的初心有以上幾點。

在漫長的職業生涯中，理財師極易被金錢的銅臭所浸染，保持初心，這是成為人生贏家的捷徑，幸福總是相似，苦難卻各有不同！

本文原創於所有理財師都關注的微信公眾號：「麥策家」、

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