11.拋磚+號外：如何打造優秀證券營業部以及英雄召集令

很久沒更新了，事情比較多。趁著十一，二蛋更新一下，之前挖的坑仍然存續。。。對了，嘲諷一下：

證券行業最幸福的事情就是：周六日真的不用上班哎。

最近做了一點思考，關於如何打造一個優秀的營業部，就當我拋磚引玉和大家交流一下，這篇文章也算對得起專欄當時設立的目的了，為每個一線員工服務，希望大家能支持下原創的二蛋。

蛋白粉愛你們(づ￣ 3￣)づ。

PS：這個時代原創真是太寶貴了，連我隨便寫的幾百字答案都有人直接粘貼了就用，哎。。。

賣個關子，後面再說營業部建設的事情，我想先說一下英雄召集令的事情。

——————————————瞧瞧是誰來啦~(≧▽≦)/~啦———————————————

專欄專用群成立啦

很多朋友在知乎上私信我，關於業務討論的居多，感謝大家看得起我，也有很多朋友們諮詢二蛋如何積累行業資源或者尋求項目/資金對接的，想想自己剛起步時候的舉步維艱，我想了想，還是建立個QQ群吧，微信畢竟算熟人交流，混熟了再加微信嘛~

我已經在知乎上認識了很多好朋友了，比如@韓冰島@老蔡，韓冰島在積極拓展線下資源，我們倆開始了業務對接，老蔡在深圳算是銀行業務轉型做得非常好的帶頭人了，認識了@Reinhardt Jin，幫我指點方向，每個混知乎的人都想認識一些能給自己啟發的朋友，只是有些人更主動，有些人比較含蓄。

那麼，我就張羅一下啦。

關於QQ群，我有幾個事情想聲明一下：

1、本群只對知乎上私信過我的朋友開放，為了提高群成員質量，真正對接資源，目前只想以下機構的從業人員加入：銀行、信託、證券、保險、基金（及子公司），期貨，PE/VC，財務公司、非訴律師、會計師及其他二蛋認可的金融機構（這口吻好像證爸）

2、招募3名管理員，北京地區最好。

3、本群只限對接資源使用，群文件可以分享各種金融相關文章或者資料。我只想組建一個知友精選小群。看著二蛋經常分享經驗的份兒上，希望知友能真正靠譜的發表言論，無論是項目找資金，還是委貸找通道，請大家抱著誠意進群，惡意刷廣告、欺詐、謊冒他人等等的有歪腦筋的同學會QQ/知乎一律封殺，在市場上混信譽很重要，不要讓我在網上都看不起你。

4、我組織這個群只是為了資源對接，二蛋沒有能力對群里的每個項目進行審批，我再次強調一遍，項目有風險，投資需謹慎，我本人不對群中任何信息負責，我本著最大的善意相信大家，但最終對接的還是靠自己。

5、二蛋會酌情組織北京地區的線下活動的，僅對群成員開放，希望大家能像我一樣找到合作合夥，也算我做了一件小小的事情了。

6、私貨：二蛋現在想找靠譜的信託通道和優質城商行資金（審批效率+資金成本），歡迎大家聯繫我。

加群辦法在最後，嘿嘿嘿，看完再說嘛。

——————————————記得發申請啦~(≧▽≦)/~啦———————————————

言歸正傳，這篇文章我們來聊聊

如何打造一個優秀的營業部

我才疏學淺，沒法全面覆蓋到每一個方面，只是從和各個優秀的營業部學習到的經驗和大家做了簡單的交流。

一、基礎概念

先來明確下定義：

證券營業部，是券商下設的深入各地區一線的之前以提供經紀業務為主的經營機構。

一般情況下分為3類：

大型營業部

一般情況下是券商的核心分支機構或地區性龍頭，地位甚至約等於分公司，業務高度發達細化，人員配備完整，大部分都開展了機構或對公業務，人數一般情況下30左右甚至更多。

在經紀業務方面，大型營業部可以承接券商總部的機構業務或產品、交易託管清算等，櫃檯業務要求非常細緻，大型營業部有員工經驗優勢；在客戶資產方面有較深的積累，經紀業務底蘊比較厚，產品銷售有保障，也有能力投入較高成本去做高凈值客戶關係維護，比如組織旅遊之類的，這點也和優秀的銀行支行類似。

在對公業務方面，大型營業部一般都根據地區、領導的不同特點開展了相應的對公業務，比如北上廣地區居多的PB業務，比如各地均有的發債業務，比如江浙、山東、珠三角居多的新三板、資管業務等等。這方面大型營業部有地區優勢，在當地政府部門、企事業單位、城投公司擁有資源，也有能力去券商總部協調專家團隊和相關領導，服務的高凈值客戶中也有很多對公衍生業務。

中型營業部

這個是券商最多的配置了，10至30人左右的規模編製，大部分位於核心的商圈、居民區，一般以經紀業務為主，是產品銷售的主力，因為此類機構較多，差距也比較大。部分營業部在周邊的經紀業務做得有聲有色，部分營業部專精了一項或幾項機構業務（一般情況與負責人的業務側重點有關），而部分營業部經營的比較平淡。

目前依然有很多營業部在擴張，而不得不說經紀業務已經逐步接近高速增長的尾聲進入平穩發展階段，或許不久的將來這個檔次里的營業部將會迎來整合，做得好的向大型營業部的業務類型發展，而做得差的可能會被下面我要說的代替。

輕型營業部

這個是近年來新的發展趨勢，壓縮人員編製和經營場所至最低，提供深入最後一公里的證券經紀業務服務，針對客戶範圍與中型營業部類似，但成本卻節約了很大一塊，在一線城市輕盈業務部發展迅速，在逐步擠掉發展一般的中型營業部的市場，而二三線城市因為租金、人力相對還算可以承擔，加上歷史累計的資產和經營環境，這樣的趨勢還並不明顯。

發展趨勢

我個人的感覺是，大型營業部接近於「券商小型分公司+特種經紀業務」的角色，分布於某些重點城市或地區，承擔了更多的託管、交易、開戶等業務，具有當地資源，積澱資產比較豐富，高凈值客戶關係較好，但如果不開拓對公業務、不在高凈值客戶身上下功夫只做經紀業務很難再有大的突破，但維持溫飽應該還是可以的。

中型營業部逐步進入優勝略汰階段，停留於經紀業務的中型營業部在一線城市會被輕型營業部衝擊，而二線城市會明顯感覺到不掙錢，做的好的一定會有某項業務專精（比如山東地區的新三板、深圳地區的配資、江浙地區大量上市公司資管業務等），可以很好的帶團隊、積累資源，也適合下掛對公團隊負責具體業務（畢竟配有後台人員也有當地資源），交易資產也會逐步上升，發展好的話可以升級為大型營業部。

輕型營業部也是未來的趨勢之一，比較適合在一線城市推廣，也會逐步發展至二線城市（我覺得過程可能會比較漫長），現在交易大廳的概念在北上廣已經很淡了，加上高昂的租金，部分中型營業部都會逐步朝著這個方向轉型。

營業部發展真的需要掌握大勢，在行情平穩、監管趨嚴、交易量不活躍的背景下，這個時候最重要的就是活下去並找到未來的路。

經紀業務的發展對營業部的經營水平和高凈值客戶更為依賴，而對公業務（發債、新三板、配資、PB、資管等）就成了營業部發展的勝負手。

我們再來聊聊營業部建設的具體事項。

二、部門領導

對於一線營業部發展，我依然把人才建設放在了第一位，因為顯然一個十幾人到幾十號人的營業部，優秀的領導所產生的影響是巨大的，想打造優秀的營業部，首先第一位的永遠是

營業部負責人。

營業部領導決定了部門發展的上限，而員工素質決定了營業部的下限。

因為長期在一線，深知營業部領導對於部門影響之大，其實對於大家收入的帶動是最終結果，我想說的是營業部負責人對於這個部門產生的影響主要是兩方面：

1、業務

我們並不能指望每一個員工都能有資源、懂管理，證券營業部的業務構架主要是：

「領導負責業務承攬、高凈值客戶開發，員工負責業務承做、高凈值客戶服務」

營業部負責人必須能給這個部門帶來足夠的業務和資源，這個資源主要體現在2點上：

（1）外部資源：領導應該是市場化的，在證券資產上需要具備高凈值客戶、基金、私募、大小非、上市公司、金融機構等資源，在項目上可以開拓地方性優質企業、地方政府、金融辦、城投公司等，在同業合作上可以開拓銀行、信託、財務公司、投資公司、保險等等。

（2）內部資源：內部資源當然是和總部各個部門及其領導的關係了，作為一線員工，曾經聽到大BOSS批評某些中層領導：

平時不積極彙報工作，出了風險才知道臨時協調，怎麼搞好工作？

這其實也是說給我們每個人聽的，無論下到像我一樣最基層的員工，還是上到營業部的領導，工作都要放在日常中開展，經常性的溝通、聯繫、彙報，才能與各個部門熟悉起來，才知道遇到具體問題以後找誰，才會有人提醒你項目風險和業務趨勢，才會有人在關鍵時刻幫你，證券體系本來就是

「總部主要負責專業支持和管理，營業部負責開拓資源」

的體系，悶頭髮展是沒有任何好處的，對領導適用，對我們一線員工也適用。

2、風氣

另一方面不得不說的是，一個領導的處事風格也會極大的影響一個部門。舉個跨界的例子：

如何評價百度大 UE 總監劉超在 2016 國際體驗設計大會的演講？ - 用戶界面設計

就在前不久，劉超同學因為一次演講而引發了整個百度的又一次公關危機（為什麼要加又。。。），當然我不是業內人也不發表任何看法，只想說在一個中高層領導位置上坐著什麼樣的人，就會帶出來什麼樣的團隊。

金融行業嘛，利潤論英雄很正常，但是在業務背後的方方面面，為人處世、言談舉止、品行品德、管理理念，都會打下領導的痕迹。看似領導一個不經意的習慣或者放鬆管理，發展下去就會形成風氣，而這種風氣是很難短期扭轉的。

三、基層員工

無論是業務還是風氣，營業部領導帶來的這兩點對於手下員工來說影響非常非常大。作為基層員工，我們才是營業部的工作主力，那麼我們應該如何做才能打造一個優秀的營業部呢？

1、專業思維

好的營業部一定是好領導帶一群好員工，一個好員工的標準很簡單就是具備專業思維，這個專業思維並不一定要求每個人去關心「人民幣納入SDR對宏觀匯率的影響」或者「CDS如何對衝風險或者用於加槓桿」，但每一個員工在一個崗位上無論如何都應該

（1）把自己的本職工作做到精益求精。

櫃檯：不管是工作方面的比如「開合夥企業賬戶、產品戶、專戶，辦理上海轉託管，限制額度配合過橋業務，賬戶資產和交易查詢，轉託管操作」等等，還是打電話、接待客戶、迎接領導，都可以不斷提高，而很多資管方面的業務和櫃檯又是緊密相關的。

營銷：每個產品的投資方向、期限、收益分配、風險、適合人群、基準利率（敏感詞，不知道現在是不是這麼稱呼了），不要為了提成把客戶作死，積累起來足夠的信任才是長久之計，做一個靠譜、懂行、信得過的財富規劃師。

對公業務：具體業務的每個流程、合同、相關領導、上會材料、客戶資料、法律法規、規章制度是否熟悉？能否提前準備好模板？能否做得更快、更好？還有哪些細節沒有做到？業務發展態勢是如何的？相關資源積累的怎麼樣？客戶反饋是什麼？有哪些可以參考的案例？

其他後台工作也是一樣的，每一個崗位上都不安於現狀不斷學習提高，營業部才能更好，甚至不單單局限於本職工作，還可以拓展衍生業務，說句題外話，我一直擔心在互聯網化的浪潮下，很多基礎的工作會逐步被金融科技所代替，舊有的體系和崗位將被顛覆，新的工作和崗位將會誕生，一級員工更應該保持一個緊迫性，不進步一定會死的，沒有絕對的鐵飯碗。

（2）學會團隊合作

一個互相依賴的團隊是營業部的無價之寶，一個個體能力再強也無法搞定項目的所有環節。不管是對公業務還是經紀業務、產品銷售，每個員工都應該根據自己的能力在擅長的位置上發揮才能，相互依靠組成一個整體，做好內部協調和合作，共同將項目高效運轉，就像一個流水線一樣。

團隊合作也要考慮人員構成：

由少數幾名核心業務骨幹負責對外溝通協調，團隊成員負責項目執行和落地及後續管理是我見到的最為合理的搭配了。

這些業務骨幹是每個營業部的中堅力量，我應該聽很多領導感嘆過：「我們不缺優秀的應屆畢業生，缺的是項目中堅力量和業務骨幹。」

當然不是每個人都適合做這樣的崗位，但是一定會有很多人勵志朝這個方向發展，不單單要做到上面的精益求精，學會團隊合作才是更加重要的事情。

一個人能力再強，單獨做一個新三板業務也幾乎是不可能的事情。有些人可以把企業、券商、律師、會計師團隊緊密團結、互相合作，有些人專業過硬卻不太善於協調中間的關係，我個人覺得，在專業層面到達一定水平後，團隊合作重要程度才是更為重要的事情。

團隊合作這種東西也受到營業部效應和風氣的影響。

劉國梁帶出來的乒乓球隊就有一種凝聚力，郎平帶出來的中國女排就有一種凝聚力，在這種氛圍下工作，是多少人嚮往的啊，我們每個人也該貢獻一份力量。

四、發展規劃

聊完人，再聊聊營業部的發展規劃吧，這也是我觀察到的幾個發展比較成功的營業部總結出來的。

1、專精

在我觀察的優秀營業部里，絕對都是有一項極為突出的，而每項業務都想做一點的所謂均衡發展只適用於少數大型營業部（恕我孤陋寡聞，從我有限的見識里貌似是這樣的）。

為什麼？

專精一項可以把所有的流程、資源、人脈、體系、監管等等打通，優於市場平均水平後各類資源和項目就會逐步富集，從而再去帶動衍生業務或拓展資源，形成良性循環。

比如做定增很強的XX基金，比如做可交換債很多的XXXX，比如做互聯網FA很有名的XXXX，比如私人銀行很強的XXXXX，比如新三板很強的XXXX、XXXX、XXXX等。

在某一方面做到市場優秀的話自然而然會有更多的人慕名而來，我們也能通過更多的項目積累經驗、鞏固優勢，那哪些均衡發展的營業部很難做到快速提高。那麼如何選擇專精呢？我個人覺得有下面兩條思路：

1、專精某幾個大客戶：與一個或幾個上市公司、大型企業、金融機構深度合作，集中精力、人員、資源去為客戶做好全面的工作，哪怕最開始效益很一般，但是建立信任後的後續合作一定不會讓你吃虧的。舉幾個例子：

1. 城商行現在是很好的和大型金融機構建立全面合作的機會，只要有膽量和氣魄走出去。
2. 部分營業部專門服務哪怕一個上市公司，它每年的收購、融資、定增等等都會源源不斷的向你傾斜。

2、專精某一項業務：專精某些業務很簡單了，就是把證券行業的無論投行、資管或者經紀等等細化成具體的某些業務，分析所在的地區和市場環境，然後集中發展這一業務。

比如二蛋從股票質押起步，比如@老蔡在深圳地區發展起來的人脈網路。

上面這兩點其實很多時候又是重合的，就看怎麼邁好第一步了。

2、拓展

優秀的營業部要圍繞某一項業務或某幾個客戶進行無限的拓展。

比如：專精某一上市公司，就可以看看他們和哪家銀行合作緊密，是否有合作機會：是否可以做一些通道業務，是否有機會一起推動這家上市公司的融資需求，是否有機會再從這家銀行上發展當地其他客戶？

比如：專精某一業務，就可以看看這項業務還有哪些衍生的資金需求，是否需要過橋？是否可以做成理財產品？是否可以找到其他資金方？是否能通過這一業務與上市公司或者股東建立緊密合作？

發展專精是第一步，而由此展開的拓展才是持續的發展動力。

五、具體措施

上面的發展規劃比較泛泛哈，下面說說具體措施或者我個人理解的行業趨勢吧。怎麼說呢，才疏學淺談這個容易被噴，也容易在各位大神面前班門弄斧，權當是我一派胡言了，我也把自己的想法公布出來希望高人指點我一下吧。

1、中型業務部的人力以及運營成本很高，櫃檯考核壓力較大，新增資產獲取難度也越來越高，加之市場化傭金水平以及自由轉戶的時代到來，經營面積會更為精簡，發展一般的應該可以維持溫飽，然後行情來臨時可以過得相對滋潤，所謂的靠天吃飯大部分是此類營業部，而發展較晚或經營乏力的純交易型營業部將逐步演變至輕型營業部。

2、經紀業務對於營業部而言，線下依然是核心，但是互聯網化趨勢是勢不可擋的。一方面做好客戶服務，一方面做好渠道運營。客戶服務可以靠逢年過節等等的感情聯繫，也可以靠定期的二級市場講座、投顧服務等等。

3、說句實話，優秀的投顧始終留在營業部幾乎是不可能的事情，其實我想說的對於營業部而言，經紀業務未來的重點是2塊：

（1）PB業務：營業部作為純交易通道是沒有任何競爭力的，而與靠此為生的二級市場投資機構比研究水平也是沒有意義的，只有強強合作，利用私募機構的研究和投資能力，提供優秀的後台支持和客戶資源，高效合作才是正軌啊。一個PB業務落地帶來的就是客觀的託管資產和交易量，以及後續N期的合作機會，這遠比直接對接無數散戶要強很多。

（2）渠道導入：可能沒在一線待過的同學不清楚營業部要面臨的各種櫃檯、合規、資料檢查，還有和廣大投資者打交道的各種小事。這樣高昂的經營成本是很費事的，更為簡單的就是渠道導入。比如某些高凈值客戶的圈子，比如某些單位，比如某些互聯網渠道，雖然這個量很大，但是其中的有效資產是很低的，這也是必然的。如何轉化有效資產就是每個營業部各項申通的時候了。我個人覺得，做好公眾號、微信、QQ群其實是個很好的辦法。

也就是互聯網企業的運營管理，這是更為經濟有效和適合營業部的發展思路：先沖規模，再轉化盈利。

4、營業部領導應當帶領部門專精某一重要客戶或者專精某些業務，通過去總部或市場上爭取資源，然後拿真實案例給團隊練手的方式做到專精。

5、團隊成員應該以某些核心骨幹為核心，有效分工，提升各自專業水平，然後做好相互之間的配合，流水作業。

6、市場很大，不要覺得營業部就只局限在某一地區，不要覺得當地經濟水平一般營業部就沒法有大的作為，我反而覺得，越是二三線城市與市場優秀水平存在的套利空間越大，做到市場化轉型帶來的效果也越強。

說了這麼多，大概就是這個意思吧，這篇文章也主要是探討為主，我提出來的觀點不是為了指導大家如何發展營業部，只是總結下自己的思路等待大家幫我指正，共同發展。

——————————————就說到這裡吧~(≧▽≦)/~啦———————————————

對了，賣的關子現在可以解開了。

我要是公布了加群的方式那知乎這邊的私信申請不就作廢了嗎？哈哈哈，我才沒有那麼蠢。

大家直接發我私信就好了，格式如下：

「申請入群：XXX（姓名），在XXXX（機構）任XXXX（職務），主要從事XXXXXX（業務）。」

招募管理員，@韓冰島 韓老闆有沒有興趣組織線下活動然後當個管理員？

謝謝大家支持，蛋白粉愛你們(づ￣ 3￣)づ。

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