擁抱20餘家主機廠，彩虹無線提供車聯網全產業鏈服務

車聯網大數據應用場景數量多，從造車到維修保養再到二手車交易，業務貫穿汽車全生命周期。彩虹無線展業早，合作主機廠數量多，對主機廠需求、業務場景理解能力強。上汽、東風、廣汽等數家主機廠作為股東方，在其獲客上有加成。

指導 | 張揚

調研 | 張揚 青川

撰寫 | 青川

車險正面臨前所未有變局，短期看商車費改不斷推進壓低客單價，對車險行業造成很大衝擊；長期看隨著車聯網推進，車相關數據將由主機廠掌握，主機廠在車險精算上將會更有優勢，未來車險產業鏈極有可能發生較大變數。

保險業務之外，基於車聯網大數據平台還有諸多應用場景，比如汽車製造、精準營銷、維修保養等，應用空間非常廣泛，能貫穿汽車全生命周期。以此審視，我們認為車聯網大數據是重要機會點。

前裝車聯網大數據服務商彩虹無線成立於2011年，從事車聯網大數據平台搭建以及車聯網應用的服務和運營。最初彩虹無線嘗試過以OBD硬體採集數據，後發現效果不佳，於2012年轉與主機廠合作，形成了數據來源於主機廠，服務對象也是主機廠的業務特點。

目前彩虹無線與20餘家主機廠達成了合作，包括上汽、東風、廣汽、威馬、觀致等；從其融資歷程也能發現，彩虹無線股東方多為主機廠或者車聯網相關公司，能夠判斷彩虹無線在行業內積累較深。

車聯網數據採集逐漸具備條件

數據源上，彩虹無線數據主要來自主機廠，另外會有地圖、環境等外部輔助數據。

從事車聯網大數據業務具備數據基礎，通過各類感測器和CAN匯流排，主機廠能夠不斷採集車況、運行情況。問題也很明顯，首先不同主機廠數據採集標準並不一致，數據可用性差；其次缺乏無線通信能力，道路上跑的大部分車可以理解為笨拙的台式機。

第一個問題行業參與者正在嘗試解決，中保信正在聯合各方推出車聯網數據採集標準。彩虹無線也在2016年12月聯合22家主機廠推出前裝車聯網數據的採集標準，該標準規範了135項車聯網數據項，能夠反應車輛狀況、駕駛行為情況等多個應用主題，以滿足包括保險創新、數據智能在內的車聯網業務需求。

第二個問題，彩虹無線選擇與主機廠合作，從前裝數據切入，意味著只有裝備T-box的車輛才能完成數據交互。目前存量汽車T-box安裝量較低，新車中電動車要求全部安裝T-box，燃油車部分車型會安裝，比如2017年賣出了30多萬台車的上汽榮威。隨著車聯網的發展，類似T-box的前裝設備將逐漸成為新車的標配，彩虹無線瞄準的正是這部分增量市場。

目前已在彩虹無線大數據平台上運行的有30萬輛車的數據，另有10多萬輛車的數據，彩虹無線通過為主機廠研發的內部平台聯合運營。

平台+應用，滿足主機廠車聯網大數據全線需求

彩虹無線業務可分為兩個層面，首先是圍繞車聯網大數據，為主機廠提供數據智能應用平台的諮詢規劃和項目實施。

在此基礎上，依託車聯網數據，提供汽車全生命周期的增值服務和運營，比如生產過程中零配件質量管控、銷售過程中精準營銷、用車過程中的汽車金融和保險創新、維修保養以及二手車等。

車聯網大數據平台是根據主機廠需求，為其做前期的諮詢規劃和後期項目的上線實施、業務對接。每家主機廠關注的點不一樣，需求也有差別，比如有的希望做零配件質量管控，有的希望做新能源車能耗分析。

前期彩虹無線跟各家主機廠合作採用的還是項目製為主，2016年至今累計2000萬元的合同收入。隨著其針對不同場景解決方案、業務模型逐漸增多，提升產品化率勢在必行。

大數據平台是彩虹無線與主機廠達成合作的抓手，在此基礎上彩虹無線才能參與到各項增值運營活動中。我們認為彩虹無線未來更多的收入來自於應用層面，主機廠根據業務改善效果、增值業務收入情況向彩虹無線付費，應用場景貫穿汽車全生命周期，能帶來巨大的收入。

按照汽車生命周期拆解，應用場景可分為生產、銷售、維保、二手車交易，以及金融服務。通過大數據分析，彩虹無線可以指導主機廠生產，比如根據汽車壽命確認某一零部件使用次數，避免過度設計造成的浪費。

銷售環節可以指導車廠進行精準營銷。其他行業精準營銷多是做用戶畫像刻畫，汽車行業則有一定的區別，比如根據零配件使用情況預判用戶需求，指導主機廠進行相應零件的生產，定向營銷。維保環節則是從用戶角度出發，及時指導用戶。

金融業務一是發生在銷售場景中，汽車金融、新車保險，二是伴隨整個用車過程中的車險。目前彩虹無線在保險業務方面已經有多個車廠的落地項目經驗，積累了較成熟的業務模式。而對於汽車金融與車聯網大數據的結合，彩虹無線也在進行探索，主要體現在用車情況分析以及車貸風控模型的補充。

車險業務勢頭良好，未來仍是重中之重

彩虹無線作為車聯網大數據服務商，最初是從UBI業務這一細分點切入的。2017年彩虹無線車險業務營收達2000萬元，我們判斷未來車險業務將是彩虹無線重要收入來源，因此展開介紹其車險業務的模式和發展路徑。

首先，現狀是新車車險絕大部分由4S店銷售，車險傭金收入是4S店能夠保持盈利的重要手段。等到續保階段，4S店就很難靠傭金賺錢，而是與保險公司根據保費規模商定維修費額度，靠維修價差賺錢。

4S店的利益必須得到保障，所以彩虹無線從續保入手。車主在4S店購買車險後，由店員引導其參加UBI保險計劃。彩虹無線會在車聯網終端擁有入口，保持與車主互動，掌握觸達車主的渠道後，續保轉化率自然高於4S店。

此外，UBI產品對於好車主來說價格更低，也能提升轉化率。綜合來看，續保轉化率能提升10%。彩虹無線賺取佣金費用，保費額度算在4S店，達成雙贏的局面。

現階段，車險參與方、產業鏈並未發生大的變化，只是新增了車主通過車聯網設備投保的一個渠道，背後由彩虹無線運營。未來顯然不會是一成不變的，車險是一塊巨大的蛋糕，主機廠難免蠢蠢欲動。

主機廠本身財力雄厚，申請一張財險牌照或入股一家小財險公司未嘗不可。相比保險公司，主機廠既有渠道優勢，又對4S店控制力強，能做好控費，展業更有優勢。這個過程中，彩虹無線能夠提供的是基於車聯網數據和平台，對新險種的研發能力、風險識別能力以及獲客運營能力。

與20多家主機廠合作，前裝車聯網大數據領域暫無敵手

愛分析從客群、獲客、場景、技術、產品五個維度評價大數據公司，彩虹無線作為一家典型的車聯網大數據公司，同樣適用該模型。

客群方面，2016、2017兩年彩虹無線大數據項目合同金額約2000萬，服務客戶20餘家。目前國內主機廠大數據預算佔比低，但客戶體量很大。參考國外經驗，豐田未來5年投入人工智慧項目10億美元，預計國內主機廠車聯網預算也會逐步提升。

獲客方面，彩虹無線股東方有上汽、東風、廣汽等數家主機廠，有助於獲客。目前彩虹無線與20多家主機廠有項目合作或項目正在落地，無論在車聯網大數據廠商還是在UBI廠商中都屬於領先，獲客能力很強。

場景層面，首先車聯網大數據應用場景數量多，從造車到維修保養再到二手車交易，業務貫穿汽車全生命周期。其次彩虹無線展業早，合作主機廠數量多，對主機廠需求、業務場景理解能力強。

技術部分，彩虹無線技術負責人曾先後供職於Mango、JDpower，有豐富的數據驅動的解決方案及數據產品設計經驗。目前40人技術團隊，負責大數據的約20人。相比傳統IT或互聯網巨頭，彩虹無線大數據技術積累顯然不夠，但勝在在車聯網領域積累較久，與行業結合的技術理解較深。

產品部分，目前彩虹無線業務屬於項目制，聯合研發、建模周期較長，產品化率低。今年彩虹無線會做標準化，將積累的項目模型標準化為產品包，提升業務效率。

近日，愛分析對彩虹無線副總經理冉默進行了訪談，冉默詳細闡述了彩虹無線的業務模式和發展戰略，現摘取部分內容如下。

愛分析：採集數據需要在車上加新的感測器？

冉默：不需要。從硬體角度說，已經配備T-box的車，採集到的數據價值還沒挖掘完，不存在增加數據項的需求。現在的需求是從這裡面怎樣更好的挖掘數據為業務做增值服務。

但我們跟主機廠合作過程中，會做一些介面、數據採集規範的調整。之前主機廠很多數據不知道怎麼用，只是採集上傳了，採集、上傳頻率不能滿足我們業務要求，所以會做一些調整。

愛分析：數據存儲是主機廠私有雲？

冉默：有些對數據比較敏感的主機廠，尤其是外資的主機廠數據會存在他們那裡，我們只能在他們的內部做；很大一部分主機廠對數據是持著更開放的態度的，更看重數據所產生的價值，我們就會共享數據。

愛分析：現在更多地是採集車相關的數據，要做營銷是否還要採集人相關的數據？

冉默：站在我們的角度，我們希望為主機廠精準營銷做額外補充，而不是說通盤由我們來做。就消費行為來說，我們可能不會有比阿里更精準的數據，但我們可以填補車主使用車相關的數據。

比如我們的用戶畫像，不是說這個用戶以後會買哪類車，而是會告訴主機廠，直接跟蹤買了車的用戶，明年車主可能需要更換輪胎，後年車主可能剎車有問題了，反向引導主機廠做輪胎、做剎車，定向賣給這部分車主。

愛分析：電動車等新能源車，主機廠本身技術能力就比較強，是否還需要第三方來做車聯網大數據？

冉默：這類主機廠可能電池技術高，互聯網創新能力強，數據應用開放性上也比傳統廠商高，但從專業車聯網大數據技術上未必很強。比如威馬、雲度就在跟我們合作，他們覺得有專門的團隊在做這個事情，直接合作就可以了。

愛分析：與主機廠的合作需要跟哪些部門對接？

冉默：戰略級的合作需要集團層面的高層人員來定。通常對接的是車聯網創新部門；但也要與研究院之類的技術部門合作，比如涉及到數據平台與車聯網的對接；另一個部門是銷售，比如加了車聯網平台或相關服務，車的成本要上升多少，如何提升出行類服務的價值等。

愛分析：如何向主機廠收費？

冉默：早期我們幫主機廠搭平台、做工具，按照項目或者技術服務的方式收費；後期我們合作力度更高以後，會按運營效果收費。運營的效果落到每台車，如果主機廠能賣幾十萬輛，我們就可以按幾十萬輛收費。三年內純項目的收入不會少，但是長期看我們更關注後面運營服務的價值。

愛分析：彩虹無線參與車險業務以後，能帶來哪些改變？

冉默：一是優化車險產品和服務，我們希望通過用車數據的分析，為車險產品精準化定價和精細化服務提供依據，目前已上線的車險產品已在這兩方面有所積累，比如每段行程單公里動態計價的模型以及快速報案理賠服務等

二是降賠付，我們設計出來的產品是有邏輯的，知道哪些數據跟風險有關，可以在運營上、產品價格設定上引導用戶做一些低風險的事情，從而降低賠付率。

三是我們車聯網業務足夠豐富、精準後，可以與保險公司一起設計一些更細分的保障產品。我們現在已經把盜搶險拆出來了，不作為車險的一部分，因為我們通過對車輛軌跡的識別，能夠測算車輛被盜搶的風險。

跟航班延誤險一樣，以後這類根據更精準數據設計出來的險種，比如堵車險，慢慢會被開發出來。

愛分析：如何與車主進行交互？

冉默：與車主車聯網交互不完全由我們來做，主機廠有專門的車聯網平台，我們會佔據其中一個或者兩個入口，但入口內的服務內容和交互方式是由我們主導設計並運營的，比如在出行保障服務這方面我們目前已經儲備了兩種交互的範式，一種是側重功能的APP式的服務體驗，另一種是側重趣味的遊戲化體驗。

愛分析：百度、高德兩家地圖廠商在車聯網大數據領域能佔據什麼樣地位？

冉默：通過一些開發介面，我們能拿到地圖廠商部分數據，但我們沒有辦法把地圖數據準確定位到每輛車上。我們車聯網數據是按每輛車唯一識別的，但並不知道這輛車在百度地圖上什麼表現，百度本身也定位不到車上。所以從車聯網的角度看，這部分數據只能作為補充，沒法替代車聯網數據。

我們也希望車聯網數據帶著更好的地圖數據，比如斑馬智行就是跟高德合作，用的是定製化的地圖，地圖數據和車聯網數據就是匹配的。

愛分析：2018年彩虹無線業務預期是怎樣的？

冉默：今年我們預期幾個大的項目會上線，能採集到數據的車輛突破100萬輛問題不大，營收的話保守估計能做到7000萬元。

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