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2018年不是生意越來越難做,而是做生意的邏輯徹底變了!

做生意的邏輯徹底變了!經銷商們要認真看看!

1、從「信息對稱」到「價值對等」

  在探討商業未來之前,我們一定要先理清互聯網的三個階段:

  1. 信息互聯網(PC互聯網、移動互聯網)

  2. 物體互聯網(物聯網、人工智慧)

  3. 價值互聯網(區塊鏈)

  第一個階段解決了信息不對稱的問題,信息不再被區隔,把那些以特殊渠道獲得信息並謀利的二道販子淘汰掉了。

  第二個階段解決了物體不銜接的問題,物體由靜止不動變成能和人類互動;產品型號和設計由一刀切變成了定製化、個性化。

  第三個階段解決了價值不對等的問題,分配方式不再依靠職位、年薪、獎金等,每個人創造的價值都能得到精準記錄並隨時兌現。

  打一個具體的比方:

  現在對於一個公司的員工來說,它的收入往往是這樣產生的,除了約定的工資之外,公司再從利潤里拿出一部分按照職位、貢獻的不同,給每個人發一筆年終獎,這種分配方式是很粗放的,每個人最終能拿多少錢,一方面要看公司的整體效益,另一方面還要看領導或老闆對你的認可度。

  但是這並不能真實而精確的反映你創造的價值,所謂價值互聯網,就是讓價值互相聯通並自由流動,如果這裡有人為性、行政性、第三方性的因素干擾或阻隔,都不足以稱得上是價值互聯。

  而區塊鏈的誕生,卻很好地解決這個問題。它的本質就是人類開創的一種精準記錄價值的方式。既然是精準記錄,就必須有一種更加客觀記賬方式。區塊鏈既可以實現全民參與記賬,還可以實現點對點直接記賬,價值互聯網正在誕生。

2、從「買賣關係」到「服務關係」

  再來做一個形象的比喻:

  比如一家傳統的生鮮市場,上面有很多家肉販子在賣豬肉,他們的豬肉都是從批發市場以8塊錢/每斤的價格批發過來的。但是他們在這家市場里賣的價格卻不同,老實的人只敢賣8.5/每斤,膽大的人可以賣到賣9塊錢/每斤。

  戲劇性的是,老實人賣得便宜卻不太會吆喝,膽大的人賣得貴卻很會吆喝,所以膽大的人賺的錢更多。後來膽大的人還學會了如何包裝和營銷,所以賺的錢越來越多,後來乾脆承包了市場,脫離了肉販子這個階級。

  階級和貧富分化就是這樣產生的。

  未來的生鮮市場是這樣的:

  所有的肉販子依然會以8塊錢/每斤的價格從批發市場進貨,但是他們賣的時候價格是規定好的,比如就是8.5/每斤,但是每一個前來買肉的人,都是默認這個價格的,不會有討價還價這個環節,而且他們的錢都是付給市場的,拿了就走。

  肯定有人要說,那肉販子怎麼賺錢?

  肉販子賺的錢只跟他賣的豬肉的多少有關係,由市場事後統一結算,每個肉販子那裡都有一個記賬本,每一個肉販子每做一次生意都會喊到:我又賣了三斤、我剛才賣了五斤等等。由於所有生意都被大家看在眼裡,所有很難作弊,大家都會統一記賬,然後即使你的賬本丟了,別人那裡也有你的賬。

  如果市場想除去運營的費用之外,還想再多留點私房錢也是很難的,因為每個人手裡都有一個賬本,每個人都知道自己賺了多少錢,隔壁老王賺了多少錢,多少錢應該交給市場管理運營,這是一筆公開賬目。

  所以未來的一切生意都是光天化日之下進行,每一筆訂單都是眾目睽睽之下產生,你想坑蒙拐騙,門都沒有。

  這就是一種可以分布、各自記賬的技術。

  那麼OK,這時肯定又有人說:有的肉販子勤快,有的肉販子懶惰;有的肉販子聰明,有的肉販子愚笨;難道我們不鼓勵多勞多得嗎?

  當然是你賣的豬肉越多、賺的錢就越多,每一個肉販子都應該把自己的聰明勤勞放在吸引更多顧客上。當然傳統的忽悠是肯定行不通了,因為太公開透明了。

  這時傳統競爭就會升級成一種服務競爭:

  比如有的肉販子會這樣對買肉大媽說:你買了我的豬肉,我會幫你選擇乾淨的。

  其它肉販子就不服了:你買了我的豬肉,我不僅幫你選擇乾淨的,還幫你把肉送到家。

  而真正聰明的肉販子會這樣干:

  大媽,我這裡不僅有豬肉,另外我還可以再送您配料,送給您一份菜譜,把肉都給您剁好打包……

  看明白了吧,這就是消費升級。

  商家和消費者的關係,正在從「買賣關係」升級成為「服務關係」,未來比拼的是你的深度服務能力。

  產品的事交給廠家去完成,售後和客服也是另外一塊單獨的內容,商家要做的是產品的衍生,它決定著你吸引消費者的能力,也是商家最有價值的地方。

  我們還可以發現,在這種商業邏輯之下,就不存在暴富的方式和暴利的產品了。這才是在一個真正成熟的社會具備的特徵。

3、你只管努力,上天會安排好一切

上述舉例也可以引申出商業變革的基本邏輯:

  傳統商業是一環吃一環,在產品經過的各個環節中,每個環節都會加價,然後再出貨,這其實是一種單向的賺「差價」模式。你的上游環節究竟賺了你多少差價,你是不知道的,當然你也不知道你的下游環節究竟能賺它的下游環節多少錢,所以大家都是在互相保密。

  顯然,上下游環節是一種侵吞的關係,此消彼長,你賺的多我就賺的少,你賺的少我就賺的多,所以每個人都盡量使自己的利潤最大化。

  而未來,由於互聯網的公共性和鏈接性,消費者有機會直接跟各種品牌方接觸,於是越來越多的消費者能夠直接付錢給品牌方(生產方),這就導致現金會不增不減地直接到了品牌方手裡,不再像以前那樣被層層盤剝。

  那麼渠道方和服務方該怎麼賺錢?品牌方拿到錢之後,再按照事先的協議把價值分配出去,(當然每個環節的價值回報是和其貢獻作用直接對等的),於是大家以契約條款為約束,組成了一條新的價值鏈,然後井水不犯河水。

  於是,你的回報是由你提供的價值決定的,你的服務能力越強大,能吸引的人就越多,得到的回報也就越多。而且未來你能產生多少價值、能賺多少錢,都是公開、透明的,而不像以前被捂著,這就是點對點的價值鏈。

  這冥冥之中也應了另外一句話:你只管努力,不求回報,上天會安排好一切的!

  所以未來只有現金流,沒有利潤率。

4、未來你靠什麼而活?

  未來的社會只有三種企業角色:

  1. 負責國計民生的資源型企業(國企、央企)

  2. 負責商品流通的平台型企業(騰訊、阿里巴巴、百度等)

  3. 在各種細分領域裡有獨特產品或深度服務的小公司(價值主體)

  除此之外,就是各種遊離在各種平台上的個體,比如:網店主、自媒體、律師、設計師、會計師等等(價值個體)。

  如果以上這些都沒有你的位置,你就應該考慮一下自己的未來定位了。

  在社會不斷向「平台+個體」的結構轉變過程中,平台先淘汰掉了一部分人:各級經銷商、中介、經紀人、銷售等二道販子等。

  與此同時平台又需要很多新人:技術、美工、客服、採購、策劃等運營人員。

  每一個平台都需要一個規模化團隊去運營。也就是說,雖然大量中間商不存在了,但是大量服務人員出現了。

  比如由於產品越來越趨向定製化,所以大量產品設計師出現了,比如由於產品的後期服務越來越重要,所以大量售後人員和客服出現了。

  平台的價值,就是通過運營能夠精準地將接生產者和消費者對接起來,你想要的那一個,就在這裡。

  於是定製化、個性化產品越來越多,並且都在千方百計地提升產品的附加值,這就是點對點的服務。

  而之前這是不可能實現的,因為生產者和消費者是無法直接對接的,所以只有讓大量的中間商去充當,但是這些中間商只充當了信息橋樑作用,並沒有提升產品的附加值。

  也就是說:原來的投機倒把、囤積居奇、反經濟周期、低買高賣等差價思維,正在被一種創新、與眾不同的創造性思維取代。

  所以未來我們唯一要做的,就是要成為一個價值放大者,即:你要使產品或服務流經你這裡時能把它的價值放大,這樣流體才有流經你這裡的價值。而不是成為一個傳統的阻隔,讓人家必須從你這裡流通,然後去收個買路錢。

  在未來的價值鏈里,你要想獲得價值,自己首先得有存在價值。

  未來社會,產品、信息、貨幣、人群的流通會越來越快速,而中間所有的阻礙,也就是傳統那些存在卻不產生價值的節點,都會被衝擊掉,比如那些加價的代理商、經銷商、利用信息不對稱賺錢的商家、囤貨的投機者等等。

  按照這個邏輯,社會一定會越來越公正,價值正在變得越來越對等,這才是一個高效運轉的社會,中國正在一點點接近……

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