定製游現狀分析及應對策略淺析

上一篇對旅遊業做了簡要梳理，這篇針對非高端定製游業務做下分析，雖然針對定製游，不過關於體驗服務也有相通的地方。

歷史

定製游的由來是從自助游和跟團游演變過來的，為了滿足對旅行獨特個性化有自己的想法卻沒有靠譜信息和時間自己做規劃的人群，從而催生像設計師一樣提供旅行設計的服務模式。

定製游的現狀模式

定製游在於滿足獨立單元人群的個性化需求，對接模式現在有【平台預設路線】、【個人對個人定製】和【社群生成路線】方式。

平台預設路線

平台根據不同主題，提前做好的向特定人群的標準產品，它相當於將跟團游的多人對象改為單元人群。是一種不算定製游的定製游。

不跟團：人生玩家，領域玩家IP推出的路線

個人對個人定製路線

個人對個人通過平台對接服務，現有方式有兩種：用戶選擇兼職達人和平台推薦全職定製師。

用戶選擇+兼職達人：指南貓、世界邦

平台推薦+全職定製師：六人游、無二之旅

社群生成路線

這種方式是運營社群之後在有一定粉絲基礎上推出旅行計劃。

有方空間（建築類學術學習旅行）

日談公園電台：有粉絲基礎後，主播提供路線粉絲消費

旅遊論壇推出定製路線

定製游現狀問題

「目前國內的定製游處於非常初期的階段，一方面定製游公司無法找到既專業又賺錢的平衡點，另一方面中國真正的高端定製旅遊客戶積累不足「 ---游慶冀（元鈦長青基金合伙人）

通過觀察市場現狀，發現路書、妙計等平台紛紛2C轉2B，定製游公司的百度指數的數據寥寥，可以發現定製游的普及和轉化並不理想。

定製游現階段問題一是需求端對服務價值的認可不足，二是供給端定製化如何高效規模化問題。

需求端問題

用戶：定製師做的路線真的好嗎，不知道好在哪裡，萬一很失望呢，損失不小，還不如我自己搞呢。

用戶：哎呀，他這個方案和論壇攻略也沒有區別嘛，懷疑。

消費者對定製服務價值的認可不足是根本問題，因為像知乎、映客等以文字、圖像為主要信息載體的平台，用戶可以直觀了解到服務方是否有乾貨，從而形成對他的認同進而消費，而旅遊、活動等以現場多感官體驗為主的消費是無法快速對服務方形成認同的，同時旅遊也是種大件消費商品，成本不小，消費者下決定也會比較慎重。雙方的鏈接沒有信任作為基礎這個交易是不成立的，所以如何讓用戶認識到定製的獨特價值是首要問題！

供給端問題

1.一對一定製帶來的成本和規模化問題

與傳統的大眾旅遊相比，定製旅遊通常是為個人或者小型團體提供個性化服務的。這樣做雖然能讓每一位客戶都可以根據自己不同的需求體驗更好的服務，但必然會導致定製旅遊產品很難甚至無法進行批量生產和營銷，經營成本必然會大幅度上升。如何最大限度的降低服務成本和生產成本是面向平價需求的一大問題。

2.定製師人才的培養周期長，沒兩三年的內部培養難以真正獨挑大樑。並且培養過程中往往伴隨頻繁實地考察等費用和時間成本，好不容易培養出來的業務骨幹有可能離職單幹，並且帶走了沒有沉澱下來的「知識」，也沒有留下足夠有效充足的客戶信息以供他人接手。

解決思路

面向需求端策略

對普通用戶來說，設計類服務的價值是非常不直觀的，用戶只能從側面去定位，因此對於設計類服務，用戶是先認可知名公司或知名獨立設計師的品牌價值觀，建立共同價值觀的信任橋樑，之後才去消費他的服務的。所以行之有效的方式是公司平台品牌的建設和IP建立推廣。現階段面向中端人群，親民定價，更適合走「粉絲經濟」，以IP來帶動粉絲消費。

IP自帶粉絲

【不跟團：人生玩家】人生玩家是不跟團聯合不同領域IP推出的特色路線，比如作家蔣方舟、美食家劉暢等；

【遊學：有方空間】有方旅行是由平台組織和建築領域知名IP帶隊的主題化學術型旅行；

積累粉絲

【日談公園】以播客方式日常輸出內容，積累粉絲後推出主播帶隊的特色路線；

優質內容平台

【全球新美大】線上用戶評出的優質線下poi串聯成特色化路線；

【馬蜂窩】內容社區聯合大V出品特色路線，並培養後續大V；

垂直領域定製旅行

【蜜月旅行】先單一主題定製，建立一定品牌之後做延伸；

針對供給側自身策略

定製的上游核心是定製師，如何提高定製師的服務水平、服務效率就是關鍵問題。在做這個事的有從定製師培養【人】和協作SaaS平台【工具】角度切入的『 路書科技 』和『 指南貓 』；從定製師資源【工具】做智能化角度切入的『 妙計旅行 』。

『 路書科技 』：「路書雲TOS」的SaaS系統；定製師培養計劃：「定製師來了」

『 指南貓 』：雲定製SaaS系統；定製師培養計劃：「定製師學堂」

『 妙計旅行 』：妙計+

路書科技和指南貓定製的核心邏輯是圍繞並放大定製師的能力，由定製師提供符合遊客情感需求的行程路線，獨特的旅行體驗才是定製游的核心。路書與指南貓的區別在於，指南貓有面向C端的定製平台，平台和雲定製SaaS是相互獨立的，而路書則放棄C端業務，完全作為服務於B端的工具，嵌入到定製企業的業務流程。

「妙計+」的核心邏輯是用智能程序取代定製師，基於海量的旅遊元素信息和一套機器智能演算法，能在10秒內根據遊客需求生成完整的可預訂的行程方案，極大降低路線定製的成本，將定製游的價格降到和自由行同一水平，那麼定製游將取代自由行的市場份額。

結

公司通過自有平台挖掘和培養優秀定製師，並幫助定製師建立個人品牌以及積累粉絲，通過這種以人為基礎提供差異化的服務，並用技術的手段打破產能的邊界，提高定製旅遊的效率，實現規模化同時提供特色定製體驗。