從營銷「4P」理論來看個人房東經營民宿

寫下這個標題的時候，距離我經營民宿「生意」已經過去了整整半年的時間，半年，180個間夜，粗略統計訂單約50個，入住率90%以上，我從一個民宿小白也成長為一個可以頭頭是道的小房東，第一次體會了當「老闆」的不易，當然也通過民宿結交了很多的相當nice的好房客。

我這裡提到的「民宿」，範疇指的是利用個人閑置的一套或幾套房屋或自住房屋閑置的某個房間，提供給旅客住宿住所。我做的是個人閑置的一套房屋，也有很多人share自己的一間次卧或客廳的沙發，這個不在我的討論範疇里（畢竟安全第一），所以我這篇文章適用於：

1、擁有至少一整套閑置房屋的人；

2、有一定情懷、想適度提高房租收益並愛惜房屋的人；

3、希望房屋的出租比較靈活，隨時可收回自用的人；

4、希望民宿是一份不會影響太多精力的副業。

在知乎上看到一句很經典的話：「客棧是情懷+生意的結合體，少了一個都難以做好。」經營個人的一套閑置房屋做民宿，雖然比不上動輒投資百萬十幾間客房的民宿大生意，但同樣需要投入一份情懷＋經營一樁生意。下面，我就從營銷的4P理論，來淺談下這份生意：

一、Product（產品）

產品是一份生意最核心所在。對於做民宿，那麼能提供供客人住宿的房屋就是其產品，這個產品有下面幾個最重要的要素：

1、地理位置

無論是買房還是租房，擺在第一位的永遠是「地段、地段、地段」，民宿也同樣。在做民宿的時候，首先要考慮你的客戶群體，就北京來說，旅遊第一，其次是探親訪友看病找工作聚會，如果您的民宿在交通比較便利的地方（譬如市中心、非市中心地鐵口附近、旅遊景點附近、醫院附近），那對於短租來說是非常有優勢的，也是非常適合來做民宿的。當然，如果你的民宿恰好不在這些位置，那麼如果房屋夠大、有投影設備，價格足夠低廉，也是可以吸引一部分客戶的。

2、房屋設施

一個小清新高逼格或者簡而美的入住環境，是民宿的基礎。人人都要想的不是出租房的氣息，而想住的是帶著家的氣息的房屋。看看下面兩間，你想住哪一間不言而喻啦。

但是作為房東，無限制地去加大房屋設施的投入，也不符合了「生意」的定位，如果投入過大而房價難以彌補，則就無法延續「情懷」。所以敲黑板，敲黑板，對於房屋設施的建議：

（1）硬裝因地制宜，採暖、洗浴、做飯等設備一定要齊全並好用，這樣省下了後期很多麻煩，傢具及裝飾一類的可以利用自家閑置，甚至鹹魚採購，或者選擇宜家性價比高的傢具；

（2）重視軟裝、綠植等裝飾性搭配，給人耳目清新的感覺；

（3）床品一定要舒適，洗衣機一定要有（方便保潔幫忙換洗床品）、電視和網路也是必備的，基礎的鍋碗瓢盆需提前準備。

總之，在最大限制控制預算的前提下，要把客人的吃喝拉撒一切事宜儘可能考慮進去。

3、軟性服務

這塊內容可以說是錦上添花，也可以是核心競爭力。我相信大部分的真正意義上的民宿房東都是兼職，所以希望儘可能省事，無憂自助入住，這裡所謂的軟性服務，我覺得最省事的就是作為一個東道主，為遠道而來的客人儘可能提供一些真正有用的信息，譬如：從民宿如何最快捷地去各個旅遊景點、民宿附近有哪些好吃好玩等等。

這些信息並不需要花費您很多精力，但是，對於客人來說常常會非常有用，並且會覺得自己遇上了一位貼心的好房東，從而提升房源的競爭力。

二、Price（價格）

有了產品，繼而產生了定價的問題。根據產品的定位不同，價格也迥異。對於民宿，同樣適用。有人做高端民宿，提供高檔的洗浴並提供管家式服務，那麼價格自然會高；也有走性價比路線，提供適當的洗浴並倚賴自助服務，價格自然會略低。

所以，根據你的產品，給民宿訂一個基礎的價格，就是一件非常重要的事情，記住：價格太高，可能會影響入住率從而影響總體收入，而價格過低，可能也會降低總體收入，而且也有可能會招徠低素質的房客。

對於民宿來說，定價的方式和銷售產品類似，最基礎的就是成本加成法，核算下你的房子長租分攤到一天的租金費用+水電費+分攤的保潔費+日常用品費，再確定一個利潤率，基本就是房屋的基礎價格。當然，在定價的時候也可以參考周邊同類型房屋的價格，如果您的成本高於周邊房屋定價，那麼可能就不太適合來做這件事情了。

除了基礎的定價，節假日以及暑假高峰時段適當提升房價，參加一些短租平台的特價活動，也可以有利於房屋的日租銷售。

三、Place（渠道）

目前，國內做的比較好的短租平台主要有以下幾個：途家、小豬、木鳥、螞蟻、榛果。關於這幾個平台的區別我曾經在知乎有一個回答，歡迎大家參考：

https://www.zhihu.com/question/58435523/answer/156984111

除了這些現成可以利用的渠道，走走再教你幾招：

（1）保持和老客戶聯繫，譬如在朋友圈發一些關於房屋的動態，從而鞏固客戶群體，從而減少分銷這一層的成本，直接面對終端客戶；

（2）利用趕集、58、鹹魚、甚至微博來打開銷路；

（3）多關注各平台的活動，儘可能爭取活動機會，從而增加曝光率。

四、Promotion（促銷）

促銷，百度的定義為：「注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。」

對於民宿來說，和一般銷售商品不一樣的地方在於，產品在同一時間的個數僅有一個，因此保持高額的入住率即為增加銷售量。在經營民宿的時候，經常會出現兩個3-5天的長單中間空缺了1-2單，那麼用低價促銷的方式儘快銷售出去，可以增加你的營業收入，這個時候，1天的房費的機會成本，僅為一次保潔費，因此，價格是可以非常靈活的。這一點，可以參考航空公司的機票定價。

除此之外，在旅遊的淡季，需要低價來促銷，同時，對於想長租1-3個月的客戶，同樣可以給出相對合理的折扣，來吸引他們入住。

以上，就是我對於從營銷「4P」理論來看個人房東經營民宿的幾點拙見，希望能夠給想來參與民宿的普通人一點點啟發，經營一套房屋需要的知識和經驗可能遠遠不止以上的幾條，千言萬語也只是拋磚引玉，畢竟，每一個房主經營的每一套房屋，我相信是有靈魂的，自帶著屬於房主本人的氣質。

當我們已經熟悉自己周遭的環境覺得沒有風景的時候，對於遠道而來的客人來說，卻是一次不可思議的美好旅行，二者碰撞起來，能夠感受到很多的美好和開心，現在的你，是不是願意拿出自己的閑置房源來做這麼一件不可思議的美好的事情。

相信我，真的沒有那麼難。

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