26歲的獅子瑞星過得可好，還有機會嗎？

來自專欄 淺黑科技

26歲的獅子瑞星過得可好，還有機會嗎？

文 | @謝幺 From 淺黑科技

你還記得大明湖畔的瑞星嗎？

2017 年底，瑞星發布會照片被分享到朋友圈，底下有人評論「瑞星還在吶？」

這種話韓虹聽了都想打人，估計瑞星的人聽到也要氣炸。

不過生氣歸生氣，也只能嘴上笑嘻嘻，心裡MMP，因為瑞星脫離大眾視野確實已經不是一天兩天了，我問過周圍一圈，還真有不少人以為瑞星已不在了。一頭曾經威風凜凜稱王稱霸的獅子突然沒了蹤跡，草原上迴響著免費模式的槍聲，人們以為它沒扛過那次風波，倒也無可厚非。

那麼，真實情況如何？ 在那場發布會上，瑞星拋出一組數字讓人意外：

瑞星2016~2017年虛擬化業務的業績提升150%↑；

硬體安全業務業績提升85%↑；

針對軍工行業業績提升110%↑；

醫療行業新用戶增長120%↑。

雖然這組數字和自己對比，但至少說明他們在走上坡路，勢頭還不小。此所謂老樹發新芽，老獅子不僅沒死還煥發了第二春，英文名叫 RISING 的瑞星真的開始飛速 RISING。

這讓人不禁疑問，瑞星真的機會來了？未來我們還有木有機會看到它和舊敵360大幹一場？它準備怎麼做？

作為曾經在一代人心中烙下印記的國產殺毒品牌，瑞星的命運值得關注，它那大起大落的商業故事本身也令人好奇。因此，我試圖在本文用淺薄的姿勢和大家一起探討一下以上問題。

昔日王者

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先看看瑞星這些年的境遇，分析下原因。

2016年4月，瑞星掛牌新三板。按說上市本是個好事，可這是曾經那個年收益7億的殺毒一哥瑞星啊！這個結果顯然差強人意，我們比對一下當年和它打得熱火朝天的兩個老對手便知：

2014年5月，獵豹移動（原金山網路）在美國紐交所上市，早瑞星2年；

2011年3月，奇虎360在美國紐交所上市，早瑞星5年。（公司成立時間比瑞星成立晚14年，想想都可怕）

是什麼導致了這一結果？

有人認為是免費模式的興起，得從2010年前後說起。

那年，央視出現了一個有點奇葩的廣告，知名諧星劉儀偉挨個把手裡的殺毒軟體扔掉，惡狠狠地說「花錢買的！花錢買的！花錢買的！」

然後他拿著小喇叭大喊「360殺毒永久免費啦！」屏幕出現幾個綠色大字和 logo。整個廣告極其簡單，卻像一顆原子彈，在殺毒軟體市場掀起一場前所未有的風波。

廣告台詞：再也不要錢啦，嘿嘿……（感覺這廣告是滑稽表情的始祖）

不好意思扯遠了，我們嚴肅點。

畫面轉到2013年，時任瑞星市場總監的唐威向媒體承認：「我們當時沒有意識到這種模式的顛覆性，因為看不清楚免費模式要怎麼生存。」

其實也不能全怪瑞星，畢竟當時幾乎所有同行都看不懂周鴻禕葫蘆里賣的什麼葯。不要錢咋活？搞慈善呢？看著也不像。

就在所有人懵逼之際，新入局的360用戶數快速突破3億，瑞星交出曾連續9年佔據中國殺毒軟體頭把交椅，金山瑞星兩大殺軟巨頭被牽住鼻子，被迫跟著免費策略的繩子走。先是金山在2010年11月宣布永久免費，瑞星苦撐到2011年3月18日，才宣布旗下個人安全軟體產品全面免費。

可是，當時360的免費策略是主動的，有整體戰略支撐：雖然殺毒免費，但能為瀏覽器、導航、廣告等業務帶來流量繼而變現，形成「三級火箭」。金山和瑞星則是被動跟隨，沒部署相應戰略方案，雖然後來也做類似的增值業務，但免費殺毒的認知一旦被佔據就很難奪回。這直接導致瑞星在這之後個人市場業績下滑。

不過，我認為免費模式的衝擊終究是外部環境，還有一部分內因 —— 遭受衝擊後的應對措施。

這裡有個問題，當年同樣遭受衝擊的金山，為什麼能在短短几年恢復元氣，以21億的高估值在美國上市，迎來又一波輝煌？

我們來看看一下兩家分別是如何應對市場變化的。

金山安全業務意識到免費模式的顛覆性後，迅速實施轉型，打出移動化和海外擴張兩張牌，在移動端和國外兩個新戰場溜得飛起，後更名「獵豹移動」完成上市。

網上有個段子說，當時掌管金山的雷軍給了傅盛3年時間，完全不用考慮盈利。誰能想到，金山趕上移動互聯網熱潮，不到兩年時間就盈利，隨後節節攀升。2013年雷軍有次說「時機很重要，順勢而為也很重要。」，大抵切中金山網路當時的境遇。

扯遠了，我們再來看看瑞星是怎麼做的。

有人說瑞星轉身太慢，其實不然，瑞星在2011年做出宣布個人產品免費後，也迅速謀求轉型。根據公開資料，2011年3月29日，也就是宣布個人安全軟體產品永久免費10天之後，瑞星就發布企業級安全解決方案，一口氣推出了12款產品，並對外宣布最新的企業戰略。

當年的金山選擇了移動化和海外擴張戰略，瑞星則押寶企業安全。誰對誰錯呢？當時誰也說不準。

站在當時那個時間點上，擁抱企業安全這一選擇非常適合瑞星。瑞星自始至終主打「擁有完整自主知識產權」的旗號，據公開資料，在2007-2010年的中央政府採購中瑞星防病毒軟體佔比高達57.4%。

同時，當時相關市場調研也支撐著瑞星的選擇：僅在2010年，針對政府、軍隊等涉密網路的攻擊就超過10萬次，高達90%的企業內網曾被成功入侵。政府、軍隊、企業、基礎設施等迫切需要專業的安全防護。當時看瑞星的選擇，前途一片光明。

然而，回看瑞星當年的選擇，道路太曲折。企業安全這趟水當時還過於混濁，瑞星下得有點早，很難撈上來大魚，至少回報遠遠比不上個人終端市場。

那幾年的企業安全市場難做到什麼程度呢？我用另一家知名安全公司舉個例子吧。在一篇名為《創業者的暗黑世界：我曾選好了跳樓地點》的文章里，知道創宇的CEO趙偉說，2007年，他以科學家的身份離職McAfee（著名安全廠商）回國創業，當時他滴酒不沾。

創著創著，有了個外號叫「趙二斤」，後來又改為「趙三斤」，因為陪客戶喝白酒拚命。後來他感慨那段時光說，有時認慫還不夠，得跪著找飯吃。你會發現門口還跪著一堆人，連搶點殘羹剩飯都難。

那幾年，不光是瑞星，大部分做企業安全的公司在那幾年都在死撐，苦逼呵呵的。

瑞星當時應該不至於和趙偉一樣「跪在門口吃殘羹剩飯都難」，但整個市場都不明朗，日子自然不太好過。

最後結果是，個人業務迅速萎縮，企業業務又不能支撐整體營收，才一步步到現在。這期間瑞星一直在掙扎，但360和獵豹移動的創新玩法並不適合瑞星，只能堅持企業安全的路，慢慢耕耘，伺機而動，等待市場爆發。

機會

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那麼，企業安全市場到底時候開始「爆發」了？淺黑科技認為就在這兩年。細究起來，從2015年前後開始。

那年，各路門派動作頻頻：

360高呼進軍企業安全市場，周鴻禕把2015稱為企業安全爆發元年；安全寶被巨頭收購，兩大高手馬傑和「道哥」吳翰清分歸百度和阿里；差點沒跳樓的趙偉拿到騰訊6億投資（那年騰訊在該領域最大一筆）。

創業邦的一篇報道講到，2015年周鴻禕託人找到瑞星創始人王莘，希望收購瑞星（現在回看很明顯是為了布局企業安全）。王莘拒絕了，他說，這不是錢的事。

看到那句話，我忽然想起另一個畫面：

小馬哥在《英雄本色》里說：「我等了三年，就是要等於一個機會，我要爭一口氣，不是想證明我了不起，而是要告訴別人我失去的東西，我一定要拿回來！」

2016年以後，瑞星的機會就要來了，企業安全市場出現明顯變化。

移動互聯網時代之後，企業用戶的個人信息、財產賬戶、商業標書、客戶資料以及各類政企機密文件等，越來越多的重要信息都通過智能手機儲存傳遞，安全問題愈發暴露，人們真正意識到安全是像水和電一樣的存在，企業和政府也都更加關注。

不過，更關鍵的時間點在2016年11月7日和2017年6月1日這兩天。一天是全國人大通過《中華人民共和國網路安全法》，一天是網安法正式實施。自那以後，企業發生信息安全事件，將被直接追究法律責任。也就是說，國家從法規政策上直接倒逼政企做好信息安全，這對企業安全市場影響極為深遠。

市場的日趨成熟對於瑞星無疑是重大利好。和個人安全相比，企業安全拼的主要是服務能力和對市場的理解。企業級安全需要一對一服務，不可能有哪家公司能把整個市場都拿下，於是瑞星有了機會。

而在企業安全市場這個市場，瑞星又是實打實的先行者。無論是從企業安全市場的理解和經驗，還是技術積累上看，瑞星都有其獨特優勢。從服務成本上來看，企業安全市場的技術成本是可複製的，維護成本也比個人安全產品低，非常有利於瑞星扭轉虧損。

蓄勢而發

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那麼，瑞星目前又是怎麼做的呢？

2017年底的那場發布會上，瑞星副總裁唐威透露了最新業務分布，他表示瑞星並未放棄個人業務，用戶數目前保持在千萬級別，但也不依靠個人業務盈利，重點放在企業市場，用戶主要集中在黨政軍領域。

之所以如此選擇，瑞星的說法大意是《網路安全法》實施後，黨政軍對網路安全的重視達到空前高度。潛台詞是，相應投入的費用預算更穩定也更多。

唐威透露，目前瑞星有超過10萬企業用戶，在國內企業收費市場佔有率排第一。

在產品和技術方面，瑞星則打出了一套「終端+網關+虛擬化+教育」的組合牌，產品軟硬體產品都有，既兼顧當下企業需求，又能迎接未來發展趨勢。

在這個不談AI都不好意思上台的時代，瑞星也表示目前AI反病毒引擎已全面應用瑞星全線產品中，聲稱：「安全能力提升顯著，檢出率提升30%以上，人力下降90%左右。」

這組數字沒做和友商做比較，究竟技術如何不太好說。不過，另外兩個數據倒是可以間接說明問題：

一個是2017年瑞星的虛擬化安全解決方案獲得 Vmware Ready 測評認證，據稱是國內唯一兩次獲得該認證的廠商。另一個是全球頂尖第三方測評機構賽可達實驗室在2017年殺毒軟體查殺能力排行中，兩項位列榜首。

此外，瑞星還發布了一套安全教育系統，主打「工學結合」，用虛擬化技術讓學員在模擬真實工作場景下培訓和學習，以快速提升技術水平。

怎麼瑞星還搞起培訓來了？

瑞星方面的解釋是，「軟硬體是死的，但人是活的，企業級安全不能只部署軟硬體產品就完事，具備安全能力的人員才能釋放安全系統的潛能。瑞星的安全教育系統正是擊中這一深層次需求。」

而這背後的商業邏輯也很明顯：網路安全人才缺口從2016年調研的50萬，到2017年聲稱的70萬，不斷在擴大。雖然安全教育培訓的桌子上已有不少玩家，可蛋糕仍在不斷擴大，瑞星依然有不少機會。

為了迸發新的生命力，瑞星內部架構也大刀闊斧地調整，原本傳統IT企業組織架構調整成了「安全事業群」的結構，可謂背水一戰。用瑞星副總裁唐威自己的話說：「我們真的是拼了命的要把瑞星做好。「

從旁觀者的角度看瑞星，經歷槍林彈雨和數年蟄伏，2015年之後，企業安全市場的草原萌生綠意，獅子抖擻精神試圖回歸，它天生就屬於這裡。

那場發布會上，瑞星的人沒談什麼情懷或匠心，主要還是講技術，不過一家公司能專註在安全這件事上，雖幾度經歷環境變化，仍死守領地，以不變應萬變，還挺令人敬佩的。

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