採購講堂：談判中如何應對衝突

只有當人們遇到衝突，且在產生某種形式的僵局時, 才會啟用談判來解決。

僵局引發談判和談判陷入僵局這是兩個不同的情況。

前者是前提，後者是一種結果。試想，當一個絕對勝利的強大對手和一個極其弱小的個體發生利益之爭時，他會首先考慮用談判來解決嗎？

當馬雲被某家媒體問到他如何看待阿里巴巴與另外一家國內知名電商的對比優勢時，他的回答很令人回味，「我們根本不用去刻意與它比較，因為阿里巴巴是一家國際公司，而（對方）只限於在國內發展。」

從這裡我們可以看出，當兩家規模和體量都相差很大的商業組織相遇時，相比較的資格都被剝奪了。更何況要求絕對優勢的一方與你按照議程進行談判呢！

因此，只有在雙方實力相當，靠著「叢林法則」無法絕對取勝時，或者是所需成本大過願意承擔的比例時，談判才會如期發生。

從以上分析中，我們明白，幾乎所有的談判首先都必須是因為雙方存在著某種形式的衝突：商業利益、政治訴求、情感矛盾，不一而足。

因而在談判中，經常不可避免地會遇到一些刁難的行為。這種情況下，談判者自己往往會感覺已經被逼到了牆角，這時他們的理性和有效的應對能力也隨之降低。

事實上，你還是有很多種選擇的。關鍵在於你能否將衝突視為改善狀況、創造價值和解決問題的機遇。

第一步：增強自我意識

要時刻關注自己的想法和感受，了解自己的困擾。

「我會不會太過自負了？」

「對方的刁難和無理是否出於故意激怒我的目的？」、「他們為什麼要那樣做？「

有時候，你會在會面中覺得沒有受到應有的尊重。但是只要你能把關注點放在傾聽自己的內心，你就能更容易地知道對方在拿什麼來刁難你，知道自己該如何反應，你就更容易應對刁難了。

談判前的期望與現實情況的差距越大，談判中的對抗就越容易讓人感到緊張。這時候如果你把關注的重心放在對方的問題和憂慮上，而不是自己的目標，那麼你的挫敗感就會增強。反之，你就會聚焦於自己的目標和計劃，使談判的努力事半功倍。

更好地了解自己，能夠使談判者在談判過程中作出更好的選擇，有助於達成雙贏的協議。

第二步：盯緊自己的目標

談判者在遇到暫時的挫敗或僵局時很容易忘記自己的最初目標。

這時，最重要的是要牢記，對方之所以能和自己坐下談不是出於慈善目的的施捨，而是同樣需要解決難題。

換句話說，如果對方無求於你而只是你有求於對方，那麼他們根本不可能與你坐在一起談判。

明白了這一點，即雙方的目標和利益總之會有一定的共同點，即共同利益。接著就可以開始尋找共同點之旅了。

這時，意味著談判者要忽略自己的感受或情緒嗎？我絕無此意。但是由於能夠完全專註於自己內心的感受，談判者在追蹤目標時就更容易選一個合適的策略去管理自己的情緒了。

第三步：換位思考

你還記得自己上次刁難談判對手時的情形嗎？你覺得自己在生活和工作中有不理性的時候嗎？還記得在那種情況下，周圍的人說過或做過什麼來幫助你停止這種行為嗎？

談判高手要把換位思考當成一種基本的習慣要求自己。

努力地去探尋和理解對方行為的動機或理由。

1. 由於某種原因，不論你認為對方有多麼不理性，對方卻總覺得他們的言行是正當的。

2. 你刁難別人時，可能對方使用任何針鋒相對的方法來試圖使你停止都不可能百分之百地奏效。假使要找到一種除爭吵以外的方法來有效地讓對方停止刁難，值得一試的就是去理解對方，並學會換位思考。人在情緒激動時使用這種方法比較難，因此你要盡量剋制，使自己保持平靜。

只要採取以上三個初步措施，談判者就能判斷在應對刁難時自己該作出何種選擇。