美國公司中國辦事處採購員談:如何跟供應商談價

作者何嘉美(Can),福步論壇熱帖作者,美國公司中國辦事處採購員,職場經歷豐富,是外貿菜鳥初入職場的勵志樣本。

如今的市場,瞬息萬變,人們的想法也是越來越善變,前一刻還在想著要蘋果還是梨子,下一刻卻選擇了菠蘿,今年你也許抱著老客戶偷著樂,明年或許客戶已經找到新寵,只看新人笑,徒留你這舊人偷偷擦眼淚了。在眾多供應商廝殺的國內出口貿易中,相互替代關係強的產品,價格在其中起著主導作用,國內貿易公司得到供應商價格上的支持是非常重要的。Can給大家總結以下幾招。

價格談判技巧

第一招,欲擒故縱。價格殺不下來索性不談了,佯裝結束談判,藉此迫使供應商讓步。

第二招,死纏爛打。死纏著不放,不斷唇槍舌劍或者甜言蜜語,甚至撒嬌,直到供應商讓步為止。

第三招,百般挑剔。把產品質量數落一番,指出一堆毛病,打擊供應商士氣。

第四招,循循善誘。告訴供應商訂單數量很大,將會是長期客戶,誘使供應商轉變態度,在價格上鬆口。

這些「武林」小招數,對於不同的人,每種都可能有效,也有可能無效,屬於技巧層面。外貿業務員想要多加點技能,就多補點血值,還要從意識層面來增強談判能力。

價格談判兩大忌

1、忌沒有訂單時找工廠壓價

切記,在沒有訂單時,不要試圖找多家工廠壓價,你可以試圖勸說工廠給你讓利,降低價格,但不能盲目誇大獲單的可能性,給供應商老闆的期望越大,沒單的時候,供應商老闆失望也就越大,對長期合作不利。

陳嘉意就遇到過這樣的外貿業務員。業務員名字叫理查德,他收到一個客戶一個整櫃的詢價後,接著就給A工廠的王總打電話,也給B、C 兩個工廠的老闆打電話,「王總啊,我現在在談一個整櫃的訂單,你把最低的價格報給我,配合下工作好不」?收到三個工廠老闆的報價以後,理查德馬上找報價最低的A工廠的王總壓價,「王總,價格能不能便宜5元啊?再降5元,我就有信心客戶肯定會把這個訂單給你做的。」王總眉頭一皺,又核算了一會兒,咬咬牙,最終同意了價格再便宜5塊錢。

結果因為各種原因,理查德最終沒能拿下訂單,也沒有及時反饋給A工廠的王總。過了十天後,王總打電話給他,問道:「Richard,上次你詢的那個訂單現在什麼情況?客戶下單了嗎?我們工廠要開始準備排產了呢。」本來準備藏著不去告訴王總錯失訂單的理查德,躲得過初一,躲不過初五,只得回答道:「王總啊,實在不好意思,客戶改了採購計劃,你們的產品訂單被取消了。」

王總大失所望,匆匆地掛了電話。人生如戲,我們猶如生活在一個巨大的舞台上,每天不停地上演著某些電視劇里出現的情節。說來也巧,就在某天下午,ABC三家工廠的老闆聚首了,不為什麼大事,就為了一起打牌消遣消遣。

席間,A 工廠王總無意間說到:「有個上海外貿公司的業務員,找我們詢了好幾次塑料產品,每次都是急吼吼地要報價,每次我都給他最低價,來來回回幾個月下來,到現在都沒接到一個訂單。後來還找我報價,我都不想給他報,我估計他就是拿我們的價格比比價,把訂單下給別處了。」

B、C兩家老總接話道,「這麼巧,前段時間也經常有個上海外貿公司的業務員找我們詢價塑料產品,每次都說的真要下單一樣,我們給了最低價之後,又好久都沒有迴音。我估計這業務小子就愛吹,實際上沒點料,把握客戶和接訂單的能力不行。」

A工廠王總哈哈大笑道:「咱們不會遇到同一個小子了吧?那小子是不是什麼xx貿易有限公司的?」

B、C 兩家老總不約而同的拍桌笑了,「同一個,同一個」。

ABC三家工廠的老總都是人精,洞悉了理查德的意圖之後,不再如往日那麼賣力了。想來也合情合理,誰有那麼多精力去配合那些誇大的「謊言」呢?之後的日子裡,理查德再找這三家工廠詢價,A工廠很少認真地報價,都是隨便報個價格了事。B、C兩家工廠老闆甚至每次報很高的價。那之後很長一段時間,很多訂單都與渾然不知的理查德失之交臂。

2、忌拿訂單逼迫工廠降價

談判第二個大忌,忌有訂單時,告知工廠訂單在手,找工廠殺價或者強迫工廠接受目標價。根據陳嘉意的經驗,拿到訂單後應再努力嘗試還一次價,理論上說,工廠的報價至少還可以再讓3%-6%。說實話,這部分屬於工廠正常利潤中的一部分,要記住,工廠願意降價是情分,不讓呢,也是本分。拿到訂單後,千萬不要牛氣衝天地告訴工廠,手上有訂單,再降百分之幾的價格你能不能做,不能,那我就找別人做啦。

這麼做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人,脾氣好點的還不放心上,脾氣倔的直接就回復你,做不了,你愛找誰做找誰做!這麼一來,工廠也會覺得你不實在,合作的意願並不不強烈,誰家價格低就和誰做,跟牆頭草沒兩樣,哪邊有風哪邊倒。在這種情況下,讓工廠降價去拿訂單,即使工廠配合了你,心裡多少也會覺得不舒服。

拿到訂單,可以先有技巧地打個電話給工廠,告訴工廠老闆:「老總,上一次我跟你談的那個訂單,樣品確認了,客戶很有意向,其他的都談好了,可老外就是貪心,客戶說比另一個供應商高了5 塊,如果我們能降5 塊,價格做到一樣,客戶會很快下單。兜兜轉轉又卡在價格上了,您看您這邊能幫忙爭取下嗎?」

接到這樣的電話,正常情況下,工廠老闆有兩種答覆,第一種回答,我再核算一下價格,過會兒答覆你,之後,給出一個更低的價格。第二種回答,拒絕,這個價格沒辦法再降了,利潤太低了,真沒辦法。

第一種回答,當拿到工廠新給的優惠價格後,千萬不要立即下合同給工廠,否則會給人一種不厚道的感覺,手上有訂單,之前也給過最好的價格了,還要跟我壓價,太不老實了。那麼下次,工廠還會一開始就報好價格,或者再給你二次降價嗎?答案肯定是NO了。

得到工廠老闆支持,拿下二次降價價格之後,隔個一兩天再把訂單下過去。工廠老闆的感覺就完全不一樣了,這個業務員拿訂單和把握客戶的能力真不錯,這麼快就把訂單拿下了,自己讓利的那部分,值!

價格上給了支持,就拿到了訂單,潛移默化下,工廠老闆會形成一種潛意識,他是和業務員一起共同努力爭取到的訂單。因此,在以後的合作過程中,工廠老闆也會樂於主動給予價格上的讓步。在這個過程中,工廠是心甘情願降價的,而且接到訂單後,工廠也會認可業務員的工作能力,雙方會因此更加信任,獲得了雙贏的結果。

相反,拿著訂單強迫工廠降價,工廠心裡會非常不舒服,而且如果給了最好的價格之後你最終還是沒有下單,工廠對你的印象會逐漸改變。此外,有些業務員,心態沒有擺平,工廠給降價後,還想貪心再壓價格。這樣的心態非常要不得!千萬不要得寸進尺! 明明價格已經很好了,非要再還一塊錢。好吧,工廠接了你的訂單,再比較比較別的客戶的訂單,你的訂單利潤比較低,必然會先交別人的貨。甚至有些工廠耍點小聰明,在數量上偷偷減少一點,材料上用的差一些。這樣一來,你是不是得不償失?

第二種回答,工廠確實沒辦法在價格上再支持,也千萬不要立即下合同過去。直接和工廠老闆說:「這個客戶說對我們的樣品質量非常滿意,我們解答他的幾個產品問題也很專業,客戶非常想合作,可是這個客戶價格上還是很難談。客戶說目前產品賣的不錯,他準備供應到超市,希望價格上我們給他支持。但是如果接了訂單價格很低,你們不賺錢我們也不賺錢,那也沒意思。這樣吧,我再和客戶溝通溝通,客戶有什麼反饋我儘快告知您。」

工廠老闆心裡會說,這業務員不錯,合作意識很強,還懂得雙贏。到了第二天早上,業務員給工廠老闆打電話:「昨天晚上和客戶談了一個晚上,我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍,價格還是很難做。後來又將成本方面詳細解釋給他聽,客戶最終同意了價格,簽了訂單,下午再把合同及時發過去。」如此一來,工廠老闆會很高興,心裡也會評價,不錯,這個業務員談判能力挺強,工作也上進,有責任心,休息時間還在努力爭取訂單,再對比一下自己的業務員,嘆口氣,恨鐵不成鋼。不給這樣的業務員支持,給什麼樣的人支持呢?

工廠老闆對你的欣賞每增加一分,你向客戶爭取訂單的優勢就又多了一分。由此可見,注意這種迂迴的談判方式,很多時候能收到很微妙的效果。另外,外貿業務員應該注意,和工廠老闆打交道的過程中,說話謹慎。這些人見過形形色色的人,也許你不小心說出的話,到他們的耳朵里會解讀出另外一層含義。

以上說到的這些,對於工廠的外貿業務員其實也適用。把你的老闆想像成供應商。你可以假設一下,如果你每次都要求他價格上給予支持,最終,他又拿不到訂單,老闆對你的能力也會質疑。不論外貿公司還是工廠的外貿業務員,以上兩點都具有借鑒意義。(文_何嘉美_選自《外貿菜鳥成長記》_轉自焦點視界)


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