找到潛在客戶的基本方法

06-07

找到潛在客戶的5個基本方法

預約客戶就是預約成功

市場是最大的教室，客戶是最好的老師。要懂得在實踐中多聽多看多思考。依專業銷售員的經驗所見，尋找潛在客戶的方法有以下三種：

1) 企業內部搜索法

在大多數情況下，一個銷售員要搜索潛在客戶，首先要從本企業內部獲得客戶的信息資料，這樣做，既準確快捷，又省時省力，往往能收到事半功倍之效。

以生產企業為例，客戶名冊就是銷售工作的一條線索。所以，銷售員可以從各個職能部門或科室機構尋找潛在客戶的線索。其中最有價值的是財務部門保存的會計賬目，仔細查閱本單位與客戶之間的往來賬目，可以發現許多雖已很少往來卻極富潛能的客戶。

2) 人際連鎖效應法

介紹法

通過已有客戶來挖掘潛在客戶。老客戶與社會各界聯繫多，他們與其他公司或有合作關係或有業務往來，通過他們的配合協助常常可以找到許多新的潛在客戶。因此，銷售員不能忽視老客戶，要學會培養一些忠誠的客戶，並運用他們轉介紹的力量獲得更多的客戶名單。每個人背後都有幾百個朋友，而人天生有分享的習慣。如此逐漸裂變，一生二，二生四，四生八……就會逐漸擴大業務往來的圈子。當然，這種方法需要銷售員有良好的銷售技巧與不懈的工作努力。請求親友為你做介紹，推薦他們的熟人做你的潛在客戶，這些都建立在良好的人際關係基礎上，成功率也比較高。

交換法

與其他產品銷售員交換客戶名單。

市場調查走訪法

從市場調查走訪中尋找潛在客戶是在更大的區域和更廣的視野內實現銷售戰略的方法。打個比方說，如果從企業內部和已有客戶及親友中尋找是「用魚竿釣魚」，那麼，從市場調查中搜索則是「用漁網打魚」，這種方法面廣集中，往往容易取得較好的銷售績效。

市場調查走訪法要求我們一定要做到以下兩點：

第一，隨時隨地尋找潛在客戶。

一個優秀的銷售員會隨時隨地尋找客戶，而各類的社交活動就是尋找客戶的最佳時機，比如：喜宴、喪禮、座談會、演講會等。

第二，大範圍的發送名片。

每一位銷售員都應設法讓更多的人知道你是幹什麼的，推銷的是什麼商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到你。

你要利用一些有益的社交活動認識一些人，一般來說就是利用你的名片。名片一定要有特色，不至於被對方忽視或遺忘，或乾脆丟入垃圾桶。

每一個人都使用名片，但喬吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場購物時遞，在餐館就餐付賬時遞，甚至利用看體育比賽的機會來推廣自己。他訂了最好的座位，帶去一萬張名片。當人們為明星的出場而歡呼的時候，他把名片扔了出去。喬認為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當人們買汽車時，自然會想起那個拋灑名片的銷售員，想起名片上的名字：喬吉拉德。他的成就正是來源於此。

有人就有客戶，如果你讓他們知道你在哪裡，你賣的是什麼，你就有可能得到更多生意機會。

郵寄法

製作經過特別創意設計的、具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發給潛在客戶，或者為一些特定客戶，包括親戚好友以及他們的姻親等，親筆寫促銷信函，。

電話拜訪法

電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、最有效率的搜索工具，方便、迅速是它的最大優勢。與盲目而冒昧地登門拜訪相比，巧妙地運用打電話的技巧更容易與客戶溝通。你若能規定自己每天至少多打五個電話，一年下來便能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。打電話尋找客戶有許多方法，我們來看看喬吉拉德是如何通過電話尋求顧客的：

「喂，葛太太，我是喬吉拉德，這裡是雪佛萊公司。我只是想讓您知道您訂購的汽車已經準備好了，謝謝！」

這位葛太太覺得似乎有點不對勁，愣了一會兒才說：「先生，你可能打錯了，我們沒有訂新車。」

吉拉德問道：「您肯定是這樣嗎？」

「當然。這樣的事情，我先生應該會告訴我。」

吉拉德又問道：「請您等一等，對了，您這裡是葛克萊先生的家嗎？」

「不對，我先生叫史蒂。」

其實，吉拉德早就知道她先生的名字，因為電話簿上寫得清清楚楚。

「史蒂夫人，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。」對方沒有掛斷電話，吉拉德就此跟她在電話中聊了起來：

「史蒂夫人，你們不會正好也準備買部新車吧？」

「還沒有，不過你應該問我先生才對。」

「您先生什麼時候在家呢？」

「他通常晚上六點鐘回家。」

「那好吧，史蒂夫人，我晚上再打來，該不會影響你們吃晚飯吧？」

當天晚上六點半，吉拉德再次撥通了電話，和史蒂先生通了話。

在打電話時，吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話號碼，還記下了從談話中所得到的一切有用資料，譬如對方在什麼地方工作、有幾個小孩兒、喜歡哪種型號的車，等等。

用這種方法資料都存入檔案系統，並且把對方的名字列入郵寄名單中，此時他已經成為你的潛在客戶了。