第68篇：水果店與Costco商業模式

來自專欄創業商機與敗局復盤

前陣子，有個讀者找我聊天，聊起他的水果店生意。

他說，他想用年卡、季卡、月卡的方式來賣水果。

讓小區的消費者充值，以折扣價在他那兒買水果。如果是月卡，一個月到期之後，你的卡裡面的錢還沒有消費完，自動清零。如果是年卡，一年到期之後，你的卡裡面的錢還沒有消費完，也自動清零。

他說，他想把消費者綁定，讓消費者只在他那兒消費。

我說，你這想法太不可行了。

就算是你給予折扣價，鼓勵消費者辦普通的會員，他們也不一定會辦。因為他們會覺得要充值，被綁定到這一個水果店了，他們覺得不自由。

而你現在的年卡、季卡、月卡是在會員的基礎上還多了一個條件，那就是到期了卡上餘額自動清零，這樣一來，消費者就更加不願意了。

後來繼續和他聊了聊，我建議他給會員多一些特殊的福利（時髦的說法叫「特權」）。比如：時不時來個震撼價促銷，作秀給非會員看，鼓勵非會員入會。

和他聊的這個事，讓我想起了一個比較有趣的商業模式。

那就是Costco的商業模式。

Costco是一家非常優秀的傳統零售企業，雷軍做小米的時候也借鑒了他們獨特的商業模式。

Costco沒有採用其它連鎖超市低買高賣的模式，採用了一種收會員費的模式。

他們的這種模式好比買傢俱樂部，也好比團購，但是需要團購的消費者還需要繳納會員費才能參與團購。

Costco賺錢主要來源三塊：

1.會員費

每年每個會員收55美金或者110美金，現在會員有8000多萬。

擁有了大量的會員之後，他們的利潤就得到了保障，他們能夠提供極高水平的服務，甚至可以做到任何商品無理由退貨。畢竟退貨率是很低的，故意找茬退貨的人也是極少數。

2.發信用卡

在Costco購物要麼用現金，要麼就只能用Costco的信用卡。發信用卡就相當於開設了一個銀行。每年，Costco信用卡這塊的利潤就佔到公司總利潤的三分之一。

3.零售

Costco的產品實行薄利多銷，價格比同行低很多，這才是他們商業模式的基礎，只有這樣，才能吸引大量的消費者成為會員。他們只有6.5%的毛利。

就靠這種創新的商業模式，Costco的利潤在北美零售超市當中，利潤一直是排在最前面的。

採用這種會員模式的還有山姆會員商店。

其實，說白了，Costco的商業模式就是一個買傢俱樂部的模式。

國外存在很多買傢俱樂部，你必須交會員費變為會員，才有資格享受從俱樂部購物的特權。

你變為會員之後，你甚至可以以超低價格購物，然後再專賣給其他人，你都可以賺到錢。這種特權給會員帶來的福利是很大的，這也正是這種模式存在的一個基礎。

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