會員制銷售技巧培訓

培訓收益：1、掌握會員制銷售技巧；2、會員制的五大核心觀點；3、對會員制的規劃與實施提出解決方案；4、提升公司銷售業績，提升顧客忠誠度。培訓對象：總經理、市場總監、客戶總監、銷售總監、客戶俱樂部總經理、客戶服務總監、市場銷售經理、銷售中心經理、呼叫中心經理、銷售策劃主管、銷售分析主管等。培訓背景：會員制銷售又稱「俱樂部銷售」，是指企業以某項利益或服務為主題將用戶組成一個俱樂部形式的團體，通過提供適合會員需要的服務，開展宣傳、銷售、促銷等活動，培養企業的忠誠顧客，以此獲得經營利益。在美國，企業80%的營業收入都來自企業俱樂部會員，其中大部分會員都是終身客戶。會員制銷售模式多年來一直被西方國家廣泛應用，經實踐證明是培養客戶忠誠度的有效銷售手段之一。自傳入中國以來，會員制銷售已經日益被企業接受，在銷售模式中佔據了越來越重要的地位。「培養客戶忠誠度」這一會員制銷售的核心價值已經得到了廣泛的認可與應用。如今會員制銷售在中國已是悄然遍佈於社會的各個角落，其發展趨勢也吸引了眾多企業的注意力——歡迎進入著名銷售專家譚小芳老師的課程《會員制銷售技巧培訓》！

培訓大綱：

第一講：打開會員制之門什麼是會員制會員制是一種溝通媒介會員制具有哪些特性會員制的四大類型會員制的雙贏之道會員制能為客戶帶來什麼會員製為企業帶來的核心利益會員制對企業起到的主要銷售作用會員制的來龍去脈會員制的起源會員制在中國的發展演變找出會員制存在的問題與對策案例分享；普豐大藥房會員制的演變高入會費低會員價成功經驗分享會員制的變通對策案例鏈接：「金象」服務多元化+人情味

第二講：會員制銷售的核心觀點會員制是開發與維護忠誠客戶的利器客戶忠誠的四個層次提高客戶忠誠度的價值會員制對培養客戶忠誠的影響會員制適用於任何企業與店鋪會員制核心：為客戶創造價值「放長線釣大魚」——會員制是一項長期工程會員制需要不斷創新知識鏈接：避開會員制的五大誤區

第三講：會員制銷售規劃會員制銷售的七大流程為何採用會員制會員制銷售的主要目標會員制銷售的次要目標誰是你的目標客戶群目標客戶群是現有客戶還是潛在客戶目標客戶群需要細分嗎選定一個或幾個目標客戶群採用多級會員資格法採用什麼樣的客戶忠誠計劃客戶忠誠計劃的兩大類型客戶忠誠計劃的四種模式客戶忠誠計劃制勝的兩大關鍵「軟硬組合」打造核心利益包哪些是最有價值的利益找出客戶真正利益的三個步驟五大定價策略：讓會員努力才能獲得會員制規劃的十一個方面案例分享：戴頓一赫德森公司如何培養客戶忠誠「金卡計劃」的實施效果評估戴頓-赫德森公司給我們的啟示

第四講：會員制銷售的實施組建專門的組織部門中央服務中心的職責部門設置建立會員制的管理制度制定完善的會員章程示例：全球通VIP高爾夫俱樂部會員章程會員徵集與推廣會員招募規劃會員徵集的三種主要方式會員制銷售實施的六大注意事項構建會員溝通的平台建立獨特的溝通工具活用溝通的三種形式會員制的費用管理經費的來源與用途會員制實施過程中的三大費用案例分析：萬客隆會員制銷售案例會員制的特點與優點萬客隆快訊萬客隆局限性案例分析：某地產公司如何利用客戶俱樂部進行銷售案例分析：航空公司如何從常旅客俱樂部獲利

第五講：會員資料庫的建立與管理會員資料庫是企業的制勝法寶為什麼要建立客戶資料庫會員與資料庫的關係資料庫建立與應用的六大流程如何建立會員資料庫建立客戶資料庫的四大原則會員資料庫的內容數據收集的兩大途徑會員資料庫的應用對客戶數據進行細分給會員「上帝」的待遇會員資料庫的管理與維護會員資料庫管理的六大方面定期對客戶資料庫進行維護利用資料庫管理建立客戶忠誠案例分享：AA蔬果食品店，細分客戶現商機

第六講：質優價低，大眾化會員制「俱樂部卡」絕不是折扣卡有效的成本控制業務延伸：聯名卡總結：如何贏得客戶忠誠度零售業會員制如何走出困境零售業會員制面臨的困境我國發展零售業會員制應採取的對策鏈接：連鎖超市「出擊」會員制第七講：專業時尚，以質取勝定位：白領精英五星級會員服務關愛會員的精神健康「花錢買健康」成為時尚

第八講：線上線下俱樂部聯動十年風雨兼程核心：書友會打造會員核心利益包分析：貝塔斯曼的核心優勢網路會員制前景無限

第九講：一切只為最有價值客戶客戶流失嚴重細分客戶，挖掘利潤型客戶的潛力鎖定目標，不打折精品航線，縮減客艙容量保留有價值客戶，加強客戶服務看待客戶的角度要從宏觀轉向微觀客戶目標的轉變要從獲取客戶到保留客戶進行轉變航空公司常客計劃指南票價分級的制定基礎航空公司聯盟的重要因素航空公司了解旅客市場的重要渠道值得借鑒的常客計劃經驗會員資格的控制會員分級管理讓獎勵更具吸引力里程積分——新的促銷工具銷售里程——新的收入來源

第十講：培養目標客戶忠誠度定位：年輕一代宣傳：專為你策劃服務：為你「量身定做」定價：為你考慮周全消費：為你建立「根據地」分析：洞察需求對症下藥

第十一講：萬客會：無限溝通+口碑效應有興趣就可以成為會員萬客會是什麼組織歡笑分享積分計劃會刊成為最好的溝通工具特約商戶提供增值服務聯名卡成為業主的VIP會員制與地產銷售的雙贏結合

第十二講：會員制銷售技巧培訓總結

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