農產品集購網CEO孫彤：互聯網＋大宗農產品交易：如何打造閉環？

06-21

日前,由「大宗商品電商圈」和「B2B內參"聯合主辦的2016全國大宗商品B2B電商高峰論壇在北京舉行，吸引了500+來自全國的大宗商品B2B電商人參與。農產品集購網創始人、CEO孫彤現場分享了主題為《互聯網＋大宗農產品交易：如何打造閉環？》的演講。（轉載請註明作者及出處）

非常高興今天來這裡有機會跟大家分享，實際我畢業今年剛十年，一畢業就一頭扎到農業，本身我學的專業跟農業沒有任何關係，我是學物理的，研究有沒有外星人，但是我來搞農業。為什麼？我認為中國的農業需要更多的人才去做，中國的農業太落後了。

所以在2009年我創業的時候就提出了叫農業+金融+IT這個概念，當時印在我們的宣傳冊上。那時候農業還很冷，很多人畢業之後不願意選農業，很多的創業者也絕對不會做這樣的方向，而我當年找了很多的知名的投資人，認為農業這個行業沒有什麼前景，但是我從來沒有灰心，我一直堅持走這條路。很幸運這兩年農業現在熱起來了，大家都看到了連雷軍同志也不斷地說到互聯網農業。現在農村互聯網，互聯網農業迎來了他的風口。

過去的這麼多年裡面，我們從一家做農業信息的公司轉型到做農業諮詢，最後再到今天的農產品集購網，經歷了很多的過程，也做了很多事，也走了很多的彎路，在這個過程中我們要感謝找鋼網。實際上在找鋼網之前我們在準備做B2B電商平台，最早我們學習的是集貿，我們國內的一些電商，但是最後我們真正去做的時候才發現，其實很難讓一個企業在那麼複雜程序的情況下在一個平台上交易。所以後來我們的B2B的平台放了很長時間，2012年上線之後一直沒什麼交易我們就放著了，放了之後還是做我們老本行諮詢，拎個包出去給人講講課做做方案，掙幾十萬一兩百萬，一年還有幾百萬的利潤，那個時候。

有一次很偶然的機會我去拜訪了一個朋友，當時紅杉資本正在他們公司做硬體，我幫我那個朋友跟紅杉資本的人解釋基差，什麼是基差，什麼是期現結合。這個過程中他們就問你是做什麼的？我說我是做農業農產品的，我就演示了一下我們的資料庫，演示了一下我們在做諮詢的時候幫客戶做的交易，因為我們諮詢的時候，不僅僅提供方案，還延伸了一下，給客戶提供團隊，就相當於除了解決方案我們還給方案的執行。

因為我們在早期的時候給客戶做方案，發現他做著做著就做成投機（音）了，所以後面我們不賣方案了，我們賣團隊，就類似於基金管理團隊，提供個幾千萬的資金我們幫他去做期限這塊，做的時候我們發現我們上家下家有好多企業，上家就幾十家企業，下家有幾十家企業，每一單交易一兩百萬，每一天的量很大，但是這些都是在線下完成的，所以當時我們看了都很興奮，說你們適合做電商，當時找鋼網因為那個時候是2013年底剛投的，我們信息還沒發布，就講了一下模式，我發現我們能實現找鋼這種模式。

所以我們在2014年就開始重新搭IT的團隊，在2014年底我們最後在蘇州這邊落地了，因為蘇州政策我們開增值發票沒有問題，經過這麼一段時間的發展，我們也是取得了快速的增長。以前我們一年拎個包很辛苦，賺個幾百萬，發現搞電商同樣也做了一年，賠了幾百萬，最後換了幾千萬的現金進來。所以後來我就跟我們各個公司的負責人講，以後你們每年兩個指標，要麼你們能賺錢，要麼你們能摸到錢，以前我們的腦筋還比較死，就是必須得今年有多少利潤，後來發現不必要了，燒錢越多的人拿錢越多。去年那個滴滴燒100個億，總是又募了幾百個億，所以我們這些傳統行業的人需要換個思路。剛才講了那麼多，我們最早是做諮詢的，真正我們電商團隊搭建是2015年的1月份，2015年5月份了平台上線，到2015年年底我們就估值幾個億，弄了幾千萬的現金。當然這個數據沒有水分，因為做諮詢的人一般不說假話。

我覺得一個新的模式的創新是一個對的創業者加一個對的投資人，就是拿找鋼網來說，如果找鋼網沒有碰到有遠見的基金也不可能有現在的找鋼。因為80%、90%的投資人一看你天天賠錢，算了不要幹了。而且80%以上的投資人他認為你沒有在線上交易就不是交易，它認為你必須要過你的賬或者指標，但是做這些投資的他認為你的撮合交易，未來就能轉化成你的自由交易，未來我們轉化成電商平台。所以正是這樣對的創業者加上對的投資人最後產生了一個非常優秀的企業。我們這個行業有了找鋼這樣的老大哥，最後一下子就變成一個比熱的行業。

今年3月份我在海南參加我們一個互聯網大會的時候，大家都在反思O2O ，在O2O很熱的時候，實際上當時我們堅持做B2B，O2O過了之後現在出現很多的問題，一堆企業倒閉。現在B2B熱起來了，今天跟大家分享也是希望能夠跟在座的創業者一起我們得到一些啟發，我們這個行業風口過了怎麼辦，我們這個行業在今年我認為還是最關鍵的一年，如果說錯過了今年以後的話就可能機會很少了。所以我們都需要新的觀點新的想法，需要碰撞，今天來了我的收穫很大，我沒想到大家都在這裡撈乾貨，其實這也是我很欣慰看到的事情。本身大家都是在創業者，都這個怕那個的想法去學去，其實我覺得今天能看到大家講了這麼多真的東西，我覺得我也有義務把我的一些想法從我的角度去講一講，剛才杜總也是我們這個農業領域的前輩，講了一下我們的互聯網加農業。

實際上互聯網加農業是真正的藍海，我舉一個例子，大城市已經被這些BP佔了，C端已經被BP佔了，還有什麼地方沒被占，就是農業，所以沒有真正做的才是真正的藍海。我們現在的農產品只是其中一個平台，目前為止我們提出的就是叫做互聯網加的農業，現貨加期貨、電商加農業機構，這個行業的話有也有它的特點，當然了它跟找鋼，最大的共同點都是大宗商品，標準化。

目前我們交易的品種主要有白糖、棕櫚油、大豆這幾個品種，我們的模式也是有差異，我們給客戶的服務。因為我們公司本身是一家從信息諮詢服務起家，所以我們這個行業的客戶很了解，如果你單純把它搬到點身上去交易，對它沒有什麼價值，它線下就簽個合同都可以賣貨了，而且你幫他做銷售的時候，有的時候還擔心他把錢給你，你要跑了怎麼辦。所以各種各樣的的問題就在這裡，所以我們的話大宗電商品，我認為未來真正的要發展起來，未來真正的要做強做大必須重視鏈條的服務，就是給客戶的服務在哪裡。實際上不僅僅是一個電商平台，而是給我們的客戶提供了更多的經濟服務。包括我們剛才有一位同行講的這個行業毛利很低，買家和賣家都很精，都很精的時候，實際上我們也有賺錢的路子。我們在這個過程中客戶提供研究支持，提供數據，我們給客戶提供金融。其實大宗電商領域最後最大的機會在供應鏈金融。

剛才IDG的張總也講了，咱們的三類，實際上最主要的是供應鏈金融，到目前為止銀行想做但是沒有資源去做，這塊一旦做起來將會一個非常大的前景。所以我們也是不謀而合，我們在蘇州我們組建了自己的倉庫。我們做了自己的物流，我們強調客戶體驗，也就是客戶把貨放在我們的倉庫里就可以拿70%的錢走，客戶下單就可以下午給他送過去了，而且多少公里之內是免運費，我們給客戶非常好的客戶體驗，這是我們去年的整個交易數據，也跟大家分享一下。

中國大宗物品的交易它和特色產品不一樣，大宗產品毛利非常的低。大宗的話解決標準化的有期貨的品類，價格波動劇烈，所以最終我們走向的是供應鏈金融。我們這個平台從去年搭建開始，跟大家分享一點，很多企業拿到了融資以後訓練的擴張迅速的的報數據，我們平台拿到融資以後就控制成本，先活著，其實很多創業者，我以前也是，一拿到了融資就興奮，就擴張，人員招了幾百個幾千個，最後發現了問題。

現在我們已經在控制了，在我們C輪融資沒有到位之前我們是控制我們發展的，而且重研究模式，就是我們的局部的市場做到盈利。也就是說我們在6月份，我們在蘇州華東這個市場我們基本深就可以做到盈利，當局部上已經盈利了之後，我們全國再去整個的製成。

所以創業不容易，尤其是我們在互聯網的創業更不容易，因為速度太快了，今天和昨天有很大的差異。在幾年前的話我們還在研究校內網，後來就是微博，現在已經到微信。B2B以前不熱現在熱了，希望我們在座的一起能夠抓住這個機遇，互相之間能夠多交流，互相學習，把自己的行業做得更好做得更大，也希望我們更多優秀的年輕人關注農業這個行業，農業這個行業一定會成為新的藍海，而且在農業這個行業一定能打造一個閉環，因為這裡面沒有BAT的干擾，這裡面我想大家都懂。

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