招生方法不重要，招生2/8原則才是王道

來自專欄辦學管理實操手冊

很多校長做市場，總會說該做的活動我都做了，怎麼就是沒有好的效果，是因為一個點的背後是我們整個系統的設計，所以說外行看熱鬧，內行看門道，一定要看到系統背後的力量。

大家總是想要找有效招生方案，但是我們會發現，由於科目、地區和學校規模的差異化，一套招生方案可能對不同的學校會有完全不同的效果。

事實上，那些成熟學校採用的招生方式其實從來就沒有改變過，他們也會發傳單、開公開課、電話銷售，作為一個喜歡追求問題本質答案的人，我希望給大家一個總結一套能讓所有的招生方案都會高效的方法。

這樣我們就會在「實效」和「方法」中找到平衡，與其到處找招生方案，不如現在就跟我一起看看招生背後的組織邏輯。

先給大家聊聊二八法則，社會現象的二八法則、馬太效應，以及法國經濟學家皮克提《二十一世紀資本論》貧富不均的現象，都源自私有財產制度一個逆天的事實：資本不死，財富不滅......

為什麼我要把這套組織理論定義為2/8原則，一方面2/8原則能很好地體現我們做事的一個重要原則，集中最多的資源做最重要的事；第二，我真的想認真的裝逼一次。

? 招生的關鍵80%在於目標拆分，20%在於方案

2016年秋季招生，我們首先應該想到什麼？比如說招生方案有哪些？招生活動如何組織？

事實上，我們招生的關鍵就是要系統化的拆分我們的招生目標，為什麼我們很多時候目標無法達成，最主要的原因我們沒有全局的思考如何把一個目標不斷的細化到團隊和個人。

沒有完不成的指標，只有不會系統拆分指標的人！

舉個栗子~~

如果你有一家500人的培訓機構，現在你的心裡一定要有一個秋季營收的目標。首先這個營業額可以拆分成續班和招生，續班的指標屬於教務，招生的指標屬於市場部門。

沒有市場部門的，也需要把招新單獨劃分開，因為續班和招新的思維邏輯是不同的。

如果我們秋季的目標營收是200萬，那麼分配給續班的指標可以是100萬，我們根據單科收費的價格可以算出來，完成這個指標，全校平均續班率要達到90%。

為了完成這個續班率，我們可能要繼續拆分，對於中高考無法續班的班級續班率如何設定，小學班課的續班率是多少？定好了數據我們才能考慮續班的工作部署。

續班是最低成本的招生方式，續班也是一個系統，需要在暑假前就要部署。

按照剛才的假設，我們秋季的招新目標營收也是100萬，如果我們秋季想開一個分校，那麼這100萬可以拆分成老校區和新校區；如果沒有新校區的計劃，100萬就是老校區營收，在這裡我們簡化一下，只考慮一個校區情況。

分析老校區的招新營收，我們要有校區飽和度的概念，就是說要計算一下現在的滿班率如何，比如學校現在基本滿班率95%以上，那麼招來的學生無法安排，也就是我們招新的目標是不可能完成。

100萬的招新目標定好後，還有考慮各個科目的收費，為了完成這個目標，每個科目分擔的指標為多少。

我有個經驗，無論是整個學校還是每個部門甚至到單個科目，每一期30%的增長是一個比較理想的數字，這是能支撐學校持續增長的目標。

有了招新目標，設定好具體的招生數字，就開始要考慮把指標具體化，這時候要有系統化運營的思維。

100萬指標分配給各個部門，每個部門要把指標分配到下面的團隊和個人，然後我們才能去制定每周和每天的計劃，最終團隊或個人指標都落實在具體時間和路徑上，這樣才是一個完整的招生目標計劃。

除了具體的實施方案，行政和人事要是整個系統的一部分。秋季新的學員來到學校，行政要準備充足的物料，學生登記表、學員檔案是否完備；教務要提前排課排班，看看教師人員是否齊全，需要新老師的要提前報給人事部門，人事部門要提前做好人事安排，招聘新的助教。

所以說，招生的關鍵80%在於目標拆分，20%在於方案，只要這樣，還沒有開局就已經成功了。

大家一定要提前為秋季招生進行系統化安排，只要把支點設計好，就不會出現因為資源不足，沒做好準備，導致計劃落空。

無論學校大小，一定要做系統化的思考，只有系統性的思考，才能保證我們的結果落地。

我看過很多校長做市場，總會說該做的活動我都做了，怎麼就是沒有好的效果，是因為一個點的背後是我們整個系統的設計，所以說外行看熱鬧，內行看門道，一定要看到系統背後的力量。

? 招生的重心80%在於團隊，20%在於個人

有了目標的拆分，下一步就要組織團隊進行招生的工作。很多學校的招生工作是安排給個人的，如果是一對一輔導機構，市場人員從電話邀約到諮詢可以是一個人完成，這時候我們設計的個人激勵制度是可以促進招生的。

但是如果是大班，整個招生工作就要是團隊協作的結果。所以我們要設計適合團隊作戰的績效制度和招生方案。

首先，招生是培訓機構的命脈，一定要做全員的大會進行動員。在開會前一周，要給部門領導講解我們整個續班和招生工作的目標拆分，然後各部門小組討論目標達成的方案，要求整個方案要有以下5點：

1. 具體化的目標

目標一定要具體，招生目標可以設置成基礎目標，也就是最低目標，還要有激勵目標，比如秋季招生的基礎目標是招新200人，激勵目標是260人。

2. 責任到人

目標落實到團隊，團隊要有責任人和監督人，沒有領導的團隊只是一個團伙。

3. 時間節點

團隊的任務是要有時間節點的，這樣才會有急迫感。

4. 實施方案

方法總比難題多，任何目標都能至少想出3個以上的方案。讓團隊的成員每個人提交3個以上的招生方案，這樣能提高團隊的整體凝聚力，也能調動大家的積極性。

5. 激勵措施

激勵要多使用正向激勵，每個團隊要在一定的預算下自己來設定獎勵和懲罰措施，懲罰措施一般只對團隊領導實施。

最後要開招生預備大會，讓每個團隊在大會上宣誓，展示團隊的決心，提高團隊目標完成的決心，營造團隊PK的氛圍。

如何設置招生方案的活動節點？

一個家長從諮詢到報名有很多行為，我們可以把家長的行為分為初級行為和高級行為，初級行為包括家長上門諮詢、中級行為包括參加試聽課，高級行為包括家長付費上課。

招生的本質是用戶從低級行為向高級行為拉升的一個過程，我們可以根據行為的特點和級別來設置工作節點，這樣整個團隊機會有一個系統化的思維。

比如我們的目標是招50位學生，為了讓50位家長繳費，我們需要80位家長參與試聽課，邀約80位家長需要300位家長的諮詢工作，最後可以計算出需要打多少電話、發多少傳單，然後要設計好家長行為中每個節點的工作內容，這些工作內容中最核心的點是什麼？

比如試聽課，比較核心的是設計好現場報名的形式和話術，那麼所有的資源和重點都要圍繞最後的關單來做。

? 招生的效果80%在於激勵，20%在於執行

激勵可以劃分為正向激勵和負向激勵。

正向激勵策略是通過制定一系列行為標準以及與之配套的老師激勵政策，如獎勵、晉級、升職、提拔等，鼓勵老師或者團隊更加積極主動工作的方法。

採用正向激勵策略時，必須制定高水平的工作行為和表現的衡量指標和標準，制定激勵政策一定要讓老師們都了解具體的激勵制度，知道哪些環節哪些指標會有激勵政策。

反向激勵是當員工沒有達成某項目標或者行為的時候採取的懲罰措施，我們要儘可能的多用正向激勵。

關於反向激勵只要記住一句話就可以了：

給員工懲罰的同時一定要給他避免懲罰的方法！

這句話的意思就是在制定遊戲規則的時候要不斷地教他們如何避免犯錯誤，這樣才會讓員工感受到領導對他的關懷和提攜。這樣當他犯錯誤或者沒有完成指標的時候才會起到激勵的作用！