銷售會議的錨定策略

　　記得前面寫過關於心錨的描述，今天相繼的把一些心錨應用方面的體驗跟大家分享。

　　心錨是一種刺激物，能夠在自己和他人身上觸發回應。心錨也是一種我們能把情感或心態與之聯繫在一起的東西。

　　錨定也就是相應的建立心錨的一種技巧，它能夠創造或改變在一種刺激物做出回應中所體驗的相關感覺。那麼，在銷售會議中，我們如何來用心錨來創造自己的影響效果呢？

　　在與客戶進行銷售會議的時候，錨定是非常有用的技能，它能夠引起你的客戶進入敏感狀態，並積極地影響他們的回應，使他們更容易接受你和你的建議。在會議上，對客戶以及其他任何你想施加影響的人運用這一技能，效果與眾不同。

　　在會議中建立心錨的最佳時機是：客戶正進入渴望的狀態時。比如說，你可能已經想在會議開始的時候就錨定一種「和諧」的狀態，把它建立在一種滿意的水平上。

　　人們喜歡從他們喜歡的人那裡「購買」，成功銷售會議的要點之一就是確定你的客戶與你見面時擁有積極的體驗，在未來，當他們回憶往事的時候，他們會把你與積極的感覺聯繫在一起。

　　因此，在你與客戶的銷售會議中，可以按照以下的要點來錨定：

　　1、在會議開始的時候，就花時間去與你的客戶構建和諧氣氛。

　　2、決定在你的客戶那裡你想要的敏感（積極）狀態是什麼，比如說，對和諧的感覺、熱情、好奇心、興趣、果敢、或者諸如此類的東西。

　　3、鼓勵你的客戶進入渴望的狀態，帶著語言的運用、和諧技巧、對價值觀的籲求，或者客戶告訴你的其它你知道他們會感興趣或有熱情的事情。

　　4、對客戶的行為加以注意，這樣，當狀態得到加強的時候，你就能注意到。

　　5、運用辭彙、陳述、微笑、手勢，或者其它什麼行為舉止，錨定渴望的狀態。

　　6、通過改變話題打破這個狀態。

　　7、重複同樣的錨定過程，測試回應的情況，然後觀察與渴望的狀態相聯繫的同樣的外部行為。

　　8、在這一次會議上以及未來的會議上的適當時候，再一次預熱該心錨，以便重新創造出這一狀態。

　　當你運用這樣的錨定技能，在會議一開始的時候就站在客戶的角度去創造積極的回應時，你將獲得意想不到的好效果。

　　不妨試試看！

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