有效的電話回訪,招生業績才能倍增!
電話招生成為了很多機構日常招生中最常用的方法之一。
為什麼你剛講到一半,電話就被家長掛斷?
為什麼200多通電話下來,報名的寥寥無幾?
其實電話回訪也是有技巧和話術的,只是你還不知道而已!下面將用實例介紹電話招生的成敗關鍵。
電話回訪的事前準備
要領:
1.言語要清晰流暢,盡量講普通話,讓學生或者家長能更好地聽懂我們要表達的內容。
2.多用感嘆的語氣和自信的口吻。
道具:準備好價格表,筆、回訪記錄本和編輯好的各種簡訊。
時間:建議星期二到星期四上午的10點左右,下午三、四點鐘左右。這是進行電話回訪最佳時間。
星期一,上班的第一天,家長肯定會有很多事情要處理;
星期五,一周的工作結尾,如果這時打去電話,多半得到的答覆是,「等下個星期我們再聯繫」。
建議:
在打電話前一個小時,給家長發一個簡訊,之後再打電話過去。
簡訊內容建議包括三部分——
第一部分自我介紹;
第二部分邀約理由;
第三部分學校地址、諮詢電話。
電話回訪技巧及話術
開場白:一個精簡有力的開場白很重要。
要點:說話的前10秒就要抓住家長的注意力,並引發他的興趣。
錯誤示範:「您好,張先生,我是XXX學校的招生老師,我叫xxx,我們學校已經成立10年多了,不知道您是否聽說我們學校?」
錯誤點:
1.沒有說明為何打電話;
2.學生根本不在意你們學校成立多久;
3.現在提到招生會讓學生「談虎色變」,可以直接說是XXX老師。
注意:學生不關心的問題,不要放在重點的開場白中。
我們對開場白進行一下總結:
話術推薦:
「喂,張先生嗎?我是XXX學校的諮詢老師,我叫xxx,是這樣的,我們學校剛剛舉辦了一個活動,今天我打電話過來就是想讓您了解一下,以便必要的時候做個參考。為了能夠讓學生提高學習效率,我們學校採用最科學的教學方法和最先進的教學設備,下面我給您全面的介紹一下吧,不會花費您太多時間。」
邀約
打電話一定要有一個邀約家長的理由,常用的有如下幾點:
1.試聽課;
2.家庭教育講座;
3.活動(中秋、母親節等活動);
4.一些免費活動。
技巧:
1.在家長願意聽下去時,我們就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯家長,家長最注重的還是實在的利益,你必須儘快地以產品能給他們孩子帶來利益作為談話的內容,再次引起家長對你的興趣。
2.我們在描述時,應該主要說明我們能夠幫助孩子解決哪些實際問題,能夠為家長創造哪些價值和利益,這樣家長才會容易接受你的東西。
常見問題的話術解答
1、暫時不需要,等有需要的時候在打電話給你
話術:
不需要沒關係(重複並認可客戶的意見),我今天打電話給您主要是想問候您一下,同時又一個教育孩子的問題,想和您交流一下。(轉移話題,吸引注意了)
......
再根據孩子現狀切入主題(孩子現在的一個愛好,孩子學習美術以後對將來的好處)。
2、這個我還要商量一下,謝謝理解
話術:
張先生,您是應該商量一下的(認可家長),我做決定的時候也會認真考慮的,只是我有個事情想請您幫忙,可以嗎?
......
之後羅列出一系列我們學校的優勢,最後問一下,他們猶豫的原因是什麼。
3、你們是挺好的,就是價格太貴了
話術:
張先生,單從表面上看是高了點,不過您想想,我們的課程是一年的,我們的課程價值擺在那裡,我們學習一節課等於在其他培訓機構學習更多節課的知識,對於孩子來說節省了孩子的學習時間,對於您來說,您還是賺到了呢。
4、能不能優惠呢?
話術:
張先生,我非常理解您的擔憂,不過,您想想看,您為什麼把孩子送到我們這,不就是看中了我們的課程價值和貼心的服務嗎?(強調價值,轉移話題)
5、別的學校好像更便宜
話術:
您說的對,很多家長也提到了相同的問題,從表面上看,我們確實貴了,但是這中間我們是有很大差別的。(轉移話題,告訴家長貴是有原因的)
之後羅列貴的原因所在,強調價值換算,並作出強力保證。
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