醫藥代表開發新市場，你能回答客戶這三個問題嗎？

?

不管你做銷售時間是長還是短，都可能有機會面對一個對你來說相對全新的市場。怎麼去接近、評估、開發這個市場？恐怕我們每個人都會和醫藥代表小萬一樣，心裡還不會十分確定。

?

▏對話一：「你是誰？」

我能為這個區域里的客戶帶來什麼價值？――向自己提問。

首先，拿這個問題問自己，在找到這個答案之前，不要做任何銷售活動。就有人不信。看看以下小萬和他的客戶的對話。

代表：您好！主任，我是萬能製藥公司的醫藥代表小萬，這是我的名片。剛來不久，今天特意來拜訪您。

醫生：你們公司我聽說過，有什麼事？

代表：您知道我們公司？這太好了！是這樣，這是我們公司新做的產品資料……

◎ 點評：

小萬勇氣可嘉，熱情有餘，只是自己的熱情與客戶的熱度差距很大。

若試圖從對話中找出小萬的拜訪意圖，可以作如下推測：

1）介紹自己（新人）；

2）了解產品使用情況；

3）藉助新資料介紹產品。

而根據拜訪五步法，小萬這次拜訪的唯一正確的目標要麼是確認目標客戶的正確性，要麼是創造一個適合交談的氛圍（邀約）。

我們再來看看小萬的目標達成情況。

「介紹自己」這一目標有沒有達成？沒有！相反，客戶還可能因為這家公司「頻頻」換人而產生不良印象；「

了解產品使用情況」這一目標，是我們旁觀者推斷得來的，如果沒有猜錯，這個目標顯然還沒有開始；

「藉助新資料介紹產品」也不會完全實現，而且倉促之間，「新資料」成了今天拜訪的主要借口。

這有時候也能夠解釋為什麼銷售隊伍常常抱怨沒有新資料。

小萬來見客戶到底是為了什麼事？

總之，這次拜訪目標不明確；

對於醫生「什麼事」的提問，根本沒有正面回答。

然而，這是代表與客戶初見面的常見對白。

小萬：「我初來乍到，能有什麼價值呢？」

要充分回答自己的問題，即弄清自己的價值所在，需要好好做一些思考，而所有的努力都是值得的，是事半功倍的。

從三個方面盤點、積累自己的對於客戶的價值：個人價值；公司（組織）價值；醫學領域價值。

? 個人價值

有人說做銷售就是做人，也並不是什麼誇張的說法。

如果代表舉止得體，客戶就會樂於交往；

如果你有一些個人的特長，客戶就可能加以借重；

如果客戶認為你特別了解他們，他們就會和你分享更多；

如果客戶認為你與他們的成功密切相關，你將成為他們的合作夥伴。

? 公司（組織）價值

尤其剛開始的時候，客戶往往更看重你的公司（組織）。

對於客戶來說，除了你個人的價值，你還有其他同事 ――他們也是和你一樣有著各種專長或特點；

公司的其他產品，名聲和資源；

以及公司擁有的可能對他們造成影響的同一領域的客戶信息――他們的對手或合作夥伴。

? 醫學領域的價值

雖然把這一價值放在最後，但是實際上是醫藥代表最先想到的價值――提供產品及相關醫學信息。從而確保醫生在臨床上有更多，更準確的選擇治療工具。

對話二：「什麼事？」

小萬：「你說了這麼多，能舉個例子回答醫生的『什麼事』的問題嗎？」

「可以，對於哪些我確認的目標客戶，我可能會這樣說：

「我來見您的全部目的就是和您約一個合適的見面機會，介紹一下我們公司對這一區域的一些打算。這時候見您是不是很不方便？」

「我來見您的唯一目的是想和您認識，確保您將不會錯過任何一個可能和我們公司合作的機會。」

「有人建議我，在這個地區開展工作之前，最好要來見您一下，因為有些問題只有您能幫我找到答案。這個星期二下午三點在您辦公室可以嗎？」（當然，這個建議你的人可以是你的經理，其他同事或其他地區的這個醫生認識的醫生――不可以撒謊）」

這樣說，不能百分百奏效，可是你確實能回答他的兩個問題：你的目標，以及你的客戶在這個目標中的潛在利益所在。」

客戶說，我很忙，沒時間和你談；而且你的產品價格太貴。

小萬：主任，我只需要您五分鐘時間，而且我一定會說清楚我們產品價格的合理性。

◎ 點評：

這樣的回答對於客戶來說無異於噪音。

第一，他並不相信你五分鐘能說出什麼有價值的東西；

第二，這也未必就是他所想知道的答案。

如果小萬確定這是正確的客戶，那麼面對這樣的反應，要立即就能回答：「這正是我今天來的目的。」不等他從詫異中反應過來，就接著說「所以我要做的，就是和您約一個時間見面，以便在最短的時間，向您介紹臨床上已經發生的最新動態，包括價格，療效，起效等方面更多的選擇，您看明天下午四點在您的辦公室可以嗎？」

他會說不行，那麼，你立即給出另一個具體的時間地點。這樣，你們就是在時間，地點上討論，而不是見不見你的討論了。當然，客戶盡可以說「不行，永遠不行」，這也沒有什麼，而且早點弄清這一點，省了多少時間！

小萬：「同樣的問題――在能夠和客戶舒服地坐下來（邀約）之前，我可以用同樣的目標、同樣的方法說『這正是我來的原因』嗎？」

「是的」

▏對話三：「你走吧」

小萬回憶了另一段對話，我們這些旁觀者來看看有什麼不妥：

醫生：小萬，你們產品價格怎麼樣？在醫保目錄嗎？

小萬：病人每天大約花費14塊；產品還沒有列進醫保目錄，我們公司正在努力。

醫生：對不起，這種貴而且還不在公費的葯，在我們醫院沒法使用。

◎ 點評：

醫生反客為主，所提問題也是直截了當，「迫使」小萬老實地作了回答。

客戶回應小萬的回答也很乾脆，意思是：「你走吧」。

小萬雖然被趕了出來，心裡甚至會感到一些收穫：「畢竟還是傳遞了我們產品的正確信息了嘛。

小萬安慰自己說，「大不了下次再來嘍，誰讓我們是做銷售的呢？而且指標又那麼高，不跑怎麼辦？」

可是我們是做銷售的，不弄清拜訪問題所在，就會影響我們工作的有效性。

和上例一樣，不要回答任何關於產品的問題。你的目的只有一個，就是創造一個合適的交談環境――如果他是你的客戶的話。

那麼，只要這樣告訴客戶：「我知道您急切想了解，我們的產品能否易於為您的病人所接受，這正是我來見您的原因，可是我來的時機是不是不對？」

客戶說，好啦，不用費事了，有事你現在就說吧？

這很棘手。

客戶就這麼站著，看著你，等待你的巧舌如簧，平靜卻又透著明顯的不耐。

你的選擇很有限，你不說什麼，人家又給了你機會；

可是，在這樣的氛圍，你又能說什麼呢？

你小心地計算著風險：如果我不說什麼實質性的東西，恐怕再沒有什麼機會再次約見；

如果說介紹產品的特點、優點，又明擺著要無功而返，這樣一來也就沒有什麼機會再次做產品介紹。

最後，你想到拜訪五步法，如果說這也算邀約成功的話，那麼接下來就該是提問了。

問什麼呢？問問多少病人？

問他忙不忙？

問他通常都用什麼葯？

問他用藥過程中是否有什麼不如意，比如療效、副作用之類？

他回答這類問題對你、對他有什麼好處？

你說了半天的所謂「公司打算」，「合作計劃」，「只有他能回答的問題」豈非噱頭？

最後，你還是直接了當問一個你最想知道的答案；

雖然直接，卻並不會讓你失去什麼的問題。

你問：「我只是好奇，您為什麼到現在都沒有在臨床上使用我們的產品呢？」

客戶將如何作答？

他會說根本不知道？

太貴？

不在公費？

沒有機會使用？

副作用太大？

沒有臨床需要等等？

所有這些回答都會成為你繼續拜訪的契機。

你仍然可以用提問來回應：

如果價格不是問題，或者如果在公費，或者如果有機會，您就會使用嗎？

如果客戶回答說「是」，那麼「是產品的哪些特點讓您這麼覺得呢？

（為什麼呢？）」這樣的應對不會讓客戶覺得輕鬆，可是讓客戶覺得輕鬆就一定能幫助你的目標實現嗎？

不一定，尤其是這個案例。

也許他會說，無論如何，就是不用你的產品？

如果你遇到的這個客戶就是這樣的話，你還是不必為這個問題而內疚；

相反，你應該慶幸在第一時間就弄清楚這一點――沒有浪費雙方的時間。

這時候，給他一張名片，告訴他需要的話，你將隨時恭候。

然後，繼續你的征程。

醫藥培訓圈