商業心理學經典：《影響力》

06-26

《影響力》這本書不是一本成功學書籍，它不教你如何大喊大叫、如何做領導等等，它只是剖析了人類最基本的幾種心理規律，以及如何利用這種規律，如何保護自己。

主要介紹了以下幾種原理：

　　順從原理

機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。

　　對比原理

經常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那麼貴了，有時候衝動消費就是這樣產生的。

　　互惠

給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事。

　　承諾和一致原理

一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意願的事情。

　　社會認同原理的兩個前提

不確定性和相似性。對自己的不自信或是對情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經歷的人。

　　喜好

人們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。喜好來自於外表的吸引力、相似性、接觸與合作、稱讚、關聯性。

　　權威

即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。

　　短缺

機會越少，價值越高。人面對收益時總是風險偏好型的，面對損失時總是風險規避型的。

這本書很薄，不是那種很枯燥很無聊的教材型書籍，而是舉了很多生動的例子，主要是商業領域的例子，對個人消費或者商業性的工作都有很好的指導作用。如果想看這本書，可以點擊以下鏈接下載：

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《影響力》目錄：

第1章影響力的武器

動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有當某一個觸發特徵出現時我們會不假思索地作出相應的反應之所以會這樣就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了。

1.為什麼無人問津的東西價格乘以2以後反而被一搶而空2.為什麼房地產商在售樓時會先帶顧客去看沒人會買的破房子3.為什麼汽車經銷商在顧客掏錢買車之後才會建議顧客購買各種配件

第2章互惠

互惠原理認為我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切簡單地說就是對他人的某種行為我們要以一種類似的行為去加以回報如果人家施恩於你你就應該以恩情報之而不能對此不理不睬更不能以怨報德於是我們身邊這一最有效的影響力武器就被某些人利用謀取利益了。

1.為什麼精明的政客會讓連普通人都能看出來的愚蠢的水門事件發生2.為什麼我們明明不喜歡某個人卻對他提出的要求無法拒絕3.為什麼超市總喜歡提供免費試用

第3章承諾和一致

承諾和一致原理認為一旦作出了一個選擇或採取了某種立場我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致在這樣的壓力之下我們想法設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

1.為什麼像寶潔和通用食品這樣的大公司經常發起有獎徵文比賽參賽者無需購買該公司任何產品卻有機會獲得大獎2.為什麼一些二手車經銷商在收購舊車時會故意高估舊車的價格

第4章社會認同

社會認同原理認為在判斷何為正確時我們會根據別人的意見行事尤其是當我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時如果我們看到別人在某種場合做某件事我們就會斷定這樣做是有道理的。

1.在遇到緊急情況時什麼才是最有效的求救方式2.為什麼當自殺事件廣為報道時報道所覆蓋的地區自殺事件反而增多了3.為什麼蓋亞那瓊斯城的910名教徒會集體自殺

第5章喜好

我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求對於這一點恐怕不會有人感到吃驚令人吃驚的是有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理讓我們順從他們的要求。

1.為什麼特百惠公司的家庭聚會能使每天的銷售額超過250萬美元2.為什麼在審訊嫌疑犯的過程中好警察壞警察搭檔的方法巧妙地運用了喜好原理3.為什麼狂怒的球迷會在比賽輸掉以後殺死運動員和裁判員

第6章權威

權威所具有的強大力量會影響我們的行為即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。

1.為什麼受過正規培訓的護理人員會毫不猶豫地執行一個來自醫生的明明漏洞百出的指示2.為什麼行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段

第7章稀缺

機會越少見價值似乎就越高的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望更能激發人們的行動力。

1.為什麼面值一元的錯版紙幣其價值遠遠超過了面值的幾百倍2.為什麼在拍賣場里人們會不由自主地不停舉牌3.青少年反叛的根源在哪裡

尾聲即時的影響力

在正常情況下,促使我們作出順從決策的幾個最常用的信息都可以引導我們作出正確的決策這就是為什麼我們在決策時頻繁機械地使用互惠言行一致社會認同喜好權威以及稀缺原理的原因每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們什麼時候說是比說不更加有利但現實中大量的極易偽造的信息被人利用他們藉此引誘我們作出機械的反應並從中獲利我們不得不防。

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