銷售人員的能力可以從三個方面進行：知識、技能和習慣

07-03

銷售人員的能力可以從三個方面進行：知識、技能和習慣。

　　知識

　　產品知識：銷售人員應該掌握的產品知識主要包括如下方面：產品的型號，產品的組合，產品在什麼情況下適用，產品能給客戶帶來什麼利益等。

　　客戶知識：客戶知識是指銷售人員是否了解客戶，了解到什麼程度；銷售人員對客戶的了解是來自於實踐的觀察，還是來自於想像猜測。

　　市場知識：對市場的了解是指銷售人員對市場動態的了解，尤其是對競爭對手的了解，例如了解競爭對手的產品系列、產品特點、價格策略、服務方式等，這些都是業務代表所必備的市場知識。

　　技能

　　溝通：溝通技能是銷售人員非常重要的一種技能，包括與領導、同事和客戶的溝通，尤其是與客戶的溝通技能是一個合格業務技能體系中的重點。

　　呈現利益：呈現利益是指銷售人員如何有效地把公司產品或者服務的利益呈現給客戶。值得注意的是，在呈現利益時，並不是簡單地說公司的產品便宜、公司的產品特別適合客戶，而是一定要有能力說清楚公司產品對客戶的具體利益。

　　判斷：客戶判斷能力是指銷售人員能夠很快判斷客戶類型的能力。

　　比如，作為一個合格的業務代表，應當能很快地作出判斷，那些客戶是有錢但缺少購買意願的？那些事沒錢但是購買意願較強的？哪些是既有錢又有購買意願的？哪些是沒錢也很難開發其購買意願的？銷售人員應當具有這些基本的判斷能力，這樣才能大大提升業務效率，否則就會因用錯了力而耽誤訂單達成的時間。

　　促單：促單是指推動客戶下決心購買公司產品的能力，或者是投標運作這個階段的運作能力，對銷售人員來說，這種能力也是至關重要的。對於兩個在其他方面差技能不多的業務代表，但是誰的促單的能力強一點，誰的業績就高一點，尤其在以效率為導向的銷售團隊中，誰的促單能力高，誰的銷售業績就好。

　　習慣

　　習慣，是指銷售人員在平時的業務活動中養成的、與客戶打交道的方式或常規攻單的行為模式。銷售人員的行為習慣，可以從如下四個方面來看：

　　次數水平：例如銷售人員出去拜訪客戶的次數水平，或者是銷售人員與客戶通電話的頻度水平。

　　攻單方向：是指銷售代表是習慣從客戶的下層開始攻單，還是習慣與高層拜訪

　　談話內容：比如，銷售代表在與客戶打交道的時候，是習慣於一上來就賣產品，還是先了解客戶的需求，然後再推銷其產品。

　　工作計劃：是指在銷售人員在客戶推銷過程中，銷售人員的計劃性表現，是否習慣於計劃，是否忠實於目標。