售罄第43章　　互動式樓盤推介法則

第四十三章　　互動式樓盤推介法則

　　在一家生產防暴鋼化玻璃製造商的年會上，應董事長的邀請，公司的銷售冠軍與大家分享他的推銷經驗，大家都非常渴望地問他比別人多推銷10倍業績的奧秘是什麼？沒想到這位銷售冠軍只講了一句話：「每當我向客戶介紹公司的這種防暴鋼化玻璃時，我就拿出一塊玻璃，然後拿出一把鐵鎚，猛地砸下去，客戶見玻璃沒有碎，於是就跟我簽合同。」第二年的年會上，表彰的還是這位銷售冠軍，分享成功經驗時，大家還是非常渴望地問道：「你比別人多推銷10倍業績的奧秘又是什麼？」這回，這位銷售冠軍還是只說了一句話：「每當我向客戶介紹公司產品時，我就拿出一塊玻璃，然後拿出一把鐵鎚，然後把鐵鎚遞給客戶，讓客戶用勁砸下去，客戶見玻璃沒有碎，於是就簽合同。」

　　一個好的產品介紹往往可以讓顧客心動

　　有一次，我還親自目睹了一位推銷保護視力檯燈的推銷員的精彩介紹。這種檯燈比普通的檯燈貴五至六倍，單價要三百多元。我看到一位夫婦來到產品展示區觀看產品，銷售員就開始介紹產品了，她先把燈光調暗了一些，手裡拿著根小木條，對著這對夫婦說：「普通檯燈的燈光小孩子視力的影響就像我手中的這根小木條，它們總是在影響著孩子們的視力」，她一邊說一邊不停地用雙手彎曲著這根小木條，接著又說：「就跟這根木條一樣，一開始，你可能注意不到你小孩視力的變化」，突然她用力彎曲一下，「啪」的一聲，小木條拆成了兩段，於是她說：「但久而久之，你孩子視力也會像這根木條一樣，突然發現下降了很多，可那時再發現就晚了。」緊接著她就介紹她推銷的檯燈了，說道：「我的檯燈的燈光是經過特殊設計的，……」最後，我看到這對夫婦愉快地掏錢買了那盞檯燈。

　　其實，一個好的產品介紹總是這樣，通過適當的工具讓顧客參與進來，感受擁有產品後可以帶來的發處或沒有擁有產品可能產生的痛苦。一個好的樓盤介紹人需要這樣，要進行互動，也就是這裡要講的「互動式樓盤推介法則」。一般顧客在聽你的樓盤介紹時通常會有先入為主的習慣，如果你有17分鐘內還沒有引起顧客對該房屋的興趣，那剩下的時間顧客可能就會心不在焉，甚至讀者厭惡你的介紹，當顧客失去對該樓盤的專註後，你也就可能意味著失去了向他推銷房屋的機會。因此，互動式樓盤推介法則要求你要儘快與顧客互動起來，讓他參與進你的樓盤介紹。

　　所謂「互動」就是要通過激發顧客的五種感覺來影響他們的決策，讓顧客藉助人的豐富感覺來完成你的銷售。這種感覺就是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺。如果在樓盤介紹中你能好好地調動這五種感覺，特別是支配顧客購買的感覺，你就能夠更好地與顧客進行交流及互動，顧客對樓盤帶來利益的感受也就會越深刻。

　　在介紹產品中，你要多留意尋找支配顧客的感覺，例如，顧客說：「看上去不錯」，那可能顧客對視覺比較敏感，你在介紹中就可以多談談顏色、景光、採光等，並把你的樓盤介紹盡量視覺化，可我提供一些圖片或模型等進行介紹。又如，顧客一再強調安靜或描繪一些與聲音有差的事件，或者經常說：「聽起來不錯啊」，那他可能是位偏向於聽覺的人，你要樓盤推介時則要用「聽」來形容，對於一個山景盤來說，你可以這樣說：「這裡晚上很安靜，偶爾還可以聽到青蛙的叫聲，完全是來自大自然的聲音」等等。

　　只要你多留意顧客的感覺，就可以找到合適的互動方式。

　　一、　　視覺互動

　　這種方法適用於視覺敏感的顧客，售樓代表在推介樓盤時要多用視覺方面的字眼來介紹房屋，使對方產生良好的印象。介紹時可用一些憑視覺可以在大腦里產生的一幅幅圖畫的字眼及句子，讓顧客多參與進來。例如，你可讓顧客站在某個位置看窗外的美景，如果是預售房，你則可以通過描繪來讓顧客感受窗外的美景。一手預售房銷售時，你也可放一些預先錄製好的DVD廣告片等讓顧客觀看。當顧客對某段產生濃厚興趣時，或者提出相關問題時，你可以重複一兩次讓他觀看。

　　二、　　聽覺式互動

　　有些人在日常生活中主要是靠聽覺感知外界，他們喜歡說話，喜歡打電話等，經常會說：「聽起來不錯」、「我聽你講過」、「你不是說……」等帶有聽覺的字眼或句子。遇到這中顧客，在介紹樓盤的過程中，你要多用聽可以感覺樓盤給顧客帶來利益及好處的句子。例如，「你聽，我們這個樓盤很安靜，一點聲音都聽不到」；「我們這個海景樓盤，每天早上你起來，走出房屋，就可以聽到來自大自然的海浪聲，來自大自然的鳥叫聲，時時刻刻都有一種回歸自然的感覺」等等。你可能根據你的樓盤特色設計出一些有關聽可帶來利益的句子。

　　三、　　觸覺式互動

　　對於觸覺敏感的客戶，你可以用觸摸的方式，使他們認可產品。你要做的是，不停讓他們觸摸房屋的各個細節。例如，你可以讓顧客觸摸防盜門感受到安全；讓他們觸摸廚具、家私等感受到房屋質量；此外，你還可以讓通過接觸顧客的公共區域，來增強顧客對你的信賴感。

　　四、　　嗅覺、味覺式互動

　　有些顧客是嗅覺、味覺比較敏感的人，他們喜歡說這類話語：「我喜歡生活多些味道」；「我好像聞到一股……味道」等等。專業的售樓代表要調動這部分人參與樓盤介紹，可多用些含有「味道」的詞語，如在介紹樓盤花園時，可以說：「我們這裡引進的是xx花，花開時是xx味道」；「我們會所有xx設施，味道如何好聞」「我們樓盤附近，有很多美食，平時生活非常方便，全國各地的美食都可以非常方便地品嘗到」等等。

　　由於人的五種感官敏感程度的不同，在互動式樓盤推介過程中，既要突出重點，也要調動其它四種感覺一起來配合，充分利用一切可以讓顧客參與進來的各種互動方式。

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