快消品成功五力模型之渠道力（Channel & Network & Point of sales）

渠道力=渠道推動力,一方面是客戶關係（Customer Intimacy）,一方面是卓越的銷售運營(Sales operational excellence)

銷售力=品牌力+渠道力（互相強影響），渠道力=分銷力+動銷力（互相影響），市場營銷是推拉結合。

一、渠道力首先看分銷

1. 指標：鋪貨率/覆蓋率/滲透率等，因為Out of Shelf is Out of Business， 快消品的特點使用周期短、易重複使用、成本低（Fast-moving consumer goods or consumer packaged goods are products that are sold quickly and at relatively low cost), 消費者通常急用而不會等待，有忠誠度、也有可接受的替代品牌，沒有分銷=沒有機會銷售，有些快消公司的銷售直接被定義成分銷。
2. 新品：零售商一般都喜歡引進新品，替代毛利低的商品，通過自身的影響力轉換，零售獨有的新品還可以建立起其獨特的商店形象。另一個方面，潮流、產品研發、品牌建設都是由專業品牌商主導，因此採購很願意聽取專業品牌商的市場洞見和市場推廣計劃。但由於貨架的稀缺性，對種子客戶與新品存活率有要求，實際上也有類似Growth Hacking（群聚效應）的需求。
3. 商品角色：銷量（量、額）貢獻者、利潤（毛利額、毛利率）貢獻者、費用（收取費用）貢獻者、分銷補缺（品類齊全、滿足一站式購買）貢獻者、形象貢獻者（高大上新潮）。

二、渠道力其次看單點售力（賣力），也可以理解為單店產出、動銷能力、份額（Market Share）。消費者購買決策受終端陳列形象、價格、促銷推廣活動和導購員等因素影響，不考慮產品力和品牌力等其他因素，單考慮銷售力量和渠道作用：

1. 產品組合：MIX
2. 品類管理：Cateman
3. 排面管理、垂直陳列和割箱陳列等標準陳列圖：Facings & Vertical display
4. 貨架份額：SOS（Share of Shelf）,反過來零售商會考慮坪效
5. Markdowns：折扣比例
6. ITO：Inventory turns 庫存周轉率
7. 人員效率：Sales Force Effectiveness
8. 促銷費比（促銷有效性）
9. 促銷通過率
10. CCC：Cash Conversion Cycle 現金循環周期
11. 回報率：Net Profit /ROS（Return on sales ）/ROMI（Return on marketing investment ）/ROI等

三、由於快消品往往通過經銷商和零售商出售，因此還要看：

1. Sales out：公司賣出（如經銷商進貨）
2. Sales in：零售商進貨
3. Offtake：POS銷售

分銷與銷售收入成強正相關，而快消品規模經濟是個關鍵（Economies of scale are key）.為了最大化密集分銷，是快消品成功的不二法則，但並不代表經銷商最大化密集分銷，過分稀疏和過分擁擠都對分銷發生負作用，每個行業、公司都有自己的最適密度（Allee effect）。同時，企業往往要解決渠道衝突和斗價，因此區域、渠道和客戶一般都有劃分，甚至產品都會區隔，防止經銷商之間互相竄貨、零售商之間斗價，零售商出大宗竄貨等。能否保證渠道商利益、最大化分銷和支持動銷，是評判渠道管理水平的最重要指標。Build an effective network of relationships with key stakeholders, and business will follow.

四、門店動銷葵花寶典

五、貨架視覺營銷遵循4Cs

1. Command Attention 瞬間博取顧客注意、顯而易見、引人注目
2. Connect with the shopper 連接購物者需求，顧客立刻能意識到視覺代表的東西
3. Convey information 傳達清晰、令人信服的營銷信息
4. Close the Sale 物超所值、達成交易

六、終端售點廣宣品：POS Marketing Materials/ Point of Purchase Materials：

1. Display 產品陳列架
2. Product card 產品卡
3. Wobblers 跳跳卡
4. Shelf-talkers 貨架插卡等
5. Stoppers 擋板（貨架）
6. Price tags 價簽
7. Promo-stands 促銷台
8. Roll-stands 易拉展架
9. Banners 弔旗
10. Hard posters 海報
11. Neck hangers 瓶頸標籤
12. Recipe booklets 小冊子
13. leaflets 傳單
14. Dangler 吊牌
15. Strip-tapes
16. Floor stickers 地貼
17. Х-banners X展架
18. Jumbo 產品大模型
19. Promo-box 促銷盒
20. Light-boxes 燈箱
21. Pallets 堆頭盤/裝飾
22. Gifts 禮品

待補充...

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