如何利用中醫的望聞問切的方式來做好銷售
我們都知道中醫看病的步驟是:望聞問切。那麼其他職業是否也可以利用這樣的理念去做事?答案:當然是。銷售員就可以利用中醫的這套理念去做銷售,將銷售事業更上一層樓。
銷售中的望聞問切是什麼?
中醫看病四大步驟:望聞問切。一個好的銷售也可以通過這四個步驟對客戶進行服務,不過用到銷售領域中望聞問切四個步驟要稍微調整一下,調整為:看問聽導。
1:看=觀察判斷
對於有經驗的老中醫來看,一些簡單的癥狀基本可以通過「望」來判別。我們做銷售的,自然也要考究一雙眼力。
通過「看」我們能得到什麼信息?
比如,客戶的穿著打扮,判定他的性格。客戶的對話,交流,可以判定是否有高的成交率。一個厲害的銷售,通過對客戶的穿著打扮和細節以及簡單的交流,基本上可以判別這個客戶是否真心要買。成交的幾率越高,我們可以投入的精力也就越大。
當然,我個人建議,銷售的四個步驟看問聽導,在看的這個環節中要盡量投入更小的精力,因為作為一個普通人,我們很難僅憑第一印象就判斷出足夠多的信息,如果這些信息是誤判,對我們個人影響就很大。
分享一個真實的小案例:
朋友A是銷售員,有一天店裡來了個滿身大汗的男子,穿著大褲衩拖鞋。小A銷售的是高端的家裝產品,從第一印象來判別覺得這個客戶購買的可能性比較小,因為通過穿著很顯然這個人不夠富。
所以在對產品推薦的時候,小A一直推薦市場比較普遍的價格,客戶最後非常不滿意,並解釋道:就是因為在網上看到這個店有高端家裝產品購買,才大夏天開車從其他區趕來,發現銷售推薦的全都是普通品,完全沒了購買的熱情。
這時候小A立馬開始轉換,直接推出公司重磅「進口系列」產品,才把客戶拉住。最終這個客戶順利和店裡成交。小A差點就因為自己錯誤的判斷,而損失一個大單。
事情很小,但卻告訴我們一個大道理:不要從外表輕易的對一個人進行判別,不管哪個方面。
2:問=定向詢問
老中醫的問,是詢問和病情相關的一些事情。而我們作為銷售的問,是屬於產品領域的定向詢問。
什麼是定向詢問?
就是通過這些問題的答案,我們銷售可以判別出客戶對於產品需求的一些信息。比如客戶要買晾衣架,你要問客戶住在哪?能不能正常發貨到,想買的晾衣架的一個尺寸,以及客戶自己心理承受價位之類。
定向詢問一般都是銷售員為了了解客戶需求的一些發問。作為一個合格的銷售員,我們一定要事先對客戶的需求做詳細的了解。這樣才能夠保證我們在後面的交流中,能夠給客戶更有價值的建議。
老中醫的問,是對病情相關的詢問。
而銷售也是如此,是對產品相關內容的詢問,了解客戶的具體需求,更好的服務客戶。
3:聽=專心聆聽
銷售的看問聽導四步中,我認為聽是非常重要的。
銷售的過程,其實就是日常聊天的過程。想要把天聊好,最重要的是和客戶搭起「共鳴」。在聊天技巧中有一種技巧叫做「追求相似性的」聊天法,這個聊天法是說當陌生的人,一旦聊到自身一些有相似性的東西的時候,就會有一種莫名的熟悉感,這就是共鳴。
例如倆個陌生人如果知道自己是老鄉,他們可以在一分鐘就快速熟悉,找到很多聊天的共鳴。
銷售員在和客戶聊天的過程中,就要找到這種相似性,追求共鳴。而這其中最重要的就是認真聽,專心聽。只有聽到了客戶聊天的內容,才能將這些內容內化,變成說服客戶的利器。
聽,是一個技術辭彙。我們銷售對於聽這個詞語要更敏感。客戶說的內容,我們需要認真聽,但是聽的時候也要找重點。
對你有用的信息,你不但要聽進去,還得一邊聽,一邊分析。
比如,客戶來看你的產品,但是不一定會買,他在心中還有其他產品對比,如果在交流的過程中,剛好他把這些產品說了出來,那麼銷售員就可以好好的「排雷」,將自己產品的優勢和客戶選擇的其他產品進行比對,提前將雷區的雷排除。
在和客戶溝通的時候切記產品對比不要攻擊對手產品,要進行合理性的優勢對比,拿自己產品的長板對比同款產品的短板,否則很容易引起別人的反感。
4:導=思考引導
導的過程,其實就是中醫最後開藥方的過程。
經過了看,問,聽三個步驟,基本上客戶的情況已經了解。對於客戶的需求已經有所把握,客戶所需要的產品,價位,已經在前面有所詢問。最後一個步驟就可以向客戶推薦自己認為最適合客戶的幾款產品。
這裡請注意一句話,推薦最適合的幾款產品,而非一款產品。我發現很多銷售不懂銷售的一些技巧,在最後引導購買的環節出現問題非常可惜,他會直接推出一款產品給客戶,最後客戶猶豫半天,發現這款產品有一丁點不適合他,他就放棄購買。
如果是推薦幾款,那麼客戶肯定會考慮幾款,雖然很猶豫,但是購買意識強烈。銷售員在耳邊吹吹風,基本上能夠幫助客戶成功下單。但是推薦一款,客戶會有先入為主的一個概念,一旦對推薦的這款產品不滿意,他會認為推薦的最適合的產品都不適合他,其他的產品就更不想使用了,於是直接放棄購買。
所以,銷售員在思考引導的這個步驟上,千萬要記住不要提前將自己逼近死胡同。根據客戶的需求,推薦同系列的幾款產品作為推薦。如果真的只有一款,那麼就要分析該產品在客戶購買之後能發揮的效果,默認客戶已經購買這個產品。
而不是再次詢問客戶,是否需要購買這個產品。
這裡分享一個關於「導」的小案例:
小區門口有兩家麵攤,有一家麵攤雞蛋賣的很好,有一家賣的一般。導致兩家麵攤銷售業績最大的一個原因其實在於:
一個麵攤會問客戶,老闆加不加雞蛋?
另外一個做的好的麵攤會問客戶,老闆,加倆個雞蛋,還是一個雞蛋?
我相信,這個案例會給你一些想法?
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