創新硬體產品如何借力開拓海外市場

這幾年，國內湧現出了很多做創新硬體產品的創業公司，主要分布在北京、上海、深圳、廣州、廈門、杭州等城市。這些公司大多有一些共同點，比如專註於創新的、智能的硬體產品、年輕的團隊、首先立足於國內市場、有在京東淘寶上做眾籌並依賴於線上的主流銷售渠道。隨著流量獲取成本的不斷增加，國內營商環境對於知識產權保護的嚴重不足以及國內同行的惡性競爭，這些創業公司很快就能看到公司發展的天花板，他們中的部分公司也開始積極謀劃海外市場。

這裡我來閑聊一下不同於傳統做法的海外B2B市場開拓思路，希望能對大家有所幫助。本人從事過多年的海外營銷+北歐丹麥Next Concept公司中國區採購主管兩年的任職經歷，做過外貿銷售，也做過境外採購，能夠站在供應商和海外買家的雙重角色去看待創新硬體產品在開拓海外市場方面的問題。

閑話不多說了，上乾貨！

以下內容針對海外B2B市場，B2C不在討論範圍內，適用於有獨特創新硬體產品的、有一定資源的創業型公司。

一、展會篩選

可以考慮參加環球資源每年4月和10月在香港舉辦的展會。創業公司由於產品種類相對單一，一般主打單品，並不適合傳統的那種可以擺放很多產品的9到64平的攤位，環球資源從2015年10月推出了針對創科企業的Startup launchpad展區，價格不貴，位子也不差，看膩了同質化產品的海外買家大多很願意去Startup展區看看差異化的創新產品。

想到可以把自家的好產品展示給來自世界各地的買家們，是不是有些小激動呢？在這裡溫馨提示，要早些預定，拿到好位置，下手要快！

二、產品文案的製作

文案不僅僅是文字，是由圖片和文字組成的綜合呈現，具體表現在產品目錄、攤位海報、網頁3個方面。 優秀的文案需要具備凸顯產品特色、吸引買家注意力、高轉化率的特點。

那麼問題來了，怎麼設計出符合歐美買家口味的優質文案？

我知道大多數公司的做法是，稍作修改（主要是排版方面的），直接把原來用在中文淘寶或眾籌網頁上的文案翻譯成英文。且不說以前的中文文案怎麼樣，就算內容優質，直接英文化之後就可以用嗎？這裡有3個坑在等著你。

1.缺乏符合歐美人審美習慣的設計

國內公司的美工大多不具備歐美的設計思維，做出來的圖片不能簡介明了地傳達產品的優勢和賣點。

2. 缺乏能夠打動老外的轉化率

創業公司的產品中文文案一般自己寫，用在國內是可以的，但不一定適合海外市場，這裡有文化差異和思維習慣的原因。直接翻譯中文的文案，存在轉化率不高的問題。

3.缺乏地道的英語表達

畢竟英語不是我們母語，就算是英語專業過了專8的人寫出的英語一樣不地道和簡練。我看到很多創新科技公司的英文網站、產品目錄、海報等存在各種各樣的語言問題，語法的，辭彙的等等。

針對以上問題，我的建議是，將產品的文案外包給海外的老外文案寫手。由於這幾年歐美經濟衰退，失業率一直居高不下，很多曾經在營銷領域有一定經驗的人失去了穩定的工作，變身為自由職業者。相比國內的所謂營銷或設計公司，這些自由職業者裡面不乏優秀的文案寫手，他們通過專業的任務外包平台網站接單，明碼標價，性價比高，有專業素養，能夠出品優質的文案。甚至在產品拍攝、圖片處理等都比國內的公司有價格和服務水平的優勢。還有一個海外的自由職業者網站在這方面做的也很不錯，裡面有很多優質的、性價比不錯的服務提供者。溫馨提示：這些任務外包網站有排名和評價機制，多看看，看準了再出手，找對人需要費點功夫。

三、針對零售終端消費者的英文產品視頻

你肯定要問了，咱又不做眾籌，還需要拍視頻嗎？我認為，如果創業者手裡剛推出一款原創的、有獨特賣點的、適合海外市場的產品，可以考慮做一個英文視頻。投入足夠的、合理的資金，找海外的視頻製作公司或團隊做出高轉化率的優質短視頻，而不是找國內的視頻製作公司。注意這個視頻的製作思路應該針對零售終端的海外消費者，然後要分享這個視頻給對你公司產品有興趣的海外客戶。

這樣一個視頻，可以給你公司帶來如下的好處：

1. 視頻能夠比圖片、文字更好地去宣傳你的產品，更能抓住觀眾注意力，讓受眾在短時間內理解產品的特色和優勢。你可以將視頻放在官網、通過手機或pad展示給客戶；

2. 縮短產品進入買家渠道的時間，幫買家贏得市場先機。分享視頻給海外優質買家，讓他們把視頻用起來（比如放在零售終端的廣告機里播放、放在客戶的官網上、通過客戶的社交渠道去分享視頻）。在你和海外客戶的溝通過程中，告訴客戶，我們已經做了優質的產品視頻，稍作處理後（比如加上客戶的logo）就可以變成客戶的視頻。這樣我們就參與了產品的營銷，幫客戶節約了時間和費用，客戶會看到我們除了產品之外的價值，更願意與我們合作。

3. 直接增加產品在海外零售終端的銷量。買家從中國採購各類產品，大部分產品是沒有專門的產品視頻。在海外買家的零售終端，不管是線上還是線下，有視頻的產品相比沒有視頻的產品，有更高的轉化率，相當於促進了你公司產品的銷售。買家賣你的產品更容易，縮短下單周期，增加你產品的總體銷量。

關於視頻的製作的細節和注意點，以及我為什麼不考慮國內的視頻製作公司，我會在後續的日子裡更新，敬請關注我的微信號Transmaker，歡迎添加，希望多多交流！