最牛十輪砍價招

最牛十輪砍價招

我：價格能不能少點？

導購：您真心喜歡這個機器嗎？您是今天要買這個機器嗎？

我：太貴了！（不回答你的問題，不上你的道！）

導購：你今天是不是誠心要買，要買的話我現在去給你問下。不過空間不大，就幾十塊錢。（她又拿出了629，說，你要是想買便宜的話就拿這個629才799，直接拿629和K17對比，有價位低的）。

1、曲線應對，鎖定產品

面對先期砍價，一定要避免有直線 思維。有些產品沒有明碼標價，顧客問價後，不能直接報價，因為不管你報的價格高低，顧客都會回應一句話：太貴了！所謂的曲線思維，就是把「太貴了」這句話 給憋回去，爛在顧客的肚子里。在給新日電動車專賣店導購培訓時，我一直要訓練的一套話術：

顧客：「這輛車多少錢？」

導購：「這輛車有點不一樣？」

顧客：「咋不一樣了？」

導購：「這輛車50塊錢一公斤，這輛車50多公斤！」

顧客：「…….」(吃驚？意外？疑惑？不解？要的就是這效果，把太貴了這句話給憋回去了吧？)

導購：「我們的車架採用的是……」

新日的例子指的是沒有明碼標價的產品，對於已經有價簽標價的產品，這個萬利達導購的應對策略堪稱模板。

手機價格都是明確標示，顧客看完價簽後，顧客都會有這樣的「條件反射」：

「價格太貴了，能不能少點？」

「價格這麼貴，今天有什麼活動？」

「價格不便宜啊，今天能打幾折？」

面對顧客的以上反應，一般導購大多是直線思維：要麼是不好意思，我們的價格不能少，全市都是這個價；要麼是您今天來的真巧，我們有活動……

而這個導購沒用傳統套路，而是變成曲線思維，先鎖定顧客有沒有看好產品，對於這款手機還有沒有其它問題？潛台詞就是對於這款手機，顧客現在存在的唯一問題就是價格問題。所以有個鎖定的過程，是看好產品才和你說價格，不會直接說價格，就是技巧了。

2、先打預防針，價格餘地小

我知道這款手機有199元的價格餘地，但她先給鎖定：不過空間不大，就幾十塊錢。而且是自己做不了主，還要問一下。

她這個預防針已經明確告知了你討價還價的界限，她努力的餘地很小，不要有什麼非分之想。面對這句話，如果顧客沒有其它反應，說明顧客心理已經默認了：便宜幾十塊錢也行。

3、心理暗示，還有便宜機型可選

（她又拿出了629，說，你要是想買便宜的話就拿這個629才799，直接拿629和K17對比，有價位低的）。

這個產品對比，其實是對顧客的全方位測探：

a) 顧客是否堅定對K17的喜歡？

b) 顧客的購買預算範圍？

c) K17的價格只能便宜一點，如果你想要更便宜的只能選擇其它機器。暗示K17價格的堅定，你能否接受。

第二輪砍價：

我：就這個（K17），最低多少錢賣？

導購：你是不是喜歡這個機器，少的話不過空間不大，你要是真心要買的話我可以送你個價值100元的按摩器，少這幾十塊錢對你沒用。

【井越分析】

1、再次鎖定產品：

第一輪砍價中，已經鎖定過機型，但第二輪中依然進行再次確認，這為顧客後期的「叛逃」設定了「枷鎖」，同時導購也會將精力集中於K17的價格處理上。

2、再次暗示價格底線：

第一輪砍價中，已經暗示過價格不會便宜太多，不要有非分之想，在這裡再次暗示，同時也為接下來的設套埋下了伏筆。

3、設套：

注意，這款手機的標價是1099元，成交底價是900元，她把自己提出的向領導申請價格這件事按下去不表，而是下了個套：如果向領導申請價格，也就是便宜幾十塊錢；但我自己可以做主送你一個價值100元的贈品。這麼一算，還是要贈品或贈品折現比較划算。一般人的反應就是：如果我不要贈品，你能不能折現100元。如果顧客這麼一問，那就是中套了，999立即成交賣給你！

在第一輪、第二輪中兩次強調只能便宜幾十塊錢，都是在為下套做鋪墊。

第三輪砍價：

我：我不要贈品，我就問價格最低多少錢？

導購：如果你今天決定買我就去問下價格。

我：……（沉默）

導購：你是不是確定就這款？

我：……（繼續沉默）

然後直接去了服務台一趟。

導購：向領導申請過，最低價1020！

【井越分析】

1、鎖定購買時間：

很多顧客不購買，離開的時候會說：我今天隨便看看，先不買。對於有經驗的導購員，一定不能讓顧客把這句話說出來。

很多人在研究顧客異議如何有效處理，其實顧客異議的最高境界就是不讓顧客產生異議，讓異議扼殺在萌芽狀態。（顧客異議處理詳見《手機異議處理（產品篇）的四種必殺技》）

鎖定顧客購買時間，一是把顧客離開的一種理由扼殺了，同時也探明了顧客的購買需求，一石二鳥！

2、又次鎖定產品：

三輪砍價，三輪均要顧客確認產品型號，把顧客牢牢套牢！

3、受到誘惑，借「口」讓價:

顧客已經明確表達出今天要買，而且喜歡K17,導購暗示很受誘惑，但自己無權讓價，去向領導申請價格。

前面已經說過，這個導購是有權利讓價到900元。 很多導購員手裡有許可權的時候，一次性就把權利用足、用盡，這是很大的失誤。與顧客砍價，這是一個心理拉鋸戰，顧客不知道導購的底，導購不知道顧客的底，誰都想捂住自己的底牌不讓對方看。但顧客與導購還有一點心理的不同：顧客在一輪又一輪的砍價過程中，價格逐漸放低，會找到成就感、滿足感。所以在砍價過程 中，導購要注意顧客這種需求的滿足。

自己有權利讓價而不讓，要 表現出自己很想賣，但又無權利讓價的尷尬，只能請示領導，這就預防了顧客下步的死纏爛打、得寸進尺！所以，當顧客討價還價的時候，如果有還價的餘地，一定不要張口就說，要借別人的「口」說出價格。在第一輪的時候，導購就提出向領導申請價格，但在第三輪的時候才真的去請示。一而再再而三的過程，也向顧客傳遞出一種信息：領導是不能隨意請示的！

唯一不足：在此處，少說了一句話：我看您很有誠意買，我現在去找領導申請價格。

4、小幅度讓價

能讓價199元，但導購確小幅讓價，盡讓79元。一點一點讓，這是相互博弈的過程。

第四輪砍價：

我：1020啊？太貴了！（繼續往下砍）

導購：除了價格還有其它什麼問題沒？

我：好了，最低多少錢賣？說吧！

導購：要是沒有其他問題的話，我可以把服務給您做的更好點，你買的品牌機三包都是應該的，我可以把其他的服務給你做的更好點，要不要我再給你講下功能？

【井越分析】

1、清理異議：

「除了價格還有其它什麼問題沒？」有購買意向的顧客一般會產生以下幾種異議類型：產品質量功能異議、產品價格異議、產品品牌異議、產品服務異議等。在解決異議的時候，一定要清理無關異議，聚焦一點。

加了這句看似無意的話，鎖定了顧客的異議範圍。

2、異議轉換：

已經主動讓過一次價，這時候不能再輕易鬆口，不然顧客會馬上得寸進尺，她所採用的轉換策略在此時很合適宜。意圖從價格異議中突圍，強調自己服務的優勢，並再引導講解產品。

第五輪砍價：

我：價格不能再少了？太貴了！

導購：這樣的先生，這款機器您喜歡吧？是不是不要那個便宜的？（這個時候他拿出了629好像在鄙視我一樣）要實在不行您就拿個便宜的吧！

這個時候又從口袋裡面拿了萬利達最貴的E500（標價1980）出來給我看，意思就是K17不是最貴的還有更貴的！

1、堅守底線：

砍價進入了膠著狀態，導購員這時把防線守得很牢。砍價進入拉鋸戰後，導購員不能輕易放口，山窮水復疑無路，要逼迫顧客投降。

砍價的膠著狀態，是買賣雙方互探底價的過程，如果一方不堅守，另一方就會趁勢而入。

2、反覆刺激，再試激將法：

價格，此時很敏感，導購這時第四次鎖定產品，再次激發顧客聯想自身對產品的喜愛。同時再用貴、便宜的機器加以刺激，激將法逼迫顧客投降。

在顧客咬死價格時，激將法不失為妙招。

第六輪砍價：

我：就這個（K17）還能便宜嗎？

導購：帥哥，不好意思，實在便宜不了！

不便宜，我起身準備走，她馬上拉住我。

按住我的時候說：有事好好說嘛，我去請我們店長來。

【井越分析】

1、不逼到懸崖不退步：

第六輪砍價，雙方都被逼到了懸崖上，就看誰先跳。顧客繼續堅守不跳，那導購就只能讓步。

2、無權讓價，請示領導：

山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村！

價格不能再讓了，但顧客要走了，如果再不妥協，那這個顧客就流失了。如此絕境，柳暗花明就需要領導相助。

領導相助，也是在暗示顧客自己的價格底線，自己能讓早就讓了！

大多賣場，都是兩名以上導購，當走入價格死角時，應當立即轉換價格談判的主角，換人後給顧客製造柳暗花明的境地。

第七輪砍價：

領導來了很配合，領導說：師傅，您看您是喜歡這個機器吧，我看你是真心實意要買的吧。您不是真心實意要買的話，她們也不會叫我過來，既然你這樣有誠意，機器又喜歡，我也來了，這樣吧我把服務給你做到更好一點，你就拿這個怎麼樣？

我：領導，你給個最低價吧！

領導思考了下說：最低價了，1020元。

【井越分析】

1、領導出馬，欲擒故縱！

領導上場，不是馬上從價格切入，先是一番表白，表白中讓顧客明白：我知道你很想買，我也很想賣給你！

領導的欲擒故縱，為後期砍價造足了勢。

2、默契的配合

在 廣州天河數碼廣場做市場調研時，和金立的導購砍價無果時，金立的導購馬上說：我這是最低價了，要不我叫店長過來。然後手一揮叫了個人過來。這人一來，我馬上發現其不像店長：一是穿著（襯衣的領子、袖口都是油污）二是姿態（那氣質明顯一看就是個普通導購）。不像店長也就算了，他往櫃檯里一站，金立的導購馬上 趴在他耳朵上耳語一番！大忌啊！這種動作明顯告訴顧客：金立導購能對價格做主，與店長密謀後，讓店長告訴你而已！店長過來只是逢場作戲！

如果是唱雙簧，一定要提前演練。錦陽的這個店長與店員配合很默契，我根本沒發現萬利達的導購員是什麼時候告訴他的價格（1020元）。而且來了後，未見兩個人有任何語言、動作的交流，直接和我談價格，給我明確的感覺是：店長不是來逢場作戲的！

（現場配合技巧詳見《手機銷售雙簧的三種演法》）

第八輪砍價：

我火了：她（導購）剛才就告訴我1020，玩我呢？

領導看我生氣了，退了一步：您說，您開個有誠意的價！

我知道成交底價是900，我直接砍到800！

領導馬上把頭撇到了一邊，不和我說話了，那我就撤。

領導看我要走，馬上說：您要是有誠意就開個有誠意的價格，800怎麼行。

同時馬上叫其他臨促去給我倒水。

我：我喝了三杯，喝不下了！

領導：這樣啊，我看你很爽快啊，你多大啊，八幾年的。

我：80年的。

領導：不可能，至少85年的！這樣吧，賭一把，要是你80年的我給你少60，要是85年的你加60，拿身份證來賭一把。（打賭砍價法，忒狠了吧！）

【井越分析】

1、以退為進

這裡已經是第八輪砍價了，得到的結果還是1020遠，顧客當然要發火，有一種被戲弄的感覺。這時領導以退為進：您說，您開個有誠意的價！這是讓顧客自己亮「底牌」，先探顧客的底。

2、打賭下套：

這是拍案叫絕的一招，估計中招的不少！如果想用這招，估計至少得演練五遍！

第九輪砍價：

身份證當然不能給她看，我就不理她！

我:不便宜的話我就走。

起身準備走！

領導：你開個誠意價格，你價都還了，你又有誠意買，機器那麼喜歡，你能不能加一點，您看小妹妹都介紹那麼久了，你能不能爽快點，您看下你包里有多錢，有多少錢給多少錢。

我：我包里不夠800。

領導：你說的是現金，您還有卡嘛。

我：我是有卡啊。

領導：師傅，卡里有多少錢？超過800吧？

我：裡面有好幾個800。

領導：幾萬塊還在乎這幾十塊啊，來來來，小妹，給這個大哥按摩！

馬上有人來按摩，女的按摩，男的抓我手，我強硬要走，直接有個女孩（胸）頂住我，讓我不好意思的退回來，被逼又坐下了！

【井越分析】

1、你帶錢了沒？

有些消費者離開櫃檯的借口：不好意思，我今天沒帶錢，先看看，明天取了錢再來買！所以這個領導很聰明，在砍價初期先確認顧客有沒有帶錢，讓顧客又少了一個「叛逃」的理由。如果顧客帶了錢，那就是屬於「人見人愛」型的顧客，一定要使出渾身解數打開他的錢包。

2、順手牽羊將計就計

顧客不小心說出卡里有不少錢時，領導反應很快，將計就計又做了一個激將：幾萬塊還在乎這幾十塊啊！

第十輪砍價：

我：萬利達我也不大喜歡。（這陣勢，要找理由跑啊！）

領導：要不這樣，你喜歡什麼樣的我們給你拿過來，諾基亞有便宜的399、499的，我給你拿過來，不過我看你也不像買399，499的機器的人。

這把我的後路也給抄了，沒辦法就強硬的要走。這時候7、8個人拉我，有人追到門口，當我到了路口的時候萬利達的促銷員追了出來，說800就800賣給你！

【井越分析】

1、聲東擊西

顧客找了個離開的理由，對於門店領導來說，當然不希望顧客離開。常理來說，如果顧客不喜歡這個品牌，門店還有其它品牌可以推薦。門店領導先以此邏輯引誘顧客上鉤：你喜歡什麼樣的我們給你拿過來。但這只是個鋪墊，領導的本意還是激將：不過我看你也不像買399，499的機器的人！

2、機不可失

在競爭激烈的太升南路，每個手機賣場的導購都對進店顧客無比珍惜，如果顧客沒有當場付款而走出門店，大多導購都會追出來。

導購說800可以賣給我，事實上以我對萬利達的了解她是不可能賣給我的，最低價就是900。她說800可以賣給我，是拉我再次進店的幌子，等我進了店，估計又會千方百計讓我加錢！

【井越綜合分析】

降價、特價、買贈是目前促銷活動的主旋律，所以價格異議的處理，是任何行業、任何門店、任何終端銷售人員都繞不過去的一個門檻！

價格異議的處理，不是與顧客針鋒相對，而是按照步驟、套路逐漸化解而達成銷售！價格異議處理的323法則：

三個鎖定：

1、鎖定購買產品：是不是確定要這款？是這款的話再給你申請價格/贈品！

2、鎖定購買時間：是不是確定今天要買？是今天買的話再給你申請價格/贈品！

3、鎖定產品異議：是不是除了價格為沒有其它問題了？沒有的話再給你申請價格/贈品！

兩個確認：

1、確認帶錢沒：帶足了錢，才給你申請價格、贈品！

2、確認價格表：底價、贈品，不要張口就說，而是經過確認、思考再告知顧客。要麼借「口」說，要麼用紙說，要麼用計算器說！

三個要

1、讓價要小幅度：不管有多少讓價空間，都要一點一點讓，一件一件給，請給顧客足夠的「成就感」！

2、贈品要一件件給：不管有多少贈品，一件一件給，請給顧客足夠的「成就感」！

3、要表示受到強烈誘惑：看出顧客很有誠意買，我很想賣給你，所以給你最實惠的價格！

反思：

十輪砍價，招招都高，如此耗時，效率如何提高？

誠信經營乃是長久之道，忽悠下套還是少用為妙！