如何理解拼多多的上市？

如何理解拼多多的上市？

來自專欄科技蟹

短短三年時間，拼多多匯聚了三億多用戶，過百萬賣家，建立起異類的、「拼」的線上電商生態。

拼多多的增速，令人費解，但這又是確確實實的存在。

阿里做到GMV千億，用了5年時間，京東用了10年，拼多多則在2017年做到了1412億人民幣GMV，這是這家公司成立的第二年。2018年Q1，拼多多的GMV為622億人民幣，按照這規模初步估計，2018年全年將在3000億區間。

2017年拼多多訂單量為43億，2018年Q1訂單量為17億，客單價分別是32.8元、36.6元。

GMV增長背後，是用戶數的迅速攀升，根據拼多多招股書披露，拼多多截至2018年3月31日的12個月中的年活躍用戶達到2.95億，而截至2017年12月31日的12個月，年活躍用戶為2.45億，這意味著拼多多單季用戶增長5000萬。阿里、京東在2017年底分別為5.15億、2.92億年度活躍用戶，2018年Q1分別為5.52億、3.02億的季度活躍用戶。阿里單季度增長了3700萬，京東增長1000萬。

活躍用戶數規模來說，拼多多超越京東指日可待，與阿里的差距，也僅剩半個身位。

拼多多的用戶增長背後支撐，是另一組數據，中國互聯網路信息中心指出，中國線上購物用戶從2013年的3.02億增加至2017年的5.33億，同年移動互聯網用戶人數為7.53億。

京東挑戰天貓的競賽，是「存量競爭」，拼多多在此之外，與京東、天貓相安無事，吸引的更多的是新的一批移動互聯網增量用戶群。

5.33億線上購物用戶群與移動互聯網人數7.53億，或者乾脆以阿里2018年第一季度的5.52億活躍用戶與微信的10億活躍用戶的數量差，就是拼多多為什麼要IPO融資的原因所在—— 兵馬未動，糧草先行，7.53億移動互聯網人數終將養成線上購物習慣，拼多多需要融資，加快步伐。

拼多多的崛起，絕非「9.9包郵」這一招，電商是個複雜體系，商品價格、資金與支付、供應鏈、倉儲配送等等。價格因素之外，拼多多崛起，核心是「交易門檻的降低」。

拼多多通過微信，觸及到了淘寶需要花費更多成本才能觸及到的用戶，這是拼多多成功的原因所在，拼多多切割了淘寶的增量——2018年春晚期間，淘寶推出「親情賬戶」，冠名春晚，希望通過紅包形式，推動年輕人為父母等開通淘寶，其實也是基於如此考慮。

電商交易門檻，兩個層面，對商家而言，是獲客成本，對用戶來說，是交易成本。

在用戶層面，拼多多降低了交易成本：1、微信通過微信紅包，將用戶建立支付賬戶的門檻降低了；2、通過微信群、朋友圈「拼團」的方式，點對點的方式，也降低了用戶信息篩查、商品選擇的門檻。

黃崢一直強調，淘寶、京東都是搜索引擎式的電商，就是電商版的Google，對於拼多多而言，更想做一個電商版的Facebook。「以搜索為導向的電商，終究也會認識到拼多多是一個不一樣的物種」。

拼多多的核心是社交基礎上的商品推薦與發現，以「拼團」、「砍價」這一類似遊戲的玩法，打爆款。這與黃崢此前遊戲從業經驗有關。

拼多多的根基，基於微信的「熟人社會」。淘寶、天貓、京東，在中國一二三線城市是主流，還記得「北京摺疊」的科幻小說么？市場分級，除了一二三四五線城市、鄉鎮，是按地域來分，還有「陌生人社會」與「熟人社會」的差異。有贊CEO白鴉說，拼多多是「小鎮青年」這一群體，這一描述並不完整。拼多多在北京、長沙等這類城市，也覆蓋了很多大爺大媽。

完整地描述拼多多用戶群，其實是「熟人社會」。

陌生人社會，傳播依靠媒體，第三方信任備書；熟人社會的傳播與維繫，依靠的是八卦，「口口相傳」——嗯，區塊鏈，P2P。

事實上，拼多多的主流用戶群，其實是未綁卡的人群。看到一個便宜商品，通過微信分享或在家長里短的對話中完成「拼團」，微信分享「好友代付」，或收貨後，其他人或是微信紅包，或是現金交付給發起人。

以上，是拼多多過去三年的「上半場」故事與邏輯，在我看來，IPO除了資本市場未來並不樂觀，拼多多與小米、美團點評一樣，必須搶先機趕時間之外，更像是拼多多下半場序幕的一次開啟。

融資之後，拼多多會花錢做什麼？

細數下來應該是：1、擴大買家數量，提升用戶參與度；2、豐富商品品類和選擇；3、提升品牌認知度，將強品控；4、增強技術投入，以及人才投入（目前拼多多只有1159名員工，平均年齡26歲）；5、戰略投資和擴張機會。

我覺得，投資領域與商品品類豐富上，最值得關注。2015、2016兩年，自營業務曾是拼多多主要構成，2017年第一季度拼多多才轉型為「平台型電商」。電商這兩年最大的轉變，其中一條就是從「物以類聚」向「人以群分」升級——淘寶的社區化、淘寶心選、小米、網易嚴選都是「人以群分」的嘗試，拼多多也是如此，黃崢與雷軍一樣，也樂於講Costco列為學習標杆。

黃崢稱，「拼多多致力於提升供應鏈的效率和質量」，按照Costco或小米的邏輯，未來拼多多向供應鏈投資，應該是大概率事件。

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