秘密！——讓客戶瘋狂購買的實戰策略！

作者 ｜成智大兵（czdabing）

編輯｜成智營銷

為什麼明明來了很多客戶，卻很難成交呢？客戶轉化率低，成為困擾每一位老闆的一個棘手的難題。客戶為什麼不購買？因為客戶對你的產品，以及這次購買心中存有疑慮與擔憂，他擔心這次購買不划算，不安全。所以，疑慮與擔憂是客戶不購買的原因。我們把這個問題反過來思考：客戶為什麼會購買？因為客戶信任你，以及信任你的產品。所以信任是客戶購買的一個重要原因。那麼，要提高客戶的成交率，我們發現了兩個重點：一是消除客戶的購買疑慮，讓客戶覺得購買是沒有風險的。二是快速與客戶建立信任，讓他覺得你的產品與你是可靠的。該如何做到呢？坊間流傳著一句很有趣的順口溜：從南京，到北京，買的沒有賣的精。意思是：賣東西的總會比客戶要精明。所以很多客戶在購買東西時，心中常常充滿疑慮。

我們應該意識到，客戶在購買時情感，經常是充滿了猜忌和反感。如果你消除了客戶心中的疑慮，那麼你的業績自然會相應提升。

今天與你分享如何打消客戶心中的疑慮，快速提高成交率與業績。

1、細化結果

當客戶涉及到購買你的產品或服務時，他們心存的疑慮之一是「這個產品對我、我的公司有用么?」。

因為在客戶看來，如果他們花錢買來這些產品或服務並不會對他有任何幫助，那麼不論你的產品有多麼的優秀，對他們來說都是毫無意義的。

客戶購買的是結果，一個他們想要的結果。所以我們必須把產品對客戶的作用一一細化，列出客戶想要的結果。

具體應用：

A、主動指導客戶如何使用產品，讓他們意識到產品的價值；

客戶對你的產品是陌生的，客戶不一定知道如何更好地使用好你的產品。因此，你要清晰地告知客戶如何使用你的產品。

B、細化每一個階段的結果，讓客戶在使用過程中更加有信心。

假如你是做一款美容產品的，那麼你要告訴客戶，使用一周後，客戶會獲得什麼，使用一個月後，客戶會獲得什麼，使用3個月後又會獲得什麼樣的結果。你把最終的結果分成N個台階，讓客戶更清晰地知道：你的產品是他們通往成功結果的路線。

2、風險逆轉

客戶心中最大的疑慮來源是：購買風險。如果產品不合適怎麼辦？產品使用過程出問題了怎麼辦？產品對我沒有幫助怎麼辦？

如果打消客戶的風險疑慮呢？最直接的方式就是：風險逆轉。所謂風險逆轉，就是你主動幫助客戶承擔風險。

在你意識到客戶面臨著這些疑慮問題時，你可以通過承諾「如果他們對你的產品、服務不滿意的話，返還全部費用」來讓他們消除疑慮。

當你比你的競爭對手為客戶承擔更多風險時，你的業績將會提升3倍。換位思考一下：假如你去購買一台電腦，有一家承諾7天無理由退款，一家沒有，你會選擇哪一家？

大多數企業都擔心「承諾返還費用」這樣的條款會讓有的客戶乘虛而入。但現在的實際情況是，大多數的客戶在使用滿意後，不會提出退款要求，使用不滿意的客戶也只有極小比例選擇了退款。

具體應用：

常見的承擔風險的方式有：承諾7天無理由退款，承諾15天退換貨，承諾不滿意可更換等。

你可以將「退款」的期限寫為30天、3個月甚至是一年，有的企業甚至會給出更長時間的期限，或者是雙倍返還客戶全部費用的承諾。這就取決於你的產品質量，服務的態度，以及你可以承擔多大的風險。

3、客戶見證

客戶在購買時心中常常會想如下3個問題：

你的產品有多少人買過？

有多少像我一樣的人買過？

買過的人感受如何？

當大多數人在購買產品時，都會從使用過產品的人那裡詢問相關的信息，以此來判斷這款產品是否適合自己。

如果你在你的產品附文里有效地加入「其他使用過產品的顧客非常喜歡你的產品」這樣的社會化證據，那麼你就會很容易的獲得更多的銷售額。

具體應用：

Ａ、不可忽視的見證「三牆」。這三個牆分別為：客戶照片牆，客戶見證牆，客戶簽名牆。你需要在你的宣傳單，網頁文案，辦公場所，銷售場所中把這三牆中任意一牆顯眼地展示出來。這三牆將有效地幫助你打消客戶的疑慮。

B、權威輔證。在你的宣傳語或廣告文案中，引用名人專家的言論，意見，用來證明你的產品是有價值的，可信任的。權威輔證將幫助你提升產品形象。

4、行動簡單

客戶每一次購買，除了付出的金錢成本以外，還有時間成本，與選擇成本。在今天這個快節奏的社會中，時間成本已經成為了消費者消費過程中很重要的價值參考因素，比如，我們常抱怨等公車、購物結帳所浪費的時間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨商品的價格，由此可見，減少顧客的時間成本非常必要。不要挑戰客戶的耐心，因為客戶不止只有你一個選擇。所以，你要減少客戶的等待時間。而更重要的一點是：減少客戶的購買時間。而選擇成本上，你不要讓客戶擁有太多的選擇，越多的選擇，反而越沒有選擇。兩個果醬攤，一家有6種口味，另一家有24種口味。24種口味的那家吸引了更多的客戶，但銷售額卻遠低於6種口味的那家。因為：選擇過多隱含著機會成本提高的風險，客戶會更容易憂慮錯誤地選擇帶來的後果，因此會花更多時間去思考做出最優選擇，當他們不知道如何選擇時，往往就會選擇放棄購買。

客戶不希望通過一系列繁瑣的步驟才能找到合適自己的產品，你不應該把客戶置身於一堆產品中，讓客戶毫無頭緒地去選擇。

客戶不希望過一系列繁瑣的步驟完成支付或者成為你的會員，我們需要減化支付或登記的流程。

獲得更多客戶購買一個好方法就是，就是盡量減少客戶需要填寫的信息，或者是減少客戶需要回答的問題數量。

讓客戶選擇產品變得簡單，也讓客戶支付變得簡單，這有助於你提升1.5倍的業績。

具體應用：

A、LESS is MORE(少即是多）：去掉沒用的產品吧，不要在你的宣傳單上，店內，網頁上列出讓人眼花繚亂的產品，越多的選擇，客戶越難選擇，於是就不選擇直接放棄了。

B、為你的產品添加引導語：你可以告訴客戶，某類產品適合於哪一種客戶，適用於哪一種需求。客戶可以根據你的引導，快速做出決定。

比如：89.6%的長頭髮的女生都選擇了這款連衣裙。92.3%的油性皮膚的女生都選擇了這款面膜。

C、減少客戶支付或登記的步驟：像淘寶店的支付流程相對固定，那麼你要減少修改價格的時間，你可以運用相應的程序或軟體來幫助你提升效率。

實體店在收銀這一塊，一定要注意收銀台的設計，不要讓客戶在等待的時候感受到擁擠，要有足夠地空間，同時提升收銀的效率，減少客戶等待時間。