從無效談判到有效談判，就差一個思維爆點，是什麼？！

07-16

商務談判是外貿業務拓展中的重中之重，任何訂單的達成都是通過協商談判來做到的，如果生意完全不需要談判，那麼業務員也便是去了應有的存在價值，老闆只需要聘請制單和跟單就可以了，問題是，現實情況下，談判是必不可少的，除非你遇到的客戶都是土豪，或者都是缺心眼兒。by Mike外貿說

有人說，談判，不就是大家隨便聊聊，推薦給客戶我們自己的產品，給他合適的價格，就可以成交，拿下訂單了么？！非也！！！

在之前的分享致企業管理者告白書：一個企業的發展，靠的究竟是什麼？中就有講到，想要拿單，想要發展，想要拓展市場份額，我們該關注的，是產品市場實際需求和客戶的實際需求，並不是我們自己有什麼，在賣什麼，想要賣什麼。為什麼要時刻關注市場動態，做好市場調查，想必答案顯而易見了。

那麼，是不是只要談判了，就一定可以拿下訂單？！恐怕不能！！！同為外貿人，對此，恐怕大家感觸最深了。每個訂單，或成或敗，都注入了業務人員的心血，然而我們無法把控所有的影響因子，只能認真對待每個詢盤，每個客戶，傾心引導，儘力而為，成或不成，完全取決於你的產品與客戶需求是否完全相符，其他服務條款是否能夠滿足客戶要求，你的談判是否能夠有效引導成交了。

儘管努力，仍會有很多訂單無法談成，或跟進拖拉，或產品不符，或價格難做，或貨期緊張，或談判乏力，或引導無效，等等，很多原因都會導致我們訂單談判失敗，與訂單失之交臂。於是這部分人陷入了不斷找客戶，不斷丟客戶的循環無底洞，失去了方向，也失去了信心，或自暴自棄，或怨天尤人。不妨靜下心來想一想，究竟是工作不如意，還是能力不可及？

有的外貿業務員費盡心力還是無法談成訂單，尤其是一些外貿新人（畢業生或跨行轉業者）或一些不新不舊的外貿人（1~3年），在公司兢兢業業，刻苦勞作，天天加班，夜夜難眠，盡心儘力地伺候著客戶，還是沒能談成訂單或業績單薄，這恐怕都是缺乏引導談判能力導致的。

在之前，Mike在WeChat朋友圈也發表過這樣的分享

「一些業務員執著於頻繁的大批量的搜索潛在客戶郵箱，甚至選擇大批量的群發，靜待詢盤的反饋，卻始終等不到結果，哪怕有那麼零星的幾個回盤，一樣沒能談下來，這個談的哪兒不到哪兒，又跑去搜索客戶，談判新客戶，重心不穩，飄忽不定。

他們往往歸咎於這種開發方式，聲稱谷歌自主開發不切實際，根本就是大海撈針，卻不曾想，自己的實操能力和談判能力才是關鍵。這是現在大多數外貿從業人員的死穴，並不是缺乏資源，缺乏詢盤，而是缺乏引導談判能力，無法將詢盤實質性轉化為訂單。」

捫心自問，你缺的，究竟是詢盤，還是能力？！

怎樣才能提高詢盤訂單轉化率？想必大家已經知道了答案，那就是，提高自己的引導力，談判力。「怎樣才算提高？我一直在跟客戶溝通，保持緊密聯繫，客戶都煩我了，我也詞窮了，隔三差五的給客戶打電話，發郵件，都懶得搭理我了，為何還是沒能拿下訂單？」

從無效談判到有效談判，就差一個思維爆點，是什麼？有效性！！！

想想自己平時都跟客戶講的什麼，都是怎麼跟進客戶，用什麼來跟進客戶的吧，什麼產品促銷，庫存處理，市場爆款，物美價廉神馬的，都先統統放一邊吧，先搞清楚客戶真正需要什麼，想搞清楚客戶的客戶真正需要什麼，然後再去考慮如何跟進。

談判，該考慮的是客戶的關注點，包括Mike外貿說外貿培訓視頻課程里，利用了很大篇幅講解如何去了解客戶、分析客戶，就是為了能夠更為有效的後續跟進客戶，而不單單是為了制定報價策略，因為大多數客戶是後期跟進來的，而不是在獲取詢盤或談判初期就能夠拿下的。

客戶說了更好，客戶不說咋辦？之前已經講過，利用發問技巧和網路調查，精準化自己對客戶真實需求的把控。

舉個例子，客戶發來詢盤，諮詢卧室傢具價格，"pls send us your catalogue and price list of ur furniture",詢盤內容很少，很簡單，很直接，大多數人是直接把自己的所有傢具產品和價格表發過去，然後靜靜等待客戶回復。

過去一星期了，客戶沒回復，業務員跟進：

① 「 Have you checked our catalogue and price list sent in last e-mail？」

② 「 Can we have your ideas pls」

③ " Have you read them?"

④ " What about cooperation?"

⑤ " Can we have your order pls?"

⑥ " Any more questions?"

客戶還是不回復，於是很多人建議用郵件追蹤軟體或插件，看看客戶有沒有閱讀自己的郵件。其實你仔細想想，就算讓你知道客戶閱讀了你的郵件，不回復你，你又能奈何？！與其寄希望於這樣的無效行為，不如自己多做些事情。做什麼？！簡單列舉三點：

① 谷歌客戶，找到官網和更多相關信息

谷歌信息量龐大，可以找到很多你意想不到的資料，便於我們進一步分析客戶多層面情況，為後期跟進提供話料和引導方向的參考。

② 觀察客戶官網，研究生意模式和面對的市場受眾

官網大多設有Products, About us和Contact us等等，我們可以精準定位客戶運營核心與經營理念，了解客戶的生意構架，精準鎖定聯繫人。

③ 海關數據研究進口情況（實際購買產品、採購量、採購周期等等）

並不是每個客戶公司都可以通過海關數據找到信息，但是不代表我們就該放棄這一步驟，因為一旦找到，將非常有利於我們的分析、跟進和談判規劃。

④ 基於以上操作，採用不同發問方式獲取更多信息

很多東西，在網上是沒有的，一些公司根本不在網上發布希么信息，那麼我們通過有效發問，就能縮小自己的推測範圍，提高引導效果，更加高效精準的鎖定客戶的關注點，為後期引導成交做準備。

比如客戶是做兒童卧室傢具的，網站寫的是family business （熟悉產品和市場，可能採購就是老闆）, 而且是網店模式，可以在線購買產品（直接接觸終端買家，需要價格優勢），我們通過谷歌搜索，同時發現他在Ebay有店（可觀察銷售經營狀況），谷歌地圖發現他們的經營場地還設有倉庫（採購量不會小的可憐），即便後面沒能通過海關數據找到更為精準的數據，恐怕對於客戶的市場和經營模式也已經了如指掌了，那麼後期跟進還會害怕無效么？

我隨即敲一篇跟進郵件供大家參考（要學習思維模式，而不是行為模式，千萬不要模板化自己的外貿工作）：

Dear Sally,

Hope this e-mail finds you well.

Were happy to contact you again as follow-up to the talks dated 29, June.

You must have read our files and know a little bit about us and our products.

Weve been doing this business for over ten years, certified by *** & ***, and believe that we can always give our clients the best products and servive with more professional way.

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However, its better if you could inform us your exact ideas of this project for better understanding and efficient communication.

Will wait for your positive feedback

Michael

本文來源：微信公眾號「Mike外貿說」