紫玉茶海的推廣渠道（一）—— 轉介紹

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這本身是我寫的一個問題的答案，原問題鏈接：https://www.zhihu.com/question/20046936

由於我比較懶，所以快一年了也沒有持續更新。有一些知友一直催促我把剩下的渠道寫出來。想來想去，直接寫成文章吧，這樣也能督促我快點更新。

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最下面的圖是我幾年前做的一個visio圖，以下推廣渠道排名是按照轉化率來排名的，而且針對的行業是專業服務領域。其他行業可以借鑒，可能數據會有出入。因為是給自己看的，所以很多措辭並不嚴謹，大家理解一下。

線上與線下區分與客戶接觸的渠道並不正確，因為線上和線下都有大量不同的渠道來有與客戶接觸的機會，而且很多時候同一種載體在線上和線下可以同時出現。比如書籍，可以在網路上出現，也可以通過實體書籍出現。

下面我就說說我理解的可以用來做推廣的各種渠道，希望對大家有幫助。

前面說過，以下渠道是通過轉化率來做排名的，這個轉化率只針對專業服務領域，比如營銷策劃，品牌策劃，平面設計，圖紙設計等等行業。我現在所處的公司就是跟建築智能化相關的圖紙設計的 公司，所以我引用的資料都是跟專業服務相關領域的資料，轉化率也是根據這個來的。其他領域的轉化率和效果跟我們這個行業會有出入，請自己斟酌。

第一，同事或者同行推薦。

有人喜歡把同事或同行推薦和其他利益攸關方推薦混為一談，其實不同的第三方推薦，轉化率是完全不同的。同事或同行的推薦在所有與客戶接觸的渠道里轉化率是最高的，當有兩個以上的人推薦同一個品牌的時候，決策者對該品牌的傾向性就非常高了，換句話說，選你基本上就定了。我們公司有一個客戶開始的時候傾向於設計施工一體。在我們公司帶他們去參觀了金源百榮世貿商城（我們的設計作品）項目以後，金源百榮的X經理（沒有銷售部同事的同意，我不能透露其任何信息）給他講解了設計施工一體和單獨設計的區別以及設計施工一體的風險以後，客戶直接和我們簽單了。

第二，其他服務供應商（利益攸關方）推薦。

我們是一個純設計公司，我們跟產品商和純施工方是沒有任何利益衝突的，我們公司跟產品商和幾個純施工方一直保持著很好的合作關係。很多項目我們能最終勝出，最大的原因就是其他供應商對我們的認可程度極高。

以上兩種渠道很多人喜歡把它合成第三方轉介紹，第三方轉介紹是轉化率最高的兩個渠道，轉化率可以達到80%以上。為什麼很多初創公司做不起來，最大的原因就是積累不足。而最大的轉介紹渠道往往是在老客戶身上。想讓別人幫你推薦，就需要他們對你產品有足夠的了解和體驗。在適當的時候把你的廣告發到他身邊的人那裡。每到一定的時候給他一個問候，提醒他多穿一件衣服。生日的時候送一封慰問信，在情人節的時候給重要的女客戶送一大捧花（你的利潤得扛得住啊），逢年過節的時候送一些禮物就可以讓客戶記住你了。當有一個項目跟他相關的時候，告訴他幫忙推薦一下我們這個優質的服務產品，相信他不會拒絕吧。

開發新客戶的成本是轉化老客戶成本的幾倍甚至幾十倍。而很多企業把最大的精力放在了開發新客戶上，而對老客戶和合作方的維護上心不足（有的乾脆就只做一鎚子買賣，從沒想過回頭客），在營銷成本越來越高的現在，任何企業靠只開發新客戶是活不下去的。其實如果能夠維護好老客戶，並且可以通過一些動作讓老客戶願意成為你的第三方轉介紹資源，你的營銷成本會很低，你的企業肯定會蒸蒸日上的。

uestion/19595778/answer/92964829 這個是我接觸過的行業電商平台單一客戶轉化需要的費用，而且成本一直在增長，你扛得住么？

第三，個人認可或認知。

就是說客戶對你的產品產生信任，或者說客戶對你的產品已經足夠了解。嚴格來說這不算是一個與客戶接觸的渠道，產生信任可能是由於對你產品的足夠了解，也有可能是朋友的信任背書。了解你的產品需要其他的渠道來給客戶傳輸你們的產品或者理念，也有可能用過你的產品，覺得還不錯。雖然這不算是一個渠道，但他是一個效果，只要能達到這個效果，轉化率可以到70%以上。前三項是所有渠道里僅有的轉化率可以達到70%以上效果的方式。

但是大多時候，客戶選擇了你，卻不了解你，僅僅是因為暫時沒有其他選擇。我們公司有很多客戶在選了我們以後，在回訪的時候發現，他們只是記住了其中一個點就定了。如果客戶對我們的方案足夠了解，他就是我們最鐵杆的粉絲了。

一個人對某一品牌的認知分為四個層次。

第一層，認可或認知，用過你的產品或服務，有了解，但不深刻，說不出個所以然。

第二層，陳述。如果一位客戶說：「我知道你們的產品如何幫助像我的，能解決我的XX問題，使用那些服務和方法等等。」那麼這位客戶就達到了對你們產品（服務）進行陳述的能力。

第三層，記憶。客戶需要時就能想到你。

第四層，偏愛。面對眾多產品（服務）時願意選擇你，客戶就達到了對你偏愛的程度。

以上四個層次的對產品的認知，每提高一層，客戶選擇你的幾率就會提成很大，而到第三層的時候，就不只是選擇你這麼簡單了。當他的朋友或者客戶需要這種服務時，會形成轉介紹的。這是品牌印象四個層次，這裡就不展開講了，以後有大塊時間的時候我會專門說相關的內容。

以上三種渠道，是所有接觸渠道里僅有的轉化率可以超過70%的渠道，一個穩定（爆發成長期的企業不在此列）的企業，50%甚至有的企業80%以上的銷售額都出自以上三種渠道（方式）來實現的，所以花大價錢做廣告的企業，是否可以考慮一下把更多的精力放在這裡？

上面的渠道截圖只是我答案的一點，太長的話不好看。

剩下的渠道分析我會在以後的文章中慢慢更新。

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