活用孫子兵法與經商《三》

兵法商例之一］ 商場競爭也是一場心理戰《孫子·軍爭篇》說：「三軍可奪氣，將軍可奪心，..善用兵者，避其銳氣，擊其情歸此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。」主張戰爭中採用挫傷敵軍士氣，擾亂敵軍將帥之心的精神戰方法。當敵軍的士氣高昂、主將胸有成竹時，我軍應避敵軍銳氣而促使其士氣下降；我方主將應當善治己心，使之安靜鎮定，並使敵軍主將心中煩亂，善用兵者就在此時破強敵立大功。商場競爭中雙方對手之間也同樣有個心理戰問題，競爭勝負除了有經濟實力、競爭方法等因素外，還取決於心理戰能力和心理素質。我國外貿部門有一次與外商洽談產品出口業務，我方談判代表沉著老練，鎮定自若地採取避銳擊情，以治待亂的後發制人策略，不急於兜銷產品。對方以虛虛實實的招數來摸我方的底，故意羅列過時的行情，虛假地壓低購貨的數量。我方進行了調查摸底，了解到情況正好與那個外商所講的相反。日本那家生產同種產品的工廠因事故而停產，而這種產品又可能有了新用途。我方胸中有數，就主動展開了心理戰，告訴對方我方貨源不多，有不少外商來購此產品，並且國外有家大廠因事故停產，因而貨源更短缺了。對方心中大驚，然仍故作鎮靜，數落著說我方要價太高，並要求我方減少供貨數量。我方明白這是對方虛假之態，泰然待之，又經過幾次洽談，對方終於就範，接受了我方提出的價格，購買了大量該種產品，並講出了此種商品之新用途。美國某航空公司在紐約建設一座航空站，希望愛迪生電力公司以優惠價供應電力。電力公司看到對方有求於我，自己處於主動地位，就故意推說公共服務委員會不批准，不予合作。在此情況下，航空公司主動中止談判，揚言自己建廠發電比依靠電力公司供電更合算。電力公司得知此消息後，擔心會失去賺大錢的機會，立刻改變了態度，主動上門表示願以優惠價格給航空公司供電。在這場雙方的心理戰中，航空公司進行反擊獲得成功。［兵法商例之二］ 商業活動亦如兵爭，成功之途必然是迂迴曲折的《孫子·軍爭篇》言：「軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途， 而誘之以利，後人發，先人至，此知迂直之計者也。」「先知迂直之計者勝， 此軍爭之法也。」認為軍爭之所以難，就在於通過曲折的途徑達到近直的目的，把不利條件化作有利，所以一方面要走迂迴之路使敵人不防備，另一方面要以小利引誘敵人使之上當。這樣就能後於敵人出發，而先於敵人到達戰場，這就是迂直之計。懂得以迂直的計謀就能勝利，這是一個軍爭的原則。我們在競爭中要達到一定的目標，但直接去爭取，往往會欲速不達；如果採取迂迴曲折的路線去努力，則更易成功。商業活動如同世上其他活動一樣，成功之途必然是遷回曲折的，不可能是一帆風順的直線式的前進，否則就不是對手之間的競爭。現實的商業競爭中，情況是複雜而多方面的，對手也是眾多而且強大，那種企圖筆直地直線上升不過是一種理想化的幻想。但是直中有曲，曲中也有直。經過經營者的努力，通過自覺地走彎路，反而能先人到達。英國軍事理論家利德爾·哈特有本書叫《間接路線戰略》，認為在戰略最漫長的迂迴道路，常常是達到目的之最短途徑。在這點上他與孫子的觀點相同。我國商人們的薄利多銷經營方針就體現了迂直之計。做生意總是要賺錢的，目的是為了多賺錢。但是為了多賺錢可採取每件貨物上少賺錢的做法， 以吸引顧客，增加銷售量，從而達到多獲利的目的。我國商界有一些這方面的廣泛流傳的格言，如「寧肯一分錢做煞，不搞二分錢坐煞」，「價高門庭落，利薄店宇熱騰」。同時熱誠待客，保質保量，不搞那種坑蒙顧客的歪門邪道，也能在顧客中樹立信譽，從而引來眾多穩定的消費者。如商品質量有問題堅持包退包換， 似乎有損企業的經濟效益，其實正是大有利於企業經營的事，這樣可以以小的花費贏得最寶貴的顧客的信任之心。香港華人企業家鍾普洋，主持的敦豪國際有限公司，主要從事世界郵件速遞業務，他的業務網遍及世界165 個國家，1000 多個城市有敦豪公司。他成功的經營策略中第一條就是簡易與低廉的收費，但結果卻帶來豐厚的利潤，1985 年一年他的業務收入12.9 億美元。上海新世界百貨商場地處南京路鬧市中心，周圍大店、名店林立。近年來許多商店下願經營小商品，嫌小商品價低利薄。新世界百貨商場卻由1976 年的3 個小商品專櫃發展到9 個，以經營的小商品齊全而名聞全國。不僅品種繁多，而且規格也齊全。2 分錢一張的鞋樣子有100 多種，繡花線241 種， 手帕有120 種，鈕扣有130 種，經營小商品雖價低利薄，但銷路很旺，營業額和利潤額連年上升，1983 年該店銷售額達1525 萬元，上交利潤125 萬元， 名列上海同類百貨零售企業之冠。［兵法商例之三］ 「兵以詐立」，商場對手不厭詐孫子曰：「故兵以詐立。」兵家都主張兵不厭詐，用兵取勝之要在於詭詐多變。同樣商家之間的較量也是不厭詐的。為了爭奪市場，為了獲得更多的利潤生意人之間用各種手法進行明爭暗鬥，這是商業競爭的客觀現象。當然正常的商業競爭也是遵循一定的競爭規則的，必須在合法的範圍內，在以誠經商取信於顧客和商界的基礎上。必須遵守諸如貨真價實、顧客至上、信守合同、取信商界等經商基本要求。以這些經商的職業道德力本，就可以採取靈活機動、隨機應變的競爭技巧。經商之根本宗旨是為顧客服務，但經商者的直接目的是要獲利，而且力求獲取更大的利，為了謀求更多的利益，就要展開爭奪市場和生意上討價還價的談判，因此商場之詐術主要是在互為對手的生意人之間展開。生意人為在市場競爭中生存和發展下去，就要懂得詐術，並善於恰當地使用詐術。這樣才是一個精明老練的商人，才能得心應手地駕馭市場風浪，從中獲取利益， 而不至於上當吃虧。經商之道在於誠信對待顧客，但在此大前提下，商業詐術也在一定範圍內以顧客為對象。主要是利用顧客的購物心理，誘導其購買興趣以擴大銷售。這種手法是運用該商品本身性質以外的有誘惑力的因素，使顧客產生對該商品的好感和購買慾。例如，通過廣告、宣傳樹立商品在顧客心中的美好形象和知名度，其中會有對商品性能的適度誇張。還可通過給商品取一個好名稱或商標，以適合特定顧客對象的心理或引起顧客的某種美好聯想，以刺激消費心理。類似的還有使用精心設計的商品包裝，也可在某種程度上達到類似的效果。另外還有諸如有獎銷售、買一送一、廉價大拋售、折價優惠等等推銷手法。青島啤酒是名牌產品，但在1984 年前在東南亞打不開銷路。於是利用廣大華人熟知的富有神話色彩的嶗山形象，宣傳說青島啤酒系用嶗山天然清純的泉水製成，果然打開了東南亞市場。美國「可口可樂」公司，故意採用保密配方來吸引公眾，對於吸引顧客有其作用。二戰期間，該公司董事長伍德拉夫把進行愛國推銷同促進該公司在國際的銷售相結合，許諾各戰區的美國士兵花5 美分即可得到一瓶「可口可樂」，於是「可口可樂」取得了愛國的屬性，並成了美國的象徵和國際公認的飲料名牌。該公司得以向全世界發售了50 億瓶「可口可樂」。60 年代福特汽車公司設計了適合當時年輕人潮流的新車型，它看起來象一輛運動車，滿足青年人喜歡運動和刺激的心理，並且還取了一個浪漫的令青年人遐想的名字「野馬」，從而掀起了一股「野馬」熱，創下當年全美汽車銷售紀錄。第八章 九變第八雜於利害 隨機應變內容提要軍隊越境千里，南北轉戰，地形複雜，情況多變，通訊聯絡不便，因此孫武才提出「九變」，為將爭「權」。經營者在不利的狀況中，考慮有利的一面，可以增強信心；在有利的狀況中考慮有害的一面，可以化險為夷。你在苦心經營時，如何才能夠「害中取利，利中取害？」 [原文] 孫子曰： 凡用兵之法，將受命於君，合軍於眾。圯地無舍，衢地合交，絕地無留， 圍地則謀，死地則戰。途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭， 君命有所不受。故將通於九變之利者，知用兵矣；將不通於九變之用兵者，雖知地形， 不能得地之利矣。治兵不知九變之術，雖知地利，不能得人之用矣。是故智者之慮，必雜於利害；雜於利而劣可信也，雜於害而患可解也。是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業，趨諸侯者以利。故用兵之法，無恃其不束，恃我有以待之；無恃其不攻，恃我有所不可攻也。故將有五危：必死可殺，必生可虜，忿速可侮、廉潔可辱，愛民可煩， 凡此五危，將之過也，用兵之炎也。覆軍殺將，必以五危，不可不察也。[譯文] 孫子說：大凡用兵的法則，主將接受國君的指派，徵集兵員組織軍隊、聚集軍需，出兵時，在塌陷地帶不要駐紮，在四通八達之地應結交邊界的鄰國外助，遇到危險之地不可停留，遇到前有強敵後有險阻的地方要巧設計謀， 陷入「死地」就要殊死拼搏，於我不利的道路不要行軍，對有的敵軍不要攻擊，對有些城邑不要攻佔，對有些地方不要爭奪，國君的命令有些可以不要聽。所以將帥能夠精通以上九種機變而得好處的，就懂得用兵了；將帥不精通「九變」之利的，雖然知道地形險易廣狹，也不能得到地利。指揮部隊而不懂得九變的方法，雖然知道「五利」，也不能充分發揮軍隊的作用。明智的將帥考慮問題，總是兼顧到利害兩個方面。在有利的情況下，考慮到有害的方面，事情可以順利進行，在不利情況下，考慮到有利的因素， 禍患就可能解除，所以能制服諸侯是靠計謀高明，能役使諸侯，是靠本國富強的基業、雄厚的實力強迫他，能使諸侯歸附調動是靠利益去引誘他。所以用兵的法則是，不要寄望於敵人失誤，而要依靠自己做好了充分準備以待， 不要寄希望於敵人不會進攻，而要依靠自己擁有力量使敵人無法進攻。將帥有五種弱點：有勇無謀，只知死拼，就可能被敵誘殺；臨陣畏怯、貪生怕死，就會被俘虜；急躁易怒，暴跳如雷，就會被凌侮而妄動；謙潔好名、過於自尊就會陷入敵人侮辱的圈套；仁慈愛民，惟恐殺傷士眾，就會被敵出奇擾得不得安寧。以上五種情況是將帥易犯的過錯，是用兵的災害。軍隊覆滅，將士被殺，一定是由這五種危險造成的，為將帥的人不可不充分注意。[評析] 變與通利與害大凡用兵的法則是，將帥受國君的命令，徵集兵員，組成軍隊。在難以通行的地區（圯地），不可宿營；在四通八達的地區（衢地），要與鄰國結交；在交通及補給困難的地區（絕地），不可停留；被敵人包圍或陷入口面地形險阻的地區（圍地），要巧出奇謀；在沒有退路的地區（死地），要拚死奮戰。有的道路可以不通過；有的敵軍可以不攻；有的城邑可以不佔領； 有的地區可以不爭奪；國君的命令，如果對戰爭不利，可以不接受。懂得變通的將帥，才算是懂得用兵；將帥如果不懂得變通，雖然了解地理狀況，也無法獲得地利；帶兵如果不懂得變通，就算知道地利，也不能充分發揮軍隊的戰鬥力。明智的將帥，在考慮問題的時候，必定兼顧到「利」和「害」兩方面。在不利的情況中，考慮有利的一面，可以增強信念；在有利的情況中，考慮不利的一面，可以化險為夷。要使諸侯屈服，就要用諸侯最害怕的事威脅他； 要使諸侯騷亂就要用利益引誘他。將帥用兵五大害所以用兵的法則是，不要寄望敵人不來，而應依靠自己實力堅強，有備無患；不要寄望敵人不進攻，而應依靠自己有敵人無法攻破的力量。將帥有五大致命傷：只知死拼，就可能被殺；貪生怕死，就可能被俘虜； 急躁易怒，就可能經不起凌辱：廉潔好名，就可能受不了羞辱；慈眾愛民， 就可能不勝煩擾。以上五點是將帥易犯的過失，也是用兵作戰的大害。軍隊覆滅，將帥被殺，都是這五項致命弱點所造成的。商場上的「變通」 試看商場上競爭的「變通」法則吧： 「圯地無舍」——沒有希望、潛力的市場不要進入； 「絕地無留」——開業以來成果不彰的市場，則應準備退出，避免更大的損失； 「圍地則謀，死地則戰」——在市場上，如果被競爭強手夾擊，動彈不得，應設法脫困，突破重圍； 「衢地合交」——在市場競爭中，平時要做好公關外交，爭取盟友。「途有所不由」——不必選擇的市場通路；無需關注；「軍有所不擊」——不必開發的產品，無需投資； 「城有所不攻」——不必介入的市場，無需介入。「地有所下爭」——不必設立的分支機構，無需設立； 「君命有所不受」——對下屬幹部的授權，無需事事遵循、揣摸上意。害中取利利中取害「害中取利，利中取害」，是孫子在末篇中提出的另一觀點。他說「智者之慮，必雜於利害」。意思是說：有智慧的人，在思考時，會同時考慮利與害兩個方面，可以化險為夷。當企業不景氣的時候，只要尋找新的機會、新的情報，便能「害中取利」， 超越經濟風暴。同樣，當企業經營順利時，也不能忘乎所以，自我陶醉，要有所警覺，在逆境來臨之前，及時調整步調，採取應變措施。企業在利害的機變中，必須採取一系列相應的措施。如不斷調整經營方位，不斷推出新的產品，不斷改變生產流程，使成本下降，工效提高..等等。天下沒有盡善盡美的事情，凡事有利必有害，有害必有利，惟有分析利弊，衡量得失，才能趨利避害，衝破阻力，追求企業效益。為了「趨利避害」，「隨機應變」，孫子又總結出「五危」。所謂五危， 即是：一、只知抱定必死的決心，不知權變，很容易遭到敵人殺害——必死可殺；二、貪生怕死，很容易被俘虜——必生可虜； 三、性子急躁易怒，很容易被激怒而輕舉妄動——忿速可侮； 四、廉潔好名，經不起誹謗，很容易被敵人侮辱——廉潔可辱； 五、對部下過於慈愛寬厚，不忍部屬疲累受傷，很容易遭敵煩擾，陷入被動——愛民可煩。以上「五危」在企業經營中的表現是： 1、抱著拚死一搏的決心，大力投資、生產、開店，孤注一擲，不計後果； 2、畏畏縮縮，不敢冒險，錯失良機； 3、事前未能評估利害，輕舉妄動； 4、過於重視虛名，分心於交際應酬，不切實際； 5、過分寵愛員工，放縱員工，影響經營秩序和制度的執行。孫子說：「覆軍殺將，必以五危，不可不察也。」經營者若能避開此五危，對企業的發展必有莫大裨益。[兵法商用] 孫子在軍事上強調靈活性，認為靈活多變是用兵訣竅。孫子說：「故將通於九變之利者，知用兵矣。將不通九變之利，雖知地形，不能得地之利矣， 治兵不知九變之術，雖知五利，不能得人之用矣。」認為將帥若不懂得靈活多變之妙用，雖了解地形，也不能得到地形之好處，用兵不知道靈活多變的技巧，雖知道五種地形的利弊，也不能充分發揮出軍隊的戰鬥力。經商活動也貴在靈活善變，根據市場情況的變化而變化。當某種產品在市場前景不妙時，可以探求該產品的其它新用途，以打開市場上的新局面；或者改變產品式樣、規格等，尋找出潛在的新市場。所謂「山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村」，即是此意。與原有的經營途徑日益艱難時，可以另闢蹊徑，找到另一條或另幾條暢通的貿易新路。美國泰亥梅克斯公司是世界鐘錶業中的一個主要製造商，有二十多個工廠在海外仍不能滿足世界市場的需求，因此有更多的國外工廠在計劃籌建中。該公司所走過的道路，就是當面臨困境時，善於變化，另闢蹊徑謀求新的銷售坦途，從而生存和發展下來的。二次大戰前，美國有家瓦塔拔里鐘錶公司，生產一種一美元一塊的懷錶。由於懷錶質量差，銷售遇到了困難，到了1942 年該公司眼看就要破產，曹克姆·萊霍姆科爾在此危難之際被推薦擔任這個公司的經理。為了扭轉局面， 萊霍母科爾研究了市場情況和本公司的特點，很快使這個公司改變成戰時美國最大的定時信管生產公司。從而開闢了軍需品的新市場，而使該公司起死回生。沒幾年時間戰爭結束了，定時信管需求大大減少，該公司只能又轉回來生產鐘錶。但這時美國市場上不再需要這種一美元一塊的低檔懷錶，而且市場上充滿著瑞士的廉價鐘錶。萊霍姆科爾決定把該公司生產定時信管時用的精密加工技術和高度機械化技術結合起來，生產出質優價廉的鐘錶來。所以他要求該公司的工程師設計出能進行大量生產的高級手錶，改變該公司以往生產低檔價廉質劣懷錶的經營傳統。他對新手錶的要求是：質量好，走得准， 價格低。經過一番努力，他們設計出了一種新手錶，定名為泰亥梅克斯。新表具有下列優點：結構簡單，製造精密，質量要求高，採用硬質合金軸承代替寶石軸承，實行嚴格的加工標準和零件的互換性。在1950 年，該公司生產出兩種男用新手錶，零售價格分別為每塊6. 95 美元和7.95 美元。新表又馬上面臨市場銷售問題。瑞士手錶價格較高，是作為一種裝飾品，在珠寶商店出售。新手錶價格低廉，珠寶商不大願意代銷，而且提出的銷售條件相當苛刻，使生產者獲利甚小。於是萊霍姆科爾另闢銷售途徑，把手錶轉到雜貨店推銷，雜貨店很樂意經銷這種價廉質優的手錶。另外，萊霍姆科爾還通過新聞媒介作了大量的宣傳廣告，使更多的人知道泰亥梅克斯手錶確實質優價廉從而樂於購買。為了使顧客信任該表的質量，他們把手錶拴在馬蹄上，使馬奔跑幾十公里，取下來後手錶仍然走得很准。又把手錶泡在水中幾小時甚至幾天，取上來後經檢驗依然很准，且沒有滲水現象。通過這些演示，新手錶很快打開了全國的銷路。泰亥梅克斯手錶已經銷售到世界各地，該公司仍然努力使產品不斷更新，技術趕超世界水平，以戰勝競爭對手。1963 年該公司生產了電子手錶， 價格為每塊39.95 元，幾乎是其他公司生產的電子手錶價格的一半。1970 年世界上第一次作為奢侈品出現了石英手錶，該公司也迅速研製成新產品石英手錶。1972 年4 月該公司宣布其生產的石英手錶售價降至125 美元，低於當時市場售價的60％，該公司以質優價低的石英手錶橫掃世界手錶市場。這樣， 泰亥梅克斯公司不僅機械錶在市場上暢銷，並且石英錶也在市場上佔據了優勢的地位。[歷代戰例鑒賞]西漢初期雖有所謂的「文景之治」，然而就在文帝在位時，漢帝國已形成尾大不掉的諸侯王割據局面，在景帝即位第三年（公元前十五四年），終於發生了七國之亂」。七國之亂，說大不大，說小不小，怎麼說呢？歷代的史學者認為，如果最後七國勝利，那麼中國勢必回到戰國時代群雄割據的紛亂場面。可見七國之亂，看似規模不大，卻也非同小可。它之所以能夠在短短三個月內，大事化小，小事化無，周亞夫功不可沒，而他所用的戰術，正是孫子兵法第八篇（九變篇）的靈活運用。七國之亂，最早是由吳國發動，並且和楚國聯合，成為反抗軍主力，他們首先攻擊效忠王室的梁國。梁軍被殺數萬人，梁王緊守睢陽城，等待救援。心慌意亂的漢景帝，派袁盎、劉通前往吳國勸吳王停戰。但二十萬吳楚聯軍已兵臨睢陽城下，吳王劉濞志得意滿，以半個皇帝自居，根本不接受昭書，態度極其高傲。眼見和平無望，景帝傷透腦筋，周亞夫建議皇上說：「楚軍剽悍，機動國力強，抵擋不易，惟有讓梁國當炮灰，我繞道斷絕聯軍的糧道，才可能制服他們。」 周亞夫的建議獲皇上採納後，便率一部分兵力出發，準備和大軍會合榮陽。行軍至壩上，原擬向左轉，經郩山，澠池至洛陽，然而手下的趙遮，獨具慧眼，認為吳王財力雄厚，早已培養多名刺客，如今必然算準周亞夫的路線後，派出殺手，在郡、澠之間的險隘狹徑上狙擊，這條路萬萬不可行。萬全計，應該逆方向而行，右轉後趨蘭田，出武關，到洛陽，雖是繞遠路。但時間相差不過一、兩天，既安全，又能以奇兵之姿，製造從天而降的震憾效果，一舉兩得。周亞夫認為趙涉說得有理，便改變路線，迂迴抵達睢陽西邊的洛陽，一路平安，事後派人搜索都、泥一帶，果然找到吳國伏兵。周亞夫逃過一劫，而梁國的睢陽城卻在吳楚聯軍連連猛攻下，難以支撐， 派人向周亞夫求救，周亞夫竟然見死不救，置之不理，漢景帝親自下達救援指示，周亞夫依然不買賬——不接詔書，堅守不出，管你天皇老子，老夫不出戰就是不出戰，更別說是救援。他唯一做的事，只是派韓頹當等手下大將， 率領輕騎兵，渡河繞到吳楚聯軍背後，切斷他們的後勤補給線。梁王眼見周亞夫毫無動靜，恨得牙痒痒，只得自救，以韓安國和張羽為將軍，他們兩人，一個老成持重，一個驍勇善戰，終於合力阻擋住聯軍的攻勢。聯軍攻勢受阻，乾脆直攻周亞夫駐守的昌邑。結果周亞夫繼續施展高人一等的賴皮戰術，只守不攻，任憑敵人如何刺激，就是不出戰。周亞夫的定力，不僅表現在運籌帷幄之中，其個人的膽識，也展現出處變不驚的一流功夫。當聯軍圍城之際，他的士兵突然發生夜驚現象，互相攻擊，好像中邪一樣，一直侵擾到他的軍帳前，但他繼續睡大覺，不久，一切恢復平靜，彷彿沒事一般。聯軍久攻下下，便集中兵力於東南角，此時周亞夫卻又在將兵力調往反方向的西北角。聯軍果然轉向西北，受挫於周亞夫的兵力，無法奏功。而周亞夫早先派人截斷聯軍補給線的舉動，此時也發揮了功效，聯軍糧食匾乏， 無力，也無心作戰，陳前叛逃的士兵不計其數，聯軍不得不退去。周亞夫不費一兵一卒，即解轉城之危。接著反守為攻，精銳盡出，大破聯軍。吳王劉濞狼狽不堪，棄其大軍於不顧，只帶數千名部下乘夜逃跑，楚王劉戊自殺身亡。吳王劉濞逃亡之後，大軍紛紛投降，形同瓦解，劉濞於南逃途中被殺， 其餘各國也相繼臣服。西漢初期著名的七國之亂，就這樣有驚無險地被平定， 前後不過三個月，一般認為周亞夫堅持不戰，搶先斷絕聯軍糧道，是勝利的關鍵。換句話說，假設周亞夫當時怕皇上怪罪，怕招來殺身之禍或官位不保， 而出兵救梁，是否能夠在這麼短的期間內平定內亂，甚至是否能順利獲勝， 恐怕還是個未知數。周亞夫膽敢違逆上意，而保存國家命脈，必須具備膽識和智慧；固執下見得是美德，但擇善固執就變成了操守；同樣的，抗命也不見得是好事，但若因抗命而保國衛民，在孫子眼中，便是一位良將。其實，周亞夫不買皇帝的帳，是有前科的，文帝（劉恆）不在位時，為防範動員數萬兵力南侵的匈奴威脅京師，特命周亞夫等人屯軍駐守。文帝親自勞軍，至壩上、棘門兩個營區時，指揮官大開營門迎接，文帝長驅直人， 好不威風；但隨後至周亞夫的細柳區，卻受到截然不同的對待。全體將士非但不迎接，反而全副武裝，呈備戰狀態，把皇家衛隊擋駕在營門之外，負責守衛的軍門都尉聽說皇上即將駕到還理直氣狀他說：「在軍中只聽將軍的命令，不服從天子詔書」。待文帝抵達，派人通知周亞夫後，才獲准進入，但隨後衛兵司令又請求車隊不得賓士而入，因為「將軍有令，軍營之中不可以車馬賓士」。文帝一行人只得慢行，周亞夫面對皇上也不下拜，他說：「身穿銷申的武士不便下拜，請改用軍禮參見。」 周亞夫一連串「犯上」的舉動，讓皇帝的隨從，侍衛緊張得屏息無聲， 不料文帝非但不生氣，反而嚴肅而恭敬的，手扶東廂橫木，躬身行禮。出了營門後，對周亞夫大力讚賞：「這才是真正的大將，在壩上、棘門的軍隊防務簡直像兒戲一般。敵方來襲，將領一定兵敗被俘。至於周亞夫，誰敢惹他。」 一個多月後，周亞夫陞官。文帝臨終前，告訴太子劉啟說：「國家若有變亂，可任命周亞夫為太尉平亂。」而周亞夫也果然不負使命，充分發揮兵法中「有所不」的哲學，輕易擊敗敵手。[兵法解析］ 孫子的「有所不」哲學《孫子·九變》的精髓，就在於「變通」兩個字。要在任何競爭中脫穎而出，必須頭腦靈活，知變通、明利害、切忌一頭亂撞、一味的埋頭苦幹。所以本章一開頭，孫子就連用好幾句「..有所下..」的句型變換，說明用兵的變通之道。從周亞夫的表現看來，無疑的，他已深得書中三昧。孫子所提的「有所不」兵法哲學，至少包括「途有所不擊，軍有所不由， 城有所不攻，地有所下爭，君命有所不受」等項。周亞夫在出發前往榮陽和大軍會合途中，憑著正確的判斷力，接受部屬建議，舍原定的近路不定，反而出人意料地迂迴前進，避開了刺客的伏擊， 這就是「途有所不由」。當梁國被攻，岌岌可危，他不放以援手，任其自生自滅，一方面藉以牽制吳國大軍，一方面派兵截斷吳國的補給線，使吳楚聯軍後繼乏力，種下敗因，這就是「軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭。」 而周亞夫冒著被殺頭、撤職查辦的風險，違逆上意，卻以損傷最小的作戰方式達成克敵使命。孫子在第十章（地形篇）中，把「進不求名，退不邂罪，惟民是保，而利於主」的將領，列為國寶，由此標準看來，周亞夫可稱得上是大漢王朝的國寶。反過來看吳王劉濞。起事之初，吳國有個年青的桓姓將軍曾向吳王獻計說：「我國步兵多，適合在險地作戰；而中央騎兵多，適合平地作戰。我軍所經過的城鎮，大王若能置之不理，不要逐城攻佔，大軍快速行軍，控制洛陽的軍械和敖倉的糧食，取得黃河和峪山的險要地利，號令諸侯，如此情勢將一片大好。若因分神攻城，導致行軍速度緩慢，而中央騎兵長驅直入，進入梁楚交界的平原地區，大事就不妙了。」 吳王一時不知如何定奪，徵詢凡位老將意見，這些老將軍，依老賣老， 對這項建議叱之以鼻的說：「他的年紀太輕，只能衝鋒陷陣，哪懂策略布局？」 吳王因而捨棄了桓將軍的計劃。這位被視為「嘴上無毛，辦事不牢」的年輕人，所提出的戰術，其實正是孫子《九變篇》的精華。他不但了解兩軍作戰的特性，以及對彼此較為有利的行軍路線與戰場狀況，而且頗能體會「城有所不攻」的內涵。不攻城， 是為了發動閃電攻勢，佔據險要，取得地利，以發揮步兵作戰的特性，可惜吳王及幾位自認經驗者到的將軍，不知兵法，拒絕接受，和周亞夫接受趙涉建議的作風相比，孰勝孰負，已顯而易見，由此也可見《孫子兵法》之價值。［兵法商例之一］ 善用兵者能善察「九變」；善經營者能「雜於利害」，全面地觀察，對待事物《孫子·九變篇》曰：「是故智者之慮，必要於利害。雜於利，而務可信也；雜於害，而患可解也。」認為智慧之人考慮問題必定兼顧到利與害兩個方面。從有利的方面考慮，就能堅定勝利的信心。從有害的方面考慮， 就能消除可能的禍患。孫子的「雜於利害」就是全面地看待事物，因此具有普遍的方法論意義，也適合於經濟工作的領域。利與害為對立的西面和兩種可能的後果，我們在經營中總是要選擇有利的事物，避免不利的事物，以爭取有利的良好經濟效果，防止經營不善或虧損的後果。因此我們必須在經營中經常注意全面權衡利弊，找到有利的因素， 也注意到不利的因素，以便設法趨利避害。另外，利與害雖然對我們的經營活動來說性質截然不同，但利與害又是本來彼此聯繫著的，沒有只是有利而無一點不利的事物，也沒有只是有害而無一點有利的事物。也即利中有害， 而害中又有利，利與害是相互滲透著的同一事物之兩個方面。並且利與害還相輔相成，有利會有害，有害亦會有利。況且物極必反，利能引出害，害亦能變成利；利並非永遠是利，害亦不是永遠固定是害，亦即利與害的轉化。古代哲人老子說：「禍兮福之所倚，福兮禍之所伏，孰知其極？其無正也？ 正復為奇，善復為妖。」禍會產生福，福中也伏著禍；正與奇是相互轉化的， 善與妖亦是如此。《孫子·勢篇》也說：「亂生干治，怯生於勇，弱生於強。」 「戰勢，不過奇正..奇正相生，如循環之無端，孰能窮之？」治會產生亂， 勇會引起怯，強會變成弱。戰場之勢態不過是奇和正兩種，但奇與正會永遠不斷地相互轉化。經濟方面的勢態，如市場的形勢，企業的經營狀況，也會永遠不斷地發生改變。這就需要有明智清醒的頭腦，敏銳地覺察到經營中的利與害兩種因素及其滲透和轉化，這樣才能有遠見地不斷趨利避害，取得長遠的最佳經濟效益。所以經營者應當像孫子那樣，從對有利的方面和因素的認識而增強成功的信心，又從對有害的方面和因素的考慮而消除意外的失敗和挫折。這樣就不會把眼光局限於經濟因素的某個片面或暫時的狀況，而能全面地把握經濟形勢的諸因素，並有較長遠的經營打算。從而能做到心中有數，有備無患，靈活經營、長遠考慮。這樣的經營者在事業上可以大顯身手， 生意就能長久地興旺發達。經營者要處理好眼前利益與長遠利益，小利與根本大利的關係，有時就要放棄一些局部利益，以獲得長遠之大利。1986 年，某家外國公司提出投資1000 萬美元建造一條長江旅遊船，雙方使用經營7 至8 年後，船的產權歸我方，並改由我方包租。這是一個開發長江旅遊業的好時機，但由於我方在談判中寸利必得，一定堅持5 年後船的產權即歸我方，結果因爭小利而這筆大好生意告吹。由此可見，爭利也要看該不該爭，小利可以酌情放棄，以求更重要的長久大利。也有相反的事例，另一次，一家外商旅行杜與我方談判包租我國崑崙號旅遊船就獲得了成功。我方人員開始時根據有關部門內定的價格給外商報價，開價很死。外商還了3 次價，要求適當降點價。我方後來靈活掌握，降了一點價，讓利於對方，終於達成協議。由於對方負責組織遊客，合作經營了6 年，崑崙號取得了顯著的經濟效益，由原來的多年虧損變為盈利，并力國家賺取了大量外匯。上海大隆機器廠生產合金鋼高強度滾子鏈條，1980 年該廠有關人員對該廠10 年的成本資料中的大量數據進行了分析研究，發現產品的銷售利潤率過高時，銷售量就降低，相反，利潤率較低時，銷售量就增大，而總利潤也隨之增加。如果價格降低10％，銷售量將會增加50％，利潤率為33％；如果價格降低20％，銷售量將會增加一倍，這時利潤率雖僅為26.5％，但利潤將增加50％。於是該廠決定降價20％，從而使利潤大大增加。這也是由適當降價的小害，而換來利潤總額增長的大利。在生意中有時遇到了壞事，如果處理得當，就可能把壞事變成一件好事， 變害為利。有一年美國大量種植的蘋果由於雷電、霜凍的交替侵襲，果皮上班痕點點，影響了顧客的購買慾，蘋果銷售量大大降低。水果商布朗苦苦思索，終於想出了一個反敗為勝的妙法，他在店門口豎立一塊巨大的招牌，上面寫道：蘋果果皮有斑痕是因為它們生長在寒冷高山上，高山蘋果有獨特的風味，它們是這般的清脆、香甜、爽口，請您來品嘗這特殊口味的高山蘋果吧！布朗還把此廣告登在報上，果然得到廣大消費者的認同，班點蘋果遂成為獨特美味蘋果的代名詞，幾天就銷售一空。十分有趣的是，有些果販還預約明年一定要買這種蘋果呢。由於在經營中利與害是會相互轉化的，經營項目的冷與熱也是會起變化的。所以要有長遠眼光，立足於長遠的利益。春秋時計然提出的經商理論中， 有一條叫做「水則資車，旱則資舟。」他認為旱年以後會有水年，水年以後會有旱年。因此，當前大水，車子價雖賤，但應預作車子的生意，因為水災過後車子會特別需要，因而價高賺錢。反之，當前天旱，則應預作舟船生意， 道理也一樣。這樣根據對市場供求趨勢轉化的預測，而安排生意，就最為有利，最有利可圖。1978 年，某造紙機械廠通過調查，了解到當時市場紙張供應緊張，不少造紙廠急於購買新的造紙設備以提高生產能力。但該廠領導認為從長遠來看，隨著國民經濟的調整，造紙設備的用戶會大大減少。經過權衡利弊得失， 認為不能只顧眼前的利益去生產造紙設備。他們接受用戶的意見，決定重點承接造紙廠技術改造工程。雖在一段時間裡，該廠利潤下降，職工獎金也減少。但一年後，在全國訂貨會上只用一天時間就接滿了全年生產任務，要求接受技改方案的造紙廠有120 家之多。相反，其他造紙機械廠家接受的訂貨很少，生意蕭條。這年該機械廠利潤開始回升，以後幾年中利潤一直相當高。在經營中碰到的許多事物往往具有兩重性，比如引進國外先進的技術和設備，能使企業迅速提高技術水平，從而生產出質優成本低的新產品來。引進是件好事，但也要付出較大的代價，需要巨額的資金，尤其是外匯。本國生產的設備雖技術上普遍不如國外進口，但花錢較少。也就是凡事都有個利弊問題。長春第一汽車製造廠對這方面處理得較好，把引進與自己製造結合起來，只引進關鍵性先進設備、部件和技術，一些本企業或本國能製造的設備、部件盡量自行製造。既發揮了引進國外先進技術和設備的優勢，又避免了過多地耗費外匯的短處。80 年代一汽決定進行換型改造，全盤引進預計需資金23 億元，一汽對此深入考慮了利弊兩個方面後，認為先進技術必須學習，關鍵性設備也必須引進，但全盤引進則不可取。於是他們對引進確定了如下原則，能引進軟體， 就不引進硬體；能引進單台關鍵設備，就不引進全套設備；能同國外聯合設計，就不搞獨家引進。盡量做到既把先進技術引進來，加以吸取和消化，又節省外匯，同時也磨鍊了自己的技術力量。在一汽這場換型改造的根本性技術變革中，共引進了14 種技術項目，359 台設備，僅佔新增設備的4.7％， 絕大多數的新設備都是自己製造的。在改造鑄造廠熱風除塵衝天爐中，只引進其中關鍵性部件一個熱交換器和控制儀錶，並採取與外國聯合設計的形式，這樣，如此龐大的技術設備改造換代工程只花了40 萬美元，並使一汽的技術水平達到了國際先進水平。［兵法商例之二］ 「君命有所不受」的生意經營自主權《孫子·九變篇》說：「君命有所不受。」認為將帥在外指揮作戰，君主有的命令可以下接受。強調了將帥在前線有指揮軍隊行動的自主權，可以根據實際情況及其變化而見機行事。國君的不正確的命令在戰爭這個非常時期里，前方將帥可以置之不理。這樣就防止了因國君的瞎指揮而使軍隊失利或失去戰機。經營活動中也應貫徹「君命有所不受」的原則，使經營者有自己必要的經營自主權，因此，當上級做出不正確的指示時，應當不予接受。由於商場情況複雜和變化迅速，會有不少上級沒想到或意料不及的事，因此不能以死守上級的原有指示，或樣樣要請示上級批准，來束縛自己的手腳。做生意貴在善於捕捉新的機遇，靈活變化和大膽創新之舉，以取得豐碩的經營效益。因此經營者必須具有較大的獨立決斷之權，而不用事無巨細必向上級彙報允許後才行動。故負責某一方面業務的經營者，在其經營權範圍內應當具有全權，以君命有所不受的原則在經營活動中具有十分重要的意義。現代經營管理學就主張「近點決定」原則，認為凡需作出決定的事，作出決定的地點愈近愈好，反之則愈差。因此實際經營者在遇到按常規需經「遠點決定」的事時，可酌情變成「近點決定」，即出於高度的經營責任心而自己大膽地獨立作出及時的決斷，從而獲得良好的經營效果。松下電器公司的山下俊彥總經理就很注意賦於各事業部以經營自主權， 反對那種一切由總公司管起來，從而管得過死的現象。他提倡小政府，加強各事業部。他說過：「大概因為總公司優秀人才集中，各部門職能又過於強化，造成了一種各事業部被統管起來的局面。比如，經理職能就是統管事業部。可是，我認為總公司並不是發出指令的指揮機構，而應該是為各事業部更好地工作提供方便的服務性機構。」 日立公司五大經營方針首條為「上下結合，快速行動的管理體制」，其內容主要是公司下屬的事業部和廠以及企業中的基層有相當大的自主權，所以能夠做到快速而正確地從事經營活動。日立採取事業部領導工廠，而以工廠為利潤中心的管理體制。各工廠，銷售自主，廠長對盈虧負完全責任，因此日立下屬27 個工廠的廠長地位和一般獨立的中等企業主相當。事業部和工廠關係密切，但在預算、產量、利潤等指標及產品價格確定後，如何能獲得最大收益，就決定於各工廠廠長自己的經營手段。［兵法商例之三］ 「標諸牌」的機變在美國的某一州，曾因高速公路的一個彎道上，交通事故頻頻發生，而公開向民眾徵求交通標誌，這段公路的一邊為斷崖，底下是廣闊的原野。其實，這段公路的彎度並不大急只要能夠降低車速，危險性並不大。可是不知怎麼搞的，汽車駕駛員們老是喜愛嘗嘗騰空而過的滋味，往往一飛而越過柵欄，翻落懸崖底下。依照這種情況，你認為該在此處立下什麼標語才恰當？這時，公開徵求標語的結果，以第二名入選的標語為最突出，不過，這必須是作者與評審員都富有幽默感才行。這標語全文如下：「附近有天體營區。」相信若將這個標語豎立在交通事故頻繁的地帶，駕駛員勢必會自動減速慢行才對，可是經過一番討論研究的結果，這辦法還是行不通，因為交通事故卻可能因為駕駛員視力不集中而有增無減，何況，警方向民眾撒謊，也是於法不容的。當我們說到防止交通事故的標語，一般人都會把焦點集中在汽車上面； 其實思考時最忌諱的就是這一點，這不但縮小了思考的領域，而且引導思想走入了黑暗的死角。當你能將思想從物（汽車）轉移到人（人類心理）身上時，也就是走入另一思想新境界的時機。第九章 行軍第九因地制兵 依勢取利內容提要「行軍」的主旨是「處軍」和「相敵」，「行軍」即指部隊行軍和作戰方法，宿營的原則和方法。「相敵」即指戰場觀察的方法。在商業活動中，「就勢取利」是古今中外都適用的原則。社會是不斷變化和發展的，在變化發展中，形成了一個個的「熱點」，這些熱點中包含著人們的需求，作為經營者必須抓住這些「熱點」，搶在別人之先，推出熱門商品。社會上出現的各種各樣的「熱」向人們預示了廣闊的潛在市場，你將如何觀察這些社會「熱點」，抓住機遇，開闢這些潛在的市場呢？ [原文] 孫子曰： 凡處軍相敵，絕山依谷，視生如高，戰隆無登，此處山之軍也。絕水必遠水，客絕水而來，勿迎於水內，令半濟而擊之利；欲戰者，無附於水而迎客，視生如高，無迎水流，此處水止之軍過。絕斥澤，惟亟去無留，若交軍於斥澤之中，必依水草而背眾樹，此處斥澤之軍也。平陸處易，在背高，前死後生，此處平陸之軍也。凡此四軍之利，黃帝之所以勝四帝也。凡軍好高而惡下，貴陽而賤陰，養生處實，軍無百疾，是謂必勝，丘陵堤防，必處其陽，而右背之，此兵之利，地之助也。上雨水沫至，欲涉者， 待其定也。凡地有絕澗，無井、無牢、天羅、天陷、天隙、必亟去之，勿近也。吾遠之，敵近之，吾迎之，敵背之。軍旁有險阻、潢井、蒹霞、林木、翳薈者， 必謹覆索之，此伏女之所也。敵近而靜者，恃其險也，遠而挑戰者，欲人之進也。其所居易者，利也。草多障者，疑也。，鳥起者，伏也。獸駭者，覆也。塵高而銳者，車來也； 卑而廣者，徒來也；散而條達者，樵採也；少而往來者，營軍也。辭卑而益備者，進也：辭強而進驅者，退也。輕車先出其側者，陣也； 無約而請和者，謀也。奔走而陳兵者，期也。半進半退者，誘也。仗而立者， 飢也。汲而先飲者，溫也。見利而不進者，勞也。鳥集者，虛也。初呼者，恐也。軍擾者，將不重也。旌旗動者，亂也。吏怒者，倦也。車馬肉食者，軍無糧也。懸甑不返其舍者，究寇也。諄諄翕翕，徐與人言者， 失眾也。數嘗者，窘也。數罰者，園也。先暴而後畏其眾者，不精之至也。來委謝者，欲休息了。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必謹察也。兵非貴益多，惟無武進，足以并力料敵取人而已；夫惟無慮而易敵者， 必擒於人。卒來親附而罰之，則不服，不服則難用；卒已親時而罰不行，則不可用。故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行，以教其民，則民服；令不素行， 以教其民，則民不服。令素行，與眾相得也。[譯文] 孫子說：在不同地形上怎樣據守布置軍隊和觀察判斷敵情虛實，應該注意：在經過山地，要靠近有水草的山谷行進；駐紮時，要選擇居高向陽的地方。如敵人佔領高地，不要仰攻。這些是在山地行軍的據守原則。橫渡江河以後應遠離河岸駐紮，如果敵軍渡水來攻，不要在江河中迎擊，而要讓他渡過一半、部分未渡時去攻擊它，這樣才有利：如果要與敵軍交戰，不要靠近江河水邊列陣迎敵，在江河地帶駐紮，要居高向陽，不要逆著水流在敵軍下游布陣駐紮。這是在江河地帶行軍作戰對軍隊的據守的原則。經過鹽鹼沼澤地帶，要迅速離開，不要停留，如果在鹽鹼沼澤地帶與敵軍遭遇，就必須靠近水草而背靠樹林，這是在鹽鹼沼澤地帶行軍作戰的原則。在平原上行軍作戰，要選擇佔領地域開闊，地勢平坦的地方，最好要背靠高地，前低後高， 這是在平原地帶行軍作戰的據守原則，以上山、水、斥潭、平陸四種「處軍」 原則的好處，就是黃帝所以能戰勝「四帝」的重要原因。凡是駐軍總是喜歡乾燥的高地而討厭潮濕的低洼地方，重視東南向陽方，而避開西北陰暗地面，駐紮在於生活便利和地勢居高向陽的地方，人馬得以休息，軍需供應充足，將士就不至於發生各種疾病，這是軍隊必勝的一個重要條件。在丘陵、堤防地帶，必須佔領它向陽的一面駐紮，並且要翼側背靠著它為上。用兵的這些好的措施，是得自地形的輔助，河流上游下大雨， 洪水突至，要涉水，必須等水勢平穩以後再渡。凡是遇到「絕澗、「天井」、「天牢」、「天羅」、「天陷」、「天隙」等地形，必須迅速離開，不要接近。以上六害之地，我們應該遠離它，讓敵人去靠近它，我們應面向它，讓敵人去背靠著它。軍營兩邊有山川險阻之地、潢井低洼之地或多林木、或生蘆葦，草木茂盛蒙蔽遮蓋的地方，必須謹慎仔細地反覆搜索，這些都是容易隱藏伏兵和姦細的地方。敵軍離我很近而安靜的，是倚仗它佔領了險要地形；敵軍離我很遠而來挑戰的，是企圖引誘我進擊，敵人之所以駐紮在平坦的地方，是因為據有有利條件；窺見離敵不遠有許多樹木搖動，是敵隱蔽前來；雜草叢生的地方有許多障礙，是敵人布下疑陣，企圖迷惑我；群鳥突然驚飛，是下面沒有伏兵， 走獸驚駭猛跑，是敵人大舉突襲，塵土高揚而銳直的，是敵人戰車駛來；塵上低而寬是敵人的步兵開來；塵土疏散飛揚，是敵人打柴割草，塵土少而時起時落，是敵軍察看地形，準備紮營。敵人使者言詞謙遜卻又在加緊戰備的， 是要準備進攻；措詞詭詐而強硬做出進逼姿態的，是準備撤退；敵方將便於馳驟的輕車先出動，部署在翼側的，是在布列陣勢，準備作戰；敵方尚未受挫，沒有預先約定而突然來講和的，是另有陰謀；敵方急違奔走並整列兵員車馬的，是期待士兵準備與我決戰：敵軍半退半進的，是企圖引誘我軍。敵兵倚著兵器站立的，是因為飢餓缺糧；打水急於先飲的，是因為乾渴缺水；敵人見利而不前進，是因為士兵疲勞已極。敵兵營寨上聚集鳥雀，說明營寨已空虛無人；敵營夜間士卒驚叫，說明敵軍心理恐慌；敵營驚擾紛亂， 是因為將領無威嚴不能持重；敵營旗幟搖動不定，是因為隊伍已經混亂；敵軍官急躁易怒，是敵軍疲倦睏乏；敵人殺牲口吃，知其軍中無糧；收拾起炊具，不返回營舍的，是準備拚命突目的窮寇；敵兵在一起低聲議論，強悍不滿，是因敵將失去人心；不斷犒賞士卒的，說明敵軍勢力窮窘，已沒有辦法； 不斷懲罰部屬的，是因為處境困難；將帥先對士卒強暴後又懼怕士卒的，說明將領太不精明，失盡威信；敵人派使者拿著禮物，以措詞委婉，態度謙遜來傳話，是想休兵息戰。敵軍盛怒向我前來，但久不交鋒接戰，又不離去， 必須謹慎地觀察它的企圖。兵力並不是愈多愈好，只要不輕敵冒進，而集中兵力、判明敵情虛實， 取得部下信任，也就足夠了。那種既無深謀遠慮而又輕敵妄動的人，必定會被敵人俘虜。將帥在士卒未親近依附時，就冒然處罰，他們一定不服，人心不服就很難使用；如果士卒已經親近依附，紀律仍不執行，這樣的軍隊也不能用來作戰。所以要用懷柔的手段，來頒布政令，用嚴格的手段去管束他們， 這樣的軍隊打起仗來必定能取勝。平素能嚴格貫徹命令、教育士卒，士卒就會服從；平素不嚴格貫徹命令、教育兵卒，兵卒就不會服從。軍今平素就有很高威信的，表明將帥與兵卒之間相處融洽、互相信任。[評析] 常見地形的兵法軍隊部署作戰和觀察判斷敵情，應該注意以下原則： 通過山地時，宜沿谷地前進；軍隊應注意可攻可守，進退自如的地點， 並部署於可以瞰制敵人的高地；如敵人先佔領高地，切莫正面仰攻，這是山地作戰的要領。軍隊橫渡河川後，應迅速離開河岸以免為敵所乘；敵人渡河來攻，不要在水中迎擊，應等其一半已上岸，一半還在水中時，攻擊才有利；如果要與渡水而來的敵軍決戰，不要沿著河岸配置兵力，而應在河岸後方高地部署， 更不要在敵軍下游布陣。這是河川作戰的要領。軍隊通過沼澤地時，應迅速離開，不要停留；如在沼澤地區作戰，應佔領水草繁盛之地，而且背依樹林。這是沼澤作戰的要領。在平地作戰，應在平坦開闊之地部署，右翼或後方應依託高地，佔領的地形最好前低後高。這是平原作戰的要領。以上山地戰、河川戰、沼澤戰、平原戰四種戰法，就是當年黃帝征服四方所運用的方略。險惡地形之兵法軍旅駐紮，最好選擇向陽高地，避免陰濕低洼。軍旅處於身心健康，糧食充足的狀態，不致百病叢生，打起仗來就有取勝的把握。在丘陵地帶駐軍，應選擇向陽的一面，並背依高地，面向敵人。如此部屬，對用兵有利，可發揮地形的效用。如果發現河川中有泡沫，表示上游地區曾降下大雨，不久將有急流奔騰而來。要渡河時，應等水勢平穩再說。遇到下列六種險惡地形，必須盡量離開，切勿接近。這六種地形包括： 絕避斷崖的溪谷（絕澗）；四面高峻，中間低陷的凹地（天井）；山林環繞， 易入難出的地區（天牢）；荊棘叢生，進退兩難的地區（天羅）；陰濕泥濘， 流沙鬆軟，難以通行的地區（天陷）；兩山之間的狹長谷地（天隙）。遇到這些地形，我軍應遠離，並引誘敵軍接近；我軍應善用此類地形，在後方布陣，使敵人進攻不易，等敵人接近時，迫使其退無去路。另外，行軍時，若側旁有險阻地形，沼澤地區，蘆草叢生的低地、樹林、野草蒼鬱之處一定要仔細反覆搜索，這些都是敵人伏兵及偵察人員藏身的地方。觀察敵情之法則敵軍離我很近，卻能保持鎮靜，可見有險要地形可依侍；敵軍離我很遠， 而又急來挑戰，是企圖誘我前進。敵軍不居險要，而在平坦之處布陣，必定有其利益和用意。許多林木搖動，是有敵人來；敵軍在叢草中設下許多障蔽物，是為了使我疑惑；群鳥突然飛起，是有敵人埋伏；野獸驚駭奔逃，是有敵人來襲。至於塵土，形狀高揚而尖銳，是車隊前來；低揚而濃廣，是兵卒前來； 如散開而像樹枝般向上伸展，是敵人在伐木采樵；塵埃少而有士卒往來其間， 是敵軍正從事營舍工作。如果敵軍派來的使者言詞謙遜，但軍旅仍加強備戰，這是向我攻擊的徵兆；如果使者言同強硬，作出要向我進逼的姿態，這是退軍的徵兆。敵人如果先派出戰車，佔領主力兩側，是準備布陣與我決戰。兩軍對峙，沒有預先約定而突然提出和議，其中必有計謀。如果敵軍車馬往來奔走列陣，可能是在期待援軍，合力攻我。敵軍半進半退，是企圖誘我深入。敵兵如需依桅才站的起來，是因為飢餓無力；敵軍派人取水，結果取水的人自己搶著先喝，表示陣營缺水。敵人見利而不行動，表示全軍疲勞不堪。飛鳥群集敵營，表示敵人已經離開。敵夜半驚叫，表示內心恐懼不安，敵軍混亂無秩序，表示將帥威嚴不足。敵軍旗幟搖擺不定，表示隊伍混亂。敵軍幹部急躁易怒，表示厭戰。敵軍殺馬來吃，表示糧食缺乏。敵軍拋棄炊具，又不返回營寨，表示已經陷入窮途末路。敵軍將帥對部屬說話，反覆叮嚀，神情不安，低聲下氣，表示已得不到擁護，一再犒賞士卒，表示統帥無能；一再懲罰士卒，表示領導統御有問題。軍令嚴苛在先，姑息在後，是最不精明的將領。敵軍派使者來談判，措辭委婉，表示想休兵停戰。敵軍氣勢洶洶而來， 卻遲遲不與我接戰，又不退去，必有計謀，我們必須謹慎觀察。用兵作戰，並非士卒多多益善，只要不武斷冒進，集中兵力，判明敵情， 即可戰勝敵人；缺乏深謀遠慮，而又輕敵妄動，必定兵敗被俘。將帥在士卒還沒有親近依附時，就施以處罰，士卒下會心服，心不服就難以指揮作戰；士卒已經依附後，該罰而下罰，也不能用來作戰。所以平時要以仁、義、道德教育士卒，以法令軍紀訓示士卒，這樣打起仗來，才會獲勝。平日令出必行，施行教化，士卒就會心服；教化施行，命令貫徹，就能將帥契合，上下一心。[兵法商用］ 商戰中的地利本篇一開始，孫子就提出「處軍相敵」的觀點。「處軍」指軍隊在各種地形的部屬要領；「相敵」指的是對敵情的觀察判斷。孫子首先舉出四種常見地形的用兵原則，這些戰術雖因地形的特質而異，但都有一個井同點；利用地形所形成的優勢，突破其中的障礙與限制， 以取得有利的競爭條件。這和企業經營的形態是相通的。如何善用地利，克敵制勝呢？以河川作戰為例，軍事布陣和商場競爭應注意下列幾點： 「絕水必遠水」：渡河後須立刻離開河岸，以免為敵所乘，妨礙後續部隊的進出——企業推出新產品後，則應立刻取得理想的市場佔有率，以免被對手夾擊，及妨礙後續產品的推出。「客絕水而來，勿迎於水內，令半濟而擊之利」：敵軍渡河來攻，莫迎擊於水內，應等他們一半上岸，一半仍在河中時再攻擊。此即孫子常講的， 集中我方軍力，攻向敵軍分散的兵力——競爭對手推出新產品，不必過度急躁，等弄清楚這項產品的特性、優勢及市場反應後，再以迅雷不及掩耳的速度，集中資源，全力迎擊。「欲戰者，無附於水而迎客，視生處高無迎水流」：在部屬時，要選擇河川上游，而且要先佔據附近高地，以便於觀察敵情，並展開機動攻勢—— 企業競爭時也應隨時注意敵情，並研判敵情動向和市場走向，一旦發動攻勢， 則如從高地順勢往下攻一般，勢不可擋。企業的「相敵」 除了多地形作戰的原則外，孫子在本篇另以相當大的篇幅，解說「相敵」 的三十三種方法。「相敵」指的是以觀察敵人的動靜，了解敵人的動態，判斷其意囹，進而對敵人的戰力、士氣消長、後勤補給狀況，以及敵軍統帥的領導統御能力，能有正確的評估。企業經營者想要了解對方動向及其實力時，固然可以利用資信判斷，但有時對手會故意放出空氣或利用媒體來替自己宣傳，此時稍不注意，就會被蒙蔽，誤尋。親眼所見，親耳所聞，可以避免上當受騙，彌補資信的死角， 這種方法就是孫子所說的「相敵」。觀察的方法有明察，也有暗訪，但下淪用什麼方法，必須懂得解析所見的表象，找出其內在隱藏的意義，相敵之術才能發生作用。這些相敵的方法，經營者對外可用來觀察競爭對手的動向，評估其經營能九，作為策略規劃的參考；對內可用來觀察各級幹部的領導能力，掌握員工的情緒反應，及時發現內部管理問題。對員工而言，也可藉此了解服務的公司機關有無發展前途，適不適合投入大量時間與心力於此。企業的幹部由下列徵候可判斷敵軍軍官的領導統御能力： 敵軍軍官和部屬說話時，反覆羅嗦，神情不安，而且柔弱無威嚴，表示已得不到擁護；當將帥失去威嚴時，行動必然紊亂沒有秩序；連續賞賜或處罰部屬，處罰部屬後卻怕部屬反抗，表示將帥無能，部隊軍紀敗壞，不能上下一心，將士用命，以好以利相誘，以害威赫。將帥的領導統御出現問題，整體戰力也必然減弱，軍隊如此，企業亦然。如果公司內的主管，有如上述敵軍軍官般，沒有權威，沒有擔當，他所領導的部門，業績一定不佳。經營者若發現旗下有此主管，最好將他撤換； 員工有此上級主管，最好請調別的單位或乾脆離職。如果公司內儘是這種主管，競爭力必定積弱不振，前途無望。企業的人事有取勝的機會，卻無任何進取的動作，表示軍力疲憊，將帥急躁易怒， 表示厭戰；敵軍半夜驚叫，表示因恐懼而做惡夢。由這些徵候可知敵軍陣營已經沒什麼戰鬥意志，瀕臨崩潰邊緣，此時發動攻擊取勝的可能極大。公司內部也是如此，當優秀人才一一離去，自下來的員工無精打采，工作意願低落這必然是一家危險企業；若一家公司常常登人事廣告，可能公司經營規模擴充，人才需求量大；但也可能是經營狀況有問題，或管理制度不完善，導致人事流動頻繁。在競爭形態中，若屬前者，那是值得注意的可怕對手，如系後者，必定經不起考驗，不構成太大威脅。企業的後勤根據孫子的描述，敵人殺馬來吃，依仗而立，可見缺糧嚴重，士兵飢餓無力；汲水的人急忙喝取來的水，營區可能有缺水現象。這些都是後勤補給不足的徵兆，而後勤補給不足，往往是敗戰的前兆。以企業來說，突然改變一貫的付款日期，延長支票期限，薪水一延再延， 借高利貸，公司經常忙著調動資金軋支票、廠方收款時負責人避而不見面.. 這些訊號均顯示出公司財務周轉有問題，和這類公司業務來往應特別留心， 在這種公司上班應有所驚覺。此外，由某些狀況可看出敵軍將有所行動。例如敵方戰車出入於主力部隊兩側，可能是列陣備戰的前奏；車馬往來賓士布陣，可能是敵人在等待支援，準備合力來襲。至於塵土飛揚，雀鳥突然飛起，走獸奔逃，樹木搖動那表示敵軍已經向我進攻了。同樣的，當一家公司蓋新廠房或擴建舊有廠房，很可能是因為訂單太多， 消化不及不得不擴充設備；運到某零售店的送貨箱，運送頻率和數量增多， 表示這個店面的生意蒸蒸日上。這樣的公司或商店不容忽視，同業若過於大意，等對方完全坐穩了再設法迎擊，可能為時已晚。企業的辨別力敵人耍詐也可藉助觀察得知。例如敵軍離我還遠，卻前來挑戰，其中必有詐，半進半退，也必有詐，這兩種詐術的目的，是想誘我前進；敵軍來勢洶洶，又不決戰，又不退去，可能另有奇謀；敵人派來的使者言詞謙遜，但敵軍仍加緊備戰，這是向我進擊的前兆，反之，使者的言語強硬傲慢，擺出進迫的態勢，當心！可能是退軍前的故作姿態。商場競爭也是爾虞我詐，互不相讓。譬如有些大企業會故意放出風聲，聲東擊西，表示將推出某項新產品，讓規模較小的競爭對手緊張不安，因而縮小戰線，不敢擴張。此時，這些對手必須藉助敵情觀察與研判，洞悉這家大廠商的真正用意，才下會中計。廠商有時佯進，有時佯退，有時充分運用十二詭道（見第一章），令人防不勝防，惟有多加研判，才能取得正確的商情，本篇所強調的相敵三十三術，其精神在此。恩威並濟本篇最後，孫子再一次提醒領導者，「帶兵要帶心」的道理。正如第一篇所說，比較敵我優劣時，有所謂「五事」、「七計」：五事最後一項是「法」， 七計也有「法令執行」、「賞罰孰明」這兩項。領導者有時必須扮白臉，有時必須扮黑臉，該賞則賞，該罰則罰。而賞罰的運用是否得當，則關鍵在於時機——部屬尚未親附就罰，容易引起怨怒，口服心不服；贏得部屬的尊敬與擁戴後，該罰卻不罰，無異於養一批驕兵，同樣不能作戰，因此，領導者， 必須「修道保法」恩威並濟，指揮統御才能得心應手，否則永遠只是個管理者，而無法成為領導者。[歷代戰例鑒賞] 當劉邦擊敗項羽，成為楚、漢相爭的大贏家之後，心頭還是輕鬆不起來， 因為他的內憂解決了，外患卻又要開始。慓悍的匈奴，早在中國內戰之際崛起於中國北方，并吞、消滅、攻擊，驅逐樓煩、白羊、東胡、月氏等部落， 虎視眈眈，對中原的威脅日深。劉邦為拔去眼中釘，御駕親征，卻中了匈奴的策謀，險些喪命，嚇得劉邦此後六十幾年不敢再動匈奴的腦筋。直到漢武帝劉徹即位，才再度派兵出擊，但也碰了一鼻子灰。計謀被識破，無功而返。檢討這兩次出擊，漢軍所以失敗，關鍵在於對敵情的觀察和認識不夠正確——僅知觀察的重要，不明研判的要領。先說劉邦中計的這一役吧！漢高祖六年，（公元前二0 一年）匈奴大軍南下，直逼晉陽，漢軍反擊成功，劉邦決定乘勝追擊，此時他得到一項情報： 單于首領冒頓正駐防在代谷。劉邦見機不可失，準備大肆出擊，擒殺冒頓。為了謹慎起見，他先派人前去觀察敵情，探究虛實。結果偵察者紛紛回報說， 此時出擊，情勢大好，因為他們眼中所見，儘是老弱殘兵和瘦弱的牲畜，此時不戰，更待何時？ 真的這麼樂觀嗎？實戰經驗豐富的劉邦，不免半信半疑，於是他再命婁敬前往偵測。婁敬所觀察到的景況，和其他人沒有兩樣，一樣是老弱病殘和牲畜。然而他的解釋卻恰恰相反，他對劉邦分析說：「兩軍交戰前，任何一方必定虛張聲勢，誇大國力，展示自身的長處；但我所見到的卻是衰老贏弱的人畜， 他們必然刻意示弱，引誘我軍出擊，然後利用伏兵，出奇制勝。」 婁敬的結論是：「匈奴不可擊」。儘管這些分析言之成理，可惜劉邦根本聽不下去。或許是被預期的勝利充昏了頭，早在婁敬返國之前，劉邦就已發動三十三萬大軍，浩浩蕩蕩的出發北伐匈奴。因此，劉邦在聽了這段長匈奴志氣，滅自己威風的言辭後，怒火中燒，婁敬被痛罵一頓，成為階下囚。志得意滿的劉邦，顯然己不把匈奴放在眼裡，當他抵達平城時，漢朝主力部隊還在後頭，直到他到了平城附近的小城白登，才突然發現已被冒頓的四十萬精銳大軍團團圍住，至此，劉邦終於恍然大悟，原先所觀察到的老弱殘兵，根本是個空城計；壯士勇夫、肥牛、健馬，早已被藏匿起來，製造出戰力不足的假象。在這生死存亡的緊要關頭，幸賴足智多謀的陳平獻計，買通冒頓的妻子， 再加上和冒頓原先約好共同夾擊漢軍的兩名漢朝叛將，遲遲不來，冒頓疑心其中有詐，因而防務稍松，給予劉邦突圍的機會。劉邦被圍七天七夜，大難不死，返國後封婁敬為侯，並老羞成怒地斬殺那些負責偵察報告的使者。劉邦這一仗吃了大虧後，再也不敢對匈奴用兵，改以和親的政策維持邊境和平，即使遭到騷擾，也無可奈何。六十幾年來，漢朝政府，只能癟癟的， 忍受匈奴的百般挑剔與屈辱，直到雄才大略的武帝劉徹即位，愈想愈不甘心， 才開始伺機反擊。他即位後第八年（公元前一三三年），機會來了。在馬邑當地有權有勢的聶壹，透過朝廷官員王恢向皇上建議說：「匈奴和我國和親不久，目前與我關係良好，大可利用此時，以利誘之，引導他們大軍進入我國邊境，我派兵埋伏，給他們致命一擊。」 武帝隨即召開御前會議，主戰的王恢，以及主和的韓安國，在朝廷中展開精彩的激辯。韓安國引用《孫子兵法》中「作戰」、「謀攻」、「軍爭」 等篇的要意指出，善於用兵的人必然以飽待飢，以治待亂，以逸待勞。所以聖人的用兵法則是不戰而屈人之兵，若出動輕騎兵，深入敵境，恐怕難以奏功；推進太快，後勤補給不繼，行動太慢，又無法建功，行進不到千里遠， 就會人困馬疲。所以韓安國的結論是「匈奴不可擊」。這個說法很快就被王恢攻破了。原來王恢所說的出擊，並非深入敵境， 相反的，是以利誘為手段，引匈奴自投羅網，漢軍埋伏在險要地形，必可殺得匈奴騎兵個個抱頭鼠竄。王恢的說辭頗有說服力。於是武帝命韓安國、王恢、李廣、公孫賀等將領，率領三十萬大軍，埋伏在馬邑附近山谷中，只等單于中計，落入陷阱， 必可永除後患。接下來的問題，就是如何讓單于上當，自動進入馬邑。最早建議出擊匈奴的聶壹便負起重任。他假裝逃亡至匈奴，向單于投誠，並獻上一計說：「我可以斬下馬邑的縣令和縣丞兩名主管的首級，舉城投降，屆時整座城的財產，盡入您的手中。」 單于一聽，喜出皇外，不疑有他。聶壹回到馬邑後，便找兩名囚犯做替死鬼，砍下他們的首級，懸掛在城牆上，奉命前去觀察的匈奴使者信以為真， 回報單于後，十萬匈奴大軍出發，準備接收馬邑。眼看一場殲滅戰就將展開。然而或許是單于命不該絕，當他推進到距馬邑百里不到的地方時，突然察覺情況有異——眼前所見儘是無人放牧的牲畜，其中必有玄機。他愈想愈不對，於是攻打一處崗哨，俘獲指揮官，從其口中才獲知漢軍陰謀，單于大為驚駭，急急還軍。漢軍發現單于退兵後，迫趕不及，讓匈奴大軍安然脫逃，主戰的王恢， 因為陣前退縮而被打入大牢，後來自殺身亡。而匈奴與漢朝的關係至此破裂， 再也不相信漢人的甜言蜜語，時時入關劫掠。[兵法解析］ 觀察判斷二合一，掌握虛實不中計俗話說「英雄所見略同」。不過這裡的「見」字，指的不是眼睛所見， 而是「見解」、「見識」之意。的確，同樣的景況，因為看法不同，所得出的解釋也就不一樣。即以劉邦派員觀察匈奴敵情的個案為例，每個人所見到的，都是老弱不堪的人畜。然而當其他人樂觀的勸請朝廷中央出擊時，婁敬獨排眾議，認為其中有詐， 萬萬不可上當，他沒有孫悟空的火眼金睛，可以一眼看穿妖精的化身木，他憑藉的，只是兵法上的基本常識。雖然是常識，偏偏有這麼多人對此一竅不通，從皇帝到朝臣，統統被他們心目中所謂的「蠻族」所耍騙，結果不聽婁敬言，吃虧在眼前，堂堂大漢的開國皇帝，差點命喪異鄉。匈奴在此所用的策謀，正是孫子所說的「十二詭道」中的「能而示之不能」的運用，如何破解，除了觀察、判斷之外，別無他法。同樣的，漢武帝誘擊匈奴之役，單于也顯得過於大意，未能及早洞察聶壹詐降的手段，居然信以為真的率大軍一步一步踏人死亡的界線，所幸他及時醒悟，觀察到牲畜無人放牧的事實後，緊急煞車，保住性命。孫子在本篇所舉出的三十三種相敵法則，其實只是觀察敵情的幾個方法，只要不輕敵，不躁進，在行動前多多觀察敵人的一舉一動，並判斷敵人的企圖，必能掌握其虛實。然而觀察固然重要，如何解讀信息，不被對手所布置的疑陣所騙，更是不可忽略。劉邦及其手下就是敗在僅知觀察，不知判斷。至於第二個案例中， 漢軍忽略了匈奴有眼睛，也有頭腦，未能安排放牧者在現場，因而被看出破綻，造成漢軍以三比一的懸殊兵力，及事先埋伏在山谷險要的地利，卻仍眼睜睜看著匈奴大軍兀里逃生，由此可見，觀察敵情遠比沙場直接交鋒來的更重要，一點也疏忽不得。［兵法商例之一］ 《孫子·行軍篇》說，「故會之以文，齊之以武，是謂必取。」要用文的方法來教育士卒，用武的辦法去管束士兵，這樣的軍隊打仗必能取勝。教育總是通過說理、宣傳的方式使士兵們心中信服，從而使士兵自覺自愿地聽從指揮奮勇殺敵。但僅是文的方法也是不夠的，還必須有一套嚴明的紀律、制度和法令來約束士兵的行動。使士兵聽從命令，遵守紀律，有這樣一支士氣高昂、紀律嚴明的軍隊才能打勝仗。同樣，對企業職工也必須經常進行思想教育，使之能努力工作、遵守制度、紀律。要使職工明確道理，形成共同的信念、價值觀和榮譽觀，即形成企業精神。企業精神能轉化成為推進企業各項工作的巨大力量。日本企業無論規模大小，普遍重視「經營理念」，對職工進行精神教育， 認為它是企業的棟樑支柱。並且大多數企業又將抽象的「經營理念」具體化， 訴諸文字以為員工精神教育的準則。一般稱之為「社訓」。日本企業的社訓的內容一般都包含著做人做事的原則。有的只是一兩句精神標語，可作為員工做人做事的座右銘：有的則是條例式的法則，明確標示做人做事的方法，以及工作的方向與目標。日本大多數公司有明確的社訓，公布在明顯的地方，如餐廳、工廠休息區，或是生產線上。以「耳提面命」的方式不斷提醒員工要修身養性、謹言慎行，努力工作。以下為兩家日本公司的社訓。本田公司的「社訓」是：（1）上下同心協力，以至誠從事業務的開拓， 以產業的成果報效國家。（2）將研究與創造的精神深植於心中，不斷研究與開發，以站在時代潮流的前端。（3）切實戒除奢侈華美，務必力求樸實與穩健。（4）發揮溫情友愛的精神，把家庭式的美德，推廣到社會上。（5）尊崇神佛，心存感激，為報恩感謝而生活。妙德工業公司的社訓是：（1）待人要親切。（2）勤能補拙。（3）今日事今日畢。（4）遇有工作上的難題，虛心請教別人。（5）批評別人之前， 自己必須自我反省。（6）決定要做的事情或工作，必須全力以赴，發揮敬業精神。（7）日常行事，嚴肅中不失親切。日本企業的職工精神教育無疑對於日本企業職工的敬業精神、工作幹勁和團隊精神起了重要作用。這樣的企業職工大軍使日本經濟戰後從零開始而發展成今天世界第二位的經濟大國。美國企業也重視企業精神，美國一本企業管理暢銷書《追求卓越》的序中寫道：「企業主持最重要的任務是塑造及維持整個組織的價值共識，這是為什麼有的公司成功，有的失敗的最重大的分野。」能使企業的職工形成一個良好的共同的企業價值觀念，就可以在公司的生產經營中產生良好的效果。國內一些先進企業的職工精神教育就搞得較好。遼寧朝陽重型機器廠就有自己的「朝重精神」，注意用自己的企業精神在職工中樹立起強大的精神支柱。「朝重精神」的內容是：一、當家作主的主人翁精神，二、實事求是的科學精神，三、銳意改革的探索精神，四、親密無間的合作精神，五、「唯標是奪」的最佳精神。「朝重精神」成了朝重職工振奮精神、團結合作、努力進取的強大精神力量。培育精神力量使職工自覺地團結一致勤奮工作是重要的，但僅此還不夠，還必須以一整套嚴格健全的制度、紀律來規範職工的行動。當年孫武操練吳宮女兵，就靠了嚴格的紀律，對玩忽者的嚴懲，從而練成一支聽號令守紀律「號赴水火猶可也」之兵。制度和紀律應當嚴明，首先，制度要明確， 有明確的規定、標準，該怎樣和不該怎樣，該獎賞和該處罰，都有清楚的說明，然後依法行事，執法分明。違法必究，好事必獎，不徇私情。執行制度要嚴格，處罰的規定應從嚴，有觸犯者不論是誰均應依法重罰，以提高制度在職工心目中的威嚴性。同時對於做出成績幹得好的，也要相應地獎賞，以鼓勵先進者，這樣才能使企業職工嚴格遵守制度努力工作。台灣健生公司原來管理較差，工作現場混亂臟雜。1982 年該公司以整頓紀律、分明賞罰進行企管改革，提出「整理、整頓、整法、整儀、整員」，經過獎罰結合，大力革新，環境整潔美觀，工廠秩序井然。工作上各基層單位開展互相競爭，提高了勞動生產率。其他如質量管理、職工教育、安全生產等方面也大大改善。國內河南省登封縣一家金鋼砂廠，由於該廠質量檢驗員等人工作上的失職，把一批下合格的金鋼砂漏檢出廠提供給外商。恰好廠長的女兒是質量檢驗員，廠長罰不避親，給其女兒以除名處分。此舉震動了全廠職工，此後大家對於質量問題高度認真負責，不敢疏忽。［兵法商例之二］ 出口要訣1.在還沒有與有經驗的出口專家擬訂出一個較為完整的海外市場擴展計劃前，千萬不要急於開展出口業務。2.選擇國外代理商要謹慎。對他們的資信情況，經營能力等必須作詳細的調查研究。3.必須有選擇地對一、二個重點市場的重點客戶加以培養，然後在此基礎上逐步擴大業務。4.產品的規範和包裝等一定要適應特定國外市場的需要和規定。必須重視研究國外市場的有關貿易法規和進口條例。5.要使用進口國文字來印製宣傳品、使用說明和保證書等。6.當國內市場趨幹活躍時，也不要把出口業務置於次要地位，否則，將會挫傷國外推銷商品的積極性。7.如果一個企業不設立獨立的出口業務部，就應該考慮委託一家合適的出口公司代理經營。
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