談判中的換位思考

像爵士樂手一樣在談判中隨機應變的指南

哈佛商學院的邁克爾·惠勒表示，在談判和爵士樂演奏中，你無法預知每一個可能出現的迂迴曲折。技巧高超的隨機應變者會做到以下幾點：

●細心觀察：密切關注他人通過肢體語言、用詞、語調等形式表達出的信息。隨機應變者能發現被其他人忽略的達成協議的機遇。

●互補與單飛：和音樂演奏大師一樣，頂尖的談判者知道什麼時候該引領談判走向，什麼時候該把舞台讓給別人。

●變換節奏：這與知道如何調和意見一樣重要。如果談判陷入僵局，提出一個出人意料的問題有時或許能打破僵局。如果談判對手不講道理，你可能有必要捶捶桌子，大聲說不或者甩手走人——但作出這一決策的應當是你的理智，而不是你的情緒。

●儲備應變方案和退出計劃，以應對一籌莫展的情況。如果你在某一點上陷入僵局，試著換一個方向。如果談判雙方的情緒煩躁起來，那就休息一下。

●使方案契合現實，而非讓現實順應方案。談判計劃應當被看作是有待檢驗、調整或者拋棄的假設——而非必須遵照執行的劇本。

本文取自《談判的藝術：在一個混亂的世界中如何隨機應變達成協議》(The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World)一書

譯者/馬拉