老王說，銷售就是讓客戶相信，我們的產品可以幫助他

07-24

怎麼樣讓客戶相信我們呢？挖掘出客戶的購買動力，啟動銷售熱鍵！什麼是客戶購買的動力？

老王說答案只有兩個字一一痛苦。一切購買的動因都是因為客戶有問題，無論是愛馬仕包，還是一輛自行車。前者可能解決的是面子問題，後者可能解決的是代步問題,而這些問題沒有解決就會產生痛苦!

為什麼會有人賣了自己的腎，也要買iphone？

原因就是沒有iphone的痛苦已經超過了割腎的痛苦。問題產生了痛苦、痛苦產生了需求、需求產生了採購、採購產生了銷售。這就是客戶願意購買的邏輯。

老王認為清楚了這個邏輯，解決這個問題的銷售技巧就有方向了：找到問題和問題可能產生的痛苦。如果痛苦還不夠就擴大痛苦。

如果你覺得這樣做太狠，打人不打臉，揭人不揭短。那也沒關係，問題和痛苦的另一面叫做客戶願景，幾個願景合起來，再裝飾一下就是客戶目標了，你可以奔著目標玩命。問題與痛苦就是硬幣的兩個面，從哪下手都行。

老王強調，啟動銷售熱鍵的關鍵是創造環境，制定合理流程！一個成功者和九個乞丐會變成乞丐，充其量是丐幫幫主。一個乞丐和九個成功者在一起會變成成功者。環境對一個人影響這麼大，你坐在這裡是不是環境了左右了你的行為？所以行為左右行為，並不是環境左右行為。也就是說行為比環境更重要。

你今天選擇到一個地方去學習，完全是買了機票到那裡才有那樣一個環境屬於你。環境等於時間加空間加角度。你們公司有再多的財產，再多的設備，如果沒有一個總經理給你正確的行為指導，那些材料都是廢的。

環境在變，你要不要變？一定要跟著變，如果你不變環境變你就被環境淘汰了，你就不適合環境的發展和要求。所以我們必須：

1.了解客戶需求；這是最基本的要求，了解客戶需要什麼，我們才能更好的服務客戶，才能自信地向客戶銷售產品。

2.建立親和的關係；如果你具有良好的親和力，那接近客戶會容易得多。良好的關係能夠促進銷售。

3.撕傷口（擴大需求）；本來是一萬塊的產品，到最後賣出去五萬甚至更多，有什麼方法？

4.解決抗拒；搞清楚客戶拒絕的原因。客戶拒絕的原因就是成交的方法。

5.解決成交問題銷售就是幫助客戶解決問題並成交。

在結束前老王想拋出一個乾貨一一佛家營銷的秘密.任何的成交都是相信對方的能力能滿足自己的需求.佛家的產品是天堂,這個產品的能力是能滿足人任何的需求,它讓人相信有舍才有得,大舍大得,不舍白扯,於是信仰者乖乖掏錢,還要必恭必敬跪拜!

這個產品是滿足心理需求的,一本萬利的,而且沒有投訴的,稱得上是絕好的產品.所有窮國用宗教治國,富國搶財富治國.

總結，了解客戶需求更好，才能的服務客戶，才能自信地向客戶銷售產品。撕「傷口」，挖掘客戶的需求，把客戶的需求最大化。任何的成交都是相信對方的能力能滿足自己的需求。