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母嬰門店:等客上門,不如直接關門!

同樣是在人聲鼎沸的商業街,共享著同樣的客流量,為什麼有的店場面紅火,而有的店則門可羅雀呢?很多母嬰門店老闆都在抱怨沒有顧客,客流少獲客難,所謂是沒有顧客就沒有消費,沒消費自然是生意就很難做起來。確實,顧客不進店,再牛的銷售技巧也是白搭!所以,母嬰店主們,與其被動等待,不如主動出擊!

有人戲言,母嬰店,開店難,守店難,沒有客人的時候更難。現在開店,不像過去那樣只要地段好一點就不怕沒生意。現在每個區域市場的母嬰門店數量呈幾何倍數的增長,有越來越多的母嬰門店可供選擇,縱然適逢二胎紅利,然而消費群卻沒有任何增長,相反購買需求普遍有所下滑,如今要想盈利更是難上加難。所以,對於很多中小母嬰門店來說,首先要解決的是「找」影響顧客進來的問題,然後想辦法解決掉它。

找問題

(一)環境分析

毫無疑問,沒有進店量的一個重要原因是我們的店面。老闆們要自問:

1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的慾望嗎?

2.你的店面環境顧客是否喜歡?

3.你的動線設計、產品陳列是否讓顧客有看的興趣?

4.指引和導示是否清晰,顧客能否很方便地找到想要的貨品?

5.你的店內是否有設置顧客休息區,以滿足有需要的特殊顧客?

(二)產品分析

這也是經常困擾大家的一個問題:究竟顧客需要的是什麼樣的產品?

1.我們有沒有可以讓顧客比較青睞的奶粉品牌或者紙尿褲品牌?

2.如何找到不同時間點顧客需要的產品?

3.如何找到不同顧客需要的不同產品?

4.顧客提及的產品你的店裡有及時上架嗎?

5.如何與周邊的店面形成產品的差異化?

(三)顧客分析

老闆們需要問自己這樣幾個問題:

1.你是否清楚了解店面的顧客類型是什麼嗎?

2.他們多長時間光顧一次你的店面?

3.他們平均在店面的銷售金額是多少?

4.知不知道他們為什麼來你的店面?

5.你和他們是朋友嗎?

6.你有經常性的回訪,維護自己的老客戶嗎?

(四)員工分析

這個問題也是老闆們需要特別關注的:

1.員工是否適合目前的銷售環境,是否稱職?

2.員工性格如何?和顧客溝通時是否有不好的情緒?

3.他們懂不懂奶粉和紙尿褲一類母嬰產品的營銷或者促銷?

4.員工需要什麼技能才能在店面經營中幫助店面提升客流?

如果你清楚地審視過自家門店,發現並無問題。那麼現在要開始想顧客究竟去了哪裡?怎樣主動出擊招攬顧客提高進店率而不是守株待兔等生意上門...

想辦法

如果把銷售分為三種狀態,推銷、營銷、等銷。大多數的母嬰門店店員甚至是老闆最常做的就是第三種「等銷」。於是,就出現了導購中常有的幾種抱怨:

怪顧客:經常聽到店員和老闆在說:「店裡沒人,怎麼辦?」「今天人怎麼這麼少?」

怪天氣:天氣不好,下雨、下雪不會有顧客進店。

怪老闆:閑的沒事怪這怪那,最後就怪老闆,老闆什麼都不好,店裡什麼都不好,走了算了!

怪競爭對手:他家店哪裡好了?裝修沒我們好,產品沒我們齊全,價格還比我們貴...

怪位置:把店開在這麼偏的地方,誰會來?要是開在人流多的地方怎麼可能賣不出去?

怪這怪那,好像所有的錯都是別人的錯。沒客戶,因為老闆沒做廣告;沒成交,因為老闆沒給培訓,似乎,歸根結底,所有的錯都是老闆的錯。可要我說你就算換了一個地方,狀況也還是不會有改變,難道全天下老闆都不好?

我們必須了解,「門店沒客」其實更應該被門店重視,背後或許是滿意度低、成交率低、復購率低、缺貨率高等因素。說到底,都是門店經營「姿勢」不正確!究竟如何主動讓門店提高進店率呢?很簡單,全面開展店面動銷!

人員攔截

大家都很清楚,店鋪要想有好的業績,最核心的一件事,就是要讓更多的人進店。只有顧客進店才有機會購買。

也就是化被動為主動,採取積極主動的措施實現銷售的過程。樓層、商場只要走出去,我們的機率也會越大。導購員去攔截客戶,主要包括態度、話術、制度三個要點:

1、對待潛在客戶的正確態度

一旦發現有顧客稍有進店準備,就要熱情相迎,隨時切換到銷售狀態,並為顧客提供專業化的意見。

只有將最飽滿的狀態展現出來,顧客才會感受到你真誠的服務態度,自然會願意進店光顧。

2、統一攔截話術

即遇到客戶說什麼,團隊提前想好,後期不斷的優化。

3、制定攔截的獎懲制度

在沒有客人的時候,導購不能在店內睡覺、玩手機,對於主動攔截客人的導購要給與獎勵,沒有完成攔截目標的就要懲罰了。

每個人都設有攔截指標,比如每個導購每月要攔截30個人,沒達標的就要懲罰。算一筆賬,如果每人每月攔截30個,一年就會多360個客人,如果能成交30-50單,一單一萬的話,僅店面動銷一項,每個人每年業績就會多30-50萬元。

氛圍攔截

一個店最重要的是氣場,氣場如何而來?

熱銷的氛圍營造、新奇的櫥窗、強烈的色彩、獨特的產品。通過這些方法吸引顧客的好奇,引導顧客產生聯想,最終讓顧客走近、了解你的店。

例如,有一家店的整體氛圍非常差,例如,門頭用一個小小的塑料板就代替了,顯得大門又矮又窄。店裡的燈光業非常暗淡,產品又滿滿地堆在門口……

這樣,顧客路過的時候只要看到門口就沒有慾望進去看一下,導致進店率非常低。

又如,某大賣場的一家服裝店,熱鬧非凡,顧客全都爭先恐後地進店,原來,這家店進行了新穎搞怪的櫥窗陳列,配合節奏感非常強的音樂,吸引了大量顧客。

這家店門前臨時搭了一個小舞台,幾個銷售員穿著自家品牌的服裝,伴隨好聽的音樂翩翩起舞,路過的人都忍不住駐足,以往的櫥窗模特都是塑料假人,今天上演的都是真模特的穿搭,時尚靚麗,因此,很多被吸引來的顧客看到模特的著裝,都紛紛選擇進店轉轉。

好的產品不缺,高明的銷售技巧也不缺,缺的就是一個引領顧客進門的方法,有時候,這個方法並不複雜,關鍵在於,你是否願意開動腦筋,並付諸行動。

氛圍營造的方法:

門頭、海報、地貼、弔旗、櫥窗、流水台、拱門、LED屏幕、特殊的時候條幅、入門的燈光,門店音樂……

產品攔截

產品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理,在店門口進行產品獨特的賣點展示吸引顧客進店,讓產品動起來活起來。

有的母嬰門店門口會有投幣的搖搖車吸引兒童;有的傢具店,為了解決消費者對傢具不環保的疑慮,在床頭櫃裡面養金魚;有的服裝店請模特來店鋪走秀……用這些方法都只有一個目的,就是讓產品「動」起來,通過產品獨特的賣點進行吸引。

這就是在現場直接展示產品,搭配效果,提升顧客消費體驗感受,尤其是母嬰童裝店更要讓客戶主動參與,通過色彩的一些搭配,提高用戶的參與感,延長顧客在你身上的停留時間從而去提高成交率。

營銷工具邀約

主動營銷還要善於利用營銷工具,比如已經有電話登記的顧客,讓員工可以主動聯絡,多一些情感的鏈接。像下雨天很多人其實宅在家裡,時間會很充裕,會比晴天更願意交流。

前兩次打電話不要有太強的銷售目的性,要以服務為出發點,但是要準確的捕捉並記錄下客戶交談中流露出的銷售機會,並生成下一次交流的建議方案。後面適當的發起一些邀約,自然會讓這些「有效顧客」增加購買頻率,從而提升有效進店率。

另外把顧客都拉到自己的微信好友里,也不要只是在朋友圈單一的發產品及搭配技巧的信息,也可以發一些有格調的生活感悟或開心的工作場景,比只發一些產品或優惠會更加吸引顧客的注意和好感。

如:紙尿褲漏尿的問題及解決辦法,海淘奶粉的現狀,育兒問題,兒童用藥應該注意哪些,寶寶什麼時候添加輔食一類。

結語:開店不是目標,顧客數才是;相對的產品不是重點,顧客體驗才是;若只為開店而開店,陷入困境並不意外!競爭如此激烈的當下,如果你還是停留在開完店,就等著顧客上門購買,這種守株待兔的思想,小編建議你趁早別開了!

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