乾貨分享：如何判斷早期項目投資價值？

導讀：我們對早期項目的判斷標準，基本上有兩個。一個是方向，一個是團隊。

主講嘉賓：李建軍，創客總部/創客共贏基金合伙人、中盛資本合伙人、共青團青年創業夢想導師、 binggo學社導師，聯想之星創業聯盟副理事長，曾任中國最大的電子商務公司——珠穆朗瑪網路公司（8848）VP。有十餘年的投資經驗，主要專註於TMT領域的早期天使投資。2013年參與創辦創客總部孵化器和創客共贏基金，至今孵化超過260家初創企業，其中超過100家獲得投資，規模超過6億元人民幣。

大家好，我是創客總部和創客共贏基金的合伙人李建軍，非常高興在變革家拆解學院做這次分享。我先介紹一下創客總部，我們是一家專註於移動互聯網的孵化器，為移動互聯網的早期項目提供孵化服務和投資。截止到目前，我們已經孵化了超過260家初創企業，其中有超過100家拿到了投資，整個的投資金額是6個多億。今年3月份到8月份，我們一共投了18家企業，其中大概有一半的企業都進入了下一輪，速度還是非常快的。當然，這個數字也一定程度上說明，移動互聯網是一個變化和發展速度都非常快的行業。

今天變革家希望我來分享一些關於判斷初創企業價值的方法，我就沿著移動互聯這個話題來往下延伸。我們認為，從2014年開始將是中國移動互聯網的黃金10年，現在對投資人來講，還是一個早期布局的時代，我個人並不認為現在泡沫很大或者可能會有崩盤的危機，我覺得一切才剛剛開始，大家還有很多布局的機會。

原因有這麼幾點：第一，我們可以參考之前的互聯網崛起對中國經濟的變革。互聯網那次浪潮讓中國產生了兩家市值超過千億美元的公司，這次移動互聯網的浪潮，我們認為它會產生更多千億級美元級別的公司。原因就在於，這一波的移動互聯網，其實是對整個中國各個傳統行業的各個領域進行了一個大的變革和革命性的結合。我們可以看到，整個移動互聯網對我們的衣食住行各個領域，都正在產生著巨大的影響。所以說，這一次的變革，應該會持續更長的時間，和更大的範圍。那麼我們能看到的現狀就是，相當多的傳統行業企業會衰落，甚至會倒閉，這可能是一個趨勢，因為整個行業會重新去洗牌，可能會影響到我們生活的方方面面，甚至所有我們能夠涉及到的每一個傳統行業。

但是我們也應該看到，雖然這兩年初創企業大量產生，但由於素質良莠不齊，死亡率也特別高。去年我看過的項目大概有1000個，今年看的已經遠遠超過這個數字，總體來說，不靠譜的項目遠遠超過想像，大概85%的項目一眼看過就覺得不靠譜。這類數據比比皆是，我知道的，中關村每年拿到種子和天使投資的項目大概有上萬家，而過A輪的項目基本上千家不到，過B輪的可能只有幾十個，過C輪的就更少了。所以大家可以看到，早期項目的死亡率其實是及其高的，在每個階段跑出來的都寥寥無幾，所以說你要在一個投資項目發現獨角獸其實真的是蠻難的。

如何篩選初創期項目？

啰啰嗦嗦說這麼多，還是為了回到今天的主題，就是：死亡率這麼高的情況下，我們該如何去篩選初創期的項目？

縱觀投資的各個階段，其實越到後期的投資越簡單。因為越到後期的投資，越是要靠數據說話。我們可以依靠數據來推倒出這個項目值不值得投，特別是像Pre-IPO的項目，就非常好投了。相反，越早期的項目越難進行決策，原因在於早期項目沒有任何的決策依據，你很難依靠某些非常具體的指標來判斷這個項目值不值得投。

我們對早期項目的判斷標準，基本上有兩個。一個是方向，一個是團隊。

從方向來講，我們主要看它是不是一個靠譜的商業模式，或者說它是不是未來一個有前途的發展方向。我剛才講我們看了大量的項目，可能有超過85%第一關就沒有過，原因在於它可能不是一個真實的市場方向。怎麼去理解這句話呢？就是很多項目都不是從客戶的需求出發的，而是自己在家裡臆想出來的一個客戶需求，然後自己說服自己，覺得自己是在滿足客戶的需求，然後就去創業。

那麼，什麼是一個真實的靠譜的商業機會呢？我們可以這麼來分析，首先你看它是不是找對了用戶，其次是不是發現了用戶的痛點，接下來你能不能用一個聰明的辦法去解決它的痛點，解決這個問題，再接下來你能不能通過這個解決問題的過程創造價值，獲取利潤。如此這般，我們就能判斷它是不是一個真實的市場機會了。

接下來我們看團隊。團隊比較簡單，我就不講老生常談的那一套了，譬如領導力強的，或者說執行力強的，或者凝聚力強的，我講點我們看到問題的反面例子，這樣大家比較能夠理解和學習。

首先，我們不會去投沒有老大的團隊，怎麼講呢？如果一個初創的團隊，它沒有一個所謂的精神領袖，或者它沒有一個能夠帶領大家往前走的領袖級的人物，我覺得這樣一個團隊，可能很難走的比較長久。其次，我們不看那種兼職人員過多的團隊。比如，一個BP裡面寫的他有非常強大的團隊，但你仔細去核實或者調研時會發現，整個團隊可能只有他自己是全職，其他都是兼職。他可能會回答說，資金到位之後會讓其他團隊成員立刻來全職。不管你信不信，反正這種話我是不會聽的。在我看來，在你自己沒有人之前，還不能組成和自己理想相同，而且願意為此去奮鬥的全職團隊，我覺得可能這個項目本身就是有問題的。

藉此我推出來一個我們認為的股權劃分的好辦法。我個人推薦的方法是：30%、40%、30%，以3：4：3的 比例劃分。就是說，核心創始團隊，先劃掉股權的30%，作為創始股權，留40%作為期權，剩下的30%還是由初創股東來劃，但這30%一定是有一個時間約定，或者某一具體目標實現以後再劃，比如半年以後劃這30%，或者融到資之後來劃，或者用戶量達到多少之後再來劃分。而且，這30%的劃分比例是根據過程中大家的表現來劃分的。

順著這個主線條說，如果方向和團隊兩方面都沒有問題，我覺得就應該可以去考慮它是不是一個優秀的項目，去進行接觸和投資。這個時候要看一些比較細的東西了，比如說創新。創新分為兩種，一種是模式創新，一種是技術創新。我個人認為，任何一個團隊的發展，任何一個項目的進步，它一定是模式創新和技術創新相結合的成果，不存在單獨的一個創新能夠支撐整個模型走到最終的成功點，這是我個人的看。

投資早期項目需要具備哪些素質？

我不知道今天群里各位是不是都立志成為早期投資人，或者有投資人的這種潛質。想成為投資人，我覺得有這樣幾個步驟：

首先第一個階段，如果你要成為合格投資人，第一個階段是你能發現什麼是靠譜的項目。在這個階段，你需要做的事情就是大量地看項目，沒有什麼捷徑。我培養我的投資經理，都是要求他們在這一階段至少看超過500個項目。當然，超過500個項目並不是一個極致，或者說是一個檻，但是從我這麼多年帶團隊的經驗來看，500個的確是一個門檻，你要是過了這個門檻，就真能有所進步，我覺得這個階段對每個人來說都是很重要的。

第二個階段是，從靠譜的項目中找出你認為的有價值的項目。當然，很多東西都是自然形成的，投資也講天賦。所以你看到，在金字塔頂端的頂級投資人很少。頂級投資人一般都有自己的判斷依據和邏輯，每個人的風格也是完全不同的，就是同樣一個項目，可能他們的看法也是完全不同的，但這並不表示對錯，只是表示自己的投資風格和理念是不同的。他們基本都已達到投資的第三個層次，即能夠去發現具備投資價值的項目——這裡要打引號的原因，是這個「投資價值」是他認為具有價值的投資項目。

還有一點是需要大家注意的，就是在早期項目的甄別過程中，有一些投資人可能會有這樣的誤解，覺得說一個創業團隊在做一件事情，他講了一個故事吸引你投資給他了，過幾天他把方向改了，告訴你說這個方向走不通，我要走另外一個方向。這個時候，你可能會覺得很失望，感覺這人是一個騙子。這其實是大可不必的。如果我們把上市作為成功的一個標誌，我看到的互聯網項目，或者說IT項目，大概有75%，在他上市之前講的那個故事或者發展，和拿錢之前做的事情都是完全不一樣的。

初創企業在初期做的選擇，並不一定能夠支撐他最終能走到最後，所以在過程中如果調整了方向，調整了目標，甚至調整了走的路線，我覺得都是正常的。大家沒必要去責怪，或者覺得有問題。當然你要判斷它的這種調整，是不是有價值，以及能夠給他的前進方向帶來哪些新的東西，這是需要你幫他去判斷的。

回到剛才講的，在方向之前，你要有一個靠譜的商業模式，能支撐你往前走，在這個過程中你可以做一些調整，這都很正常。第二點，團隊其實更重要，因為團隊是最終你能夠走下去的一個核心。如果把上市作為成功項目的一個判斷標誌，幾乎絕大多數的成功項目在走到那一點的時候，初創團隊基本上沒有太大的變化，就是說初創團隊大部分人都會走到那一點。我覺得這可能是一個成功企業的標誌。最近我也寫了一篇文章，主題是如何去發現初創企業中的獨角獸，有很多個標誌來限定，其中最大的，也是最重要的一條，就是團隊的持續性和堅持性。

我看好的幾個領域

本節課之前，變革家跟我溝通，希望我對熱門行業，比如O2O、移動互聯網做些簡單的分析，發表一些我的看法，那我也簡單說一下。

對於O2O領域，我們還是持續長期看好的，具體說來，我們更看好一些在O2O領域做C2B定製化的項目，一些提供從C到B的解決方案，打破現有常規，能對現在的傳統行業產生顛覆的應用，以及能夠創造價值的，不是用免費或刷單的形式來沖用戶量的項目。我們看好的O2O要是能真正解決客戶的實際需求，尤其是定製化的、滿足小眾化的需求，未來的O2O、C2B的應用，大部分都應該是滿足小眾化的需求。

我們總結了小眾化，個性化定製，社群經濟，細分市場，未來都不可能在某個領域有壟斷性的平台。一個解決方案，讓所有人滿意，未來不可能有這個的模式，一定是會細分到非常非常具體的需求，有各種服務來提供，所以O2O這個領域還是有很多可做的地方的。

移動遊戲我們現在看的很少，因為遊戲這個領域起步非常大，不是非常有利於初創企業發展，但是這個行業里有些細分領域也存在機會，比如遊戲的工具，遊戲和在線教育的結合，這些細分領域對初創企業來講還是有機會的。

互聯網金融也是非常好的朝陽產業，但是互聯網金融的創業門檻和壁壘比較高，而且互聯網金融有些細分領域，比如P2P，大家就不要去做了，已經爛掉了。但是在互聯網金融領域還有很多沒有被挖掘的金礦，比如說徵信，比如說保理融資，供應鏈金融，以及和徵信相關的一些信貸。細分領域的信貸業務，特別是供應鏈金融（中國的供應鏈金融有很多沒有被細分），和美國相差很遠，這裡面還有很多的創業機會。

還有一個就是人工智慧，我們叫軟硬結合或人工智慧，這個行業是我們非常看好的。這個行業我預計2017年會爆發，爆發後會有大量的行業被改變，會對傳統行業（不管是2B還是2C）造成顛覆，尤其是2C領域，會有些顛覆式的應用誕生，我覺得是一個很好的布局的機會，我們最近也在大量關注軟硬結合的項目，也在加大對軟硬結合領域的投資，包括一些智能機器人、工業和民用，包括兒童編程，甚至是細分領域的運動和健康相關的智能硬體項目，都在進行大量的布局和投入。我覺得這個領域是可以去下重注的領域。

【互動交流】

Q：李總，您看好農業項目嗎？

A：我個人認為，中國的農業項目和互聯網結合還有很長時間，不是農業電商，農民在線上賣點東西就是農業和互聯網結合，這些都是誤解。目前，中國農業的基礎建設還是非常匱乏的。所謂的規模化，產業化走的還可以，但在精耕細作細分領域，包括規範化，都做的很不足。農業領域有一個行業叫農業諮詢，這個需求其實是很大的。諮詢在企業領域已經被大家廣泛認可，但其實農業更需要諮詢，農業需要大布局，需要各省市的聯動，甚至是農業的大合作社，大面積種植農資等等。這種平台的建立，能從信息化的角度解決農業的問題。所以，這算是一個不錯的細分領域。

現在中國農業發展還很早期，如果說這裡面有創業機會的話，我不知道是不是初創期企業的創業機會。這個行業的增長我們是看得到的，但對這個行業的投資價值，特別是早期項目的投資價值，我認為還不是風口。

對初創企業來講，其實風口和趨勢特別重要，首先你要看你所處的行業或者你關注的行業是不是現在的風口期，或者是趨勢向上的階段，如果不是，那我建議你就要謹慎些，因為只有在風口或趨勢向上的時候才是最快速的，否則會受到大環境影響，整體形勢還是要看大形勢去判斷的。

Q：李總，對於項目團隊，尤其是創始人您最關注的要素是什麼？能力和品行哪一個更優？尤其是有些不好特質在後期才能發現，如何化解，處理？

A：這個問題非常好。我專門有個分享就是講初創團隊的一些細節問題，今天因為時間關係，沒法專門就這個問題展開講。

我個人在看創始團隊，特別是核心領導人的時候，在能力和品德之間，我是先看品德的。品德一定在能力之前，這個是非常非常重要的。一個人的誠信、品德，做事的態度方式，對利益的看法，能否在利益面前保持穩定的心態，這些是最重要的，能力是排在這之後的。而且從能力的角度來講，我不認為一個人的能力是起決定因素的，能力是可以互補的，一個人能力不夠，團隊的共同能力可以互補，總的能力肯定強於個人能力。

如果說有些不好的特質是在投資後才發現的，這種狀況就比較悲慘了。對投資人來講，早期看準這些方面是非常重要的。初創企業投資，很重要一塊就在這。出現這種狀況，不客氣的說，這是個非常嚴重的錯誤。

Q：如何對初創類企業進行估值？

A：初創類的企業是非常難估值的。很多人提過很多估值的辦法，但其實是沒有一個單一標準能說明「什麼樣的的企業值多少錢」，或者說「什麼樣的企業在什麼階段值多少錢」。

我們估值的方法有這麼幾種：第一種，根據他們的發展階段，比如在項目的原型期，比如只有個想法還沒實現或者已經做到了小規模的驗證，在這種階段，我們估值的參考依據有這麼幾種。1）他們的對標企業在這個階段拿了多少錢，但也沒什麼標準，我告訴你的方法對你來說沒什麼用

大部分情況下，我都會把估值壓的很低。創業者之所以願意接受我的條件是因為，他們覺得我能給到資本背後的資源非常重要。所以，對於投資人來說，你的服務和投資結合起來才比較有競爭力。因為好項目對投資人來講也是稀缺資源，大家都在搶，並不是你給別人一個高估值他就會要你的錢。

對早期項目來講，跑的更快很重要，錢不一定能使他跑的更快，使他跑的更快的是資源、導師的服務、上下游的對接機會、產品打磨等等，只有在速度上超過對手，才有更大可能跑到下一輪。企業在成長過程中有兩個時間軸，我們叫t1和t2。t1指的是你成為這個行業領袖的時間，t2是競爭者追趕你的時間。顯然，當t2大於t1的時候，你就over掉了。所以為了保持讓t1大於t2，你可能會把所有的收入資金全部砸進去以保持這個時間優勢。但也可能在這個過程中，你自己就被耗死了。

所以，要想快速超越競爭對手，創業者可能需要比錢更重要的東西。作為投資人，如果你能給項目帶來非常重要的資源，能把初創企業估值壓低，就壓的低一些；沒有其他高價值資源輸入，你可能就必須得接受一個高估值。但總體說來，早期項目是沒有什麼估值依據的。

Q：您認為共享經濟的窗口有沒有到？因為現在大部分O2O項目純粹在線上做用戶，而沒有在線下扎紮實實做好服務，我個人感覺大部分都會死掉。而新經濟模式，像58到家、Airbnb國內推得都不是太好。

A：共享經濟，尤其在Airbnb非常火的這段時間，大家都在看。共享經濟在中國其實已經變形成為社群經濟，我們在中國更多的講的是社群經濟，用社群經濟來代替共享經濟。

這其實是有問題的。中國很容易把一些東西弄偏。比如，中國在講共享經濟的時候會講到社群經濟，社群經濟又會講到微商，微商就會講到在微信上賣東西，這樣一來把很多東西都做的很LOW。

其實共享經濟是一個非常大的概念，而且是可以去應用的。但是應用場景的確是不同的，每個細分行業的共享經濟的窗口期它都是不同的。目前的O2O並不能代表你所講的這個共享經濟，共享經濟的很多要素，其實在中國還是很缺乏的。

比如說誠信，人與人之間的誠信，有沒有一個發達的信用網路。像美國，它有一個完全發達的保險信用的支付網路來覆蓋整個人群，來推廣共享經濟在某些行業的應用，而中國這些東西都不健全，所以說，你要看每個細分領域，它的共享經濟的窗口會不會到來，這個是要單獨去探討的。如果只是從理論來分析這個方向和模式，可以多看看《失控》那本書，裡面有很多關於共享經濟的東西，而且他也指明了這是未來的一個方向。但就國內的創業環境來說，並不一定每個細分領域都像想像的那麼好做。

從O2O的角度來講，我認為O2O的online to offline應該是這樣的關係：線下做用戶體驗，線上做營銷。現在是很多人把線下做了營銷，而線上做用戶，這個是有問題的。線下應該踏踏實實去做用戶，做客戶體驗。對於O2O項目，我們更看好這種線上線下結合的團隊，如果是從線下往線上打，可能就更具備成功的要素。

Q：請問您對toB類的APP項目怎麼看？

A：首先來講，toB類的一些方案甚至說是O2O的toB類的一些項目，我們都是非常看好的，而且我們也關注了很多這樣的項目。但是對toB類項目來講，我個人並不覺得APP是一個好的解決方案。APP不一定能夠完全去解決toB的一些問題，但是toB類的這個市場是足夠大的，我覺得如果你關注toB類的一些創業項目的話，現在是投資和介入的一個很好的時機，但千萬不要苛求它是不是一個APP。

Q：您怎麼看待號稱有核心技術優勢的項目？技術是最重要的嗎？

A：我剛才講了，創新有兩方面，一方面是模式創新，一方面是技術創新。我不認為只有一種創新可以去引領整個項目走到成功的，核心技術它有優勢，但核心技術並不能代表所有。你的項目有核心技術只能證明你的項目是具備一定門檻的，這個會在和你競爭對手打分時有一定的優勢，但並不表示說你有核心技術就一定能夠成功，你在模式的創新上還是需要有一些探索的。包括剛才講的方向和團隊，那其實更重要的，我們是從那個方面來看問題的，而並不是從核心技術來看問題的。

另外多說一句就是，對於一個技術創新項目，你還要關注它的核心技術的來源，因為我們碰到過很多這種核心技術來源不清晰，最終因為法律的問題使項目夭折的案子。所以說，如果是帶有核心技術來創業的項目，你一定要關注一下，它核心技術來源以及它存不存在一些法律上面和知識產權保護方面的風險，這個是很有必要的。